產(chǎn)品賣不動(dòng)？從這7步入手，讓動(dòng)銷不愁,！

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯

在與經(jīng)銷商接觸過程中,，產(chǎn)品不動(dòng)銷,、動(dòng)銷慢成為他們反映最多的問題,。其實(shí)解決動(dòng)銷難題是一個(gè)系統(tǒng)工程,，從下面這七步入手,，將會(huì)很大程度上幫大家解決動(dòng)銷難題,。

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了解市場比找產(chǎn)品更重要

選品是經(jīng)銷商繞不開的問題。經(jīng)銷商根據(jù)自身經(jīng)營情況適當(dāng)補(bǔ)充產(chǎn)品線以增加利潤在情理之中,，而廠家也摸清了此類經(jīng)銷商的心理,，傾心包裝自己的企業(yè)、產(chǎn)品,，制定近乎完美的營銷方案,，拉攏經(jīng)銷商“上船”。

這樣,，一拍即合的情況自然不會(huì)少,。經(jīng)銷商在廠家的催促下打過貨款之后，接著就是鋪貨,、促銷……但產(chǎn)品即使到了旺季也不動(dòng)銷,！問題出來了，經(jīng)銷商的抱怨也跟著來了,，最后實(shí)在不能再扛了,，就又加入了找“中意”產(chǎn)品的大軍。

經(jīng)銷商賴以生存的抓手不在產(chǎn)品,，更不在廠家,，而在市場。“經(jīng)銷商是區(qū)域性‘動(dòng)物’,，做好自己的一畝三分地足矣”,。

經(jīng)銷商只有研究、熟悉市場才能在廠家面前贏得主動(dòng),，贏得發(fā)展空間,。

許多經(jīng)銷商抱怨：但凡一線品牌在當(dāng)?shù)厥袌龆家延写砩蹋约鹤鳛闊o知名品牌代理,，所以發(fā)展很困難,。

其實(shí)并非如此,，如果你比代理一線品牌的經(jīng)銷商更了解市場能夠根據(jù)市場特性、競爭特性,、市場突破特性為一些品牌提供參考方案,，許多好品牌也會(huì)主動(dòng)來找你。

如果你不了解市場,，即使拿到了好產(chǎn)品,，也并不一定能夠確保成功。

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找準(zhǔn)產(chǎn)品的突破點(diǎn)

競爭的不斷升級致使市場越來越細(xì)分,，要求產(chǎn)品定位越來越精準(zhǔn),，進(jìn)而確定產(chǎn)品的適銷渠道。

但不少經(jīng)銷商在產(chǎn)品鋪市前并沒有對產(chǎn)品定位做精準(zhǔn)判斷,。結(jié)果呢,？由于輕重、先后,、節(jié)奏等規(guī)律沒有把握清晰，產(chǎn)品的市場核心突破點(diǎn)沒有聚焦,，最后淪為餐飲難動(dòng)銷,、流通不作為、團(tuán)購毛毛雨,，陷入一種事情不停做,，但效果不突出，市場難突破的僵局狀態(tài)中,。

這應(yīng)該是許多經(jīng)銷商在產(chǎn)品經(jīng)營,、市場操作中最常遭遇的問題。

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鋪貨率并非萬能,，重在匹配性

鋪貨率很重要,，但匹配度更重要。匹配性鋪貨率即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少,，讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品,。尤其新品上市的初級階段，更要選擇合適的終端集中運(yùn)作,。

匹配性鋪貨率不僅能夠打造產(chǎn)品的銷售勢能,，還能起到標(biāo)桿影響作用。然而過度鋪貨或無目的的鋪貨,，有時(shí)卻是市場動(dòng)銷的隱形炸彈,。這就是為什么許多經(jīng)銷商講，我的產(chǎn)品鋪貨率很高,，但就是賣不動(dòng),。

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別忘記終端的推薦率問題

推薦率,，即銷售終端的推薦質(zhì)量。

推薦率是打造產(chǎn)品的動(dòng)能,。即通過對領(lǐng)袖型終端的建設(shè),，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應(yīng),，樹立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及其他跟隨型終端的信心,，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷售。

“領(lǐng)袖終端”就是指那些新品推薦能力強(qiáng),、規(guī)模較大,、經(jīng)營時(shí)間較長、對其他終端以及消費(fèi)者有影響力的終端,。

所以,，若想新品快速動(dòng)銷，在追求鋪貨率的同時(shí),，更要追求推薦率,，把那些既能“引導(dǎo)”消費(fèi)，又能夠在初期“把握”價(jià)格的領(lǐng)袖終端找出來,，聚焦資源,，重點(diǎn)進(jìn)攻，依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動(dòng)銷,。只有勢能與動(dòng)能高效結(jié)合,，才能形成產(chǎn)品動(dòng)銷的完美組合。

新品是因?yàn)橛腥嗽敢赓u才可能暢銷,，解決愿意的問題,，即解決終端推力問題。

終端愿意“費(fèi)力”推新產(chǎn)品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤,。讓其感覺被重視且無銷售后顧之憂很重要,。

一個(gè)新產(chǎn)品基本上要保證終端利潤是暢銷競品利潤的1.5倍，才能充分刺激終端主推的積極性,。終端利潤多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上,，否則就是低價(jià)銷售，而要通過渠道促銷活動(dòng)方式與合形方式體現(xiàn)出來,。

產(chǎn)品動(dòng)銷也需要市場氛圍支持

打造產(chǎn)品動(dòng)銷的氛圍,，誘導(dǎo)消費(fèi)者，改變消費(fèi)者的接受心理,，拉動(dòng)終端銷售或推薦,。

市場氛圍源于四個(gè)層面，一是產(chǎn)品陳列,；二是堆頭陳列,；三是物料氛圍,；四是城市活化。

1.產(chǎn)品陳列

產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣主要體現(xiàn)在四個(gè)層面：

一是陳列的產(chǎn)品,，對主導(dǎo)核心的產(chǎn)品必須強(qiáng)化陳列的效果與價(jià)值力,，主推產(chǎn)品無論是陳列數(shù)量與位置都要超越同品類的其他產(chǎn)品；

