2023年半年報披露告一段落,。

無論好壞，企業(yè)們都按時交出了各自上半年的答卷,，冷食君也在第一時間對相關食企做了關注,。

除了大家最關心的營收、凈利情況,，半年報中還有一些關鍵數(shù)據(jù)也暗藏了行業(yè)趨勢,。

今天，冷食君就來梳理一下幾家凍品龍頭企業(yè)半年報中經(jīng)銷商的數(shù)據(jù),，看看有什么變化,，變化背后的原因又是什么？

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上半年安井經(jīng)銷商數(shù)量小幅增加

三全,、惠發(fā),、千味央廚、海欣減少

說起梳理經(jīng)銷商數(shù)據(jù)，冷食君第一個想到的就是安井食品,。安井的經(jīng)銷商無論是數(shù)量還是忠誠度業(yè)內(nèi)都十分認可,。

△安井食品2023上半年經(jīng)銷商變動情況

今年上半年，安井的經(jīng)銷商數(shù)量凈增62家,，截止報告期末共有1898家,，較報告期初增加了3.38%。其中華東地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量最多,，共有583家,，并且還保持著增長的趨勢。而增幅比較亮眼的是西北地區(qū)和華北地區(qū),，期末數(shù)量較期初分別增長了12.17%和11.17%,。另外值得注意的是，除了境外,，其余地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量在今年上半年都出現(xiàn)了增長,。

△三全食品2023上半年經(jīng)銷商變動情況

作為行業(yè)內(nèi)的老大哥，三全食品這些年積累了雄厚的經(jīng)銷商資源,。2023上半年,，三全的經(jīng)銷商數(shù)量出現(xiàn)了下滑，從2022年末的4923家減少到本次報告期末的4502家,，共減少421家,，并且東南西北四個區(qū)的數(shù)量都有一定幅度的減少，其中東區(qū)減少的數(shù)量最多,，有119家,。

△千味央廚2023上半年經(jīng)銷商變動情況

近幾年在行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)非常亮眼的千味央廚，今年上半年仍然延續(xù)了營收凈利雙增的良好趨勢,。其中經(jīng)銷渠道上半年營收4.67億,，同比增幅10.12%，占總營收的一半還要多,。但在經(jīng)銷商數(shù)量上卻出現(xiàn)了小幅的回落,。2023年半年度經(jīng)銷商數(shù)量為1066家，相較2022年度的1152家減少了86家,，降幅為7.47%,。

△惠發(fā)食品2023上半年經(jīng)銷商變動情況

上半年經(jīng)銷商數(shù)量出現(xiàn)較大變動的還有惠發(fā)食品，各區(qū)都出現(xiàn)了一定幅度的增減,。截止報告期末,，惠發(fā)共有經(jīng)銷商1258家，報告期內(nèi)增加217家,，同時減少了338家,，凈減少121家,。

△海欣食品2023上半年經(jīng)銷商變動情況

趕在最后一天公布半年報的海欣食品，經(jīng)銷商數(shù)量同樣出現(xiàn)了下滑,，由2022年年末的2241家變?yōu)?108家,，共減少133家，減少幅度為5.93%,，不過也不是所有區(qū)域數(shù)量都在下滑,，像東北、華南,、港澳臺地區(qū)還是略有增加,。

2

經(jīng)銷商數(shù)量變動背后的原因是什么？

對于上半年經(jīng)銷商數(shù)量變動的原因,，部分企業(yè)在半年報中給出了解釋,。

經(jīng)銷商渠道作為安井營收的最主要來源，一直以來都是安井所有工作中的重中之重,，今年上半年也不例外,。半年報中提到，公司自設立至今,，建立了適合自身發(fā)展的經(jīng)銷模式,，其基本特點表現(xiàn)為在以“貼身支持”為核心的基礎上實施經(jīng)銷商選擇、經(jīng)銷商管理,、經(jīng)銷商支持,、經(jīng)銷商反饋。

所謂的”貼身支持“,，就是幫助經(jīng)銷商開拓C端超市,、菜場等終端，協(xié)助經(jīng)銷商開設線上直播間等新興營商模式,，讓經(jīng)銷商們從“坐商”變成“行商”,。這樣不僅可以提升經(jīng)銷商的盈利能力，還增加了粘性,，形成良性循環(huán),。再加上積極推進渠道下沉的戰(zhàn)略,，這兩年安井的經(jīng)銷商數(shù)量一直保持增長態(tài)勢,，2021年凈增619家，增幅高達59.92%,；2022年凈增184家,，增幅為11.14%。

而通過這么多年已經(jīng)積累到足夠多經(jīng)銷商資源的三全則選擇了另一種策略,。在半年報中”經(jīng)銷商變動情況表“的原因一欄,，明確寫道是因為”渠道質(zhì)量優(yōu)化“導致的經(jīng)銷商數(shù)量減少,。三全表示，為了加強對客戶的服務質(zhì)量,，提升經(jīng)銷商盈利能力,，公司通過優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，推動經(jīng)銷商減量增質(zhì),。

△三全食品2022年經(jīng)銷商變動和各銷售渠道營收情況

事實上今年并不是三全第一年施行“減量增質(zhì)”的策略,，之前的2022年年報中就有提及。該策略使得去年三全的經(jīng)銷商數(shù)量減少了715家,，但與之相對應的,，經(jīng)銷渠道營收卻同比增長了10.15%，由此也說明“減量增質(zhì)”的策略已經(jīng)生效,。

