丨產(chǎn)品丨

從丸類調(diào)理品轉(zhuǎn)向餐飲食材

行業(yè)內(nèi)很多人都認(rèn)識(shí)郭永明,，這緣自他創(chuàng)造的一個(gè)“神話”——僅代理惠發(fā)食品一個(gè)品牌年銷售額就達(dá)數(shù)千萬(wàn)元，這一業(yè)績(jī)直到現(xiàn)在仍為人們津津樂(lè)道,。

▲鄭州永鑫聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司董事長(zhǎng)郭永明

“一戰(zhàn)封神”后,，郭永明并沒(méi)有安于現(xiàn)狀，他開始思考未來(lái)的發(fā)展方向,，“我一直覺(jué)得把丸類等調(diào)理品定位為火鍋料是不準(zhǔn)確的,，因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">很多調(diào)理品不僅僅適合火鍋，也適合其他餐飲形態(tài),，將丸類定位為火鍋料無(wú)形中縮窄了產(chǎn)品銷售渠道”,。郭永明認(rèn)為，丸類調(diào)理品叫食材才更科學(xué),。

于是,，他在原來(lái)永鑫水產(chǎn)商行的基礎(chǔ)上成立了巧樂(lè)廚，專注于餐飲酒店食材的運(yùn)營(yíng),。這是拉動(dòng)永鑫聯(lián)創(chuàng)的兩架馬車之一,。

“廚”，故名思義針對(duì)的是廚房后廚,；“巧樂(lè)”則表明了速凍食品的特性,，可以讓后廚更便于操作。由此,，郭永明的經(jīng)營(yíng)從單純賣丸類調(diào)理品向餐飲食材轉(zhuǎn)移,。

伴隨著經(jīng)營(yíng)方向的轉(zhuǎn)變,，郭永明的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也開始發(fā)生變化，在原來(lái)丸類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加了酒店食材類產(chǎn)品,，如近兩年很火的燒烤串類以及方便菜肴類等,。

今年，郭永明又把“網(wǎng)紅”小龍蝦納入旗下,，“小龍蝦是近兩年比較火的一個(gè)產(chǎn)品,。我認(rèn)為，它在未來(lái)5年內(nèi)都會(huì)很火,，是一個(gè)很值得關(guān)注的項(xiàng)目”,。他代理的信良記冷凍小龍蝦，不需要廚師,，不需要調(diào)料,，食用時(shí)只要簡(jiǎn)單加熱即可上桌，大大提高了餐廳的上菜速度,，同時(shí)餐飲店還能將其當(dāng)作外賣直接提供給消費(fèi)者,，他認(rèn)為這種產(chǎn)品很適合有需求的餐飲店。

不過(guò),，郭永明也表示,，餐飲是一個(gè)產(chǎn)品更新速度非常快的行業(yè),，服務(wù)這一群體的經(jīng)銷商必須有敏銳的市場(chǎng)洞察力,，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能更好地滿足餐飲客戶的需求,。

據(jù)了解,，為了更好地服務(wù)客戶，郭永明會(huì)不定時(shí)地跟餐飲酒店的廚師進(jìn)行溝通,，了解他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膯?wèn)題和困難,，為新品的引進(jìn)打下基礎(chǔ)。 

丨身份丨

從經(jīng)銷商到運(yùn)營(yíng)商

“七年之癢”常用來(lái)形容男女感情,，自2004年做速凍食品經(jīng)銷商到2010年,，郭永明與經(jīng)銷商這一身份也遭遇了“七年之癢”,，于是他決定“變一變”身份,，開始從單純做經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為酒店食材運(yùn)營(yíng)商。

提到轉(zhuǎn)型的原因,，郭永明表示更多的是出于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮,。“隨著調(diào)理品行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈,，價(jià)格戰(zhàn)日益嚴(yán)重,，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄,，經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難過(guò)。”

經(jīng)銷商壓力重重,，不過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)歷練讓郭永明看到了其中的機(jī)會(huì),。“天天在市場(chǎng)跑，我見(jiàn)過(guò)不少產(chǎn)品質(zhì)量還不錯(cuò)的外地品牌來(lái)找經(jīng)銷商,，卻鎩羽而歸,；也見(jiàn)過(guò)不少經(jīng)銷商庫(kù)里滿滿的貨，卻賣不出去,。這兩種情況看起來(lái)不一樣,，其實(shí)根本原因都是缺少渠道造成的。”而渠道正是郭永明的優(yōu)勢(shì)所在,。

經(jīng)過(guò)七年的發(fā)展,，郭永明已經(jīng)建立起完整的銷售渠道，這成了他最大的資本,。

于是,，郭永明成立了鄭州永鑫食品運(yùn)營(yíng)有限公司（簡(jiǎn)稱“永鑫運(yùn)營(yíng)”），開始嘗試著做一個(gè)速凍食品運(yùn)營(yíng)商,。

根據(jù)郭永明的規(guī)劃,，永鑫運(yùn)營(yíng)將成為外來(lái)品牌進(jìn)入中原市場(chǎng)的一個(gè)通路：外地品牌想進(jìn)入中原市場(chǎng)，只要找到永鑫運(yùn)營(yíng),，它就可以根據(jù)該公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和定位,，將其鋪到合適的渠道中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在目標(biāo)銷售區(qū)域的迅速鋪貨,。

