攜手鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷商升級凍品超市,，扶持社區(qū)團購團長走到線下開社區(qū)店,，在冷飲店、燒烤食材店里開設(shè)凍品店中店,，線上線下流量共享：這就是浙江臺州好享凍品商城(以下簡稱“臺州好享”)正在打造的新模式,。

自8月16日開始運作至今,，短短一個多月已經(jīng)拓店70家，10月份的目標是沖刺百店,。

尤其是十一黃金周期間,，試吃促銷現(xiàn)場火爆。單單村級菜場門口的專賣店,，單店一個早晨銷售額5000+;樣板店新店開業(yè),，一個早上賣3000+，斷貨十幾樣……

這個模式具體是如何運作的?需要具備哪些資源?線上線下如何雙向?qū)Я?臺州好享總經(jīng)理徐洲銘在接受冷食君的專訪時,，做了分享,。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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| 模式 |

專營店+社區(qū)店+店中店，充分整合各方資源

在臺州打拼了20多年的好享凍品商城,，是當?shù)孛逼鋵嵉膬銎芬桓?，已?jīng)積淀了豐厚的資源，主要包括四大塊：

一是以臺州為中心,，以農(nóng)貿(mào)市場為基礎(chǔ)進行渠道下沉;

二是自建綜合性冷鏈物流展示中心,，服務(wù)縣級市場;

三是淘寶、社區(qū)團購等線上新渠道;

四是好享凍品商城是安井等多家知名品牌的臺州總代,，擁有豐富的產(chǎn)品線,。

臺州好享試水的這個新模式，正是結(jié)合當前市場變化,，最大程度整合各方資源,。徐洲銘介紹，目前正處于大力拓店階段,，包括專營店,、社區(qū)店和店中店三類，進展很快,。

具體來講,，專營店主要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)銷商,。目的是讓線下的小老板從菜市場走出來,，在菜場門口開凍品超市。

△圖片來源：受訪者供圖

“這么多年來,，農(nóng)貿(mào)市場里的凍品大多露天陳列，散賣,，產(chǎn)品檔次低,，衛(wèi)生、食品安全都是問題,?！毙熘捭懻f,，“現(xiàn)在，消費升級也帶動了農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷商對門店升級的需求,?！?/p>

不同于鍋圈食匯、鄒立國等連鎖模式,，臺州好享的專營店,，實際上是將原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)合作客戶的門店進行升級,，依舊是客戶獨立經(jīng)營,，店名不變，但是對外宣傳全部為“安井好享凍品專營店”,，門頭上有統(tǒng)一的唯一編號,。

至于社區(qū)店，則是臺州好享為社區(qū)團購團長“量身定制”的線下門店,。

據(jù)了解,，臺州好享涉足社區(qū)團購已有五六年，目前擁有團長超過500名(點擊回顧：開講啦,，教你10分鐘賣掉20000多包湯圓),。業(yè)績優(yōu)秀的團長們，自己的自提點已經(jīng)不夠用,，不得不再開自提點,，利潤在攤薄。能不能開設(shè)社區(qū)實體店,，服務(wù)線上客流,，同時擴大線下客流?

目前，臺州好享與優(yōu)秀團長在一個2000多戶的社區(qū),，合作開了一家樣板社區(qū)店,。10月中旬即將召開團長大會，扶持業(yè)績前50名的團長在其所在社區(qū)開凍品實體店自提點,。

店中店模式,，則是針對現(xiàn)有的凍品連鎖店，比如冷飲店,、燒烤串類店,。秋冬季節(jié)，冰品,、燒烤進入淡季,，這類店里正好可以增加火鍋料、面點等產(chǎn)品作為補充,?！爸灰昀镉袃膳_冰柜做我們的專柜,，就是我們承認的店中店模式，可以享受相應(yīng)的支持政策,?！毙熘捭懻f。

△圖片來源：受訪者供圖

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| 特色 |

線上線下流量共享,，要做“凍品7-11”

在徐洲銘看來,，凍品囊括了火鍋料、面點,、燒烤,、串類、油炸品,、酒店半成品,、牛排以及家庭裝的雞鴨副產(chǎn)品，還有底料蘸料等,，涵蓋面比較廣,。尤其經(jīng)過一場疫情，凍品在家庭消費的需求激增,，這是為消費者打造一日三餐的“凍品7-11”的最好時機,。

所謂“凍品7-11”，即不做凍品全品,，只做好每個品類的暢銷品嚴選精選,，做好產(chǎn)品組合?！爱a(chǎn)品結(jié)構(gòu)是臺州好享多年積累的優(yōu)勢,，針對每一種門店類型科學(xué)搭配產(chǎn)品?！毙熘捭懻f,，“不過，這個模式最大的特色是線上線下流量共享,?！?/p>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

具體來看，如何實現(xiàn)流量共享?

