長期以來,，經(jīng)銷商與零售終端尤其大賣場的關(guān)系,，始終是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點,。

自1995年以法國家樂福為代表的外資企業(yè)進入中國,，它們推行的大賣場,，憑借應(yīng)有盡有的產(chǎn)品品類和天天低價的形象,，受到消費者的喜愛。大賣場也成為了各品牌爭相入駐的平臺,。過去很長一段時間內(nèi),，大賣場在零供關(guān)系中始終處于強勢地位，進場費,、條碼費,、促銷費等各種費用，使得合作經(jīng)銷商叫苦不迭,。

最近幾年來,，在便利店、電商等新興業(yè)態(tài)的沖擊下,，大型商超發(fā)展進入瓶頸期,。新形勢下的零供關(guān)系是否發(fā)生了改變?經(jīng)銷商如何看待?

賣場式微，但仍處于絕對強勢地位

今年6月12日,，沃爾瑪一天關(guān)閉了3家門店,，分別是福州聯(lián)信店、福州五里亭店,、天津和平路分店,。而在之前的三個月內(nèi),，它已經(jīng)陸續(xù)關(guān)閉了11家門店。

這是大賣場在我國發(fā)展現(xiàn)狀的一個縮影,。

盡管大賣場經(jīng)營狀況堪憂,，但業(yè)內(nèi)多位經(jīng)銷商反映，在當(dāng)前的零供關(guān)系中,，這一平臺仍占據(jù)絕對的優(yōu)勢地位,。

王志彬作為資深凍品經(jīng)銷商，渠道以商超為主,。對于零供關(guān)系,，他的感受極為深刻。“進店費,、促銷費,、條碼費等費用名目繁多，成了經(jīng)銷商的巨大負(fù)擔(dān),。”

他介紹,，經(jīng)銷商在廠家和商超中間是兩邊墊款。“從廠家拿貨,，(經(jīng)銷商)要先付款;在超市賣貨,，(經(jīng)銷商)要先鋪貨，幾個月以后才能回款,。經(jīng)銷商資金壓力特別大,，承擔(dān)風(fēng)險也很大。”

他坦言,，最近幾年,，商超生意確實有所下滑，大賣場和供應(yīng)商之間的關(guān)系卻未改變,，“大賣場仍高高在上,，經(jīng)銷商還是弱勢群體”。

對與商超的關(guān)系,，王志彬感覺到的是“一切如舊”,，市級經(jīng)銷商的感受則是“變本加厲”。

周口一位經(jīng)銷商介紹,，近幾年,，隨著數(shù)量增多，當(dāng)?shù)爻虚g的競爭日漸激烈,，生意有所下滑,。這種情況下，超市和經(jīng)銷商的關(guān)系不僅沒有緩和,，反而激化了：“有些商超不想辦法和經(jīng)銷商抱團取暖,，共同渡過難關(guān),，反而變本加厲地壓榨經(jīng)銷商，延長賬期,，增加費用,。”

在上海品食客食品有限公司總經(jīng)理吳軍看來，經(jīng)銷商和大賣場互相博弈,，仍是當(dāng)前零供關(guān)系最常見的狀態(tài),，“要么商超處于絕對的強勢地位，要么經(jīng)銷商憑借手中的眾多品牌,，客大欺店”,。

他分析，前者常出現(xiàn)在一二線城市,，后者則多出現(xiàn)在三四線市場,。其實經(jīng)銷商和超市是“合則兩利，分則兩傷”的關(guān)系,，“只有平等才是良性關(guān)系的基礎(chǔ)”。

點評：傳統(tǒng)賣場處境堪憂,，盈利模式待調(diào)整

北京超市供應(yīng)企業(yè)協(xié)會是一個專門服務(wù)零供關(guān)系的第三方組織,，自2015年成立以來，幫助解決了多起零供糾紛,。該協(xié)會會長姚文華表示,，當(dāng)前，大多數(shù)大賣場與經(jīng)銷商之間是一種不健康的關(guān)系,，“大賣場處于絕對的強勢地位,，經(jīng)銷商仍是絕對的弱勢群體”。

