隨著天氣越來(lái)越冷,，速凍食品也將進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，如何在旺季上量成了很多凍品商關(guān)心的話(huà)題,。

簡(jiǎn)單地說(shuō),，先有“勢(shì)”再有量，這不應(yīng)有絲毫質(zhì)疑,。那么,，影響旺季上量的因素有哪些：

1. 有多少終端。

2. 有多少核心終端,。

3. 有多少終端愿意幫你賣(mài),。

4. 有多少人愿意買(mǎi)。

用行業(yè)術(shù)語(yǔ)翻譯過(guò)來(lái),，就是鋪貨率,、核心終端數(shù)量、終端主推率和消費(fèi)者認(rèn)知度,。

由此,，要想造勢(shì)，必須：提升鋪貨率,、建設(shè)核心終端,、培育消費(fèi)者，同時(shí)完成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力建設(shè),。

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提升鋪貨率,，

同價(jià)位競(jìng)品主銷(xiāo)終端70%以上

1、鋪貨率提升實(shí)現(xiàn)方法

將現(xiàn)有隊(duì)伍劃分小組,，開(kāi)展集中鋪貨活動(dòng),。集中三個(gè)月時(shí)間，分成三個(gè)階段,，開(kāi)展鋪貨競(jìng)賽,。

第一個(gè)階段目標(biāo)為城區(qū)終端，第二個(gè)階段周邊及城鄉(xiāng)結(jié)合部,，第三個(gè)階段查漏補(bǔ)缺,，深度開(kāi)發(fā)。

此時(shí)KPI(關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法)考核側(cè)重鋪貨,，提高KPI考核中終端開(kāi)發(fā)數(shù)量的考核系數(shù),。同時(shí)設(shè)立開(kāi)發(fā)獎(jiǎng),，每個(gè)階段的開(kāi)發(fā)冠軍給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),?？偣谲姭@更高獎(jiǎng)勵(lì)。

每天統(tǒng)計(jì)終端開(kāi)發(fā)數(shù)量,、開(kāi)發(fā)成功的辦法,，總結(jié)成果后互相學(xué)習(xí)。對(duì)于個(gè)別開(kāi)發(fā)困難戶(hù),，進(jìn)行多對(duì)一指導(dǎo),，并現(xiàn)場(chǎng)演練。

2,、鋪貨注意事項(xiàng)

鋪貨方法為小批量,、多頻次鋪貨或補(bǔ)貨，這樣既保證店老板接了貨不多,、接了不怕,，而且只要能賣(mài)一點(diǎn)，店老板也會(huì)感到放了就能賣(mài),，暢銷(xiāo)的感覺(jué),，銷(xiāo)售人員要及時(shí)跟進(jìn)，賣(mài)了能迅速補(bǔ)貨,。

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核心終端培養(yǎng)

達(dá)到進(jìn)貨終端的20%以上

1,、核心終端的作用

作用一：旺季放大量。核心終端的吞吐量都很大,，一旦他們覺(jué)得你的產(chǎn)品能賣(mài),，旺季到來(lái)時(shí)，他們就敢大批吃進(jìn),。

作用二：帶動(dòng)普通終端,。核心終端一般對(duì)周邊或關(guān)系比較好的終端有較大的影響，他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐,，核心終端的銷(xiāo)售往往能形成榜樣,，帶動(dòng)他們進(jìn)貨。

作用三：樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿,。核心終端往往是挺價(jià)的主力,，他們更注重長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，所以能很好的保護(hù)價(jià)格,，而他們對(duì)價(jià)格的保護(hù),，往往能影響消費(fèi)者和普通終端的認(rèn)知。

作用四：增強(qiáng)市場(chǎng)信心,。核心終端基本都是市場(chǎng)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖,，在核心終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，無(wú)論消費(fèi)者還是普通終端都會(huì)充滿(mǎn)信任。

2,、選擇核心終端的條件

條件一：零售銷(xiāo)量占有很大比重,。

條件二：對(duì)周邊的終端有一定的影響力，在同類(lèi)終端中有號(hào)召力,，即帶一定批發(fā)性質(zhì),。

條件三：對(duì)企業(yè)運(yùn)作模式十分認(rèn)可，有良好的合作意愿,。

條件四：業(yè)內(nèi)口碑良好,，不至于對(duì)本品影響呈負(fù)面效應(yīng)。

條件五：本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補(bǔ)缺,，或者較之暢銷(xiāo)品優(yōu)勢(shì)明顯,。

3、核心終端的培養(yǎng)方法

熱銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造：不停的終端生動(dòng)化營(yíng)造,，不間斷的,、多形式的促銷(xiāo)活動(dòng)支持，不斷的小批量補(bǔ)貨,、不斷的兌獎(jiǎng),。

客情持續(xù)維護(hù)：劃分拜訪(fǎng)路線(xiàn)，進(jìn)行周期性拜訪(fǎng),，確保核心終端每周不少于2次的拜訪(fǎng)頻次,。

分析梳理出終端客情維護(hù)點(diǎn)，制定月度終端客情提升計(jì)劃,，嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行,，比如本月度有沒(méi)有老板或家人生日、需要幾次宴請(qǐng),、什么樣的小禮品,、那些客戶(hù)需要協(xié)助其開(kāi)發(fā)、有沒(méi)有旅游活動(dòng)安排,、有沒(méi)有其他老板特殊愛(ài)好準(zhǔn)備,。

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消費(fèi)者認(rèn)知的培養(yǎng)

