有一個品類正異軍突起,，無論是從餐飲店數(shù)量,，還是新增貿(mào)易商,，抑或生產(chǎn)線繁忙的生產(chǎn)廠家,，都可以一窺其強大的發(fā)展?jié)摿?，它就是羊蝎子?/p>

羊蝎子雖然屬于小眾消費品類,，但原料單一,，供應鏈清晰,，便于管理，符合餐飲爆品的相應要求,。不過,，低附加值,、低客單價、產(chǎn)品標準不一,、90%的產(chǎn)品靠進口……就目前的狀況來看,，該品類想在餐飲市場爆發(fā)，還有不少問題待解決,。

現(xiàn)狀：餐飲客單價低,，品牌建設(shè)不足

作為北方傳統(tǒng)的羊肉食材，羊蝎子在北京默默存在了幾百年,。北京是羊蝎子發(fā)展較早,、門店最多的消費區(qū)域，當?shù)刂难蛐悠放?ldquo;老城一鍋”加盟店總經(jīng)理劉浩柏回憶說,，童年溫暖的記憶中總少不了羊蝎子,，“下雪天，媽媽總會燉上一鍋原湯羊蝎子,，又香又暖和”,。這是很多老北京人共同的過往經(jīng)歷。

九州冷域資本去年介入羊蝎子供應鏈體系,，該機構(gòu)總經(jīng)理康迪介紹,，建國之后北京最早的羊蝎子品牌是“城鍋”羊蝎子，經(jīng)過漫長發(fā)展這個品牌逐漸老化,，衍生出“老城一鍋”羊蝎子,，再之后分生出“蝎王府”。

“但這些店都上不了臺面,。從菜品價位,、店內(nèi)裝修、菜單設(shè)置等來看,，它們基本上換湯不換藥,，很相似。”康迪說,，這些店客單價多在70~80元,，很難再提升了。

“目前,，北京羊蝎子餐飲店打的都是價格戰(zhàn),。”劉浩柏指出，這可以從大眾點評網(wǎng)上得到印證,，無論是蝎王府,、蘆月軒，還是其他品牌，都以團購等促銷活動為主,，客單價基本保持在80元以下,，“低附加值和低客單價，限制了這些店的食材采購標準”,。

對于其中原因,，劉浩柏分析，除了羊蝎子尚屬小眾餐飲品類,，市場不夠成熟外,，更多的則與羊蝎子品牌創(chuàng)始人的認知有關(guān)：他們出身草莽，戰(zhàn)略高度不夠,，不重視品牌建設(shè),，所以造成了目前的狀況,。

貨源：餐飲店90%羊蝎子靠進口

據(jù)九州冷域資本調(diào)研顯示,，目前北京約有400~500家羊蝎子餐飲店，每家店面積在100平方米左右,，每店每年可消耗約20噸羊蝎子,。按此計算，北京每年羊蝎子消費總量為8000~10000噸,，這之中90%的羊蝎子都靠進口,。

為何餐飲店紛紛選擇進口羊蝎子?價差是主要原因之一。

據(jù)了解,，進口羊蝎子采購價多在8元/斤左右,，而2017年8月上旬內(nèi)蒙古草原羊蝎子采購價已攀升至15~16元/斤。近100%的差額意味著,，定位不高的餐飲店不會選擇高端國產(chǎn)草原羊作貨源,。

“更多的人以結(jié)果為導向吧，大家會選用價格較便宜的進口羊蝎子,，甚至會用一些走私羊蝎子,。”劉浩柏介紹，進口羊蝎子也有不錯的,，比如澳大利亞或新西蘭的草原羊,，但他認為這仍無法和內(nèi)蒙古草原羊相比，后者獨特的香味是前者無法比擬的,。

“不過錫盟羊蝎子終端售價太高,，一鍋估計都要200多元。”劉浩柏補充說,。

亂象：價格不一,，產(chǎn)品缺乏標準

在康迪等人看來，目前北京羊蝎子市場比較混亂。幾乎每一家都聲稱自己做的是錫盟羊蝎子,，其實并非如此,，甚至一些都稱不上羊蝎子。

據(jù)了解,，羊蝎子每公斤批發(fā)價從10元到30多元不等,。并且根據(jù)收購價，批發(fā)商還能為客戶調(diào)配出不同標準的產(chǎn)品,。在業(yè)內(nèi)人士看來,，一些低端的便宜貨只能算羊骨頭，因為它們的含肉量實在太少了,。

