疫情期間，社區(qū)團購以其到家,、便利、符合宅經(jīng)濟需求而迅猛發(fā)展,；2020年下半年,，滴滴、美團,、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭以巨額補貼“殺入”,；2021年2月24日，抖音APP上線“優(yōu)惠團購”,；碧桂園生活服務集團等社區(qū)物業(yè)管理企業(yè)也在關注社區(qū)團購,。也正是因為各大巨頭的入局，主流媒體直言其與菜販搶生意,，有關部門出臺“九不準”……社區(qū)團購一直處于全社會的爭議中,。

3月3日，市場監(jiān)管總局對橙心優(yōu)選等5家社區(qū)團購企業(yè)不正當價格行為作出處罰,，社區(qū)團購發(fā)展中的種種問題在暴露,，市場在規(guī)范。（延伸閱讀：聚焦 | 美團優(yōu)選,、多多買菜、橙心優(yōu)選等5大平臺被罰650萬,，社區(qū)團購要“熄火”,？）

面對社區(qū)團購，凍品經(jīng)銷商們怎么看,？冷食君采訪了全國各地多名資深凍品商,，聽聽他們的看法和體會,。

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傳統(tǒng)渠道下滑,，社區(qū)團購彌補

線上線下不沖突

在太原經(jīng)銷商劉先生看來，做社區(qū)團購，與原有的業(yè)務沒有沖突,，是新增了一個銷售渠道,。

劉先生原來主要渠道為餐飲和流通，對社區(qū)團購“下手”比較早,。去年三四月份,，他就為太原市場的幾個社區(qū)團購平臺供貨，在選品,、與平臺對接等方面積累了不少經(jīng)驗,。去年12月，今年1月,、2月,，他在社區(qū)團購平臺的銷售額分別約為60萬元、180萬元,、200多萬元,。

元宵節(jié)前一天，他供應的某品牌湯圓在多多買菜上就賣出了16000多份,，美團在山西的3個倉加起來也賣出了10000多份,。

如今，社區(qū)團購業(yè)務在劉先生公司的占比已經(jīng)有30%,。他專門組建了六七人的團隊,，負責開發(fā)與維護社區(qū)團購業(yè)務。

△圖片來源：網(wǎng)絡

鄭州經(jīng)銷商李先生的主要業(yè)務是為大賣場供貨,。去年疫情期間,，大賣場等大型實體零售作為民生保供企業(yè)，銷售業(yè)績比較好,，李先生在大賣場的銷售額同比增長了10%左右,。但從去年4月份開始，李先生明顯感覺到商超業(yè)績持續(xù)下滑,。

超市客流量一直在下降,，這一點也是不爭的事實。成為社區(qū)團購供貨商,，也是李先生彌補傳統(tǒng)渠道下滑的一種措施,。如今，李先生公司的業(yè)務,，60%在大賣場等實體零售渠道,，20%在社區(qū)團購，20%在餐飲等其他渠道,。

哈爾濱經(jīng)銷商王先生主要做烤腸終端,，去年年初,，受疫情影響，商業(yè)街,、電影院以及學校食堂等終端的烤腸業(yè)務受到影響較大,。社區(qū)團購對于他來說，也是個新增業(yè)務,。

王先生自己嘗試做抖音,、小程序等線上團購業(yè)務。不過他評價,，自己做得不好,，經(jīng)銷商單打獨斗做社區(qū)團購沒優(yōu)勢，投入的財力,、人力有限,，產(chǎn)品的性價比也不高。

 △圖片來源：網(wǎng)絡

如今,，王先生改為給大的社區(qū)團購平臺供貨,，品類包括速凍米面、烤腸等,，主要為適合家庭的小包裝產(chǎn)品,，以中小品牌為主。不過下一步,，他也打算做一些大品牌產(chǎn)品,。從去年年底開始，王先生社區(qū)團購業(yè)務逐漸起量了,。

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合作簡單,、增長快、賬期短

這些優(yōu)勢經(jīng)銷商很喜歡 

加碼社區(qū)團購業(yè)務后,，劉先生越來越體驗到它的好處,。做這個渠道，銷售額增長特別快,，這是劉先生最大的感受,。毛利10%左右，劉先生表示還可以,?！皠傞_始做的時候，客退（客戶退換貨）占兩三個點,，現(xiàn)在越來越好了,。”

劉先生介紹,，與社區(qū)團購平臺合作流程比較簡單,，選品,、按照排期送貨到平臺方的庫房，接下來的服務由平臺方找的第三方配送完成,。

此外,，賬期僅需兩三天,，也讓劉先生很滿意,。李先生也表示，社區(qū)團購是預售模式,，即消費者先付款,，次日收貨。所以現(xiàn)金流方面,，無論是對平臺還是供貨商都比較好,，風險較低?！氨热缗d盛優(yōu)選,，今天配送到倉庫，明天就有可能收到貨款,?！毕啾壬坛拈L賬期，社區(qū)團購的優(yōu)勢很明顯,。