消費(fèi)者認(rèn)知培養(yǎng)，主要是消費(fèi)者變化,。

1. 告訴消費(fèi)者哪些人在消費(fèi)我們的產(chǎn)品,，讓消費(fèi)者虛榮心得到滿(mǎn)足。

2. 終端氛圍及城市氛圍營(yíng)造,，讓消費(fèi)者覺(jué)得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏,。

3. 消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展，營(yíng)造很火的氛圍,，同時(shí)靠利益,、趣味誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),，保持良好的動(dòng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)。

團(tuán)購(gòu)的促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果,，力求看到的人就會(huì)買(mǎi),，買(mǎi)的人會(huì)得到實(shí)惠;終端的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)店的人能看到,，看到的人嘗試購(gòu)買(mǎi),，買(mǎi)到了有優(yōu)惠;餐飲店的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)店的人能品嘗到,，品嘗到的人愿意參與，參與的人有購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠,。

4. 品鑒活動(dòng)的開(kāi)展,，讓消費(fèi)者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感,。

5. 公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展,，尤其是核心消費(fèi)者的互動(dòng)活動(dòng)，可以拉近品牌和消費(fèi)者的距離,，增加消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感,。注意公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展原則是以核心人群帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)人群。

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隊(duì)伍的培養(yǎng)

隊(duì)伍的培養(yǎng)指的是以下三個(gè)方面：

1,、標(biāo)準(zhǔn)化建立

☉ 終端動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化：終端拜訪(fǎng)路線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,、終端拜訪(fǎng)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化。

☉ 終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)化：終端生動(dòng)化項(xiàng)目,、規(guī)格,、數(shù)量、規(guī)范,、達(dá)標(biāo)要求,。

☉ 終端客情標(biāo)準(zhǔn)化：客情目標(biāo)、項(xiàng)目,、實(shí)施計(jì)劃,、結(jié)果檢測(cè)。

☉ 日常管理標(biāo)準(zhǔn)化：日常管理項(xiàng)目,、達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),、獎(jiǎng)懲措施。

2,、銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)能力提升

方法一：培訓(xùn)演練,。這是兩個(gè)步驟，培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)人員職業(yè)操守,、技能,、職業(yè)習(xí)慣的灌輸,，可以分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，建議以?xún)?nèi)部培訓(xùn)為主;演練更為重要,，它是決定培訓(xùn)是否流于形式的關(guān)鍵,。

一定要培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)演練，所有人員進(jìn)行角色分工,，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和自己的理解進(jìn)行一對(duì)一,、一對(duì)多演練，形成適合自己的技巧和方法,，實(shí)戰(zhàn)中才會(huì)得心應(yīng)手,。演練也能增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心，提前做好各種詰難的應(yīng)對(duì),。

方法二：老人帶新人一帶一,。業(yè)務(wù)能力實(shí)干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人,、實(shí)干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人,，其中味道自己琢磨。

方法三：形成良好的日常規(guī)范,。好習(xí)慣,、好風(fēng)氣，才能出好業(yè)績(jī),。

3,、保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣

方法一：良性的人員輪轉(zhuǎn)。建立內(nèi)部淘汰機(jī)制,，在每階段的活動(dòng)中淘汰末尾人員,，不斷地引進(jìn)新人，這樣的好處是能持續(xù)維持團(tuán)隊(duì)活力,，而且老人在新人面前有莫名的自信和動(dòng)力,。

方法二：內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng)。圍繞階段性的工作重點(diǎn),，開(kāi)展大型內(nèi)部競(jìng)賽活動(dòng),，活動(dòng)規(guī)模一定要大，但是目標(biāo)分解到盡可能小,，比如以月為周期的終端開(kāi)發(fā)活動(dòng),，目標(biāo)分解到每周、甚至每天開(kāi)發(fā)數(shù)量,。這樣大聲勢(shì)的活動(dòng)容易調(diào)動(dòng)氛圍,，而小而具體的目標(biāo)有利于實(shí)現(xiàn)，持續(xù)增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心,。

方法三：樹(shù)立英雄,。每階段的活動(dòng)中,，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大，通過(guò)獎(jiǎng)金,、獎(jiǎng)品,、榮譽(yù)證書(shū)、榮譽(yù)榜,、表彰會(huì),、分享報(bào)告等形式，樹(shù)立業(yè)務(wù)英雄,。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷(xiāo)量冠軍,，還包括終端開(kāi)發(fā)冠軍、生動(dòng)化冠軍,、客情冠軍等,。

方法四：細(xì)化并加強(qiáng)KPI考核。這個(gè)方面很重要,，很多企業(yè)往往注重結(jié)果不關(guān)心過(guò)程，認(rèn)為銷(xiāo)售人員最終完成任務(wù)即可,，不用管他到底怎么做的,。這是十分錯(cuò)誤的做法，這樣導(dǎo)致的結(jié)果是銷(xiāo)售人員懈怠,、隊(duì)伍士氣萎靡,，團(tuán)隊(duì)之間缺乏交流和互相促進(jìn)，而且出現(xiàn)不公平現(xiàn)象,，分的好區(qū)域的銷(xiāo)售人員努力不努力都會(huì)有不錯(cuò)的銷(xiāo)量,。所以需要制定每個(gè)階段的核心工作，將每個(gè)階段的核心工作繼續(xù)細(xì)分,，并計(jì)入考核,。

來(lái)源：新經(jīng)銷(xiāo)

結(jié)語(yǔ)

總得來(lái)說(shuō)，旺季之前完成造勢(shì)是核心,。

勢(shì)是什么?就是渠道信心,、店老板信心、業(yè)務(wù)人員信心,、消費(fèi)者信心,，通過(guò)上述活動(dòng)和方法能夠凝聚這么多信心，旺季想不出量都難了,。