丨嘗試一丨

從經(jīng)銷(xiāo)商到生產(chǎn)商

自2005年開(kāi)始接觸速凍食品行業(yè),，趙忠義憑借著出色的渠道整合能力,，迅速成長(zhǎng)為東北經(jīng)銷(xiāo)商中的佼佼者。他利用規(guī)模效應(yīng),，在區(qū)域市場(chǎng)集合二三線(xiàn)品牌與一線(xiàn)品牌相抗衡,，形成了自己的經(jīng)營(yíng)特色。憑借著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)思路,，趙忠義還在2012年獲得了由冷凍食品傳媒頒發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商大獎(jiǎng),。

盡管成績(jī)不錯(cuò)，但他也感受到了作為經(jīng)銷(xiāo)商的各種壓力——產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低,，傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)乏力,，廠家不斷施壓，這讓趙忠義萌生了轉(zhuǎn)型的想法,。

▲沈陽(yáng)綠佳特食品有限公司總經(jīng)理趙忠義

他首先想到的就是生產(chǎn)商,，“因?yàn)槲冶旧砭褪墙?jīng)銷(xiāo)商，我知道市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品,，自己也有成形的銷(xiāo)售渠道,，產(chǎn)品只要生產(chǎn)出來(lái)就不用擔(dān)心銷(xiāo)路。”趙忠義這樣分析轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)商的原因,。

2014年,，趙忠義開(kāi)始了他作為一個(gè)速凍食品生產(chǎn)商的嘗試，選擇的第一款產(chǎn)品是東北的特色美食“疙瘩湯”,。這款產(chǎn)品是他深思熟慮后才決定的,。

作為一款特色美食，疙瘩湯群眾基礎(chǔ)很廣泛,，但卻很少有企業(yè)生產(chǎn),。之前,，他代理過(guò)一個(gè)品牌為“憨哥”的疙瘩湯，2014年這家企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善倒閉了,。這讓趙忠義看到了機(jī)會(huì),，“獨(dú)一無(wú)二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,，又有消費(fèi)基礎(chǔ),，產(chǎn)品肯定好賣(mài)”。

借助原有的銷(xiāo)售渠道,，趙忠義的“義福源”疙瘩湯逐漸打開(kāi)銷(xiāo)路。于是,，他又增加了水餃,、餛飩等傳統(tǒng)產(chǎn)品，他的自有品牌“義福源”有了穩(wěn)定的銷(xiāo)量,。

但是成也蕭何敗也蕭何,。因?yàn)檎莆罩溃](méi)有對(duì)自有品牌進(jìn)行推廣,，這讓該品牌的銷(xiāo)售范圍僅限于自己的渠道內(nèi),，沒(méi)能擴(kuò)展開(kāi)來(lái)，制約了義福源品牌的發(fā)展,。

趙忠義坦言,，自己轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)商的嘗試并不算成功，“未來(lái),，義福源的重點(diǎn)將是維持現(xiàn)有規(guī)模,，不會(huì)再擴(kuò)大，并把產(chǎn)品重心聚焦在疙瘩湯,、水餃等幾款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上,，不再推出新品”。 

丨嘗試二丨

從傳統(tǒng)渠道到互聯(lián)網(wǎng)

熟悉趙忠義的人都知道,，他的強(qiáng)勢(shì)渠道在于商超和流通,，這些都是比較傳統(tǒng)的渠道,。但最近幾年，傳統(tǒng)大型商超出現(xiàn)頹勢(shì),，趙忠義有了危機(jī)感，于是他開(kāi)始嘗試新渠道——電商,。

對(duì)此,，很多人都大吃一驚，因?yàn)槟陮?0歲的他連電腦都不會(huì)玩,，卻要嘗試電商,。“我關(guān)注新聞時(shí)留意到,，每年電商的銷(xiāo)售額都在上漲。剛開(kāi)始的時(shí)候,，是傳統(tǒng)的衣服之類(lèi),，最近幾年來(lái)，隨著冷鏈物流的發(fā)展,，速凍食品也開(kāi)始登上互聯(lián)網(wǎng)渠道,。我覺(jué)得這是個(gè)趨勢(shì)。”趙忠義解釋道,。

他的預(yù)判毫無(wú)疑問(wèn)是正確的,，這集中體現(xiàn)在天貓打造的“雙11”等購(gòu)物狂歡節(jié)上。前些年,，“雙11”銷(xiāo)售的主要是常溫產(chǎn)品,，但最近兩三年，生鮮冷凍產(chǎn)品也開(kāi)始搭乘“雙11”的快車(chē),，并且交出的答卷一年比一年靚麗,。