二是陳列的數(shù)量,，對于核心店一般采取3*4或者3*5（品種數(shù)量*產(chǎn)品數(shù)量）,，普通店采取3*2或者3*3，大陳列通過獨(dú)立協(xié)議保證更大陳列數(shù)量或?qū)９耜惲校?/span>

三是陳列的方式,，根據(jù)產(chǎn)品檔次,，在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列，或者擺放一排,，價(jià)位最高產(chǎn)品放中間,，其他產(chǎn)品依次擺開，陳列面上必須具有價(jià)格標(biāo)簽,；

四是陳列的位置,，位置優(yōu)劣決定顧客能見率的高低。

2.堆頭陳列

貨賣堆山,，在任何一個(gè)時(shí)期,，都是一個(gè)比較高效的產(chǎn)品展示方式，并輔以標(biāo)準(zhǔn)化物料展示,，如大L展板、手提袋陳列,、整箱貼等,。

3.終端氛圍

無論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍，還是店內(nèi)柜眉制作,，還是生動(dòng)化物料的運(yùn)用,，如海報(bào)、價(jià)格貼,、吸塑畫,、條幅等，都須做到極致并超越競爭對手,，才有機(jī)會(huì)成功,。在終端氛圍打造中如果無法以數(shù)量多、形式多超越對手,，就必須使某種氛圍形式達(dá)到極致,，進(jìn)而強(qiáng)有力量地吸引消費(fèi)者眼睛與心智。

4.城市活化

城市活化即在消費(fèi)者的生活中植入產(chǎn)品廣告,，隨處可見,。常見的有電視,、報(bào)紙、電臺,、戶外,、高炮、門頭,、墻體等,。如果企業(yè)廣告費(fèi)用相對不足，就必須選擇把某一種形式做到極致化,，以最少的資源獲取最大化的影響與效果,。如，選擇某個(gè)區(qū)域,，某個(gè)街道,，集中只做噴繪式門頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告,，打造樣板區(qū)域,、樣板街等。

產(chǎn)品活躍度最能刺激產(chǎn)品動(dòng)銷

市場上賣得好的產(chǎn)品,，不一定是知名品牌,，但一定是市場最活躍的品牌。

因此,，需要幫助終端抓住核心消費(fèi)人群,、核心消費(fèi)場所，以促銷,、體驗(yàn),、品鑒、公關(guān),、事件等結(jié)合的方式,，對新產(chǎn)品進(jìn)行銷售推動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速接受該產(chǎn)品,。

1.渠道促銷

活動(dòng)形式必須靈活多變,，如進(jìn)貨獎(jiǎng)實(shí)物、進(jìn)貨獎(jiǎng)旅游,、陳列有獎(jiǎng),、進(jìn)貨抽大獎(jiǎng)、累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)等,，但必須把握住時(shí)間節(jié)點(diǎn),，到時(shí)必須結(jié)束，推出下一波活動(dòng)。同一種活動(dòng)的周期時(shí)間一定不要后延,。

2.消費(fèi)者促銷

不僅可以有產(chǎn)品本身自帶的刮刮獎(jiǎng)活動(dòng),，還必須要有針對終端的買贈(zèng)活動(dòng)、品鑒體驗(yàn),、幸運(yùn)大抽獎(jiǎng),，走進(jìn)社區(qū)行、買就可以參與其他娛樂活動(dòng),、核心消費(fèi)者公關(guān)贈(zèng)送等（線上線下結(jié)合,，易傳播，刺激分享）,。

3.核心店促銷

選擇人流量大,，輻射力強(qiáng)，并且匹配本品銷售終端網(wǎng)點(diǎn),，如買大贈(zèng)小,、買二贈(zèng)一、抽獎(jiǎng)活動(dòng),、一元購,、兩元購等（可以線上線下結(jié)合更容易傳播分享）。

4.核心區(qū)域促銷

針對終端網(wǎng)點(diǎn)比較集中,、目標(biāo)消費(fèi)群體比較大的片區(qū)或者街區(qū),，集中銷售人員、促銷人員,、市場人員在這個(gè)片區(qū)不間斷,、循環(huán)地搞消費(fèi)者促銷活動(dòng)，直到這個(gè)片區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者在消費(fèi)這個(gè)價(jià)位產(chǎn)品時(shí),，能夠自點(diǎn)本品,。

5.核心消費(fèi)領(lǐng)袖公關(guān)

在資源允許的情況下，建立一批意見領(lǐng)袖消費(fèi)者,，讓他們通過試用對產(chǎn)品形成初步印象，并影響普通消費(fèi)者,，擴(kuò)大市場銷量,。還可以利用針對意見消費(fèi)領(lǐng)袖的贈(zèng)送公關(guān)活動(dòng)等等，不斷擴(kuò)大核心消費(fèi)人群,，來幫助終端銷售,，打造市場動(dòng)銷氛圍。

一個(gè)終端如果能夠在短期內(nèi)連續(xù)三次以上回貨,，你的產(chǎn)品就容易成為他的主推產(chǎn)品,，而且他推銷起來也非常容易，因?yàn)榻K端已經(jīng)掌握推銷你產(chǎn)品的竅門。一個(gè)消費(fèi)者如果能夠在短時(shí)間內(nèi),，連續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品三次以上,，說明他已經(jīng)順利接受你產(chǎn)品的品質(zhì)、口感以及其他賣點(diǎn),。

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