在經(jīng)營管理中,，你有沒有遇到過啥煩心事兒?

如果有,，歡迎向冷食君提出來,，冷凍食品“問答”欄目將為你找專家，問同行,，解疑惑,。

今天，先來看看動銷難題怎么破,。,。。

Q

我們公司的凍品明明鋪貨幾百家商超,，可是銷售業(yè)績很不理想,，很多終端店連著一周基本不動銷，到底是什么原因導致的呢?有啥好的破解方法嗎?

A

| 分析 |

產(chǎn)品動銷緩慢的3大原因

1.整體鋪貨質量低

銷售人員單純追求鋪市率,，僅僅關注在規(guī)定時間內(nèi)完成的鋪市家數(shù),，對產(chǎn)品的目標終端沒有進行深入細致的了解，導致產(chǎn)品的目標群體與購買場所錯位,。

例如,，有的店處于半死不活的經(jīng)營狀態(tài)，就不應該對其鋪貨,，鋪了產(chǎn)品多半也會浪費,。

2.鋪而不管

鋪貨結束后,，終端的管理同樣重要，需要跟進管理和貼身服務,。僅僅鋪貨而不去管理,，還不如不鋪。而現(xiàn)在市場上,，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是,。

例如，有的產(chǎn)品擺放在不明顯的位置,，顧客注意不到;有的是將產(chǎn)品鋪到了倉庫里，貨架上根本沒有貨,。終端網(wǎng)點只有寬度缺乏深度,。

3.終端生動化乏力

銷售人員出工不出力，看似忙碌,，實則單純地處理送貨,、結款等業(yè)務工作。鋪貨產(chǎn)品的銷量成了唯一的目標,，沒解決根本問題,。

例如，有的業(yè)務員會忘記為產(chǎn)品做終端生動化(即：企業(yè)為了品牌推廣支持的廣宣物料,、價格簽,、POP、圍膜,、KT板等),，還有的忘記介紹產(chǎn)品的獨特賣點。

| 對策 |

巧布陣勢引關注

撬開一個良好的市場入口,，制造氛圍,，引起門店周邊消費者的關注，快速提高品牌知名度,，使得消費者想到這個品牌就會產(chǎn)生購買欲望,。

促銷人員是最前線的戰(zhàn)士，直接接觸客戶,，應該對促銷員進行產(chǎn)品知識和顧客心理學常識的培訓,。因為促銷員訓練有素、促銷方法得當,，就會大大提高促銷效率,。

經(jīng)銷商可以建立一套嚴格的管理制度體系，規(guī)范約束終端促銷人員的行為：

首先,，要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況,，提交工作信息報表;

其次,，銷售經(jīng)理定期深入市場第一線，全面掌握終端的真實情況,，客觀評定終端工作人員的業(yè)績,，并實行既定的獎懲政策;

再次，有計劃地從理論知識和實踐技能兩方面,，對促銷人員進行培訓,，有針對性地督促和指導，增強其責任感和歸屬感,。

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