受疫情影響,，消費習(xí)慣,、通路形態(tài)、商業(yè)模式等都發(fā)生很大變化，給各行各業(yè)帶來巨大的挑戰(zhàn)。

我們常說風(fēng)雨過后是彩虹,。但風(fēng)雨過后往往是泥濘，彩虹只會在歌詞里,。想彎道超車的人,，必須穿合適的鞋子，才能跑得比對手快一點,。

疫情防控進入常態(tài)化,，在新的市場形勢、新的競爭環(huán)境下,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何做才能逆勢突圍?今天,，營銷力咨詢董事長、暢銷書《聚焦》作者王冠群為我們分享了觀點,，探尋“疫”后經(jīng)銷商的突圍之道,。

①

握住大企業(yè)、核心大單品,，做好產(chǎn)品組合

疫情改變了消費習(xí)慣,，改變了通路形態(tài)，改變了商業(yè)模式!新形勢,、新的競爭環(huán)境下,，一定要和大企業(yè)合作，一定要有核心大單品,，一定要做產(chǎn)品組合,。

○為什么一定要和大企業(yè)合作?

有大企業(yè)才有大商，不是有大商才有大企業(yè),。

“大”有三個指標：

1,、規(guī)模大，在品類企業(yè)排名中靠前,。

2,、趨勢好，發(fā)展勢頭猛,。

3,、管理規(guī)范。

所有大商都是和大企業(yè)合作過程中被迫成長起來的,。大企業(yè)人多人才多,，標準，制度,，流程也多,。對經(jīng)銷商的要求，輔導(dǎo)也多。經(jīng)銷商就是在和大企業(yè)合作過程中健康成長的,。

○為什么一定要有核心大單品?

一個經(jīng)銷商的社會地位不是取決于代理某個品牌,，而是取決于是否有大單品。

在消費心智中,，大單品=品類,。在終端商心智中，大單品=經(jīng)銷商,。

大單品是一面旗幟,，是決定市場地位和影響力的武器，是帶路產(chǎn)品,。

靠產(chǎn)品集群發(fā)展的企業(yè),，短期會有銷量，長期發(fā)展沒有動力/沒有前途,。

○為什么一定要做產(chǎn)品組合?

提升自身免疫力,，增加市場拓展能力,。

世界上所有強國都是具備海,、陸、空,、核戰(zhàn)略部隊四位一體建設(shè)的能力,。沒有哪一個國家只有陸軍全世界無敵的。

產(chǎn)品組合不是簡單的產(chǎn)品或者品類增加,，產(chǎn)品組合有三個必須注意的事項：

1,、大單品集群組合。例如康師傅紅燒牛肉面和五谷道場酸筍肥牛,，或者脈動,、紅牛、金絲猴麥麗素,，都是流量產(chǎn)品,。

2、大單品集群的淡旺季互補性,。讓所有資源全年動起來,。

3、大單品集群渠道互補性,，讓掌控渠道全年動起來,。

②

提升渠道掌控能力

渠道掌控的兩個指標：數(shù)量和質(zhì)量。但我們更應(yīng)該關(guān)注有質(zhì)量的數(shù)量,。

③

打造與時俱進的商業(yè)模式

疫情過后,，線下渠道占比會下降，電商、社區(qū)團購,、社區(qū)分銷占比會增加,。

疫情催生的最火的模式：社區(qū)團購和社區(qū)分銷。

一次趕不上,，幾年趕不上,，幾年后意味著你將被淘汰出局。

1

社區(qū)定義：

①城市以封閉性居住地小區(qū)為單位,，業(yè)主為成員組建的社群,。

②農(nóng)村以村為單位，戶主為成員組建的社群,。

2

社區(qū)分銷與社區(qū)團購的區(qū)別：

社區(qū)團購是平臺商主導(dǎo),，本質(zhì)是拼多多拼團模式，勁爆/秒殺/拼購,，以價格取勝,，拼的越多越便宜。

社區(qū)分銷是品牌商(經(jīng)銷商)主導(dǎo),。價格不是主導(dǎo)因素,，信任、便利,、服務(wù)才是,。

社區(qū)團購：為成交而成交。社區(qū)分銷：因信任而成交,。

社區(qū)分銷,，嚴格意義上屬于通路精耕的變種。過去的通路精耕是掃街,，然后根據(jù)門店分類ABCD類,。社區(qū)分銷是掃社區(qū)，進而掃人,，組建社區(qū)社群,。

社區(qū)團購對品牌商而言，就是一個新型的經(jīng)銷商,，是品牌商開辟的一種新型的銷售渠道,。

沒有品牌商支持，經(jīng)銷商可以獨立做社區(qū)分銷,，很難做社區(qū)團購,。

3

社區(qū)分銷、團購特點：

①本地化屬性,，區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的微信微商社群,。

②由過去以店為單位分銷到以人為單位分銷,。

③由過去的到店模式到產(chǎn)品到家模式。

④干凈,，很少有廣告;安靜,。沒事不說話，說話就辦事;溫度,。都是熟人,，低頭不見抬頭見。

4

經(jīng)銷商做社區(qū)分銷必須解決的幾個問題：

①有沒有適合社區(qū)社群銷售的產(chǎn)品?單一產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合?

