水果和凍品,，這似乎是兩個風(fēng)馬牛不相及的品類，但是,，南京索鮮食品有限公司（以下簡稱“索鮮食品”）卻將兩者結(jié)合在了一起,。

這是怎么做到的呢？

冷食君專訪了索鮮食品創(chuàng)始人郭春雷,。  

冷食傳媒 | 呂翠平

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從開水果店轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈公司

據(jù)郭春雷介紹說,，他之所以選擇將凍品放進(jìn)水果店賣，與自己的經(jīng)歷有一定的關(guān)系,，他在做凍品供應(yīng)鏈之前，曾經(jīng)開過水果店,，因此對于水果店的痛點和運營比較了解,。

從消費端來說，顧客為了吃到最新鮮的水果,，通常采用的都是少量多次的購買方式,，這讓水果店每天都能保有不錯的人流量；這也是索鮮食品看上水果店的重要原因,。

從水果店的經(jīng)營方來說,，為了給消費者提供新鮮的產(chǎn)品，同時減少水果的損耗,，水果店一般都是每天進(jìn)貨或者隔一天進(jìn)貨,，進(jìn)貨頻次很高。因為水果越新鮮越好,，因此,，好的水果店的老板都是特別優(yōu)秀的銷售，能做好庫存管理,，減少損耗,。

另外，好的水果店為了更好地維護客情關(guān)系,，增加客戶粘性,，都自建有客戶群，每天會在群里發(fā)布特價水果和新到水果的信息，也就是擁有自己的私域流量。部分水果店甚至可以提供送貨到家,，或者預(yù)定服務(wù),，更方便顧客。

這都是水果店的優(yōu)勢,。

當(dāng)然，純水果店也有自己的不足,，那就是產(chǎn)品品類比較單一,，不能滿足顧客一站式采購的需求,。

在郭春雷開水果店的時候，就曾經(jīng)碰到過客人詢問,，有沒有零食或者是其他產(chǎn)品,。

這也是郭春雷在不做水果店后，創(chuàng)業(yè)的靈感來源,。

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在水果店賣凍品

據(jù)了解,，郭春雷引入水果店的第一款凍品是生蠔。

他剛開始跟水果店談的時候,，很多水果店老板也會有顧慮,，擔(dān)心效果不好，影響消費者體驗,。郭春雷提議,，可以先在群里預(yù)告下，看看顧客的反應(yīng),。因為索鮮的生蠔品質(zhì)好,，價格優(yōu)惠，反饋非常好

當(dāng)時就有不少顧客表示出濃厚的興趣,。這給了水果店老板信心,，于是，合作愉快地展開了,。

這在郭春雷的預(yù)料之中,，他分析，這是一個三贏的局面：消費者可以更方便地買到高性價比的產(chǎn)品,；水果店只需開辟出一小塊地方,，不需要額外增加人力，就能獲得額外的收益,；而索鮮則將凍品這一低消費頻次的產(chǎn)品,，引入了高消費頻次的水果店。

之后,，索鮮食品與水果店的合作漸趨深入,，他發(fā)現(xiàn)不同定位的水果店需求的產(chǎn)品也是不同的，為了更好地發(fā)展,，索鮮食品開始有選擇性地放棄了部分中低端的水果店,，側(cè)重于服務(wù)中高端水果店，因為“這類店鋪服務(wù)能力更強,，與顧客的粘性也更強,。”

這個定位的轉(zhuǎn)變也為索鮮食品打造的第一款凍品大爆品“鹽凍大蝦”提供了可能性。

和冷凍蝦相比,，鹽凍大蝦化凍后蝦肉鮮度較高,，彈性好，做熟后不縮水,，深受美食愛好者喜愛,。

2019年，索鮮食品通過自己強大的供應(yīng)鏈整合能力,，將鹽凍大蝦引入了水果店,，一經(jīng)群中轉(zhuǎn)發(fā)，就憑借優(yōu)良的品質(zhì),、超高的性價比,，迅速形成了復(fù)購風(fēng)潮?！?個月時間內(nèi),，鹽凍大蝦賣了2條柜，1900多箱,，成為我們打造的第一個大爆品,?！惫豪渍f,。

這個產(chǎn)品的成功也讓索鮮食品真正找到了方向，“找爆品,，賣爆品”,。

郭春雷認(rèn)為，索鮮食品就相當(dāng)于是一個帶貨主播,，只不過索鮮不直接出鏡,，展示產(chǎn)品的平臺也不是抖音直播間，而是水果店及其微信群 ,。

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選品標(biāo)準(zhǔn)：有特色,，超高性價比

自鹽凍大蝦一炮而紅后，索鮮食品真正打開了水果店渠道,。

經(jīng)過多年的合作經(jīng)驗,，索鮮食品也逐漸總結(jié)出了自己的選品策略：

首先，產(chǎn)品品質(zhì)要好,。

索鮮食品合作的主要是中高端的水果店,，這類消費群體對于產(chǎn)品的品質(zhì)有一定的要求；

其次,，性價比要高,。

盡管有消費能力的人不太關(guān)注價格，但是如果價格較商超或者是其他生鮮店的價格高，消費者也會覺得吸引力不夠,，放棄購買,。

這個價格的拿捏比較重要，既要比普通生鮮店便宜一些,，又要保有一定的利潤空間,，同時保證產(chǎn)品品質(zhì)。

第三,，也是最重要的,，產(chǎn)品要有特色。

如果賣的是一般超市或者生鮮店都能買到的產(chǎn)品,，對于消費者來說,，也沒什么吸引力。因此,，索鮮在選品的時候,，尤其側(cè)重于有特色的產(chǎn)品，比如地方特產(chǎn),、地方特色小吃或者地方特色美食等,。

這也讓選品成為索鮮食品最重要的工作，花費了公司大部分的時間和精力,。

經(jīng)過多年的積累,，索鮮食品的產(chǎn)品品類也非常豐富，既有以麥子媽,、褚小鮮,、農(nóng)夫好牛、裕食珍為代表的凍品,，也有以許小熙,、時光快報、栗姥姥為代表的休閑美食,，還有以尼諾公園玲瓏杯酸奶等為代表的奶制品,。

“只要是消費者需要的，我們都會提供,?！惫豪妆硎荆谒黪r食品看來,，當(dāng)前各行各業(yè)都非常卷,，爆品的模仿速度因為非常快,，因此任何一款產(chǎn)品能夠持續(xù)火2到3個月已經(jīng)算是一個成功的爆品,。這也對企業(yè)提出了更高的要求,，必須不斷地發(fā)掘有潛質(zhì)的爆品，持續(xù)給消費者提供新鮮感,。

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從客戶角度出發(fā),，精選倉庫位置

據(jù)了解，和很多供應(yīng)鏈公司自己做配送不同,，索鮮不做配送,，鑒于此，索鮮食品在倉庫選址上尤為用心,。

正如前文所說,，水果店為了降低損耗，基本每隔一天都要進(jìn)一次貨,。而大部分水果店都是在當(dāng)?shù)氐乃l(fā)市場進(jìn)貨的,，索鮮為了方便水果店主順便把產(chǎn)品帶回去，在選擇建倉的時候,，也會選在水果批發(fā)市場附近,。

比如南京的倉位于眾彩物流農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品批發(fā)市場，合肥的倉位于周谷堆農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場,，而剛剛在鄭州設(shè)的倉則位于萬邦批發(fā)市場,。