省代利潤(rùn)被“切割”,，須抓緊轉(zhuǎn)型

近兩年,，大經(jīng)銷商被“切割”的案例不勝枚舉，儼然成為一種行業(yè)趨勢(shì),。“省級(jí)代理商的日子難過,。”林志敏說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)家加大對(duì)冷鏈物流的重視和扶持,，廠家下沉的速度會(huì)更快,，省級(jí)代理前景堪憂。

這種變化直接影響了凍品貿(mào)易,。林志敏回憶,，以前物流不發(fā)達(dá)的時(shí)代，從福建發(fā)幾十件貨到陜西地市都不方便,，現(xiàn)在哪怕是陜西縣鄉(xiāng)要幾十件貨,，廠家都能直接發(fā)。過去,，途經(jīng)山東,、河南等廠家密集的省份，有些福建廠家甚至一路走來(lái)一路“撒貨”,，根本沒有區(qū)域保護(hù)概念,，在每個(gè)地級(jí)市和縣城都會(huì)卸貨。

▲西安林潔商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林志敏

“現(xiàn)在的凍品行業(yè)沒有秘密,，沒有封閉,，沒有壟斷，市場(chǎng)行情公開透明,。要了解什么信息連電話也不用打,，發(fā)個(gè)微信就行了。”不過,，在林志敏看來(lái)這也正常,，省級(jí)代理覺得現(xiàn)在的日子不好過，主要還是因?yàn)橐郧百嶅X太容易了,，每件貨物只要經(jīng)手就要加錢,，“但仔細(xì)想想，省級(jí)代理憑啥要賺地市代理的錢呢,？”

伴隨著市場(chǎng)行情的快速變化和冷鏈物流的進(jìn)一步發(fā)展,，林志敏認(rèn)為,，經(jīng)銷商要結(jié)合自身情況抓緊轉(zhuǎn)型，他身邊的一些同行也都奔波在轉(zhuǎn)型的路上：有的依托大平臺(tái),，有的發(fā)展物流,，有的自建終端，有的鏈接互聯(lián)網(wǎng),，還有的將服務(wù)做到了極致,。

不過林志敏也表示，對(duì)于省級(jí)代理來(lái)說(shuō),，當(dāng)下還是有一些利好因素的,，比如縣鄉(xiāng)消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)產(chǎn)品的接受度逐年提高，農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大,。“我們進(jìn)入這些市場(chǎng)時(shí),，要考慮到當(dāng)?shù)貎銎废M(fèi)的具體情況。另外,，可以針對(duì)縣鄉(xiāng)的酒店和宴席市場(chǎng)引入一些新品類,，包括酒店半成品特色菜、開袋后簡(jiǎn)單處理就能吃的即食食品等,，銷量會(huì)很大”,。

線上建平臺(tái)，線下設(shè)門店

在當(dāng)前的行業(yè)背景下,，轉(zhuǎn)型成為凍品省級(jí)代理商們不得不面對(duì)的問題,，而“互聯(lián)網(wǎng)＋終端實(shí)體＋冷鏈物流”是林志敏的轉(zhuǎn)型方向。

去年3月18日,，由西安領(lǐng)鮮電子商務(wù)有限公司打造的專業(yè)凍品電商采購(gòu)平臺(tái)——領(lǐng)鮮優(yōu)選正式上線,。該平臺(tái)采用B2B運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)品涵蓋速凍食品,、海鮮凍品,、畜禽肉類、調(diào)理美食,、面點(diǎn),、特產(chǎn)干貨等品類，旨在打造輻射整個(gè)西北市場(chǎng),、線上線下交易一體化的電子商務(wù)平臺(tái),。

“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這塊我做得并不好，只能說(shuō)我是在用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行線下操作,。”林志敏認(rèn)為,，省級(jí)代理還有很大發(fā)展空間，以前沒有精力做的渠道特別是終端渠道,，現(xiàn)在都可以大力發(fā)展,。能把一個(gè)城市的終端都做好了,，銷量就很可觀。

從去年開始,，林志敏把精力放在了終端上，現(xiàn)已開設(shè)了十幾家“領(lǐng)鮮優(yōu)選”終端店,，有西安市的社區(qū)店,，也有地市和縣城的集批發(fā)、零售于一體的終端店,；有直營(yíng)店,，也有聯(lián)營(yíng)店。

其中,，直營(yíng)店主要是社區(qū)零售店,，林潔商貿(mào)占30%股份，客戶占70%,，店面小,，人力少，品種多,，盈利狀況較好,；聯(lián)營(yíng)店主要針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商所設(shè)，發(fā)揮“批發(fā)＋零售”的功能,，交給客戶經(jīng)營(yíng),，由林潔商貿(mào)提供貨源。

現(xiàn)在陜西的多數(shù)地級(jí)市都設(shè)有“領(lǐng)鮮優(yōu)選”終端店,，還未進(jìn)入縣城,。林志敏的規(guī)劃是，把陜西所有的地級(jí)市和縣城全覆蓋,。

