| 市場(chǎng) |

環(huán)保政策施壓，企業(yè)穩(wěn)中求進(jìn)

盤點(diǎn)2017年的關(guān)鍵詞,，“環(huán)保”肯定是其中之一,。在速凍食品20多年的發(fā)展歷程中，環(huán)保問(wèn)題從未像今年這樣牽動(dòng)著凍品人的心,。

一方面,，環(huán)保壓力下，包裝耗材價(jià)格一路飆升,，尤其是紙箱價(jià)格最高時(shí)達(dá)到往年的1.5倍,，且一“箱”難求。另一方面,，為解決環(huán)保問(wèn)題,，部分工廠只能停產(chǎn)進(jìn)行鍋爐改造，甚至有的工廠即使完成了鍋爐改造,，由于多重原因也未能回歸到正常生產(chǎn),。

河南福潤(rùn)食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“福潤(rùn)”）就正遭遇著這一難題。其總經(jīng)理董楨介紹,，福潤(rùn)早已完成了鍋爐改造,，但一個(gè)使用天然氣的工廠還是被要求停工了。

鑒于當(dāng)前的形勢(shì),，福潤(rùn)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期比較謹(jǐn)慎,。“米面類主要銷售的還是常規(guī)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候推新品風(fēng)險(xiǎn)太大,，所以我們沒(méi)有推,。新品推出后，產(chǎn)能跟不上的話,，壓力會(huì)很大,。”董楨說(shuō)，福潤(rùn)今年把重點(diǎn)放在了維穩(wěn)上,，“我們?cè)诿酌娣矫娴哪繕?biāo)就是穩(wěn)中求進(jìn),，鞏固并深耕已有的市場(chǎng)。業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要靠的是新品類,，比如牛羊肉卷等,。”

河北積潤(rùn)食品有限公司（以下以其品牌“喜得貴”為簡(jiǎn)稱）常務(wù)副總經(jīng)理李彥波對(duì)今年的市場(chǎng)也持謹(jǐn)慎態(tài)度。“受環(huán)保影響,，企業(yè)生產(chǎn)成本增加,，比如包裝袋和包裝箱等，價(jià)格都有不同程度的上漲,。目前市場(chǎng)反應(yīng)比較平淡,，企業(yè)不敢輕易漲價(jià),，大家都是在頂著壓力做，不敢冒進(jìn),。”

盡管環(huán)保問(wèn)題給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了一定的壓力和困難,，但記者通過(guò)多位經(jīng)銷商了解到，目前,，企業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)都沒(méi)什么大問(wèn)題,，也沒(méi)出現(xiàn)斷貨情況。

| 產(chǎn)品 |

低端價(jià)格戰(zhàn)肆虐,，看好中高端

提到今年的市場(chǎng)情況,，商丘市四福食品有限公司總經(jīng)理范晟華總結(jié)說(shuō)：“非常平淡，不過(guò)越平淡競(jìng)爭(zhēng)得越厲害,。”

在他看來(lái),，今年市場(chǎng)反應(yīng)平平，所以為搶奪市場(chǎng)各企業(yè)才競(jìng)爭(zhēng)得更加“兇殘”,。尤其是一些沒(méi)有品牌支撐的小微企業(yè),，價(jià)格戰(zhàn)尤其嚴(yán)重。

喜得貴就感受到了這種壓力,。“今年,，我們的低端產(chǎn)品銷售情況很不好。”李彥波毫不避諱這一問(wèn)題,。對(duì)此，他認(rèn)為主要是因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)的價(jià)格戰(zhàn)太厲害了,，“價(jià)格拉得特別低,，根本沒(méi)法做”。在和小微企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,，規(guī)模企業(yè)除了正常的生產(chǎn)成本外,，還有管理、運(yùn)營(yíng)等費(fèi)用,，因此反而不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì),。

看清這一現(xiàn)實(shí)后，喜得貴已經(jīng)放棄了這種“自殺式”的競(jìng)爭(zhēng),，決定“走自己的路”,。“我們放棄了跟小企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)，著力打造和推廣中高端產(chǎn)品,，通過(guò)高性價(jià)比產(chǎn)品突破市場(chǎng)困局,。”李彥波介紹，喜得貴推出了“一顆有故事的水餃”等中高端產(chǎn)品,，經(jīng)過(guò)兩年的市場(chǎng)培育,，這些產(chǎn)品已經(jīng)具備一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

河北三可食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“三可”）營(yíng)銷總監(jiān)陳艷志也認(rèn)為低端市場(chǎng)“沒(méi)戲可唱”了，公司把重心放在特色產(chǎn)品“三可花邊水餃”的微調(diào)上,。“首先是對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行了升級(jí),，看著更美觀。其次增加了餡含量,，口感更加清淡,，更能滿足消費(fèi)者需求。如餡料上突出菜丁,、肉丁,，讓消費(fèi)者吃得到真材實(shí)料。”