“其實含肉量太多也不好,，羊蝎子的標準是行業(yè)里約定俗成的，要有羊尾巴,、羊脖,、羊排，再配上腰骨,，大概分割成多長的段,，這些都有講究。”康迪說,，“只不過消費者對羊蝎子不懂,，單純就覺得這鍋骨頭有點多或有點油，他們不知道其實在原料配比上各家店差異是很大的,。”

因此九州冷域資本欲聯(lián)合多家餐飲品牌及上游生產(chǎn)廠家,，在行業(yè)內(nèi)建立一套屬于羊蝎子的產(chǎn)品標準。“對于這個問題,，下游餐飲更有發(fā)言權(quán),，它們知道什么樣的產(chǎn)品更適合消費者。”康迪說道,。

策略：扭轉(zhuǎn)形象 “上臺面”,，餐飲品牌謀升級

在不少業(yè)內(nèi)人士看來，北京的羊蝎子做了幾百年,，目前定位仍“很low”,，不過一些有遠見、有想法的餐飲人正在積極行動,，試圖扭轉(zhuǎn)這種狀況,。劉浩柏就是其中一位。

“做餐飲要守正,，有什么就講什么,。”這位從2006年就開始加盟“老城一鍋”的餐飲老板,，擁有兩家羊蝎子店，因為食材要求高,、管理出色,，目前在客單價、顧客反饋等方面已經(jīng)超越老城一鍋部分直營店,。

劉浩柏回憶,，自己從1990年跟著香港師傅學習粵菜，在師傅的嚴格要求下,，早在那時就樹立了品牌為先,、標準化運營的產(chǎn)品理念，要把事情做好,，對菜品負責,。

正因為這樣的價值取向，劉浩柏的店堅持不用進口羊蝎子,，只用內(nèi)蒙古草原羊,，每年9月1日必須用當年新貨。“2011年,，我自己摸索出了一條路,，那就是以粵菜的標準來操作羊蝎子。先不論產(chǎn)品好吃與否,，但要具備精致度，從餐具擺盤,、盛器到環(huán)境營造,、員工服裝等，都不能給顧客市井小飯館的感覺,，得能上臺面,。”

劉浩柏反映，上述做法極大提高了品牌美譽度,，客單價也從2011年的50~60元提升到目前的110元左右,，這種價位基本代表著目前北京餐飲市場羊蝎子的較高標準。

此外,，劉浩柏還有自己的一套產(chǎn)品要求：180天的草原羔羊,，骨肉比為7︰3。“其實羊蝎子并不是肉越多越好,。外國人工成本高,，很少進行修割，所以留的肉比較多,，燉出來并不好吃,。”他認為,，毫無膻味的內(nèi)蒙古羊蝎子散發(fā)著自然的肉香。

【案例】

提升服務,，羊蝎子貿(mào)易商謀轉(zhuǎn)型

業(yè)內(nèi)人士認為,，未來羊蝎子有望成為繼小龍蝦之后的又一爆款，在餐飲市場嶄露頭角,。但發(fā)展過程中,，這一品類也面臨著不少挑戰(zhàn)。對于羊蝎子貿(mào)易商而言,，他們又當如何破局,，向何處轉(zhuǎn)型?當下，這是每一個從業(yè)者亟需思考的問題,。

壓力：采購價居高不下

張佳(化名),，北京羊蝎子六大貿(mào)易商之一，以北京南城為主要經(jīng)銷范圍,，從事羊蝎子經(jīng)銷貿(mào)易已有16年,。他面臨的現(xiàn)狀及困惑，也是大部分羊蝎子貿(mào)易商的真實寫照,。

張佳目前以進口羊蝎子經(jīng)銷業(yè)務為主,，這些進口羊蝎子多源自澳大利亞和新西蘭，南半球與中國的自然差異導致二者屠宰季和采購期恰恰相反,。“每年1—4月,，我們大規(guī)模采購進口羊蝎子。到了7—11月,，還可以采購部分國產(chǎn)羊蝎子,，完成全年供應。”

進口羊蝎子存在草原羊和育肥羊之分,，因此價格上有差異,，但總體來說，相比國產(chǎn)羊蝎子,，進口羊蝎子仍具備較大的價格優(yōu)勢,。“今年內(nèi)蒙古雨水不多，羊偏瘦,。再加上去年羊只大規(guī)模集中出欄屠宰,，今年羊源過少，導致價格持續(xù)走高,。”張佳反映,，國產(chǎn)羊蝎子價格居高不下，進口羊蝎子也隨之走高,。