大賣場收取的各種費用,，給供應(yīng)商造成很大壓力,，同時也將很多好產(chǎn)品拒之門外。

好產(chǎn)品必然要用好原料,，這使得產(chǎn)品成本增加,，利潤空間縮小。為了擠出這部分費用,，有些企業(yè)就以次充好,、偷工減料，最終給消費者提供價高質(zhì)次的產(chǎn)品,。消費者購買后,，體驗不好，去超市的次數(shù)減少,，導(dǎo)致超市生意變差,。超市繼續(xù)壓榨上游供應(yīng)商,，供應(yīng)商則提供更差的產(chǎn)品，進而形成一種惡性循環(huán),。

姚文華認(rèn)為,，當(dāng)前，傳統(tǒng)大賣場已經(jīng)進入了“生死存亡”的時刻,。“沃爾瑪已經(jīng)關(guān)了好多家店,，家樂福、麥德龍等大型賣場的銷量也呈下滑趨勢,。在這種情況下,，如果大賣場不改變態(tài)度，不轉(zhuǎn)變思路,，下一個倒閉的可能就是它們,。”

他介紹，早在2011年,，國家五部委就印發(fā)了《清理整頓大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費工作方案》,，對超市、百貨店等大型零售企業(yè)向供應(yīng)商違規(guī)收費進行清理整頓,。工作方案明確：除按有關(guān)規(guī)定收取的促銷費外,，零售商向供應(yīng)商收取的其他所有費用均應(yīng)納入清理之列，其中包括合同費,、配送費,、節(jié)慶費、店慶費,、無條件返利等,。

而當(dāng)前，隨著進場費越收越多,，商場超市向入駐品牌和供應(yīng)商收取的各種費用,，已成為主要盈利來源。

據(jù)了解,，美國等發(fā)達國家的零售商雖然也經(jīng)歷過“收取進場費牟利”的階段,，但該模式目前幾乎已被摒棄。

一些商超嘗試新模式,，與經(jīng)銷商抱團

相對于很多仍在走老路子的大型商超,，目前也有一些商超開始嘗試新的經(jīng)營模式。吳軍介紹,，在國際大都市上海,，部分商超已經(jīng)開始反思和經(jīng)銷商之間的傳統(tǒng)博弈模式，轉(zhuǎn)向抱團取暖,，共同協(xié)作發(fā)展,。

而據(jù)姚文華了解,，當(dāng)前大型外資商超仍然高高在上的時候，一些本土商超意識到傳統(tǒng)零供關(guān)系的弊端,，開始做出改變,。北京本土大型零售代表——物美集團就是其中之一。在北京超市供應(yīng)企業(yè)協(xié)會的推動下,，物美集團正積極思考和探索新型的供應(yīng)鏈生態(tài)模式,。

而在河南南陽，一些商超也已開始進行嘗試,。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商李雙江介紹,，他和部分商超客戶嘗試了新的合作方式：他從廠家拿貨，給自己留足合理的利潤空間后,，將產(chǎn)品直接賣給超市,，雙方銀貨兩訖。超市收貨后,，自己確定產(chǎn)品利潤,、促銷方案等。整個過程中,，李雙江只負(fù)責(zé)簡單維護,，不直接參與經(jīng)營，超市自負(fù)盈虧,。

在他看來，這種方式是一種雙贏,。對經(jīng)銷商來說,，既保有了合理的利潤空間，又不需要忍受漫長賬期,，以及進店費,、條碼費等費用，經(jīng)營負(fù)擔(dān)大大減輕;對商超來說,，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式利潤空間有限,，而采用買斷式經(jīng)營，超市可以根據(jù)自身經(jīng)營狀況,，自主決定產(chǎn)品價格,，是否進行促銷活動，從而獲得更可觀的利潤,。

點評：買斷式經(jīng)營,，值得經(jīng)銷商嘗試

王志彬認(rèn)為，超市買斷經(jīng)營權(quán),，算是零供關(guān)系的一種新嘗試,，確實比傳統(tǒng)的更好一些,，對于經(jīng)銷商來說尤其值得一試。

姚文華分析,，敢于嘗試這種模式的,，應(yīng)該是一些中小型連鎖超市，很多大型超市或許不敢輕易去試,。因為它們已經(jīng)失去經(jīng)營能力,，可以提供給經(jīng)銷商的僅剩下平臺了。早期,，大型商超都是具備經(jīng)營能力的,，只是后來有些通過收取各類費用，發(fā)現(xiàn)了更快捷的賺錢方法,，導(dǎo)致經(jīng)營能力缺失,。

