丨嘗試一丨

從經(jīng)銷商到生產(chǎn)商

自2005年開(kāi)始接觸速凍食品行業(yè),，趙忠義憑借著出色的渠道整合能力，迅速成長(zhǎng)為東北經(jīng)銷商中的佼佼者,。他利用規(guī)模效應(yīng)，在區(qū)域市場(chǎng)集合二三線品牌與一線品牌相抗衡,，形成了自己的經(jīng)營(yíng)特色,。憑借著獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)思路，趙忠義還在2012年獲得了由冷凍食品傳媒頒發(fā)的經(jīng)銷商大獎(jiǎng),。

盡管成績(jī)不錯(cuò),，但他也感受到了作為經(jīng)銷商的各種壓力——產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越低，傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)乏力,，廠家不斷施壓,，這讓趙忠義萌生了轉(zhuǎn)型的想法。

▲沈陽(yáng)綠佳特食品有限公司總經(jīng)理趙忠義

他首先想到的就是生產(chǎn)商,，“因?yàn)槲冶旧砭褪墙?jīng)銷商,，我知道市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品，自己也有成形的銷售渠道,，產(chǎn)品只要生產(chǎn)出來(lái)就不用擔(dān)心銷路,。”趙忠義這樣分析轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)商的原因。

2014年,，趙忠義開(kāi)始了他作為一個(gè)速凍食品生產(chǎn)商的嘗試,，選擇的第一款產(chǎn)品是東北的特色美食“疙瘩湯”。這款產(chǎn)品是他深思熟慮后才決定的,。

作為一款特色美食,，疙瘩湯群眾基礎(chǔ)很廣泛，但卻很少有企業(yè)生產(chǎn),。之前,，他代理過(guò)一個(gè)品牌為“憨哥”的疙瘩湯，2014年這家企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善倒閉了,。這讓趙忠義看到了機(jī)會(huì),，“獨(dú)一無(wú)二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,，又有消費(fèi)基礎(chǔ),，產(chǎn)品肯定好賣”。

借助原有的銷售渠道,，趙忠義的“義福源”疙瘩湯逐漸打開(kāi)銷路,。于是，他又增加了水餃、餛飩等傳統(tǒng)產(chǎn)品,，他的自有品牌“義福源”有了穩(wěn)定的銷量,。

但是成也蕭何敗也蕭何。因?yàn)檎莆罩?，他并沒(méi)有對(duì)自有品牌進(jìn)行推廣,，這讓該品牌的銷售范圍僅限于自己的渠道內(nèi)，沒(méi)能擴(kuò)展開(kāi)來(lái),，制約了義福源品牌的發(fā)展,。

趙忠義坦言，自己轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)商的嘗試并不算成功,，“未來(lái),，義福源的重點(diǎn)將是維持現(xiàn)有規(guī)模，不會(huì)再擴(kuò)大,，并把產(chǎn)品重心聚焦在疙瘩湯,、水餃等幾款優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上，不再推出新品”,。 

丨嘗試二丨

從傳統(tǒng)渠道到互聯(lián)網(wǎng)

熟悉趙忠義的人都知道,，他的強(qiáng)勢(shì)渠道在于商超和流通，這些都是比較傳統(tǒng)的渠道,。但最近幾年,，傳統(tǒng)大型商超出現(xiàn)頹勢(shì)，趙忠義有了危機(jī)感,，于是他開(kāi)始嘗試新渠道——電商,。

對(duì)此，很多人都大吃一驚,，因?yàn)槟陮?0歲的他連電腦都不會(huì)玩,，卻要嘗試電商。“我關(guān)注新聞時(shí)留意到,，每年電商的銷售額都在上漲,。剛開(kāi)始的時(shí)候，是傳統(tǒng)的衣服之類,，最近幾年來(lái),，隨著冷鏈物流的發(fā)展，速凍食品也開(kāi)始登上互聯(lián)網(wǎng)渠道,。我覺(jué)得這是個(gè)趨勢(shì),。”趙忠義解釋道。

他的預(yù)判毫無(wú)疑問(wèn)是正確的,，這集中體現(xiàn)在天貓打造的“雙11”等購(gòu)物狂歡節(jié)上,。前些年,，“雙11”銷售的主要是常溫產(chǎn)品，但最近兩三年,，生鮮冷凍產(chǎn)品也開(kāi)始搭乘“雙11”的快車,，并且交出的答卷一年比一年靚麗。

最新的一份例證是,，在618全民年中購(gòu)物節(jié)上,，短短2小時(shí)的時(shí)間，京東生鮮銷量同比增長(zhǎng)747%,，共計(jì)賣出200噸生鮮產(chǎn)品,，相當(dāng)于4架大型貨運(yùn)飛機(jī)的滿載載重，刷新了一項(xiàng)紀(jì)錄,。