最新的一份例證是，在618全民年中購(gòu)物節(jié)上,，短短2小時(shí)的時(shí)間,，京東生鮮銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)747%，共計(jì)賣(mài)出200噸生鮮產(chǎn)品,，相當(dāng)于4架大型貨運(yùn)飛機(jī)的滿(mǎn)載載重,，刷新了一項(xiàng)紀(jì)錄。

巧合的是,，趙忠義選擇的合作平臺(tái)就是京東,。談到雙方合作的原因，他分析說(shuō)：“京東最大的優(yōu)勢(shì)在于自建了配送隊(duì)伍,，配送速度非?？臁＿@對(duì)于生鮮冷凍食品來(lái)說(shuō),，是最重要的,。”他負(fù)責(zé)的工作是為京東挑選具有東北特色的產(chǎn)品，供給京東全國(guó)各地的倉(cāng)庫(kù),。消費(fèi)者下單后,，由京東配送。

考慮到線(xiàn)上渠道的特殊性,，趙忠義表示將給京東提供定制化產(chǎn)品,，“如果網(wǎng)上賣(mài)的產(chǎn)品和實(shí)體店一樣，會(huì)有兩方面問(wèn)題。一是實(shí)體店的生意受到?jīng)_擊,，二是產(chǎn)品獨(dú)特性不夠,，消費(fèi)者沒(méi)有去網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的理由”。

除了定制產(chǎn)品外,，他還對(duì)適合網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品品類(lèi)進(jìn)行了認(rèn)真研究：“現(xiàn)在網(wǎng)上銷(xiāo)量不錯(cuò)的產(chǎn)品主要集中在手抓餅,、牛排、蛋撻等品類(lèi)上,，傳統(tǒng)的湯圓水餃,，除了一些地方特色產(chǎn)品銷(xiāo)量不錯(cuò)外，一般的根本就賣(mài)不動(dòng),。在網(wǎng)上賣(mài)產(chǎn)品,，必須得有特色。”

根據(jù)這一特點(diǎn),，趙忠義選擇了東北的特色水餃“老邊水餃”作先鋒軍,。在趙忠義看來(lái)，老邊水餃誕生于清朝,，具有180年的悠久歷史傳承,，還榮登了吉尼斯世界紀(jì)錄,，很有賣(mài)點(diǎn),。

據(jù)了解，除了老邊水餃外,，趙忠義也在積極尋找其他具有地方特色的產(chǎn)品,，進(jìn)入京東的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售體系。

丨嘗試三丨

從搬運(yùn)工到物流配送服務(wù)商

早在幾年前,，就有人斷言“經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)成為廠家的搬運(yùn)工”?，F(xiàn)在，這一論斷基本得到證實(shí),，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，產(chǎn)品利潤(rùn)不斷被削薄，很多經(jīng)銷(xiāo)商都感嘆“現(xiàn)在掙的都是血汗錢(qián)”,。

這種情況下,，如何增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓“搬運(yùn)”更有價(jià)值呢,？趙忠義開(kāi)始了他在冷鏈物流配送方面的嘗試,。

“我可能是先驅(qū)，也可能是先烈,，但嘗試了才有可能成功,，不嘗試肯定不會(huì)成功。”趙忠義如是說(shuō),。他認(rèn)為,，和結(jié)果相比,，更重要的是要有勇于嘗試的精神。

作為一個(gè)物流配送行業(yè)的新兵,，趙忠義選擇跟成熟的冷鏈物流配送企業(yè)合作,。他挑選的對(duì)象是北京快行線(xiàn)冷鏈物流配送有限公司。

很有意思的是,，北京快行線(xiàn)冷鏈物流有限公司的創(chuàng)始人劉培軍,，也是從凍品經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的物流配送商，趙忠義選擇與快行線(xiàn)合作頗有點(diǎn)“惺惺相惜”的意味,。

有跟商超合作的經(jīng)驗(yàn),，再加上代理有多個(gè)全國(guó)知名品牌，趙忠義的物流配送業(yè)務(wù)開(kāi)展得比較順利,。目前,，他已經(jīng)與海天下、蒙羊,、科爾沁等多個(gè)品牌建立了合作關(guān)系,，負(fù)責(zé)為東北三省的大潤(rùn)發(fā)等大型超市提供冷鏈物流配送服務(wù)。

為更好地服務(wù)客戶(hù),，趙忠義自有冷藏車(chē)10輛,，4.2米到9.6米不等，基本上能夠滿(mǎn)足各地客戶(hù)的需要,。

盡管目前趙忠義的冷鏈物流配送仍處于起步階段,，但他對(duì)未來(lái)的發(fā)展充滿(mǎn)信心，“當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)者對(duì)冷凍食品的消費(fèi)量遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家,，因此消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于冷凍食品的需求量仍將處于上升趨勢(shì),。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，冷凍食品行業(yè)還是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè),，發(fā)展前景一片光明,。”

? 8月17日，來(lái)鄭州,，對(duì)話(huà)趙忠義