鋪貨只是第一步,，更重要的是，永鑫運(yùn)營(yíng)會(huì)幫企業(yè)完成動(dòng)銷,。郭永明解釋說(shuō),，以往產(chǎn)品的銷售模式都是移倉(cāng)式，產(chǎn)品從廠家的倉(cāng)庫(kù)移到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù),，再?gòu)囊慌痰膫}(cāng)庫(kù)移到二批商的倉(cāng)庫(kù)中,，至此銷售過(guò)程就完成了。而永鑫運(yùn)營(yíng)要做的就是打破這種移倉(cāng)式的銷售模式,。

“我們的業(yè)務(wù)員會(huì)直接到終端,，比如菜市場(chǎng)、小賣店,、火鍋店,、麻辣燙店、燒烤店等地方進(jìn)行推廣，然后告訴這些終端可以從哪個(gè)經(jīng)銷商手里買到這些產(chǎn)品,，促進(jìn)銷售過(guò)程的真正完成,。”郭永明說(shuō)。

丨理念丨

從賣產(chǎn)品到賣解決方案

“之前單純做代理商的時(shí)候,，我很關(guān)注代理一個(gè)品牌或產(chǎn)品能賺多少錢,。不過(guò)，現(xiàn)在我更關(guān)注的是永鑫運(yùn)營(yíng)提供的附加服務(wù)能帶來(lái)什么樣的效益,。”郭永明這樣解釋身份改變后,，自己關(guān)注點(diǎn)的變化。

郭永明介紹,，永鑫運(yùn)營(yíng)的最終目的是幫助企業(yè)賣貨,，但那只是一個(gè)結(jié)果，重要的是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果,，這個(gè)“如何”才是永鑫運(yùn)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在,。

“很多廠家來(lái)的時(shí)候都會(huì)說(shuō)，想讓經(jīng)銷商幫忙賣點(diǎn)產(chǎn)品,，然而他們卻沒(méi)有搞清楚一個(gè)問(wèn)題：市面上產(chǎn)品那么多,，經(jīng)銷商為什么要賣你們家的產(chǎn)品？這個(gè)問(wèn)題正是永鑫運(yùn)營(yíng)要幫廠家回答的,。”郭永明解釋說(shuō),，外地品牌找到永鑫運(yùn)營(yíng)后，他們會(huì)先根據(jù)該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)為其做定位,，找出該品牌與市面上其他產(chǎn)品不同的地方,，以此作為賣點(diǎn)，然后選定合適的銷售渠道,，進(jìn)行宣傳推,。

“先幫助企業(yè)成為渠道品牌，然后再根據(jù)其發(fā)展規(guī)劃,，制定下一步發(fā)展計(jì)劃”,。達(dá)成戰(zhàn)略合作的客戶，永鑫運(yùn)營(yíng)都會(huì)幫助它們制定一個(gè)詳細(xì)的三年或五年發(fā)展規(guī)劃,，讓企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè),。

不過(guò)，并非所有企業(yè)都能得到永鑫運(yùn)營(yíng)的定制化服務(wù),，“古語(yǔ)說(shuō),，‘志同道合’。只有雙方的目標(biāo)一致,，對(duì)產(chǎn)品,、對(duì)品牌的認(rèn)知一樣，我們才有合作的基礎(chǔ)”,。

郭永明介紹,，對(duì)于客戶的選擇，永鑫運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)是：首先,，客戶得有做好產(chǎn)品的“匠心”,，“你的目標(biāo)要是路邊攤點(diǎn)，那我們就沒(méi)法談”,。他堅(jiān)信好產(chǎn)品是基礎(chǔ),，不論定位做得再精準(zhǔn)，廣告做得再好,，如果產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)有保證,，一切都是“空中樓閣”。其次,，企業(yè)老板要有做品牌的意識(shí),，“跟我合作，我會(huì)跟老板談,，看這個(gè)老板是否有做品牌的想法?，F(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有打造品牌,，才能提升產(chǎn)品的議價(jià)能力,，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展”。

汕頭市達(dá)濠李老二食品有限公司（簡(jiǎn)稱“李老二”）就是首批與永鑫運(yùn)營(yíng)合作并從中獲利的企業(yè),。永鑫運(yùn)營(yíng)根據(jù)李老二堅(jiān)持生產(chǎn)潮汕魚丸的特點(diǎn),，使其與其他魚丸區(qū)分開，有了清晰的定位后,，又幫助它策劃和執(zhí)行了路邊廣告牌,、精準(zhǔn)招商會(huì)、終端試吃推廣等活動(dòng),，李老二迅速打開中原市場(chǎng),，并成長(zhǎng)為渠道品牌。

除了李老二外,，勝田等多個(gè)品牌也都借助永鑫運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了品牌和銷量的雙重成長(zhǎng),。

為更好地幫助外地品牌進(jìn)入中原，現(xiàn)在永鑫運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有100多人,，僅市場(chǎng)開拓就占了30多人,，滿足了客戶多方面的需求。

“永鑫運(yùn)營(yíng)要做的就是外地品牌進(jìn)入中原市場(chǎng)的‘地接’,。只要外地品牌來(lái)到了中原,，找到了永鑫運(yùn)營(yíng)，那么產(chǎn)品定位、品牌打造,、渠道開拓全部都由我們完成,，他們連業(yè)務(wù)員都不需要，就可以打開中原市場(chǎng),。”郭永明笑說(shuō),，永鑫運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)就是讓中原速凍食品市場(chǎng)沒(méi)有難做的生意。

《冷凍食品》雜志

記者呂翠平