“超市，從傳統(tǒng)意義上來說,，是一種經(jīng)營場所,，應(yīng)該由此獲得利潤。然而當(dāng)前的情況是,，很多超市已成為一種金融場所,。”

姚文華解釋說，在工作中,，他曾經(jīng)調(diào)解過這樣的案例,，有一家大型超市收了多家供應(yīng)商的進店費后，拿著這筆費用去購買金融產(chǎn)品,，導(dǎo)致雙方產(chǎn)生矛盾,。“有些超市已經(jīng)成為了一個金融經(jīng)營企業(yè)，這是很可怕的,。”

微商渠道興起,，經(jīng)銷商尚處于摸索階段

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動下，速凍食品的銷售渠道呈現(xiàn)出多樣化,，電商和微商均屬此類,。這類渠道進入門檻很低，經(jīng)營者眾多,，經(jīng)銷商又是如何看待與其關(guān)系的呢?

信陽經(jīng)銷商高偉曾嘗試過電商渠道,，他周邊也有一些客戶做電商。在他看來,，電商對于很多經(jīng)銷商來說,，僅是多了個分銷渠道，它與經(jīng)銷商的關(guān)系要簡單得多，“就是供貨和賣貨的”,，微商群體更是如此,。

“社區(qū)微商，一般先確定需求量再來拿貨,，一手交錢,，一手交貨，不存在賬期問題,，也很少有需要送貨上門的,，是一種高頻次、小批量的銷售方式,。”高偉說,。

除了給微商供貨外，去年10月開始,，他通過餓了么等外賣平臺銷售冷凍水餃,、手抓餅等產(chǎn)品。當(dāng)時,，天氣開始轉(zhuǎn)涼,，再加上他給了外賣騎手一定補貼，銷售情況很不錯,。最多的時候,，外賣平臺上水餃日銷量達到十幾箱，是超市同期銷量的好幾倍,。

春節(jié)后,，這種情況開始改變。首先,，氣溫升高,，配送難度增加;其次，沒有補貼后,，外賣騎手不愿意接單了，就這樣高偉關(guān)于微商的首次嘗試宣告失敗,。

一方面是微商供應(yīng)商,，另一方面是實體店供應(yīng)商，二者會不會起沖突?高偉坦言,，這期間會有一定沖突,，不過因為當(dāng)前微商整體銷量較小，目前沖突并不明顯,。另外,，從消費群體來看，微商客戶多為年輕人，實體店客戶多為中老年人,，所以二者沖突不大,。

微商客戶之間是否會出現(xiàn)沖突，甚至價格戰(zhàn)?高偉表示可能性不大,。“每個微商服務(wù)的范圍是周邊幾個社區(qū),，不同微商的交叉客戶有限，很少出現(xiàn)競爭情況,。另外,，微商群體以寶媽為主，她們的目的就是賺點零花錢,，賠錢的生意肯定沒人干,，所以很少會出現(xiàn)為了搶客戶，降價銷售的惡性競爭行為,。”

點評：零供關(guān)系簡單,，但提出很多新考驗

一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，和費用繁多的線下渠道相比,，線上渠道的零供關(guān)系確實簡單得多,，甚至很多處在簡單的供貨賣貨階段，連后續(xù)的服務(wù)都很少涉及,。原因在于,，當(dāng)前線上渠道威力尚小，影響力未凸顯,，不論是廠家還是經(jīng)銷商關(guān)注度都不夠,。

他提醒經(jīng)銷商和廠家，微商渠道的影響力正在增強,，如何把控產(chǎn)品價格體系,，避免線上線下產(chǎn)品價格沖突，是需要認(rèn)真思考的問題,。

“畢竟,，線上渠道不存在進店費、條碼費等費用,，成本要低一些,。在這種情況下，線下渠道如何和線上渠道競爭,，如何保證線下渠道的利益,，是不可回避的問題。”他了解,，目前已經(jīng)有部分前瞻性企業(yè),，開始根據(jù)渠道的不同,，對產(chǎn)品規(guī)格和包裝形式等進行區(qū)分，避免自家產(chǎn)品“打架”,。

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