很多企業(yè)都做過養(yǎng)生產(chǎn)品,，主打傳統(tǒng)工藝的凍品也有許多,，但將養(yǎng)生概念、傳統(tǒng)工藝與互聯(lián)網(wǎng)成功結(jié)合的產(chǎn)品并不多,，山東萊州大家樂食品有限公司(簡稱“大家樂”)的大黃米湯圓是其中一個,。

大家樂的大黃米湯圓，一個已有20多年歷史的老產(chǎn)品,，誰能想到,，自2017年開啟了朋友圈“霸屏”模式，被成功打造成了一款微商爆品?

火爆朋友圈，微商總代一年多賣出200萬

在互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊各行各業(yè)的當(dāng)下,，人們對微商這種“社交型電商”或多或少有所了解,，但誰能想到凍品也能在這種基于社交環(huán)境產(chǎn)生的商業(yè)模式中走紅呢?2017年初，大家樂的大黃米湯圓就借助微商,，在朋友圈“火”了一把,。

身邊不少朋友表示，在朋友圈看到過微商發(fā)的大黃米湯圓廣告：“送禮必備大黃米湯圓”“過了元宵節(jié),，網(wǎng)紅‘黃胖子’依然搶手”“愛不釋手黃胖子,，讓你吃完一袋還想吃第二袋”等等。

據(jù)了解,，除了大家樂，山東迪雀食品有限公司(簡稱“迪雀”),、河北頂鮮食品有限公司也生產(chǎn)有大黃米湯圓,，都是小眾的區(qū)域性產(chǎn)品。迪雀總經(jīng)理趙昌飛介紹,，大黃米湯圓已上市幾年時間,，但銷量一直不大。

“大家樂從1995年就開始生產(chǎn)大黃米湯圓了,，也是個區(qū)域性產(chǎn)品,。我從2017年大年初八開始銷售大家樂大黃米湯圓，迄今有近200萬元的銷售額,。”大家樂大黃米湯圓的微商總代理,、聊城恒信通食品商貿(mào)有限公司總經(jīng)理杜悅說。

大黃米湯圓在朋友圈的熱銷,，對線下銷售也有一定的推動作用,。記者咨詢了包括濟南的孫青山、菏澤的韓松在內(nèi)的幾位經(jīng)銷商,，得知他們對大黃米湯圓都很關(guān)注,，也有生產(chǎn)大黃米湯圓的廠家找上門來尋求合作。

“大黃米湯圓去年火了,，跟現(xiàn)代人重視養(yǎng)生有關(guān),。”孫青山介紹，河南笑臉食品有限公司2003年也生產(chǎn)過大黃米湯圓,，重點布局商超渠道,，銷售情況一般，也沒人重視這個產(chǎn)品,，后來慢慢不做了,。當(dāng)時養(yǎng)生概念還不像現(xiàn)在這么流行。

杜悅也感知到了線下渠道的變化：“商超排面增加了，以前大黃米湯圓在商超冷柜中只有一點點位置,，去年可以占到半個冷柜,。經(jīng)常給我送貨的貨車司機也說，大黃米湯圓的價格被微商拉高不少,。此外,，代理商的銷量增長了，我認(rèn)識一個代理大家樂產(chǎn)品的山東經(jīng)銷商,，以前一年就賣幾萬元的貨,，去年賣了50多萬元。”

“做微商不怕價格高,，就怕產(chǎn)品不好吃”

本來銷量平平的產(chǎn)品借微商之勢大放光芒,，除了消費者對養(yǎng)生概念的重視，杜悅的操作思路也至關(guān)重要,。

“我是去年正月初七嘗到了大黃米湯圓,，覺得好吃就找到了廠家，要求做微商渠道總代理,，從正月初八到十五,，一周時間就賣了三車貨。”

杜悅是沃隆每日堅果的微商代理,，長時間賣堅果積累的高端微商資源,，為大家樂大黃米湯圓的熱銷做了鋪墊，但最重要的還是產(chǎn)品,。“現(xiàn)在人們比較喜歡經(jīng)典口味,、老產(chǎn)品，追求記憶中的老味道,。大家樂大黃米湯圓有花生,、黑芝麻、姜汁紅糖三個口味,，如果做成水果餡的,，估計就沒這么受歡迎了。”

