今年,，原料肉價格持續(xù)暴漲，整個火鍋料行業(yè)都籠罩在“漲價”的陰霾之下,。剛過去的10月,，有的廠家迫于成本壓力，甚至不得不一天之內多次調價,。

另一方面,，產品同質化、低端貨多,、價格戰(zhàn)激烈等行業(yè)“頑疾”,，依舊存在,。

兩相夾擊之下，火鍋料企業(yè)如何突圍?

近日,，一場火鍋料主題沙龍應時而生,。《中國食品報·冷凍產業(yè)周刊》,、冷凍食品官方微信平臺攜手產品創(chuàng)意實戰(zhàn)機構產品力,、自然律品牌創(chuàng)意機構，邀請來自火鍋料廠家,、餐飲,、供應鏈等各方面的一線實戰(zhàn)人士共計20余人，圍繞這一話題做了深度探討,。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉 趙瑩瑩

1,、原料漲價，正是行業(yè)洗牌升級的好機會

一開始,，《中國食品報·冷凍產業(yè)周刊》執(zhí)行主編王曉玲就針對行業(yè)目前熱議的原料漲價,，提出自己的觀點：“原料漲價，對品質好,、有特色,、性價比高、有策略的企業(yè),，反倒是難得的機會,。”

對此,，海欣食品股份有限公司河南市場負責人馮豪也表示,，漲價是行業(yè)洗牌、產品升級的好機會,。此次漲價潮,，海欣客戶波動不大?！霸鐜啄?，一漲價，市場就有可能被競爭對手搶走?，F在客戶更看重品質和品牌,，競爭相對良性了許多?！?/span>

馮豪介紹,，海欣的高端品牌“魚極”，除了原有渠道之外,，在定制化方面有了很大發(fā)展,?！叭昵埃蠹掖螂娫捠钦液Ｐ赖?現在都是找魚極的,?！?/span>

△沙龍現場精彩掠影~

去年原料肉開始大幅上漲時，漳州興威食品有限公司就采取了品質和價格同步提升的策略,，取得了不錯的效果,。面對今年的行情，興威食品河南市場負責人夏亞子介紹,，依舊堅持這一策略,，尤其是對自身的拳頭大單品，提價的同時,，品質和包裝都不斷升級,。

而速凍食品業(yè)資深人士師居峰建議：這個時候也是推新品的最佳時期。

逮蝦記蝦滑北方市場總監(jiān)何玲特別認同這一觀點,?！拔覀冎蛔鑫r滑，就兩個單品,，定位中高端,，有自己的青蝦養(yǎng)殖源頭,，一開始就直接與火鍋店合作,。因為客戶‘畫像’很精準，所以客戶開發(fā)成功率很高,?！?/span>

“蝦滑現在屬于有品類無品牌的時代，市場不規(guī)范,，品質穩(wěn)定是供應商最大的挑戰(zhàn),，也是我們要緊緊抓住的最大機會?！焙瘟嵴f,。

2、小鎮(zhèn)青年崛起

縣鄉(xiāng)村市場是座大金礦

據統(tǒng)計,，我國有約300個“城市”,，2856個“縣”，41658個“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”,，662238個“村”,。縣鄉(xiāng)村的數量遠超城市,，可見下沉市場潛力之大,。

那么,，當前火鍋料的下沉市場表現怎樣?

馮豪介紹，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的火鍋料,，以前主流售價在4-5元/斤,，價格戰(zhàn)比較嚴重;現在16.8元/斤的火鍋料賣得也很不錯。

“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的爆發(fā)力真的超乎想象,?！瘪T豪說，“海欣食品最近三年一直在努力做下沉市場,，從點到片,，現在品牌效應逐漸顯現，效果很不錯,?！?/span>

多位嘉賓均表示，互聯網在“教育”下沉市場消費者方面功不可沒,，要用好東西,，已經成為許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的認知。

也有嘉賓分析,，相比城市的高房價,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者生活壓力小，反而更有能力消費高品質的東西,。

△小鎮(zhèn)青年的消費特點,。圖片來源：網絡

沙龍現場，廣東普寧金奕興食品廠河南市場負責人謝開雄也提出,，下沉市場需要大量的人力物力支撐,，中小廠家很難承受，怎么辦?