福潤(rùn)近幾年也一直在推廣中高端產(chǎn)品,，今年有了初步成效,。“和往年相比，今年中高端產(chǎn)品的增長(zhǎng)速度更可觀,。”董楨堅(jiān)信,，相對(duì)低端產(chǎn)品間的價(jià)格戰(zhàn)，中高端產(chǎn)品更能保持合理的利潤(rùn)空間,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，把產(chǎn)品轉(zhuǎn)到中高端上，是一種更健康良性的發(fā)展方式,。

這種觀點(diǎn)也得到了經(jīng)銷商的認(rèn)可,。

南陽(yáng)經(jīng)銷商吳靜波代理了三全、思念,、科迪等多個(gè)品牌的產(chǎn)品,，她告訴記者，經(jīng)過(guò)前些年的低質(zhì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，消費(fèi)者已經(jīng)切身體會(huì)到便宜沒(méi)好貨,，現(xiàn)在他們寧愿花更多的錢買好的東西。在這種消費(fèi)理念的作用下,，中高端產(chǎn)品銷量上升,。

她分析，這跟廠家的引導(dǎo)和經(jīng)銷商的推廣有重要關(guān)系,，“如果廠家重視引導(dǎo),，政策給力，經(jīng)銷商又有推廣熱情,，效果就會(huì)很好”,。她坦言，水餃方面，現(xiàn)在每斤10元左右的產(chǎn)品好評(píng)度很高,。

| 新看點(diǎn) |

利用新渠道,、新?tīng)I(yíng)銷實(shí)現(xiàn)“彎道超車”

平淡的市場(chǎng)環(huán)境固然讓人沮喪，但這也是一些有想法的企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“彎道超車”的絕佳時(shí)機(jī),。

陳艷志介紹,，三可今年業(yè)績(jī)的最大看點(diǎn)，是與外賣渠道的結(jié)合,。從去年開(kāi)始,，公司就很看好外賣的發(fā)展，開(kāi)始與經(jīng)銷商合作,，探索速凍與該渠道的嫁接模式,。

陳艷志這樣描述三可的新模式：“店面很小，只擺放了兩三張桌子,，幾乎不做堂食,。主要在網(wǎng)上接單，送外賣,。”為實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)與品牌效應(yīng)的雙贏,，這種店直接稱為“三可手工蝦仁水餃”。

該店已經(jīng)與餓了么等多個(gè)外賣平臺(tái)建立合作關(guān)系,，在山東地區(qū)開(kāi)了六七十家,，覆蓋山東青島、日照等,，銷售情況相當(dāng)不錯(cuò),。今年，三可又在河北石家莊開(kāi)了一家店,，未來(lái)將繼續(xù)探索外賣渠道,。

“傳統(tǒng)渠道銷量平淡，企業(yè)就要想辦法搭上熱點(diǎn),，讓消費(fèi)者更樂(lè)意購(gòu)買產(chǎn)品。外賣就是個(gè)不錯(cuò)的方式,。”陳艷志說(shuō),。

在廠家探索新渠道的同時(shí)，經(jīng)銷商也在積極想辦法刺激消費(fèi),。

吳靜波表示,，“大家都說(shuō)這幾年經(jīng)銷商生意不好做，確實(shí)是事實(shí),，可不能因?yàn)椴缓米?，就消極地坐等生意好轉(zhuǎn)。我們應(yīng)該自己想辦法,，把人們的消費(fèi)熱情調(diào)動(dòng)起來(lái),。”

她的銷售方式就很有借鑒意義,。每個(gè)月她會(huì)打造幾款爆品，然后通過(guò)特價(jià),、試吃,、買贈(zèng)等活動(dòng)把銷量拉上去。“每月月初,，我們會(huì)精心挑選幾款產(chǎn)品作為主推的爆品,。”在她看來(lái)，爆品通常具有幾個(gè)特點(diǎn)：首先是賣點(diǎn)突出,，其次是市場(chǎng)接受度高,，最后是價(jià)格適中、性價(jià)比高,。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的試運(yùn)行,，她發(fā)現(xiàn)效果很不錯(cuò)。

吳靜波分析,，這樣做的好處,，一是可以集中推廣，給客戶和消費(fèi)者造成一種搶購(gòu)氛圍,，調(diào)動(dòng)大家的購(gòu)買欲望,。二是可以避免其他人盲目跟風(fēng)。“我們每月打造的爆品都不一樣,，當(dāng)其他人想跟風(fēng)的時(shí)候,，我們已經(jīng)開(kāi)始打造其他爆品了。”她建議,，經(jīng)銷商在打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候,，不要忽略了對(duì)終端渠道和消費(fèi)者的拉動(dòng)。