千味央廚雖然沒有直接解釋為何經(jīng)銷商數(shù)量會減少,，但半年報中分析了經(jīng)銷商營收增幅較慢的原因，主要是由于去年同期基數(shù)較高所致,，也算是從側(cè)面給出了答案,。

報告提到，2022年1-6月份在外部環(huán)境影響下,，受益于“保供”和團餐的業(yè)務需求,，千味央廚的經(jīng)銷商渠道2022年1-6月份增幅達到 27.41%，形成了一定的高基數(shù),，直接對今年的增幅造成影響,。另外，2023年上半年部分社會餐飲渠道復蘇較弱,，也對公司經(jīng)銷商渠道的銷售產(chǎn)生了一定的影響,。

冷食君查看了一下千味央廚的2022年年報，去年千味央廚經(jīng)銷商數(shù)量為1152個,，相比2021年的968個增幅達19.01%,，這跟2023年半年報中給出的解釋正好相對應，由此也不難理解今年上半年經(jīng)銷商數(shù)量為何會出現(xiàn)小幅回落,。

3

新消費市場環(huán)境下

廠家和經(jīng)銷商如何“相處”

作為很多企業(yè)尤其是食品企業(yè)最重要的銷售渠道之一,，經(jīng)銷商和廠家之間的關系一直都十分緊密。今天分析的這幾家公司,，今年上半年,，經(jīng)銷商渠道的營收基本都占到總營收的一半以上，可謂功不可沒,。

其實,，這種情況在疫情的時候表現(xiàn)的更為明顯，因為餐飲渠道受阻,，而包括商超及社區(qū)團購在內(nèi)的零售渠道表現(xiàn)出色,，可以說,，疫情這幾年，經(jīng)銷商幫廠家承擔了不少壓力,。

不過隨著今年疫情放開,，消費市場出現(xiàn)了新的變化，餐飲行業(yè)逐步復蘇,，一些頭部的餐飲企業(yè)業(yè)績增長明顯,，很多廠家又把渠道重心重新做了調(diào)整。

千味央廚在半年報中就提到,，渠道策略上,，直營渠道受益于餐飲復蘇，餐飲頭部品牌復蘇較快,，2023年上半年公司核心策略是積極加大研發(fā)力度和服務現(xiàn)有大客戶,，努力滿足大客戶的需求。而在公司重點發(fā)力的預制菜領域,，除了通過經(jīng)銷商渠道,，專門為鄉(xiāng)村宴席等場景打造預制菜肴類，另一個重點就是圍繞核心大客戶需求做定制化和個性化開發(fā),。報告期內(nèi),，千味央廚直營銷售渠道營收同比去年增加了71.01%，相較于經(jīng)銷渠道同比10.12%的增幅更加亮眼,。

△千味央廚2023上半年各渠道營收情況

同樣的情況在海欣的半年報中也有體現(xiàn),。今年上半年，向大型連鎖餐飲,、企事業(yè)單位直接供應產(chǎn)品以及包含公司出口業(yè)務的特通渠道營收增幅超50%,，是所有渠道中增幅最大的，而傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道也就是流通渠道增幅為4.31%,。

三全也在報告中提到,，近年來，面對消費渠道和場景的不斷變化,，公司迅速做出反應,，及時改變傳統(tǒng)的以商超和大賣場為主的 TOC 渠道銷售方式，增加向餐飲企業(yè)銷售的 TOB 渠道,，著力開發(fā)電商渠道以及農(nóng)貿(mào),、生鮮連鎖渠道，更加強調(diào)場景化的產(chǎn)品研發(fā),，以適應和引領消費習慣的改變,。

當然,，經(jīng)銷商數(shù)量的變動,，除了企業(yè)渠道重心的調(diào)整,，也有經(jīng)銷商自身的原因。經(jīng)過疫情“洗禮”,，一些實力不足的經(jīng)銷商因為承受不住壓力而被淘汰,。之前年中調(diào)查的時候我們也曾走訪過一些經(jīng)銷商，大家普遍反映今年上半年壓力是真的大,，“卷”的特別厲害,。有經(jīng)銷商吐槽，現(xiàn)在是“不賣貨立馬死,，賣了貨慢慢等死”,，“客戶拉貨不結(jié)賬，然后還壓價,，要賬太難”,。

而一些大的經(jīng)銷商則通過轉(zhuǎn)型來尋找新的出路，跨區(qū)域,、平臺化發(fā)展,，從單一進貨、賣貨的“批發(fā)商”變?yōu)椤捌脚_商”,。通過提升渠道控盤能力,，不再過度依賴廠家，甚至推出自己的品牌和產(chǎn)品,，進一步提高核心競爭力和抗風險能力,。

無論是“相愛相殺”還是“合作共贏”，不可否認的是,，經(jīng)銷商和廠家都離不開彼此,。就像有位業(yè)內(nèi)資深人士說的那樣，“廠家和經(jīng)銷商的關系,，真的就像夫妻,。經(jīng)過相對象，看上了,，然后談對象,，結(jié)婚，再經(jīng)過蜜月期,、平淡期,、七年之癢，再往后有的馬馬虎虎對付著過,，有的離婚收場,，有的也能過成模范夫妻?！?br/>