2017年屠宰季持續(xù)走高的采購價給張佳和他的同行們帶來了不小壓力,，雖然掌控著不少終端餐飲客戶,，但因為不斷涌入一些新進貿(mào)易商，羊蝎子供應端競爭十分激烈,，張佳他們并不敢輕易將走高的采購價直接傳遞到餐飲端,，“先扛一扛，等到8月底9月初視情況而定”,。

往年此時,，張佳的冷庫已滿倉或接近滿倉，但今年他到現(xiàn)在還沒有儲存新貨,。

“沒辦法,，價格太高不敢出手。”即使一直在觀望,，銷售卻沒法停,，常年合作的內(nèi)蒙古屠宰加工廠因為產(chǎn)品報價過高，張佳暫時不敢從那兒拿貨,，只能四處找稍微便宜的貨品,，“這就需要我們更為慎重，嚴格把控質(zhì)量,，因為更換了長期合作伙伴,，要防止廠家以次充好”。

這個采購季,，張佳還有近70%的采購量沒有完成,。北京其他五位羊蝎子大貿(mào)易商的情況與張佳相仿，都在焦灼地等待合適的時機,，沖刺今年最關(guān)鍵的采購旺季,。

危機：渠道分化，外行介入

不過,，采購僅僅是當下的事情，對于未來,，羊蝎子大貿(mào)易商需要做更多的工作,。張佳覺得這兩年形勢發(fā)生了變化，“信息越來越對稱,，渠道也開始多樣化,，生意沒以前好做了”。

伴隨著北京羊蝎子餐飲店的崛起,，無論是深入到內(nèi)蒙古錫林郭勒盟還是巴彥淖爾,，抑或是通過進出口貿(mào)易公司直接訂貨，這些餐飲店都嘗試著繞過貿(mào)易商去源頭直接采購,。此外,，一些稍能上量的羊蝎子店還要求賬期支付,。

“多長時間的賬期都有，我不做自有人去做,，為了不流失客戶,，只能勉強答應。對我們來說,，這本身也存在不小的風險,，會出現(xiàn)老板跑路或要不到錢的情況。”張佳對此很無奈,，并指出目前北京羊蝎子餐飲店基本上沒有現(xiàn)金采購的,。

近兩年，外行也不斷介入到北京羊蝎子供應鏈中,。“雖然羊蝎子整體在增長,，但原本屬于我們的市場份額被逐漸蠶食，所以大家要想辦法轉(zhuǎn)型,。”張佳說,。

轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)貿(mào)易商向服務商轉(zhuǎn)變

怎樣轉(zhuǎn)型?在九州冷域資本的配合下，張佳已經(jīng)在資金,、配送以及服務上有所行動,，并嘗試了很多新鮮招數(shù)。

“痛苦的賬期由九州冷域資本幫我們解決掉了,，我們可以騰出資金采購更多現(xiàn)貨,，進而就保證了產(chǎn)品品質(zhì)。”張佳介紹,，“九州冷域資本還幫我們對接了更多的中小型羊蝎子餐飲店,，拓展了我們的業(yè)務。”

同時,，張佳試圖打破過去的配送思路,。以往只有稍具規(guī)模的羊蝎子餐飲店，他們才會送貨上門,，現(xiàn)在小規(guī)模餐飲店他們也提供配送到門服務,，進一步完善了配送網(wǎng)絡(luò)和服務。

針對一些有特殊需求的門店,，張佳還可以提供各式產(chǎn)品代加工,、深加工服務，向中央廚房轉(zhuǎn)變,。“比如,，按照要求，切割成多長的羊蝎子段,，甚至還幫助他們進行熟制,、調(diào)味,。”張佳說，現(xiàn)在他總體上幫助客戶朝著縮小門店后廚的方向努力,。

由傳統(tǒng)貿(mào)易商向服務商轉(zhuǎn)變,，這是張佳未來轉(zhuǎn)型的主旋律。對此康迪表示,，張佳所面臨的挑戰(zhàn)基本是所有老式貿(mào)易商都會遇到的,，伴隨著信息、利潤愈加透明,，他們的商業(yè)模式亟需變化,。

( 李俊/文)