從淘寶,、天貓,、1號店,，再到京東生鮮,，楊勇和他的“農(nóng)謠”新鮮乳鴿在每一個(gè)平臺上都名列前茅,。

除了傳統(tǒng)電商，楊勇還開設(shè)了微商城,、社群等多個(gè)新渠道,，均取得不錯(cuò)的成績。

如今,，電商滲透到我們生活的方方面面,，也有很多人問，凍品如何引爆電商?在楊勇身上,，我們找到了最好的答案：深鉆平臺規(guī)則,，打好內(nèi)功。

?冷食傳媒記者 | 李雋

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涉足電商

搭乘京東生鮮的快車

一次偶然的機(jī)會(huì),，楊勇發(fā)現(xiàn)了農(nóng)特產(chǎn)品隱藏的巨大商機(jī),，老家平常很便宜的鴿子蛋、散養(yǎng)雞,，卻可以在常州等地級市賣很貴,。價(jià)差在，市場有,。經(jīng)過充足的市場調(diào)研,，他在2014年開出了淘寶店，從競爭最小的單品鴿子蛋切入,。

小試牛刀之后,，做事用心的楊勇很快收獲了豐厚的訂單。2015年3月,，他又開出了天貓店,，隨后入駐1號店，僅用了一年多的時(shí)間,，便在這些平臺上做到了多個(gè)單品行業(yè)第一,。

▲農(nóng)謠天貓店

“2016年，1號店被京東收購,，我們覺得形勢要改變了，這時(shí),，京東走進(jìn)我的視野,。”基于對不同平臺的敏銳嗅覺,，楊勇很快抓住了前期機(jī)會(huì)。

了解平臺規(guī)則,、對接平臺運(yùn)營,、打磨產(chǎn)品，做好品控,、會(huì)員系統(tǒng)等細(xì)節(jié),，農(nóng)謠的風(fēng)格深受京東平臺方認(rèn)可。“每個(gè)電商平臺都有它的價(jià)值觀,，京東的口號是‘吃好一點(diǎn)’,，2016年開始在生鮮領(lǐng)域發(fā)力。農(nóng)謠也是乘了京東生鮮這波紅利,，完成快速增長,。”楊勇透露，相對淘系等電商平臺,，京東客戶的消費(fèi)水平稍高,，靜默下單較多，入駐商家相對較少,，競爭不太激烈,，因此運(yùn)營成本稍低，盈利水平較好,，值得深耕,。

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好產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)

爆款發(fā)貨量700單/天

各大電商平臺上做禽蛋的并不少，楊勇為何能夠脫穎而出?

首先得從產(chǎn)品上找答案,。每年,，楊勇要從農(nóng)戶手中收購15萬只雞和30萬只鴿子，當(dāng)然這些產(chǎn)品都是有高要求的,，比如品種,、飲食結(jié)構(gòu)、食料投放頻率,。為了保證土雞蛋的品質(zhì),，楊勇團(tuán)隊(duì)還會(huì)教農(nóng)戶如何養(yǎng)好散養(yǎng)雞。

其次是供應(yīng)鏈及包裝,。農(nóng)謠做的是禽肉鮮品,，散養(yǎng)雞和鴿子經(jīng)過半人工宰殺后，先行預(yù)冷,，隨后根據(jù)季節(jié)溫度不同,，放上厚度不等的保溫袋，由順豐快遞郵寄，每套包裝成本在8元以上,。此外,，這些禽肉鮮品在冷庫的周轉(zhuǎn)期不超過三天，基本48小時(shí)內(nèi)完成發(fā)貨,，供應(yīng)鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)快,、準(zhǔn)、穩(wěn),。

最后是完善的運(yùn)營,、物流和售后團(tuán)隊(duì)，流程工作均由專人負(fù)責(zé),，設(shè)計(jì),、文案、物流,、運(yùn)營環(huán)環(huán)相扣,，給客戶帶去了好的體驗(yàn)。因?yàn)榘b和物流水平過硬,，農(nóng)謠全線產(chǎn)品在夏天的售后問題訂單占比不超過2%,，冬天基本沒有售后，可以說控制在千分之二以內(nèi),。

▲農(nóng)謠京東店綜合評分高達(dá)9.6分

“很多商家習(xí)慣把好東西放在線下銷售,，因?yàn)榭梢再u上價(jià)格，把品質(zhì)較差的產(chǎn)品放在網(wǎng)上賣,，去拼價(jià)格,，我卻堅(jiān)持要把好東西放在網(wǎng)上賣。”據(jù)悉,，農(nóng)謠爆款乳鴿毛利其實(shí)很低,，也許正是楊勇反其道的“堅(jiān)持”，其每天發(fā)貨量達(dá)到700單,。

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打好內(nèi)功

跟上平臺節(jié)奏方能引爆電商

電商平臺,，相信如今每個(gè)廠家、商家都知曉其重要性,，但如今線上流量成本越來越高,，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，不少凍品廠家入駐后,，運(yùn)營效果卻一般,。屢戰(zhàn)屢勝的楊勇有哪些訣竅呢?

