經(jīng)過春節(jié)旺季,，經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)類似的“銷售節(jié)后綜合癥”，具體表現(xiàn)在銷量下滑、顧客對(duì)促銷的麻木與挑剔,、庫存積壓,、賬款積壓等。

春節(jié)旺季經(jīng)銷商面臨的只是銷售壓力,，可是旺季過后迎來的卻是綜合壓力,。那么，春節(jié)旺季之后,，經(jīng)銷商究竟要解決哪些問題呢?

1.庫存清理

從某種意義上講,，在經(jīng)銷商的工作中，銷售占了絕大部分,。他的任何一項(xiàng)工作都要為銷售服務(wù),。而銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是在確保

貨源的基礎(chǔ)上，盡可能降低商品庫存,。因此,，庫存計(jì)劃做的是否科學(xué)、合理,，對(duì)于經(jīng)銷商的銷售至關(guān)重要,。

節(jié)前，為了迎戰(zhàn)旺季的到來和防止春節(jié)期間產(chǎn)品出現(xiàn)銷售“斷檔”,，經(jīng)銷商都會(huì)在常規(guī)庫存基礎(chǔ)上,，加大備貨量，但對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估難免會(huì)與實(shí)際情況有出入,，存在庫存準(zhǔn)備過量的問題。

所以,，節(jié)后經(jīng)銷商首先要做的一項(xiàng)工作,，就是提前將這部分庫存的出路想好，而不要等到大賣場(chǎng)采購主動(dòng)找你談庫存問題,。

那么,，如何處理好多出來的庫存?是退、換,、清倉,，還是調(diào)劑?經(jīng)銷商心里必須有一本明白的賬，根據(jù)實(shí)際情況拿出合理的處理方式,。

當(dāng)然,，這里的“庫存清理”不單是庫存商品數(shù)量的清理問題，還應(yīng)包括產(chǎn)品的包裝和保質(zhì)期的清理,。此外,，這段時(shí)間最好把關(guān)乎商品安全的環(huán)節(jié)也仔細(xì)檢查一下，有備無患。

2.貸款結(jié)算

春節(jié)從銷售的角度來講,，是絕對(duì)的好事,，但從資金的角度講，可不見得了,。由于春節(jié)期間的銷售在全年中占了很大一部分比例,，因而自然會(huì)占用經(jīng)銷商大筆資金。對(duì)大家來說,，這筆花出去的錢,，盡早收回來才能確保安全。

可是,，能不能收回來?收回來多少?什么時(shí)候收回來?這些統(tǒng)統(tǒng)都是問題,。因此，經(jīng)銷商應(yīng)派專人跟進(jìn)節(jié)日貨款的收取工作,。具體步驟如下：

按各賣場(chǎng)的流程,，做好準(zhǔn)備工作，盡早與大賣場(chǎng)“對(duì)賬”,。

關(guān)注相關(guān)賣場(chǎng)的作業(yè)人員,，并及時(shí)跟進(jìn)結(jié)款進(jìn)度。

通常來說,，節(jié)后大賣場(chǎng)在付款上同樣也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“高峰期”,，因而在資金方面就比較緊張。因此,，為了安撫經(jīng)銷商,，大賣場(chǎng)往往會(huì)根據(jù)他們的重要性來安排個(gè)付款的先后順序，有些時(shí)候還會(huì)人為地設(shè)置一些結(jié)款門檻,，阻礙中小供貨商順利結(jié)款,。這時(shí)，供貨商業(yè)務(wù)代表就應(yīng)該及時(shí)針對(duì)大賣場(chǎng)提出的各種要求,，采取積極配合的方式,，排除自己在結(jié)款方面的種種限制。

3.簽訂年度合同

為了不影響春節(jié)旺季的生意,，不少賣場(chǎng)和供貨商都會(huì)把合同推到年后談,。對(duì)經(jīng)銷商來說，年后最重要的一項(xiàng)工作,，無非就是與大賣場(chǎng)簽訂新一年度的合同,。

在此期間，為了加深了解,，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)門店業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員,，可以和自己的上級(jí)主管一道去拜訪一些大賣場(chǎng)的采購和上級(jí)主管,，便于在新一輪的年度合同中，獲取更多的優(yōu)勢(shì)資源,。但也要記得一點(diǎn),，合同談判不是一次兩次就能談妥的。

4.上年度總結(jié)

春節(jié)期間的銷售最能體現(xiàn)一年的銷售情況,。春節(jié)一過,，去年全年的銷售數(shù)據(jù)也就出來了。做生意就是算賬,，對(duì)經(jīng)銷商來說,，也得好好算算去年自己的盈利狀況。

一方面,，這樣可以對(duì)自己去年的生意做一個(gè)全面盤點(diǎn);另一方面,，還能根據(jù)去年銷售中的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，確定今年的銷售目標(biāo)和任務(wù),。

否則,，在不了解自己去年盈利狀況，以及盈利多少的前提下,，下一年度的工作計(jì)劃和工作目標(biāo)就無法開展,。

5.制定淡季市場(chǎng)推廣計(jì)劃

春節(jié)銷售旺季固然重要，但一年只有一個(gè)春節(jié),，平常的銷售還是要抓的,，所謂大餐要吃，一日三餐也很重要,。

光靠春節(jié)也不行,，平常的銷售還是要按步驟開展，經(jīng)銷商可以針對(duì)節(jié)后市場(chǎng)情況,、季節(jié)情況,、產(chǎn)品特性、顧客消費(fèi)習(xí)慣等因素,，來設(shè)計(jì)淡季市場(chǎng)的推廣計(jì)劃，做到計(jì)劃在先,，行動(dòng)緊隨,，旺季不亂，淡季不慌,，這樣的生意才是健康持久的,。

6.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)調(diào)整

出色的經(jīng)營業(yè)績(jī)一定離不開一支出色的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。因此,，對(duì)經(jīng)銷商來說,，打造一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍,，不光是一筆寶貴的人力財(cái)富，還是競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體現(xiàn),。

經(jīng)過一年的經(jīng)營,，業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)究竟怎么樣?在哪些方面是需要進(jìn)一步培訓(xùn)補(bǔ)充的?新一年又需要淘汰、引進(jìn)一批什么樣的人?這些都是大家需要考慮的,。畢竟,，只有在旺季后把自己的銷售團(tuán)隊(duì)整頓好，才能保證在新一輪的旺季到來時(shí),，企業(yè)的銷售隊(duì)伍能更具戰(zhàn)斗力,。

總之，年后經(jīng)銷商應(yīng)把自己的工作重點(diǎn)放在內(nèi)部管理上：

一方面,，對(duì)數(shù)據(jù)所反映出的經(jīng)營環(huán)節(jié)上的問題進(jìn)行調(diào)整;

另一方面,，從內(nèi)部管理入手對(duì)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化。

正所謂“磨刀不誤砍柴工”,，年后對(duì)企業(yè)自身各經(jīng)營環(huán)節(jié)的整理,，就相當(dāng)于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了,，“砍起柴”來才更省力,。在新的一年里，銷售業(yè)績(jī)才能“更上一層樓”,。

祝大家新年生意興隆,，財(cái)源廣進(jìn)!