2017年,，在鄭州某知名房企任高管的陳元（應(yīng)采訪對象要求,，采用化名）決定辭職創(chuàng)業(yè),。因為自詡“吃貨”,，又結(jié)交了一幫做餐飲的朋友,，他決定做凍品商,，主要為餐飲供應(yīng)串類食材,。

創(chuàng)業(yè)五年來，陳元從一個凍品行業(yè)“小白”,，一路跌跌撞撞向前行,。從以串類為主的經(jīng)銷商，到專為小型連鎖餐飲提供定制的工廠老板,，并自營抖品牌面向家庭用戶,，根據(jù)市場環(huán)境變化不斷轉(zhuǎn)型，走出了一條屬于自己的路,。

冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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跨界做凍品,，“交學(xué)費”找方向

2017年，陳元剛過三十歲。俗話說,，三十而立,。盡管他已經(jīng)在房地產(chǎn)行業(yè)打拼多年，并在某知名房企擔(dān)任高管,，但還是想干一點屬于自己的事業(yè),。憑著一腔情懷，身為“吃貨”的他選擇了做凍品經(jīng)銷商,，以串為主食材,，燒烤等餐飲為主渠道。

因為不懂行,，又跳過了很多最底層崗位的磨煉,，陳元吃了不少虧?！安欢?，找廠家訂的肉串，說是20克的規(guī)格,，實際上只有12克原料,，打水做到20克；找的供應(yīng)鏈合作廠家,，我拿到的成本價比客戶從鄭州凍品批發(fā)市場那的貨還貴,。”陳元回憶,，不懂產(chǎn)品,，光囤貨，沒法干,。甚至為了緩解資金壓力,，他把自己沒開多久的奔馳車都抵押出去了。

盡管一路磕磕絆絆,，不過陳元也有不少收獲,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò) 

在經(jīng)營過程中陳元發(fā)現(xiàn)，像鄭州這樣的北方城市,，氣候性強,，做燒烤一年也就3個月的黃金期，而且消費者對燒烤的認知也不足,?！俺詭讉€串，然后是涼菜,、酒水，這么多年主要賣的還是那幾種串,?！标愒治?，像自己這樣的半路入行者光做本土市場根本沒優(yōu)勢。于是,，他積極到全國各地參加各種活動,，接觸終端餐飲連鎖，并將服務(wù)終端連鎖客商作為自己的主營業(yè)務(wù),。

“第一年底,，就接到了800萬元的大單子?！标愒χ硎?，“我運氣還比較好，頭兩年雖然交了不少學(xué)費,，但整體上沒賠錢,。”

與各地各種特色的餐飲連鎖客戶接觸多了,，陳元發(fā)現(xiàn),，連鎖餐飲對半成品食材的使用率越來越高，不同餐飲對半成品食材的個性化需求也越來越高了,，單調(diào)的大眾產(chǎn)品無法滿足這樣的需求,。

于是，陳元決定,，二次轉(zhuǎn)型,，做串類生產(chǎn)商。

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專為小餐飲連鎖提供定制服務(wù)

在做經(jīng)銷商時,，陳元經(jīng)常會將連鎖客戶的需求反饋到廠家,，但是他發(fā)現(xiàn)，大廠家為小餐飲連鎖提供定制比較難,。

“小連鎖餐飲非常多,，從一家到十幾家、幾十家的規(guī)模,，需要個性化的產(chǎn)品,，需要的量小，還要很快就定制好,、拿到貨,。對大工廠來講，這樣做的成本太高了,，很難行得通,。對小餐飲連鎖來講，把現(xiàn)金流都壓在供應(yīng)鏈上，風(fēng)險很大,，一旦品牌除了問題,，所有的貨就廢了?！标愒X得,，這是自己的機會。

2019年,，他尋找到志同道合的同行,，開始投資建生產(chǎn)車間，他也正式從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)商,。他的工廠以手工類產(chǎn)品為主,，能為客戶提供串類、面點類等多種定制產(chǎn)品,。

