丨嘗試一丨

從經(jīng)銷商到生產(chǎn)商

自2005年開始接觸速凍食品行業(yè),，趙忠義憑借著出色的渠道整合能力，迅速成長為東北經(jīng)銷商中的佼佼者,。他利用規(guī)模效應(yīng),，在區(qū)域市場集合二三線品牌與一線品牌相抗衡，形成了自己的經(jīng)營特色,。憑借著獨特的經(jīng)營思路,，趙忠義還在2012年獲得了由冷凍食品傳媒頒發(fā)的經(jīng)銷商大獎。

盡管成績不錯,，但他也感受到了作為經(jīng)銷商的各種壓力——產(chǎn)品利潤越來越低,，傳統(tǒng)渠道增長乏力，廠家不斷施壓,，這讓趙忠義萌生了轉(zhuǎn)型的想法,。

▲沈陽綠佳特食品有限公司總經(jīng)理趙忠義

他首先想到的就是生產(chǎn)商，“因為我本身就是經(jīng)銷商,，我知道市場需要什么樣的產(chǎn)品,，自己也有成形的銷售渠道，產(chǎn)品只要生產(chǎn)出來就不用擔(dān)心銷路,。”趙忠義這樣分析轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)商的原因,。

2014年，趙忠義開始了他作為一個速凍食品生產(chǎn)商的嘗試,，選擇的第一款產(chǎn)品是東北的特色美食“疙瘩湯”,。這款產(chǎn)品是他深思熟慮后才決定的。

作為一款特色美食，疙瘩湯群眾基礎(chǔ)很廣泛,，但卻很少有企業(yè)生產(chǎn),。之前，他代理過一個品牌為“憨哥”的疙瘩湯,，2014年這家企業(yè)因為經(jīng)營不善倒閉了,。這讓趙忠義看到了機(jī)會，“獨一無二,，競爭對手少,，又有消費基礎(chǔ)，產(chǎn)品肯定好賣”,。

借助原有的銷售渠道,，趙忠義的“義福源”疙瘩湯逐漸打開銷路。于是,，他又增加了水餃,、餛飩等傳統(tǒng)產(chǎn)品，他的自有品牌“義福源”有了穩(wěn)定的銷量,。

但是成也蕭何敗也蕭何,。因為掌握著渠道，他并沒有對自有品牌進(jìn)行推廣,，這讓該品牌的銷售范圍僅限于自己的渠道內(nèi),，沒能擴(kuò)展開來，制約了義福源品牌的發(fā)展,。

趙忠義坦言,，自己轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)商的嘗試并不算成功，“未來,，義福源的重點將是維持現(xiàn)有規(guī)模,，不會再擴(kuò)大，并把產(chǎn)品重心聚焦在疙瘩湯,、水餃等幾款優(yōu)勢產(chǎn)品上,，不再推出新品”。 

丨嘗試二丨

從傳統(tǒng)渠道到互聯(lián)網(wǎng)

熟悉趙忠義的人都知道,，他的強勢渠道在于商超和流通,，這些都是比較傳統(tǒng)的渠道。但最近幾年,，傳統(tǒng)大型商超出現(xiàn)頹勢,，趙忠義有了危機(jī)感，于是他開始嘗試新渠道——電商,。

對此,，很多人都大吃一驚,，因為年屆60歲的他連電腦都不會玩，卻要嘗試電商,。“我關(guān)注新聞時留意到,，每年電商的銷售額都在上漲。剛開始的時候,，是傳統(tǒng)的衣服之類，最近幾年來,，隨著冷鏈物流的發(fā)展,，速凍食品也開始登上互聯(lián)網(wǎng)渠道。我覺得這是個趨勢,。”趙忠義解釋道,。

他的預(yù)判毫無疑問是正確的，這集中體現(xiàn)在天貓打造的“雙11”等購物狂歡節(jié)上,。前些年,，“雙11”銷售的主要是常溫產(chǎn)品，但最近兩三年,，生鮮冷凍產(chǎn)品也開始搭乘“雙11”的快車,，并且交出的答卷一年比一年靚麗。