楊勇表示，線上線下客戶要求是不一樣的,，線上客戶更追求方便快捷,。另外，還要清楚產(chǎn)品消費(fèi)人群在哪里，跟得上平臺節(jié)奏,，并在產(chǎn)品,、包裝,、物流,、售后四個(gè)方面做足做深。

對于每一個(gè)店鋪來說,，GMV(網(wǎng)店成交總額)是很重要的因素,，GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，楊勇表示從這三個(gè)方面下手即可,。

第一,，擴(kuò)充流量來源。京東,、天貓有明顯的不同,，后者更注重搜索，所以做好關(guān)鍵詞,、開好直通車比較關(guān)鍵,，而前者要從整個(gè)平臺流量結(jié)構(gòu)入手，深入分析,。

在京東,，大促活動(dòng)的流量特別重要，商家應(yīng)該與運(yùn)營方積極溝通,，這種活動(dòng)并非只有大商家才能成功提報(bào),，只要跟得緊、溝通能力強(qiáng),、產(chǎn)品過硬,，其他商家還是很容易入選的。

隨后,，要根據(jù)京東商智,，研究店鋪流量結(jié)構(gòu)、單品流量,，想辦法通過快車,、付費(fèi)排名，提升自然排名,，增加相應(yīng)的曝光量和流量,。

第二，提高轉(zhuǎn)化率,。這方面分為單品轉(zhuǎn)化和店鋪轉(zhuǎn)化,，針對產(chǎn)品提取賣點(diǎn)，通過詳情頁、差異服務(wù)等刺激客戶下單,，從而提升整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率,。

第三，提高客單價(jià),。這部分主要體現(xiàn)在店內(nèi)活動(dòng)設(shè)置和關(guān)聯(lián)銷售設(shè)置,，在店鋪首頁或單品詳情頁，利用好相關(guān)性和利益點(diǎn),，對相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行搭配組合,，提高客單價(jià)。

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增加渠道

提高產(chǎn)品曝光率

跋涉了多個(gè)電商平臺后,，農(nóng)謠又開出了服務(wù)號,、小程序商城，以內(nèi)容營銷引導(dǎo)客戶消費(fèi),，提升品牌形象,。目前，它的社群渠道粉絲有近萬人,。在楊勇看來,，復(fù)購頻率較高的生鮮，一旦建立起社群消費(fèi)場景,，可以極大地降低營銷成本,。

對于陸續(xù)崛起的線上渠道，楊勇表示,，渠道日益分化,，單個(gè)平臺流量大概率下降，作為商家就要增加不同渠道,，提高產(chǎn)品曝光率,。

“做了這么多年的生鮮電商，最大的感受就是累,。”楊勇直言,，這種累來自于農(nóng)副產(chǎn)品的市場混亂，以及部分客戶的不理解,，農(nóng)副產(chǎn)品是非標(biāo)品,，如何建立起具備共識的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，是極為關(guān)鍵的,。因此他聯(lián)合了興化數(shù)十個(gè)廠商，共同籌建興化大閘蟹協(xié)會(huì),，希望從源頭引導(dǎo)行業(yè)更好發(fā)展,。

關(guān)于當(dāng)下市場趨勢及環(huán)境,，楊勇評價(jià)，很多廠家對營銷推廣環(huán)節(jié)的認(rèn)知還不夠,，大家過于關(guān)注養(yǎng)殖,、種植，多將終端及優(yōu)質(zhì)渠道讓給中間商操作,，不僅會(huì)降低自己的利潤率,，也很難對優(yōu)質(zhì)渠道做到強(qiáng)把控，這種認(rèn)知?jiǎng)?wù)必要改變,。

在禽肉品類之外,，農(nóng)謠又增設(shè)了黃鱔,、泥鰍,、甲魚等淡水魚類，未來打算開拓特色肉制品,、農(nóng)產(chǎn)品等更多細(xì)分品類,，將高價(jià)值好物推向更多餐桌。

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