此外,，林志敏還和各地餐飲協(xié)會(huì)聯(lián)手，在漢中,、安康,、榆林、慶陽(yáng)等地召開小型展銷會(huì),，積極號(hào)召分銷商參會(huì),，幫助廠商無(wú)縫對(duì)接。林志敏稱,，幾年前開訂貨會(huì),，是把自己的客戶開放給自己的合作廠家；后來(lái)則是完全做成展會(huì)性質(zhì),，把所有的客戶開放給所有的廠家,。

“先把銷售網(wǎng)絡(luò)搭建好,，做到有價(jià)位優(yōu)勢(shì)，然后實(shí)現(xiàn)集采集配,，用量說(shuō)話,。”林志敏介紹，“原來(lái)是客戶需要什么貨,，我們給配送過去,；現(xiàn)在是幫客戶采購(gòu)，他能找到的我們幫做配送,，他找不到的我們幫忙找到再做配送,。”集采集配，逐步培育客戶的采購(gòu)習(xí)慣,。

從物流上增值,，做凍品綜合服務(wù)商

林志敏下一步要做的是，完善物流,，提供更多增值服務(wù),，成為冷凍食品綜合服務(wù)商。

林志敏之前一直有個(gè)疑問：為什么河南凍品經(jīng)銷商的貿(mào)易額普遍高,？研究后他發(fā)現(xiàn),，是因?yàn)楹幽系乩砦恢脙?yōu)越，物流占據(jù)強(qiáng)大優(yōu)勢(shì),，陜西凍品市場(chǎng)落后主要就是缺乏物流優(yōu)勢(shì),。因此，他自己搭建起物流網(wǎng)絡(luò),，提升物流附加值,。

從2013年成立物流公司到去年，經(jīng)過四年的摸索,，林志冷鏈已實(shí)現(xiàn)了陜西省內(nèi)地級(jí)市的冷鏈零擔(dān)干線配送,，甘肅、鄭州,、西寧等陜西周邊部分地區(qū)的資源也已整合完畢,，還在配送“最后一公里”牽手順豐冷運(yùn)。

▲2016年3月13日,，林志冷鏈與順豐速運(yùn)冷運(yùn)事業(yè)部簽署全方位戰(zhàn)略合作協(xié)議

今年,，林志冷鏈繼續(xù)加強(qiáng)物流密度，目前已向西風(fēng),、戶縣,、楊凌、武功,、榆林,、橫山,、靖邊、乾縣,、洛南,、華縣等縣城發(fā)車；與西安兩大凍品市場(chǎng)方欣,、和生達(dá)成合作,，在這兩個(gè)市場(chǎng)內(nèi)設(shè)物流配送點(diǎn)，幫助那里的經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售區(qū)域,，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

看到林志冷鏈較強(qiáng)的配送能力,，也有一些食品廠家把貨交給林志敏,，讓他來(lái)做倉(cāng)儲(chǔ)配送。借此時(shí)機(jī),，林志敏也轉(zhuǎn)型為一個(gè)真正的第三方物流商,。“和全職的第三方物流商相比，我還能做銷售,，不單幫廠家存貨,、送貨，還能賣貨,。甚至有一些廠家為了讓我銷售它的產(chǎn)品,，把倉(cāng)儲(chǔ)配送交給我做。他們（外地廠家）不了解陜西當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)能力,、消費(fèi)習(xí)慣,，也不了解終端究竟需要什么樣的產(chǎn)品，而我了解這些,。”

線上有交易平臺(tái),，線下有實(shí)體銷售，配以倉(cāng)儲(chǔ),、物流和順豐的“最后一公里”配送,，至此，在西北地區(qū),，林志敏打通了整條凍品銷售鏈,。“只要-18℃的產(chǎn)品在我目光所及范圍內(nèi)，我就要全面整合該產(chǎn)品的資源,，實(shí)現(xiàn)它的倉(cāng)儲(chǔ),、物流、配送,、銷售一體化,，做好整條供應(yīng)鏈的服務(wù),。”

林志敏將自己的轉(zhuǎn)型模式總結(jié)為，把集“原料采購(gòu),、產(chǎn)品定制,、倉(cāng)儲(chǔ)、物流,、批發(fā),、零售”＋“生產(chǎn)”為一體的“6+1”模式，轉(zhuǎn)變成集“原料采購(gòu),、產(chǎn)品定制,、物流、零售”為一體的“4+0”模式,。他相信,，最終物流會(huì)把倉(cāng)儲(chǔ)和批發(fā)“干掉”，最理想的模式是,，等將來(lái)有一天足夠強(qiáng)大了,，可以定制產(chǎn)品，比如從山東定制產(chǎn)品,，直接分流到地級(jí)市和縣城,。不過他自己也坦稱，這需要一個(gè)相當(dāng)漫長(zhǎng)的過程,。

林志敏說(shuō),，21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)的是服務(wù)，林潔商貿(mào)將努力把控行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),，靠先進(jìn)的理念誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，公平公正公開透明；以貿(mào)易為基礎(chǔ),，以物流為依托,，真正把物流做出附加值，成為冷凍食品的綜合服務(wù)商,，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。

《冷凍食品》雜志 

記者姚冰冰