 △圖片來源：網(wǎng)絡

李先生稱,，盡管社區(qū)團購現(xiàn)在存在不少問題，但給予消費者購買與退換貨的便捷性,，是其他渠道沒法相比的,。社區(qū)團購是消費趨勢，經(jīng)銷商應該積極擁抱,。

那么,，社區(qū)團購平臺青睞什么樣的產(chǎn)品和供貨商呢？

劉先生介紹,，平臺對選品的要求：一是大品牌,，自帶流量，二是高頻消費的品類,。

社區(qū)團購平臺上比較暢銷的速凍食品,，一是雞肉、翅根等雞副類產(chǎn)品,，二是水餃,、湯圓、粽子等大品類產(chǎn)品,，售賣時間長,，基本不受季節(jié)影響,。

劉先生認為，一是與平臺的客情要維護好,，二是選品能力強,，可提供高頻購買的、有特色的產(chǎn)品,，能為平臺引流,。

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中小品牌借力快速成長

大品牌亟待重新規(guī)劃市場

杭州經(jīng)銷商魏先生代理不少大品牌產(chǎn)品，主要做大賣場系統(tǒng),。此外,，他公司旗下也有多家小工廠，生產(chǎn)自有品牌的速凍米面產(chǎn)品,。盤點過去一年的業(yè)績,，魏先生介紹公司銷售額總體增長30%以上，社區(qū)團購業(yè)務占了不少比重,。

魏先生表示,，中小品牌產(chǎn)品進入大賣場等大型實體零售終端比較難，但在社區(qū)團購平臺卻很有優(yōu)勢,。社區(qū)團購平臺有自己的選品特點,，小企業(yè)運作靈活，可以很方便地對接平臺需求,，比如產(chǎn)品規(guī)格方面,。而大企業(yè)受價格、渠道等制約,，轉換渠道壓力會大一些,。在社區(qū)團購平臺，一些消費頻次高的產(chǎn)品,，比如紅糖饅頭等,，小品牌產(chǎn)品也可以很輕易做到巨大的銷量。社區(qū)團購,，是一個有利于中小品牌快速成長的渠道,。

△圖片來源：網(wǎng)絡

那么，大品牌產(chǎn)品在社區(qū)團購平臺的表現(xiàn)如何呢,？

劉先生介紹,，大品牌的大單品，在這些平臺上的排期非常高,，銷售很大,，但也存在不少問題?！氨热缙脚_要上一個大品牌的產(chǎn)品,，有五六家經(jīng)銷商競爭供貨,，平臺肯定會要價格低的?！眲⑾壬f,，大品牌亂價，影響它在商超等實體零售的銷售,。

李先生也代理有知名品牌,，他介紹，該品牌企業(yè)在這方面做得比較好,。有專門的行銷人員負責對社區(qū)團購業(yè)務做價格,、選品指導,，爭取做差異化,。此外，一方面嚴查市場竄貨,，做好經(jīng)銷商管理,；另一方面，針對社區(qū)團購平臺不正當價格行為的秒殺,、特價,，也及時發(fā)函溝通。

不過劉先生透露,，目前一些大品牌對太原,、西安等市場的管理還是比較亂，供應商多,，價格不統(tǒng)一,。

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社區(qū)團購與實體店長期并存

經(jīng)銷商不一定被“干掉”

同樣身處鄭州的經(jīng)銷商苗先生表示，他依舊看好實體零售,?！霸?jié)當天，（我們公司產(chǎn)品）在400來家丹尼斯便利店一天的銷售額有50多萬元,，比去年元宵節(jié)當天增長了20%多,。消費者的習慣培養(yǎng)不是一天兩天就可能改變的，等到社區(qū)團購平臺的冷鏈完善好,，且隨著流量的增加,，應該會對實體零售有很大影響?！?/span>

 △圖片來源：網(wǎng)絡

苗先生說,，冷凍食品社區(qū)團購的旺季與實體店的旺季是同步的。短期內(nèi),，社區(qū)團購不會干掉實體店,，也干不掉運作實體店的凍品商,，就好比多年前的網(wǎng)店與實體店共存。因為他們均有不同的消費群體,，只不過分流了部分消費者,，社區(qū)團購與實體店會長時間共存。

那么,，當經(jīng)銷商供應的產(chǎn)品在平臺上做大流量后,，平臺與廠家會不會“干掉”經(jīng)銷商，直接合作,？

王先生認為,，肯定會出現(xiàn)這樣的情況?！皼]什么好辦法,，那就再換個渠道唄！比如生鮮超市,、小便利店等,。市場不斷變化，經(jīng)銷商肯定也要跟著轉型,?！?/span>

李先生表示，有這種可能,，但也不一定,。比如，許多大品牌對于渠道的劃分非常細,，有明確規(guī)定,。平臺、廠家,、供貨商,、配送方、提貨點等,，各個環(huán)節(jié)賺自己的錢,。

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