廣東鴻津食品有限公司河南市場負責人李兆洋的建議是,，“傍大牌”,。

“大企業(yè)有團隊、有物力做下沉市場,，中小企業(yè)確實沒法比,。”李兆洋說,，“但是我們也有自己的拳頭大單品,，可以與大企業(yè)形成互補，在同一個市場,、同一家門店共存,，雙贏。”

夏亞子則認為,，開發(fā)縣鄉(xiāng)市場,，廠家可以用自己的特色單品作為核心優(yōu)勢，來引領其他產品進入,。

3,、跳出“火鍋”，火鍋料還有無限可能

以往,，大流通,、餐飲、賣場,、超市是火鍋料的主要通路,。但最近幾年，人們的消費方式,、場景等都發(fā)生了翻天覆地的變化,，新興通路不斷涌現，火鍋料有了更多的發(fā)揮空間,。

沙龍上,，圍繞“火鍋料還能怎么吃?還能怎么賣?”，大家各抒己見,，熱鬧非凡,。

嘉賓們不約而同地提到了如今人氣超旺的鍋圈食匯，并對它的模式做了探討：

在家吃火鍋越來越普遍,，鍋圈食匯切的就是家庭火鍋消費這塊市場;

賣場渠道的火鍋料占比不高,，消費者購買要耗時費力，極不方便,，而鍋圈的店面開在家門口,，一站式服務，方便快捷;

更為關鍵的是,，鍋圈整合供應鏈，既降低了加盟商的經營門檻,，又提高了競爭壁壘;這是它的核心優(yōu)勢,，尤其值得業(yè)內人士深入研究和學習。

△鍋圈食匯門店,。圖片來源：網絡

此外,，河南三佳食品有限公司總經理助理何邦海提出，應該跳出固有思維,，通路可以復制,，也可以分單元，多條腿走路,。

產品力創(chuàng)意實戰(zhàn)機構負責人王金濤分析,，火鍋已經發(fā)展成為最大的餐飲業(yè)態(tài),，場景也很豐富，有幾人食的大火鍋,，也有單人,、轉轉等小火鍋，還有麻辣燙等泛火鍋,，是一個非常大的市場,，給相關企業(yè)提供了巨大的拓展空間。比如培根,，傳統(tǒng)上和火鍋根本無關,，但現在有企業(yè)根據火鍋場景做了改良，推出了火鍋專用培根,，更薄,、更易涮煮，雖然效果尚待市場檢驗,，但不失為一種新思路,。

福建馥華食品有限公司河南市場負責人王新平也表示，除了丸子,，火鍋食材的品種越來越豐富,，適用范圍是很廣的。

何玲則認為,，一碗泡面或者米線,，放幾個火鍋料，就很受90后,、00后青睞,，只要消費者喜歡，怎么吃都適合,。

無論哪條路,，最終火鍋料還是作為食品消費，其中占比最大的還是餐飲?，F場就有廠家人士反映,，現在餐飲渠道對鮮品的需求很大，值得火鍋料企業(yè)關注,。

鄭州汕錦記餐飲有限公司品牌市場經理席亞東則表示,，無論廠家還是餐飲，都要考慮自己的客群定位,，客群不一樣,，價格自然不一樣。尤其是新生代客群的特點，需要廠家和餐飲共同分析,，反向來引導生產適銷對路,。

4、嘉賓精彩觀點

1. 渠道下沉中廠家與總代的矛盾,，總有辦法解決;

2. 現在的餐飲業(yè)態(tài)迭代周期變短,，給原料供應商很大的發(fā)揮空間;

3. 90后、00后等新生代對健康食材的需求,，值得關注;

4. 根據自身優(yōu)勢,，發(fā)揮長板效應，比如聚焦撒尿肉丸,、速凍豆腐等行業(yè)大單品;

5. 定制加工是個趨勢;

6. 企業(yè)內部,，讓相關負責人利益掛鉤，可維護團隊穩(wěn)定,。

7. 跳出火鍋看食材,，千變萬化，切入其他場景,，做場景延伸;

8. 跳出B端看C端,，做品牌轉型，從渠道品牌向消費品品牌轉變;

9. 洗牌加劇,，一超六強格局初現,，留給大量中小企業(yè)的時間和空間相對有限;

10. 注意火鍋外延產品，比如火鍋小油條,、小酥肉,、火鍋培根等;

11. 做減法，聚焦做好大單品,，不再做大而全,、小而全的火鍋料廠家。