可不是嗎,？曾經(jīng)非常有效的一些渠道基本工作,，現(xiàn)在竟然久違了。

如果說十多年前的壓貨有一定道理的話,，現(xiàn)在我要大聲說：壓貨是罪過,！

曾經(jīng)自認(rèn)為品牌力強，有資格壓貨的大企業(yè),，現(xiàn)在的問題最大,。因為大品牌壓得最狠。

壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤,；壓得渠道變形,；壓得銷售工作變形。

不從壓貨中走出來，最后廠家會被壓貨壓垮,。

壓貨,，壓掉了廠商利潤

壓貨，當(dāng)然需要壓貨政策?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)一種現(xiàn)象：不壓貨,，不銷售。一個月壓幾輪貨,，零售店進幾次貨,。

零售店已經(jīng)算準(zhǔn)了廠商必然壓貨，而且廠商肯定比零售店更耐不住,，畢竟廠商每個月要考核銷量,，零售店沒這個負(fù)擔(dān)。

壓貨到現(xiàn)在,，口味越來越重,，政策力度越來越大。所以,，壓貨政策侵蝕利潤。

對壓貨對商家利潤最大的影響,，其實是壓貨后的亂價,，亂價打亂了渠道價格體系，進而降低了商家利潤,。

當(dāng)壓貨確實超出商家銷售能力時,，有些商家就會“竄貨”，或者低價出貨,。這對渠道價格影響極大,。即使只有一部分產(chǎn)品亂價，但也會產(chǎn)生連動效應(yīng),。

壓貨亂價對商家利潤的影響,，比政策支出的影響還要大。

壓貨到最后,，有銷量,，沒利潤。連續(xù)兩年沒有利潤,，很多經(jīng)銷商干脆不干了,。

以往只有廠家換商家，今年流行商家換廠家,。

幾年前，業(yè)務(wù)員的終端拜訪周期大約是一周，現(xiàn)在已經(jīng)延長到平均半個月以上了,。而且原來所做的大量深度分銷工作,，現(xiàn)在很多都放棄了。

壓貨后要退貨,，退貨后要找渠道,、花代價處理退貨，處理退貨又影響正常銷售,。這些事,，本來是沒有的，因為壓貨過度,，現(xiàn)在成為“新常態(tài)”了,。

有一個縣的商會，最初是因為想商家聯(lián)手對抗終端的,，后來發(fā)現(xiàn)商會最大的用途就是“集體處理退貨”,，處理退貨的聲勢越來越大。

因為退貨產(chǎn)生的工作是剛性的,，短保產(chǎn)品更是如此,。因此，這些工作都要擠占正常的銷售時間,。

目前,，經(jīng)銷商都在壓縮人員，因壓貨而退貨,，因退貨衍生出大量工作,，經(jīng)銷商的正常工作被擠占了。

正常工作被擠占,，當(dāng)然會影響銷量,。銷售受影響，短期內(nèi)又只有壓貨能彌補,。這是一個惡性循環(huán),。

壓貨導(dǎo)致營銷工作變形的另一個現(xiàn)象是：業(yè)務(wù)員對終端的拜訪，從原來的“順訪”變?yōu)?ldquo;跳訪”,。

所謂順訪,，就是挨戶訪問，不遺漏終端,。所謂跳訪,，就是只訪大戶，不訪小戶,。

從順訪到跳訪,，除了因為退換貨影響工作時間,，還因為壓貨通常輪不到小店。

十年來,，營銷一直在提倡深度分銷。深度分銷的一個特點,，就是繞過二批,，直達終端。

2016年上半年,，我在調(diào)研市場時發(fā)現(xiàn)一個怪像：“二批”竟然回潮了,。對這個問題，我很吃驚,。

二批為什么回潮,？因為壓貨力度越來越大，而且壓貨政策都是坎級政策,。

坎級政策對誰有利,？對大終端和二批有利，對小店不利,。

小店因為進貨量小,，拿不到坎級政策，還不如從二批拿貨劃算,。于是,，“二批”回潮了。

“二批”回潮,，讓多年的深度分銷工作白做了。

劉春雄