例如,，原本在菜市場內(nèi)經(jīng)營的商戶走出來,，在菜場門口開凍品超市。原來積累的客源不僅沒變,，還能拉群聚集社區(qū)團購這類線上流量,。如此凍品店老板便又成了社區(qū)團購店長，在群里賣社團秒殺尖貨，且顧客到門店自提,，又會促進新的銷量。

“實體店老板根本不用操心做特價促銷,，因為我的社區(qū)團購平臺每天都會有10款特價,。顧客想買特價產(chǎn)品，必須線上下單,，然后直接到店里拿貨,，社區(qū)團購再對門店進行補貨。也就是說,，老板不用二次進貨,，就能直接拿到10多個點的傭金。并且顧客在線上買了特價產(chǎn)品,，也可能購買其他商品,，對這個團長來講，形成了銷售正循環(huán),?！毙熘捭懺敿毥庾x道。

社區(qū)店也是如此,，一個團長本身就有大幾百號粉絲,，每天線上交易幾十單，必須自提,，這是固定流量,。如果把店開在小區(qū)出入口或小區(qū)內(nèi)主干道，大家總要經(jīng)過社區(qū)店門口,，這又是他的自然流量,。在線上平臺，每天能上線的凍品種類有限,，而實體店顧客則可以有更大的選擇自由,。

“團長既是社群團長，又是我的合伙人,，還是社區(qū)店的老板和店長,。我不怕別的社團來挖人，因為他再也挖不動了,?！毙熘捭懻f道。

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| 規(guī)劃 |

量身定制扶持政策,，打造樣板市場

談及為什么要做這樣的模式,，徐洲銘表示，就是想讓凍品放在應(yīng)該放的地方銷售。多年來,，冷凍食品受冰柜和空間限制,，在農(nóng)貿(mào)市場里散賣、常溫擺放已成常態(tài),。而在越來越發(fā)達的線上渠道,，由于凍品對冷鏈保存及配送有特殊要求，導(dǎo)致時效性較差,，始終存在不少瓶頸,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

在他看來，這些不足正是凍品商轉(zhuǎn)型的機會,。因為不管是淘寶,、天貓、京東,，還是拼多多,、直播，從時效性和食品安全等角度來看,，凍品就是最后一塊處女地,，只要占領(lǐng)了所有的戰(zhàn)略要地，最后流量城市離不開社區(qū),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)離不開菜場,。線上線下相互導(dǎo)流，與消費者最后10米的距離都可以在相應(yīng)實體店對接,。

以某示范“店中店”為例,，這家以燒烤配送起家的店，現(xiàn)在主營產(chǎn)品進入淡季,，全線上架安井鎖鮮裝和凍品先生,、面點和散裝后，一個門店賺兩季的錢,。

在大力拓店的過程中,，臺州好享與其重要合作廠家安井食品進行深度合作，為上述三類門店量身定制扶持政策,。比如門頭,、冰柜、招貼,、墻體廣告,、主要陳列產(chǎn)品、店內(nèi)促銷贈品,、促銷員試吃促銷的均為安井產(chǎn)品,，并為合作客戶提供銷售返點、每個月5個銷量末尾的凍品免費換貨等支持。

△圖片來源：受訪者供圖

具體陳列方面,，以店中店為例,，在兩臺好享專柜中，一臺用于陳列安井鎖鮮裝和凍品先生水發(fā)系列,、牛羊肉食材,，另一臺用于陳列安井面點并搭配好享所代理的其他產(chǎn)品。

產(chǎn)品搭配方面,，針對不同面積的門店，也做了靈活方案,。比如,，最小的社區(qū)店面積僅10平方米，通過立體式陳列,，大約可以陳列120個單品,。臺州好享會根據(jù)線上線下的銷售數(shù)據(jù)，選取大品類銷量前10的產(chǎn)品,，且每月調(diào)換5個銷量排名末尾的單品,。

此外，臺州好享還為合作客戶提供收銀系統(tǒng),、產(chǎn)品搭配,、定期促銷、APP自主選品下單,、托管等多種服務(wù),。

到目前為止，臺州好享已經(jīng)開店70家,，其中凍品專營店49家,，社區(qū)樣板店1家，店中店20家,。以臺州為中心,，輻射周邊的拓店仍在進行中。

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