疫情期間,，社區(qū)團(tuán)購以其到家,、便利、符合宅經(jīng)濟(jì)需求而迅猛發(fā)展；2020年下半年，滴滴,、美團(tuán)、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭以巨額補(bǔ)貼“殺入”,；2021年2月24日,，抖音APP上線“優(yōu)惠團(tuán)購”；碧桂園生活服務(wù)集團(tuán)等社區(qū)物業(yè)管理企業(yè)也在關(guān)注社區(qū)團(tuán)購,。也正是因?yàn)楦鞔缶揞^的入局,，主流媒體直言其與菜販搶生意，有關(guān)部門出臺“九不準(zhǔn)”……社區(qū)團(tuán)購一直處于全社會的爭議中,。

3月3日,，市場監(jiān)管總局對橙心優(yōu)選等5家社區(qū)團(tuán)購企業(yè)不正當(dāng)價(jià)格行為作出處罰,，社區(qū)團(tuán)購發(fā)展中的種種問題在暴露,，市場在規(guī)范,。（延伸閱讀：聚焦 | 美團(tuán)優(yōu)選,、多多買菜,、橙心優(yōu)選等5大平臺被罰650萬，社區(qū)團(tuán)購要“熄火”,？）

面對社區(qū)團(tuán)購,，凍品經(jīng)銷商們怎么看？冷食君采訪了全國各地多名資深凍品商,，聽聽他們的看法和體會,。

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傳統(tǒng)渠道下滑，社區(qū)團(tuán)購彌補(bǔ)

線上線下不沖突

在太原經(jīng)銷商劉先生看來,，做社區(qū)團(tuán)購,，與原有的業(yè)務(wù)沒有沖突，是新增了一個(gè)銷售渠道,。

劉先生原來主要渠道為餐飲和流通,，對社區(qū)團(tuán)購“下手”比較早。去年三四月份,，他就為太原市場的幾個(gè)社區(qū)團(tuán)購平臺供貨,，在選品、與平臺對接等方面積累了不少經(jīng)驗(yàn),。去年12月,，今年1月、2月,，他在社區(qū)團(tuán)購平臺的銷售額分別約為60萬元,、180萬元、200多萬元,。

元宵節(jié)前一天,，他供應(yīng)的某品牌湯圓在多多買菜上就賣出了16000多份，美團(tuán)在山西的3個(gè)倉加起來也賣出了10000多份,。

如今,，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)在劉先生公司的占比已經(jīng)有30%。他專門組建了六七人的團(tuán)隊(duì),，負(fù)責(zé)開發(fā)與維護(hù)社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù),。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

鄭州經(jīng)銷商李先生的主要業(yè)務(wù)是為大賣場供貨,。去年疫情期間，大賣場等大型實(shí)體零售作為民生保供企業(yè),，銷售業(yè)績比較好,，李先生在大賣場的銷售額同比增長了10%左右。但從去年4月份開始,，李先生明顯感覺到商超業(yè)績持續(xù)下滑,。

超市客流量一直在下降，這一點(diǎn)也是不爭的事實(shí),。成為社區(qū)團(tuán)購供貨商,，也是李先生彌補(bǔ)傳統(tǒng)渠道下滑的一種措施。如今,，李先生公司的業(yè)務(wù),，60%在大賣場等實(shí)體零售渠道，20%在社區(qū)團(tuán)購,，20%在餐飲等其他渠道,。

哈爾濱經(jīng)銷商王先生主要做烤腸終端，去年年初,，受疫情影響,，商業(yè)街、電影院以及學(xué)校食堂等終端的烤腸業(yè)務(wù)受到影響較大,。社區(qū)團(tuán)購對于他來說,，也是個(gè)新增業(yè)務(wù)。

王先生自己嘗試做抖音,、小程序等線上團(tuán)購業(yè)務(wù),。不過他評價(jià)，自己做得不好,，經(jīng)銷商單打獨(dú)斗做社區(qū)團(tuán)購沒優(yōu)勢,，投入的財(cái)力、人力有限,，產(chǎn)品的性價(jià)比也不高,。

 △圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

如今，王先生改為給大的社區(qū)團(tuán)購平臺供貨,，品類包括速凍米面,、烤腸等，主要為適合家庭的小包裝產(chǎn)品,，以中小品牌為主,。不過下一步，他也打算做一些大品牌產(chǎn)品。從去年年底開始,，王先生社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)逐漸起量了,。

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合作簡單、增長快,、賬期短

這些優(yōu)勢經(jīng)銷商很喜歡 

加碼社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)后,，劉先生越來越體驗(yàn)到它的好處。做這個(gè)渠道,，銷售額增長特別快,，這是劉先生最大的感受,。毛利10%左右,，劉先生表示還可以?！皠傞_始做的時(shí)候,，客退（客戶退換貨）占兩三個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在越來越好了,?！?/span>

劉先生介紹，與社區(qū)團(tuán)購平臺合作流程比較簡單,，選品,、按照排期送貨到平臺方的庫房，接下來的服務(wù)由平臺方找的第三方配送完成,。

此外,，賬期僅需兩三天，也讓劉先生很滿意,。李先生也表示,，社區(qū)團(tuán)購是預(yù)售模式，即消費(fèi)者先付款,，次日收貨,。所以現(xiàn)金流方面，無論是對平臺還是供貨商都比較好,，風(fēng)險(xiǎn)較低,。“比如興盛優(yōu)選,，今天配送到倉庫,，明天就有可能收到貨款?！毕啾壬坛拈L賬期,，社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)勢很明顯。