巧合的是,，趙忠義選擇的合作平臺(tái)就是京東,。談到雙方合作的原因,，他分析說(shuō)：“京東最大的優(yōu)勢(shì)在于自建了配送隊(duì)伍，配送速度非?？?。這對(duì)于生鮮冷凍食品來(lái)說(shuō)，是最重要的,。”他負(fù)責(zé)的工作是為京東挑選具有東北特色的產(chǎn)品,，供給京東全國(guó)各地的倉(cāng)庫(kù)。消費(fèi)者下單后,，由京東配送,。

考慮到線上渠道的特殊性，趙忠義表示將給京東提供定制化產(chǎn)品,，“如果網(wǎng)上賣的產(chǎn)品和實(shí)體店一樣,，會(huì)有兩方面問(wèn)題。一是實(shí)體店的生意受到?jīng)_擊,，二是產(chǎn)品獨(dú)特性不夠,，消費(fèi)者沒(méi)有去網(wǎng)上購(gòu)買的理由”。

除了定制產(chǎn)品外,，他還對(duì)適合網(wǎng)絡(luò)渠道的產(chǎn)品品類進(jìn)行了認(rèn)真研究：“現(xiàn)在網(wǎng)上銷量不錯(cuò)的產(chǎn)品主要集中在手抓餅,、牛排、蛋撻等品類上,，傳統(tǒng)的湯圓水餃,，除了一些地方特色產(chǎn)品銷量不錯(cuò)外，一般的根本就賣不動(dòng),。在網(wǎng)上賣產(chǎn)品,，必須得有特色,。”

根據(jù)這一特點(diǎn)，趙忠義選擇了東北的特色水餃“老邊水餃”作先鋒軍,。在趙忠義看來(lái),，老邊水餃誕生于清朝，具有180年的悠久歷史傳承,，還榮登了吉尼斯世界紀(jì)錄,，很有賣點(diǎn)。

據(jù)了解,，除了老邊水餃外,，趙忠義也在積極尋找其他具有地方特色的產(chǎn)品，進(jìn)入京東的互聯(lián)網(wǎng)銷售體系,。

丨嘗試三丨

從搬運(yùn)工到物流配送服務(wù)商

早在幾年前,，就有人斷言“經(jīng)銷商會(huì)成為廠家的搬運(yùn)工”。現(xiàn)在,，這一論斷基本得到證實(shí),，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品利潤(rùn)不斷被削薄,，很多經(jīng)銷商都感嘆“現(xiàn)在掙的都是血汗錢”,。

這種情況下，如何增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，讓“搬運(yùn)”更有價(jià)值呢,？趙忠義開(kāi)始了他在冷鏈物流配送方面的嘗試。

“我可能是先驅(qū),，也可能是先烈,，但嘗試了才有可能成功，不嘗試肯定不會(huì)成功,。”趙忠義如是說(shuō),。他認(rèn)為，和結(jié)果相比,，更重要的是要有勇于嘗試的精神,。

作為一個(gè)物流配送行業(yè)的新兵，趙忠義選擇跟成熟的冷鏈物流配送企業(yè)合作,。他挑選的對(duì)象是北京快行線冷鏈物流配送有限公司,。

很有意思的是，北京快行線冷鏈物流有限公司的創(chuàng)始人劉培軍,，也是從凍品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的物流配送商,，趙忠義選擇與快行線合作頗有點(diǎn)“惺惺相惜”的意味。

有跟商超合作的經(jīng)驗(yàn),，再加上代理有多個(gè)全國(guó)知名品牌,，趙忠義的物流配送業(yè)務(wù)開(kāi)展得比較順利,。目前，他已經(jīng)與海天下,、蒙羊,、科爾沁等多個(gè)品牌建立了合作關(guān)系，負(fù)責(zé)為東北三省的大潤(rùn)發(fā)等大型超市提供冷鏈物流配送服務(wù),。

為更好地服務(wù)客戶,，趙忠義自有冷藏車10輛，4.2米到9.6米不等,，基本上能夠滿足各地客戶的需要,。

盡管目前趙忠義的冷鏈物流配送仍處于起步階段，但他對(duì)未來(lái)的發(fā)展充滿信心,，“當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)者對(duì)冷凍食品的消費(fèi)量遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家,，因此消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于冷凍食品的需求量仍將處于上升趨勢(shì)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),，冷凍食品行業(yè)還是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè),，發(fā)展前景一片光明。”

? 8月17日,，來(lái)鄭州,，對(duì)話趙忠義