當你想吃豬肉水餃的時候,，你知道要去買三全或思念;

當你想吃海鮮水餃的時候,，你可能會去找山東或東北的廠家;

但當你想吃羊肉水餃的時候呢?大概率上你的腦海里是沒有概念的,。

同樣的情況,，也發(fā)生在速凍食品行業(yè)的經(jīng)銷商身上,。對于清真速凍食品,，缺乏領軍品牌,、略微小眾的市場、區(qū)域小品牌割據(jù),，是亟待解決的問題,。而在中原烘焙屆赫赫有名的陶老大，盯上的就是這塊市場,。

“中原月餅老大”來攪局,。那么，它能否做好一碗“羊肉水餃”,，成功在速凍行業(yè)分一杯羹?

來聽聽陶老大的總經(jīng)理陶杰怎么說!

(2018年11月,，陶老大速凍食品生產(chǎn)線開工運行，直至今日,，剛好一年,，總經(jīng)理陶杰在此之際接受了冷食君的專訪，回顧了一年來的心得感想,。)

?冷食傳媒記者 | 李雋

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為啥?

重拾速凍,，建立企業(yè)“反脆弱結(jié)構”

在中原烘焙界，陶老大的地位是毋庸置疑的,。用一句話來概括：這是一家擁有行業(yè)定價權的公司,。

怎么想到要開設速凍板塊呢?陶杰說，這是高層先決策,，買了速凍食品生產(chǎn)設備,，我們才知道要上這個項目。

其實,，陶老大對速凍并不陌生,，要知道，這家集體企業(yè),，早在90年代初期就生產(chǎn)過餃子,、湯圓，算起時間來，和三全,、思念幾乎是同時期的,。

“最遠餃子還賣到過東北，但后來經(jīng)營沒跟上,，就停了,。”陶杰說,。

雖然陶老大的速凍食品生產(chǎn)停滯了,，但經(jīng)銷商們的速凍食品生意還在繼續(xù)進行，所以,，陶老大的基因里其實早就有較深的速凍行業(yè)印記,。

從單一的月餅，擴展到目前的水餃,、湯圓,、粽子、面點等速凍食品,，也可以緩解陶老大因過于倚重月餅生產(chǎn)銷售而造成的員工用工峰值和峰谷問題,。

春節(jié)生產(chǎn)湯圓，隨后是粽子,，再之后進入月餅制作,，且全年都可以兼顧餃子的生產(chǎn)，平滑了人工產(chǎn)能,，用工更加科學,。

此外，在商業(yè)模式層面,，增設了朝陽行業(yè)速凍食品,，也有利于陶老大建設起自己的“反脆弱結(jié)構”，有利于企業(yè)更穩(wěn)健的發(fā)展,。

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有啥?

主打清真,，“月餅思維”融入速凍食品業(yè)

因為是清真企業(yè)，轉(zhuǎn)型速凍食品,，當然也主打的是清真品牌,。但除了這個IP，陶老大也把其在烘焙業(yè)的創(chuàng)新風,，帶進了速凍食品業(yè),。

比如說，陶老大今年的新品：玫瑰豆沙湯圓,，玫瑰湯圓你吃過,，豆沙湯圓也吃過,，但玫瑰豆沙湯圓卻很少見。

再比如說,，紅棗湯圓,、五仁豆沙粽子、椰蓉粽子(椰子和黃油)……等等新品不一而足,，都給沉寂的速凍業(yè)帶來了新面孔。

短時間內(nèi)具備如此強勁的創(chuàng)新能力,，當然也是寫進基因的,。

與速凍食品不同，月餅餡料是極其豐富的,，陶杰介紹,，他們目前在售的月餅餡料就多達100多種，餡料供應商就在隔壁,，可以隨時實驗調(diào)配新的餡料,。

除了基礎好，管理層和研發(fā)部對于原料的理解和想象空間也很大,。

“比如說,，黃米，這兩年在速凍食品界是一個新東西,，火了,，但其實在我們粽子行業(yè)已經(jīng)用了七八年了?！碧战鼙硎?，他們會陸續(xù)開發(fā)類似于奶制品、蓮蓉類湯圓,、香芋味等其他新品,。

總之，明年會有更多新奇特的粽子,、湯圓上市,。

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怎樣?

市場策略：進駐大商超不如做生鮮超市

據(jù)悉，目前陶老大速凍板塊的經(jīng)銷商30%都是之前的月餅經(jīng)銷商老客戶,，他們本就經(jīng)營著速凍食品,，有一定的銷售渠道。經(jīng)過一年的合作,，在新老客戶的支持下,，陶老大的業(yè)務場面在徐徐擴大，形成了鄭州市場以生鮮超市主要渠道為主,，地市級市場以二批商為主的格局,。

“畢竟是新品牌，sku少，進駐大商超效果不如生鮮超市,?！碧战芙榻B，目前遍布鄭州的各大小生鮮超市已經(jīng)崛起成為一股不可忽視的帶貨渠道,。單店里的陶老大餃子,、湯圓、月餅,、粽子日銷售額很可觀,，效果比大商超要好，費用及門檻也很低,。

關于市場培育,，陶杰表示，淡季的時候,，陶老大專門組建了一個地推隊伍,，經(jīng)銷商負責送貨，廠家負責做推廣,、試吃,，經(jīng)過一段時間的精耕，目前銷售越來越好,。

“一定要靠自己,，一點點帶著經(jīng)銷商，去培育,?！彼硎尽?/span>

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未來

永不走價格取勝那條路

月餅是一種禮品,，而速凍食品是食品,。

一字之差，諸多核心差別,。對于月餅來說,，利潤率高，注重包裝,、創(chuàng)新;對于速凍食品來說,，利潤率低，沒有那么注重包裝,，價格敏感度過高,。

來到新賽道一年，陶杰最直觀的感受就是這個行業(yè)競爭大激烈了,，毛利真的很低,。但陶老大本身是有基礎的,，也有一定品牌知名度、溢價和美譽度,。所以,，他們不會為了短期市場份額，而去做低價競爭之路,，還是以品質(zhì)為核心競爭力,。

從速凍，說回清真這個品類,，他始終認為這是一個只能作為補充的小品類,。但在整體都缺乏領軍品牌的情況下，陶老大還是非常有競爭潛力的,，只不過需要潛下心來，靜待花開,。

速凍食品賽道近兩年熱鬧非凡,，類似于陶老大這樣主業(yè)上已然強勢的企業(yè)，勢必會給行業(yè)尤其是中原速凍食品行業(yè)帶來新風向和新變化,。

而更多的企業(yè),，如何在群雄逐鹿下，尋找到自己的核心成長點,，是永遠繞不過的終極問題,。