 △圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

李先生稱，盡管社區(qū)團(tuán)購現(xiàn)在存在不少問題,，但給予消費(fèi)者購買與退換貨的便捷性,，是其他渠道沒法相比的。社區(qū)團(tuán)購是消費(fèi)趨勢,，經(jīng)銷商應(yīng)該積極擁抱,。

那么，社區(qū)團(tuán)購平臺青睞什么樣的產(chǎn)品和供貨商呢,？

劉先生介紹,，平臺對選品的要求：一是大品牌，自帶流量,，二是高頻消費(fèi)的品類,。

社區(qū)團(tuán)購平臺上比較暢銷的速凍食品，一是雞肉,、翅根等雞副類產(chǎn)品,，二是水餃、湯圓,、粽子等大品類產(chǎn)品,，售賣時(shí)間長，基本不受季節(jié)影響,。

劉先生認(rèn)為,，一是與平臺的客情要維護(hù)好，二是選品能力強(qiáng),，可提供高頻購買的,、有特色的產(chǎn)品，能為平臺引流,。

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中小品牌借力快速成長

大品牌亟待重新規(guī)劃市場

杭州經(jīng)銷商魏先生代理不少大品牌產(chǎn)品,，主要做大賣場系統(tǒng)。此外,，他公司旗下也有多家小工廠,，生產(chǎn)自有品牌的速凍米面產(chǎn)品。盤點(diǎn)過去一年的業(yè)績,，魏先生介紹公司銷售額總體增長30%以上,，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)占了不少比重。

魏先生表示,，中小品牌產(chǎn)品進(jìn)入大賣場等大型實(shí)體零售終端比較難,，但在社區(qū)團(tuán)購平臺卻很有優(yōu)勢。社區(qū)團(tuán)購平臺有自己的選品特點(diǎn),，小企業(yè)運(yùn)作靈活,，可以很方便地對接平臺需求，比如產(chǎn)品規(guī)格方面。而大企業(yè)受價(jià)格,、渠道等制約,，轉(zhuǎn)換渠道壓力會大一些。在社區(qū)團(tuán)購平臺,，一些消費(fèi)頻次高的產(chǎn)品,，比如紅糖饅頭等，小品牌產(chǎn)品也可以很輕易做到巨大的銷量,。社區(qū)團(tuán)購,，是一個(gè)有利于中小品牌快速成長的渠道。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

那么,，大品牌產(chǎn)品在社區(qū)團(tuán)購平臺的表現(xiàn)如何呢,？

劉先生介紹，大品牌的大單品,，在這些平臺上的排期非常高,，銷售很大，但也存在不少問題,。“比如平臺要上一個(gè)大品牌的產(chǎn)品,，有五六家經(jīng)銷商競爭供貨,，平臺肯定會要價(jià)格低的?！眲⑾壬f,，大品牌亂價(jià)，影響它在商超等實(shí)體零售的銷售,。

李先生也代理有知名品牌,，他介紹，該品牌企業(yè)在這方面做得比較好,。有專門的行銷人員負(fù)責(zé)對社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)做價(jià)格,、選品指導(dǎo)，爭取做差異化,。此外,，一方面嚴(yán)查市場竄貨，做好經(jīng)銷商管理,；另一方面,，針對社區(qū)團(tuán)購平臺不正當(dāng)價(jià)格行為的秒殺、特價(jià),，也及時(shí)發(fā)函溝通,。

不過劉先生透露，目前一些大品牌對太原、西安等市場的管理還是比較亂,，供應(yīng)商多,，價(jià)格不統(tǒng)一。

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社區(qū)團(tuán)購與實(shí)體店長期并存

經(jīng)銷商不一定被“干掉”

同樣身處鄭州的經(jīng)銷商苗先生表示,，他依舊看好實(shí)體零售,。“元宵節(jié)當(dāng)天,，（我們公司產(chǎn)品）在400來家丹尼斯便利店一天的銷售額有50多萬元,，比去年元宵節(jié)當(dāng)天增長了20%多。消費(fèi)者的習(xí)慣培養(yǎng)不是一天兩天就可能改變的,，等到社區(qū)團(tuán)購平臺的冷鏈完善好,，且隨著流量的增加，應(yīng)該會對實(shí)體零售有很大影響,?！?/span>

 △圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

苗先生說，冷凍食品社區(qū)團(tuán)購的旺季與實(shí)體店的旺季是同步的,。短期內(nèi),，社區(qū)團(tuán)購不會干掉實(shí)體店，也干不掉運(yùn)作實(shí)體店的凍品商,，就好比多年前的網(wǎng)店與實(shí)體店共存,。因?yàn)樗麄兙胁煌南M(fèi)群體，只不過分流了部分消費(fèi)者,，社區(qū)團(tuán)購與實(shí)體店會長時(shí)間共存,。

那么，當(dāng)經(jīng)銷商供應(yīng)的產(chǎn)品在平臺上做大流量后,，平臺與廠家會不會“干掉”經(jīng)銷商,，直接合作？

王先生認(rèn)為,，肯定會出現(xiàn)這樣的情況,。“沒什么好辦法,，那就再換個(gè)渠道唄,！比如生鮮超市、小便利店等,。市場不斷變化,，經(jīng)銷商肯定也要跟著轉(zhuǎn)型?！?/span>

李先生表示,，有這種可能,，但也不一定。比如,，許多大品牌對于渠道的劃分非常細(xì),，有明確規(guī)定。平臺,、廠家,、供貨商、配送方,、提貨點(diǎn)等,，各個(gè)環(huán)節(jié)賺自己的錢。

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