最新的一份例證是,，在618全民年中購物節(jié)上,，短短2小時的時間，京東生鮮銷量同比增長747%,，共計賣出200噸生鮮產(chǎn)品,，相當(dāng)于4架大型貨運飛機(jī)的滿載載重，刷新了一項紀(jì)錄,。

巧合的是,，趙忠義選擇的合作平臺就是京東。談到雙方合作的原因,，他分析說：“京東最大的優(yōu)勢在于自建了配送隊伍,，配送速度非常快,。這對于生鮮冷凍食品來說,，是最重要的。”他負(fù)責(zé)的工作是為京東挑選具有東北特色的產(chǎn)品,，供給京東全國各地的倉庫,。消費者下單后，由京東配送,。

考慮到線上渠道的特殊性,，趙忠義表示將給京東提供定制化產(chǎn)品，“如果網(wǎng)上賣的產(chǎn)品和實體店一樣，會有兩方面問題,。一是實體店的生意受到?jīng)_擊,，二是產(chǎn)品獨特性不夠，消費者沒有去網(wǎng)上購買的理由”,。

除了定制產(chǎn)品外,，他還對適合網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品品類進(jìn)行了認(rèn)真研究：“現(xiàn)在網(wǎng)上銷量不錯的產(chǎn)品主要集中在手抓餅、牛排,、蛋撻等品類上,，傳統(tǒng)的湯圓水餃，除了一些地方特色產(chǎn)品銷量不錯外,，一般的根本就賣不動,。在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，必須得有特色,。”

根據(jù)這一特點,，趙忠義選擇了東北的特色水餃“老邊水餃”作先鋒軍。在趙忠義看來,，老邊水餃誕生于清朝,，具有180年的悠久歷史傳承，還榮登了吉尼斯世界紀(jì)錄,，很有賣點,。

據(jù)了解，除了老邊水餃外,，趙忠義也在積極尋找其他具有地方特色的產(chǎn)品,，進(jìn)入京東的互聯(lián)網(wǎng)銷售體系。

丨嘗試三丨

從搬運工到物流配送服務(wù)商

早在幾年前,，就有人斷言“經(jīng)銷商會成為廠家的搬運工”?，F(xiàn)在，這一論斷基本得到證實,，隨著行業(yè)競爭的加劇,，產(chǎn)品利潤不斷被削薄，很多經(jīng)銷商都感嘆“現(xiàn)在掙的都是血汗錢”,。

這種情況下,，如何增強自己的核心競爭力，讓“搬運”更有價值呢,？趙忠義開始了他在冷鏈物流配送方面的嘗試,。

“我可能是先驅(qū)，也可能是先烈,，但嘗試了才有可能成功,，不嘗試肯定不會成功,。”趙忠義如是說。他認(rèn)為,，和結(jié)果相比,，更重要的是要有勇于嘗試的精神。

作為一個物流配送行業(yè)的新兵,，趙忠義選擇跟成熟的冷鏈物流配送企業(yè)合作,。他挑選的對象是北京快行線冷鏈物流配送有限公司。

很有意思的是,，北京快行線冷鏈物流有限公司的創(chuàng)始人劉培軍,，也是從凍品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過來的物流配送商，趙忠義選擇與快行線合作頗有點“惺惺相惜”的意味,。

有跟商超合作的經(jīng)驗，再加上代理有多個全國知名品牌,，趙忠義的物流配送業(yè)務(wù)開展得比較順利,。目前，他已經(jīng)與海天下,、蒙羊,、科爾沁等多個品牌建立了合作關(guān)系，負(fù)責(zé)為東北三省的大潤發(fā)等大型超市提供冷鏈物流配送服務(wù),。

為更好地服務(wù)客戶,，趙忠義自有冷藏車10輛，4.2米到9.6米不等,，基本上能夠滿足各地客戶的需要,。

盡管目前趙忠義的冷鏈物流配送仍處于起步階段，但他對未來的發(fā)展充滿信心,，“當(dāng)前我國消費者對冷凍食品的消費量遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家,，因此消費市場對于冷凍食品的需求量仍將處于上升趨勢。從這個角度來說,，冷凍食品行業(yè)還是一個朝陽行業(yè),，發(fā)展前景一片光明。”

? 8月17日,，來鄭州,，對話趙忠義