在凍品行業(yè)，流傳著一份從經(jīng)銷商角度總結(jié)的“廠家十宗罪”,，比如以大欺小、價格不合理、市場管理混亂……

在很多經(jīng)銷商看來,，廠家這樣的一些錯誤做法，正成為激化廠商矛盾的重要因素，對廠商雙方都是有百害而無一利的,。

在業(yè)內(nèi)人士看來,，其實廠商關(guān)系從一開始就不能定義為一種利益博弈，廠商攜手并進,、互惠互利,，才應(yīng)該是雙方關(guān)系的終極訴求。那么良性的廠商關(guān)系究竟應(yīng)該是怎樣的,？我們不妨看看下文這三位經(jīng)銷商的講述,。

經(jīng)銷商細數(shù)廠家“十宗罪”

 罪狀一   廠大欺商

 罪狀二   別讓經(jīng)銷商用一己之力來抗衡龐大的廠家品牌

 罪狀三   有奶就是娘，管理混亂

 罪狀四   促銷費用核銷苛刻

 罪狀五   部分廠家把風(fēng)險全部轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商

 罪狀六   制定不合理價格,、銷售政策

 罪狀七   經(jīng)銷商是廠家新品的“小白鼠”

 罪狀八   沒有尊重經(jīng)銷商的核心利益

 罪狀九   銷售任務(wù)制定不合理的增長

 罪狀十   盲目在一個市場開發(fā)多個客戶,，讓經(jīng)銷欲哭無淚

“相敬如賓”才是廠商該有的狀態(tài)

臺州凍品經(jīng)銷商 徐洲銘 

我很慶幸，無論是我的結(jié)婚日抑或女兒的滿月酒,，都有安井的領(lǐng)導(dǎo)到場祝賀,，對我這樣一個注重生活儀式感的人來說，這種超越利益關(guān)系的友情更顯可貴,。如果說廠家和經(jīng)銷商的相遇注定是一場緣分,，那么“進入婚姻”之后就應(yīng)該相敬如賓，而不是從一開始就當作一種利益博弈,，如誰整合誰,？誰壓倒誰？與其這樣相互算計,，還不如趁早“相忘于江湖”,。

因為父母做凍品經(jīng)銷商的關(guān)系，我有幸從初中起便接觸了很多凍品生產(chǎn)廠家,，當時年紀小,，只是覺得好玩，沒想著以后要怎么樣,，但接觸多了,，慢慢了解得也多了。從高中起,，寒暑假我便在一些凍品企業(yè)實習(xí),。和父親合作的廠家，十幾二十年的有很多,，但最合拍的還是安井,。

這種合拍，是經(jīng)銷商和廠家共同成長,，是發(fā)展速度的同步,。經(jīng)銷商剛開始選擇廠家,，大多是隨機的，并非說要有去發(fā)現(xiàn)未來商機的眼光,，或者到底要選擇什么樣的品牌,。市場才是決定品牌淘汰與否的標尺。經(jīng)銷商選擇廠家后,，需要自動匹配發(fā)展速度,，否則一方不跟拍就會導(dǎo)致關(guān)系破裂。

同樣地,，對于廠家來說,，和經(jīng)銷商的關(guān)系也可以分幾個階段。

第一個階段是,，經(jīng)銷商客戶難找,，市場競爭不激烈的初級階段。這個時期,，廠家需要主動出去找經(jīng)銷商,，并在產(chǎn)品推廣、資金支持等方面給予他們有力支持,，讓雙方的力量提升壯大,。

第二個階段是，經(jīng)銷商隨著發(fā)展壯大,，已經(jīng)在渠道控制上具有優(yōu)勢,。這時候，廠家需要重新重視并盡力拉攏他們,。

第三個階段是,，廠家不斷發(fā)展壯大，需要更有力地控制市場,，開拓一些細分領(lǐng)域,。這時候，廠家很有必要尋找二批商或新經(jīng)銷商來擴充實力,。是忍痛割愛還是開疆擴土？廠家需要隨時做出調(diào)整,，理論上說,，這個階段的經(jīng)銷商隨時有被換掉的可能。

歸根結(jié)底,，廠商關(guān)系能夠維持的根本原因在于同步發(fā)展,。

就拿我們和安井來說，安井從一個小廠到行業(yè)龍頭,，再到上市企業(yè),，其發(fā)展之快有目共睹。我父親與安井合作了18年，親眼見證了其一步步飛躍,。從前期父親對傳統(tǒng)渠道的開發(fā),，到現(xiàn)在我對電商、社區(qū)團購等一些新渠道的拓展,，我們總能跟得上安井的步伐,。

父親和安井相識十幾年，關(guān)系一直不錯,，記憶中有很多讓我感動的事情發(fā)生,。

2017年過年的時候，受東南亞金融危機的影響,，父親在廈門保稅區(qū)的工程無法按時完成,，損失巨大。那時候,，憂心忡忡的父親,，想著去南普陀寺上香還愿。安井總經(jīng)理張清苗知道后,，親自安排行程并設(shè)家宴招待父親,，同時給予了我們極大的幫助。后來,，父親因胃穿孔住院,，安井又安排高層領(lǐng)導(dǎo)到醫(yī)院探望。這種感情維系和人情往來,，已經(jīng)讓雙方不再局限于廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系,，而是相互支持。