問自己幾個問題：人們?yōu)槭裁匆谏缛嘿徺I?是因為價格便宜?品質(zhì)好?限量?符合消費需求?服務(wù)好?……

民生產(chǎn)品,，這類剛需,、復(fù)購率高的適合社區(qū)分銷。比如,，食品,、水產(chǎn)速凍，干貨調(diào)料,，飲料,，零食大禮包，日用洗化,、生鮮,、米面糧油，瓜果蔬菜,，肉禽蛋奶,，休閑烘焙，進口產(chǎn)品,。

低頻消費產(chǎn)品，要讓消費者“平時不消費,，消費用半年”!同時要和高頻消費產(chǎn)品做捆綁促銷,。

②社區(qū)分銷商或者社群團長招募(物業(yè)管理人員，業(yè)主委員會意見領(lǐng)袖,、寶媽,、廣場舞大媽、水站工作人員),，搞定團長或者群主,，才能搞定消費者。

③有沒有專業(yè)的社群運營團隊運營社群?

④團長如何拓展團員?

⑤如何激勵和管理社群團長?

⑥分揀和配送,。

5

社區(qū)團購的流程,。

①尋找社區(qū)團購平臺(全國性、地方性),。

②接觸談判確定產(chǎn)品,、價格,、促銷、建檔,、簽訂合同,。一般平臺會保留18-25%毛利率,團長傭金平均10%-15%。

③運營管控,。

A,、內(nèi)容運營。根據(jù)平臺受眾群體的喜好,，設(shè)計好產(chǎn)品圖片,、詳情頁、短視頻,、功能賣點,、資質(zhì)實力、榮譽簡介等社群傳播素材,，圍繞著內(nèi)容的生產(chǎn)和消費,，搭建起來一個良性循環(huán)。

B,、價格運營,。通過產(chǎn)品規(guī)格、包裝以及不同組合形式,，規(guī)避價格戰(zhàn),，有銷量無利潤現(xiàn)象。

C,、活動運營,。勁爆、秒殺,、拼團,。

D、產(chǎn)品運營,。單品,，產(chǎn)品組合，限量,，坎級促銷等,。

E、用戶運營,。

用戶的新增—留存—活躍—傳播以及用戶之間的價值供給關(guān)系,，建立起一個良性的循環(huán)，持續(xù)提升各類跟用戶有關(guān)的數(shù)據(jù),。

人在哪里,，營銷就在哪里,，銷量就在哪里，利潤就在哪里,，2020年你搞定了社區(qū)分銷,，你想不賺錢不增量都難。

④

打造一支戰(zhàn)斗力團隊

所有事是人干的,，人不行,，事肯定不成。

經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的PK首先是老板和老板的PK,。

歷史不是人民改變的,，是領(lǐng)袖領(lǐng)著人民改變的，沒有領(lǐng)袖,，人民只會盲動,。

領(lǐng)導(dǎo)帶的叫團伙，領(lǐng)袖帶的叫團隊,。

經(jīng)銷商首先要做小團隊的領(lǐng)袖,。

領(lǐng)袖的做事方法：善于征求多數(shù)人意見，常與少數(shù)人討論,，敢于一個人決策,。

領(lǐng)袖的量化結(jié)果：能影響一大批人追隨，有一大批人為你設(shè)定的目標拼命,。能打造團隊,、培養(yǎng)人。能帶領(lǐng)大家創(chuàng)造輝煌的業(yè)績,。

其次,，要有核心骨干。一個好漢三個幫,，一個籬笆三個樁,。

核心骨干首先是篩選，其次是培養(yǎng),。

核心骨干有兩個評價指標：能力、忠誠,。

第三,，帶領(lǐng)團隊學(xué)習(xí)，解決文化認同,。

每一個企業(yè)都有兩條生產(chǎn)線,，一條生產(chǎn)人，一條生產(chǎn)產(chǎn)品,。造物先造人,。人培養(yǎng)不好,，產(chǎn)品肯定賣不好。

不要讓你的團隊畢業(yè)之后就停止了學(xué)習(xí),，不要讓你的競爭對手說：他40歲,，其實28歲已經(jīng)被埋了。

三種方法：送出去,，請進來,，在崗訓(xùn)練。這既提升了能力,，又解決了忠誠度問題,，何樂而不為?

疫情強化了消費者線上生存能力，意味著所有企業(yè)必須修一課：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化運營能力提升,。

連房子,，車子都可以網(wǎng)上賣了，還有什么不能網(wǎng)上賣?

風(fēng)來了,，豬都會飛起來,。

問題是你在不在風(fēng)口?風(fēng)停了，你有沒有翅膀?

逆勢突破,，你準備好了嗎?

8月7日,，中國冷凍食品千商大會上，作為擬邀嘉賓之一,，王冠群老師將圍繞《疫情后,，凍品經(jīng)銷商的危機與破局》做主題演講，為大家繼續(xù)分析“疫”后經(jīng)銷商的破局突圍之道,。手把手教你解決危機,，破局重生。(點擊鏈接了解會議詳情：面對面,，實打?qū)?“疫”后凍品行業(yè)首場線下高峰論壇,，三全、安井喊你來參加)

下半場破局之戰(zhàn)已經(jīng)開啟,，誰先搶占市場,，誰就能笑到最后。

如果你不想固步自封,，墨守成規(guī),，來就對了!

如果你不想被行業(yè)淘汰，被時代淘汰,，來就對了!

如果你想了解發(fā)展新思路,、新模式、新未來,，來就對了!

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文章來源：贏銷力(注：部分圖片來源網(wǎng)絡(luò),，如有侵權(quán)請告知。)