在市場競爭日益激烈,、終端渠道日漸強盛的今天，經(jīng)銷商在發(fā)展過程中可能會遇到一些難題,。

不少經(jīng)銷商朋友認為生存空間越來越小,，實際上往往是從一個角度考慮,，從思維定式出發(fā)，得出的結(jié)論往往是錯誤的,。

其實,，經(jīng)銷商只要能跳出思維定勢,，從大環(huán)境上、從多個角度觀察,，經(jīng)銷商生存發(fā)展的空間還是巨大的,。

Q&A

難題一 生存空間變小了，還是思路變窄了?

對于經(jīng)銷商生存空間變小這個問題,，要辨證地來看,。

首先從國家產(chǎn)業(yè)政策來看，隨著國家對劣質(zhì)假冒產(chǎn)品的規(guī)范力度加大,，這對于那些操作不規(guī)范的經(jīng)銷商來說,，生存空間肯定是變小了，而對于企業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)銷商來說,，市場空間是變大了,。

其次，從廠家和終端裂變式發(fā)展來看,，廠家和終端對于經(jīng)銷來說,，屬于營銷啞鈴的兩端，廠家和終端往往是先于經(jīng)銷商突破發(fā)展瓶頸,，逐漸壯大,，這直接促使處于啞鈴中間部位的經(jīng)銷商必須重新定位自己，發(fā)現(xiàn)自己的價值,。在這種情況下,，處于整合階段的經(jīng)銷商還沒有給自己重新定位，對未來的發(fā)展方向也很迷茫,，當然找不到發(fā)展空間,。

最后，作為公司發(fā)展的領(lǐng)頭人,，經(jīng)銷商的個人思維也限定了發(fā)展空間的拓展,，“心有多大，舞臺就有多大”,，只有真正突破思維束縛,，經(jīng)銷商才能發(fā)現(xiàn)大空間，實現(xiàn)跨越式發(fā)展,。

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難題二 做終端找死,，不做終端等死?

“做終端是找死，不做終端是等死”,，無論是站在廠家的角度,，還是站在經(jīng)銷商的角度，對終端的掌控同樣具有戰(zhàn)略意義,，這是二者獲得利潤的重要通道,，因此不做終端是等死,。

但做終端不一定是找死，如果是死了,，一是沒有理解終端的含義,，二是方法不對。首先終端的外延擴大了,，形象體驗店,、電視或者網(wǎng)絡(luò)直銷、團購終端,、廠商協(xié)同終端等成為新型終端形式,，消費者也被認為這是“終端的終端”,，其次傳統(tǒng)連鎖,、專賣店、商超的消費者分流到更多新型終端,，因此發(fā)現(xiàn)并運作這些新型終端,，并不是找死，而是尋找新利潤,，從這個角度說,，終端也是開端。

Q&A

難題三 公司發(fā)展,，員工問題就增多了嗎?

無論是經(jīng)銷商公司還是生產(chǎn)企業(yè),，要發(fā)展，首先要靠團隊創(chuàng)造業(yè)績,，可以說,，任何企業(yè)發(fā)展都離不開員工的奉獻。這對經(jīng)銷商來說如何創(chuàng)造一個和諧的環(huán)境,，如何給大家一個良好的管理平臺,，才是關(guān)鍵。

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難題四 尋找新品靠感覺?

對一個事物有想法,，但難以用語言來表達,，我們把這種狀態(tài)用“只可意會，不可言傳”這句話來形容,，很多經(jīng)銷商都有這種感覺,。這來源于多年的市場操作經(jīng)驗，在靠價差賺取利潤的時代,，這種經(jīng)驗?zāi)軒椭?jīng)銷商很快抓住商機,。

但隨著產(chǎn)品的日益豐富，消費者獲取信息的多元化,，這種經(jīng)驗卻失靈了,。因為經(jīng)銷商不但要考慮價格空間,，更要考慮產(chǎn)品是不是為消費者所認可。因此接新品成了一個技術(shù)活,，是一項系統(tǒng)工程,。在很多現(xiàn)代經(jīng)銷商企業(yè)，接新品不是一個老板說了算,，而是要經(jīng)過業(yè)務(wù)經(jīng)理,、分銷商、基層業(yè)務(wù)人員的多層論證,。

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難題五 增加產(chǎn)品,，真的能夠分攤費用?

各種費用不斷增高，是經(jīng)銷商面臨的一個重要問題,，對此,，經(jīng)銷商的解決方式一般是引進更多的產(chǎn)品，希望這些產(chǎn)品能帶來新的利潤,，以此分攤費用,。

但很多時候，是產(chǎn)品增加了,，人員成本,、銷售成本也隨之增加，經(jīng)銷商并沒有達到最初的目的,。

從利潤的來源看,，有三種途徑：

一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，不斷挖掘產(chǎn)品的功能;

二是打通利潤通道,，對各個環(huán)節(jié)進行梳理;

三是靠為客戶提供增值服務(wù),。

當?shù)谝煌緩讲荒軒硇吕麧櫍?jīng)銷商可以通過其他兩個途徑,，即加強企業(yè)管理,，靠管理進行節(jié)流和增加對客戶的服務(wù)。

來源：制冷快報