很多人說戀愛是婚姻的墳?zāi)?，但我認為,，好的婚姻是戀愛的延續(xù)。廠商關(guān)系跟夫妻關(guān)系一樣,，定調(diào)從開始就不能錯,，要相敬如賓?；A(chǔ)錯了,，以后的關(guān)系難免出問題。

廠家管理水平和信譽,，考驗廠商關(guān)系

鹽城市經(jīng)銷商 陳洪存 

我做經(jīng)銷商十幾年,，跟廠家合作得很不錯，即使有摩擦也都圓滿解決了,。作為一級經(jīng)銷商,，和廠家維護好關(guān)系相當重要,。但自從和ZD公司有了上次的合作，打死我都不會跟他們再合作,。

ZD一直都是讓業(yè)務(wù)員直接和我們對接,，打款、發(fā)貨,、收貨等事項經(jīng)業(yè)務(wù)人員的手,，我啥也查不到。因為沒有正規(guī)的流程,，當時我多了個心眼,，把款打到了公司對公賬戶，沒想到后來還是出事了,。

其實,，之前我和這個公司有過短暫合作，當時也是這樣操作的,，好在業(yè)務(wù)員比較認真,，幾乎沒出過差錯。后來,，因為之前的這名業(yè)務(wù)員升級做了地區(qū)主管,，廠家就派新的業(yè)務(wù)人員前來對接。剛開始,，這名業(yè)務(wù)員幾乎天天登門拜訪,，幫助我們搬運貨物、處理雜事等等,，讓我很感動,，不自覺就對這名業(yè)務(wù)員及ZD有了好感，一次性支付7.3萬元的貨款,。

哪知道,，剛支付了貨款沒多久，貨還沒收到,，這名業(yè)務(wù)員便不知所蹤,。后來實在沒辦法我找到ZD，才知道這名業(yè)務(wù)員因私自倒賣貨物已經(jīng)出逃,，欠了多名經(jīng)銷商幾十萬元的貨款,。

ZD對此事一直回避，（我們）找了多名領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,。半年多的時間過去了，好不容易在ZD答謝經(jīng)銷商的年會上,，才告知我們賠償辦法,，那就是ZD以每噸貨少收2000元的方式,，一次性給經(jīng)銷商補齊貨款，但經(jīng)銷商需要將每噸貨的剩余貨款交齊,，并且一個月內(nèi)將貨物全部拉走,，過期無效。

這等于說,，經(jīng)銷商要一個月消化完40多噸貨,。啥概念呢？按我平時每月2~3噸的銷量,，正常情況下一年多才能賣完,。盡管廠家承諾每月幫忙銷售10噸左右的貨，這樣算下來,，這批貨最多兩三個月就能銷完,，可是等到（我們）把貨拉走，廠家根本沒人過問這件事,。

原本以為可以降低點損失,，沒想到幾十噸貨砸在手里，損失更大,，（我）現(xiàn)在后悔死了,。是的，你可以說這事和業(yè)務(wù)員有很大關(guān)系,，可疏于管理是公司責(zé)任,，不能讓經(jīng)銷商跟著背鍋。ZD的這種賠償方法也讓人寒心,，我們是不愿意接受的,，但從現(xiàn)實考慮，沒有其他更好的辦法了,。打官司,？找那名業(yè)務(wù)員？誰又能做到呢,？對我們來說成本太高了,！

這種不講信譽的廠家，無論名氣多大（我）都不會再合作,。還不如一些沒啥名氣,，但產(chǎn)品和服務(wù)都不錯的小廠。誰都不傻,！好的產(chǎn)品,，消費者自然會認可。

廠商合作要講誠信,，有定力

永康市經(jīng)銷商 樓偉勇 

我1990年入行,，做凍品經(jīng)銷商28年,，最大的感受是做事之前先要做人。講誠信是廠商合作的基礎(chǔ),，雙方需要都有定力,。

剛開始入行的時候，我選擇了本地牌子,。到1997年,，我已經(jīng)把他們家產(chǎn)品做到年銷售額近500萬元，占他們總銷量的1/8左右,，誰知道年底他們說不跟我合作了,，要砍掉我，因為我同時還賣了別家產(chǎn)品,。我當時一臉懵圈,，沒有任何思想準備。因為沒有合同規(guī)定說,，我不能同時賣別家產(chǎn)品,，況且他們也不提前和我溝通，直接就決定了,。

和當下一些大廠家什么事情都要提前發(fā)聲明,，且要當事人簽字比起來，差別不是一般大,。再怎么說,，我也是他們最大的經(jīng)銷商。我們解除合作的第二年,，這家企業(yè)就倒閉了,。據(jù)說，廠家這樣做是因為老廠長去世,，新廠長“新官上任三把火”,，很可惜這把火并沒有燒好，無端毀了一個品牌,，實在是可惜,。

我和五豐的合作始于1993年。2000年之前,，我在永康市商超渠道還比較薄弱,，年銷售額只有200萬元。盡管如此,，當時五豐的經(jīng)銷商找到我說,，只要他在五豐一天就會保證和我和五豐的合作一直持續(xù)，并且我的利益一分都不會少。

本著講信譽,、不欠錢的原則,，我們合作得一直不錯,，如今我負責(zé)的區(qū)域五豐每年的銷售額有一千三四百萬,。可以說,，雖然我不是浙江省內(nèi)最大的經(jīng)銷商,，但從市場占有率來講，算得上最高的了,。

這么多年,，我走得平穩(wěn)沒有遇到大波折，總結(jié)起來,，就是堅持了誠信,。

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