“做微商不怕價格高,，就怕產(chǎn)品不好吃,。大家樂大黃米湯圓用優(yōu)質(zhì)水磨糯米粉、大黃米粉加天然胡蘿卜素制皮,，黃米有香味,。拿最常見的芝麻餡湯圓來說，大家樂大黃米湯圓中能看得見芝麻粒,，和超市里五六元一袋的黑芝麻湯圓完全不同,。”杜悅表示，大黃米湯圓讓人吃完一袋還想吃第二袋，特別是有老人和孩子的家庭回購率很高,。

一袋大家樂大黃米湯圓重420g,，共含15顆湯圓，除去包裝,，單顆克重接近28g,，比市場上的普通湯圓規(guī)格稍大，外皮呈黃色,。在宣傳方面,，杜悅根據(jù)產(chǎn)品特點為大黃米湯圓取名“黃胖子”，讓傳統(tǒng)速凍產(chǎn)品搖身一變有了互聯(lián)網(wǎng)的味道,。

當(dāng)然,，她也沒少介紹產(chǎn)品的養(yǎng)生功效，比如什么是大黃米,，吃大黃米的好處有哪些,。大黃米又被稱為“軟黃米”，是小米的一種,，但比普通小米顆粒大且更加飽滿，更重要的是大黃米的口感黏糯,，好消化,，尤其適合老人、孩子食用,。

嚴(yán)控價格體系,，嚴(yán)防竄貨

代理大家樂大黃米湯圓，并不是杜悅第一次代理速凍食品,。2016年,，她還做過大橋道湯圓的微商，后來由于產(chǎn)品利潤較低,，對倉儲和物流要求又高,，最終放棄了。

“微商大多不愿賣冷凍食品,，快遞費用高,，還得租冷庫，廠家必須給出足夠的利潤才行,。大黃米湯圓的零售價不得低于17元一袋,，發(fā)順豐5袋包郵，河北有些地方甚至賣到25元一袋,。”杜悅介紹,，此次運營大黃米湯圓吸取了以前的失敗經(jīng)驗，在高利潤的支撐下，有些微商不僅在朋友圈銷售,，還推個小車出去賣大黃米湯圓,，哪怕一天賣一兩箱，也愿意去推廣這個產(chǎn)品,。

一模一樣的產(chǎn)品,，微商的售價不可能和線下拉開那么大差距。她深知這個道理,，要求大家樂公司重新包裝大黃米湯圓,，特別設(shè)計了白色包裝，為了方便送禮,，還特意配上禮品袋,。做法上，傳統(tǒng)煮食之外,，還引導(dǎo)大家蒸湯圓,、油炸湯圓吃，借多種食用方法提高購買頻次

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為了賣好大黃米湯圓,，杜悅還專門對速凍食品的傳統(tǒng)銷售模式做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商賣一箱湯圓可能就賺七八塊錢,，一年四季都有銷售,，產(chǎn)品并不稀缺。有些經(jīng)銷商為了滿足客戶要求不惜打價格戰(zhàn),，竄貨現(xiàn)象也比較嚴(yán)重,。

杜悅認(rèn)為，售賣大黃米湯圓是長久的事業(yè),，必須避開傳統(tǒng)銷售模式的痛點,，嚴(yán)格把控產(chǎn)品價格，零售價不得低于17元/袋,，一旦發(fā)現(xiàn)有人竄貨,、亂價，立刻對其停止發(fā)貨,。

“大家樂大黃米湯圓的產(chǎn)能較低,，所以我一次不會放太多貨，大微商一次最多拿1000到2000箱貨,，時刻營造一種貨物緊缺的氣氛,。在區(qū)域上嚴(yán)格把控，不會為了賺錢誰要貨都發(fā),，有新的微商代理咨詢,，如果當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有代理,，就讓當(dāng)?shù)卮砩虒印?rdquo;

她還透露，某全國知名速凍廠家也從她的朋友圈買了大黃米湯圓回去研究,，但她毫不擔(dān)心自家的銷售受到影響,，因為銷售模式不一樣。

“做事有原則,，按‘套路’走就能賺錢,。等閑下來，我要好好梳理下代理商的區(qū)域和等級,，今年早點啟動市場,，注意操盤節(jié)奏。”杜悅說,，雖然還在一步步摸索中,，但對大黃米湯圓的銷售前景信心滿滿。

《冷凍食品》雜志