在陳元看來,，小工廠肯定不能與大工廠硬拼，要發(fā)揮自己的優(yōu)勢,?！笆畮讉€、幾十個餐飲老板,，同時和你溝通,。不同渠道的餐飲、不同餐飲店的定位等等,，每個客戶的方案都是不一樣的,。”陳元說,，“小工廠運作比較靈活,，即便客戶只定制一箱樣品也能做，而且很快就能做出來,?！?/span>

餐飲老板對市場變化是最敏感的，有什么新產(chǎn)品,，他們第一時間就發(fā)現(xiàn)了,。想跟進這個產(chǎn)品，兩天內(nèi)陳元的工廠就能提供產(chǎn)品,?！皬?件貨到100件貨，這個進展是非?？斓??？简灥氖菑S家的配合度和服務(wù)效率?！?/span>

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò) 

據(jù)了解,，最近比較火的拇指煎包,，陳元就是較早生產(chǎn)的廠家之一,。“南京做淮南牛肉湯的客戶,，以前是配餅絲,。試用拇指煎包第一天，就賣了600單,。從一件貨,、一家店到100來家門店，這個進展非?？?。”陳元介紹,，最近在為這位客戶定制餛飩,，進一步豐富餐飲門店的產(chǎn)品。

最近兩三年,，受疫情等影響,，餐飲市場萎靡，很多餐飲終端選擇走“小精品”連鎖之路,。這樣的客戶在陳元的總業(yè)務(wù)中占比達80%,，產(chǎn)品以串居多，定制方式為主,。

陳元表示,，近幾年經(jīng)營上總體還比較穩(wěn)定?！拔覀兪欠?wù)型小工廠,，不拼價格，利潤方面都是和客戶商量著來,，比如運費漲了,，到岸價高一點，大家都理解,。市場上現(xiàn)在也有更便宜的拇指煎包,，但我們定制用的原料成本高，一件貨比‘低端貨’要貴30來塊錢,，其實攤到餐飲店的每一份訂單上,，成本可能也就增加了幾毛錢,，但品質(zhì)做好了，訂單也多,，餐飲老板不會比這個價,。”

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自營“抖品牌”,，直供C端

從合作客戶身上,，陳元也“沾了不少光”。因為餐飲老板對市場變化反應(yīng)特別快,，陳元為這些客戶提供服務(wù)的同時,，又開辟了第二渠道——自己運營抖音，生產(chǎn)各種熱銷產(chǎn)品,，直面C端消費者,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò) 

“抖音現(xiàn)在很歡迎‘小而美’品牌，對我們小企業(yè)來講,，現(xiàn)在進入是個好機會,。”陳元認為,，很多企業(yè)老板都很看好抖音帶貨,，但不見得懂，抖音員工的考勤,、績效怎么考核,，主播風(fēng)格怎么選，抖音能為企業(yè)帶來什么,，其實都不明白,。“要搞懂,，肯定要沉下心來研究,。”

據(jù)了解,，從7月份組建團隊,，到9月底初步完成磨合，陳元的抖音團隊換了兩波人,，也換了兩波產(chǎn)品,。他戲稱這是自己交的“學(xué)費”，把抖音的玩法邏輯,、規(guī)則,、帶貨技巧等都摸了一遍，比較清楚了,。

至于如何抖音帶貨,，什么貨合適抖音人群,？

陳元這樣描述：“舉個例子，疫情期間,，我發(fā)現(xiàn)烤冰薯沒廠家在抖音做,。我們的一個合作賬號，開始不溫不火的,，10月15號是4000多粉絲,，在線五六十人，通過烤冰薯一周拉到3000人/秒的流量,，銷量翻了幾倍,，接下來就是換產(chǎn)品,，把我們自有品牌產(chǎn)品帶進去,，現(xiàn)在銷量比較穩(wěn)定?！辈煌髽I(yè),、不同產(chǎn)品，操盤手法不一樣,，需要一點一點去嘗試,，但爆品引流、帶貨的模式是相通的,。

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