成功的企業(yè)都很相似，他們都有戰(zhàn)役思維,，要做到首仗必勝,，靠的不是僥幸，而是對市場的把握,。要想利潤超過業(yè)績的增長,，絕不能靠打促銷戰(zhàn)來換取“地盤”,，而是要靠對市場、對消費(fèi)者,、對競爭對手的理解,，打出自己的節(jié)奏感來，置對手于被動之中,，逼對手犯錯誤,，這才是最高境界。

按照《孫子兵法》的說法,，開戰(zhàn)前其實就已經(jīng)決定了勝負(fù),，打仗只是完成勝利的過程。那么戰(zhàn)前要做的就是“五事,，七計”,，廟算于運(yùn)籌帷幄之中。商場如戰(zhàn)場,，我認(rèn)為《孫子兵法》對現(xiàn)代企業(yè)仍然有著十分重要的意義,。

《孫子兵法》中強(qiáng)調(diào)“五事”，也就是“道,、天,、地、將,、法”五個方面,，這五個方面努力去做了，就是有準(zhǔn)備之戰(zhàn),，勝率就會大大提高,。

那么企業(yè)應(yīng)該怎么準(zhǔn)備？

所謂“道”,，就是民心向背,，對企業(yè)來說就是產(chǎn)品和品牌。這兩方面決定了對經(jīng)銷商,、零售商和消費(fèi)者的吸引力,，這方面謀劃是需要在年前完成的。

產(chǎn)品是為了滿足人們的使用功能,。在競爭過度的年代,，一方面老產(chǎn)品的生命周期越來越短，企業(yè)為了“差異化”每3~4年就要做些產(chǎn)品升級等,；另一方面,，推新越來越難，根據(jù)AC尼爾森公布的數(shù)據(jù),，現(xiàn)在推新成功的概率在萬分之六,，難度大,，壓力也大。

同一企業(yè)不同的產(chǎn)品,，可能會處在生命周期的不同階段,，那么銷售和推廣的方式都要不同,，處理不好就是“作死”,，市場上成熟產(chǎn)品在快速衰退的比比皆是，很多是操作失誤造成的,，老產(chǎn)品“失血”,，比推新失敗更痛心。但不管怎樣消費(fèi)者是需要產(chǎn)品的,，能讓其再次消費(fèi)的理由一定是品質(zhì),，這是你與消費(fèi)者關(guān)系的0~1。

品牌是消費(fèi)者對一些產(chǎn)品的特定記憶或印象,。在產(chǎn)品大爆炸時代,，品牌就是要解決辨識度、記憶度和承傳性問題,。產(chǎn)品的差異化容易被山寨,，品牌人格化是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的情感橋梁，要讓消費(fèi)者喜歡,，還要在這方面有“故事”,，但80%企業(yè)的“品牌故事”都是自娛自樂，無法跟消費(fèi)者溝通,，這就會給銷售戰(zhàn)役帶來很多的不確定性,。

“道”一定要老板親自抓。

天：兵法上說“陰陽,、寒暑,、時制也”，在銷售上就是“時機(jī)”,。

春節(jié)后萬物生發(fā),，在這個時機(jī)規(guī)劃“打”新產(chǎn)品、新概念,、新方法,、新模式，渠道,、終端,，消費(fèi)者接受度比較高。如果這仗沒打好,，盡管還有機(jī)會調(diào)整,，但下一個時間窗口就是幾個月之后了,，再下一個隔得更久，越往后對全年業(yè)績提高的可能性就越小,。

一年中最容易跟消費(fèi)者“說事”的重大節(jié)點(diǎn)只有寥寥幾個,，“天”就是要把握“戰(zhàn)機(jī)”，規(guī)劃要在年初就制定好,。

地：兵法上說“遠(yuǎn)近、險易,、廣狹,、死生也”。“地”在營銷戰(zhàn)役中就是落地執(zhí)行,，它關(guān)系到產(chǎn)品在某個地方的“死生”,。

• 遠(yuǎn)近：先做家門口？還是先開辟省外市場,？你的資源配置夠嗎,？

• 難易：傳統(tǒng)渠道、商超,、便利店,、社群店、電商……哪個最容易起量,？哪個投入產(chǎn)出比最高,？以哪個為主、哪幾個為輔,？怎么做,，要排序；

• 廣狹：銷售網(wǎng)絡(luò)的布局,，到?。康降厥?？還是到縣,？能覆蓋嗎？

• 死生：真正的落地執(zhí)行,，關(guān)系到產(chǎn)品在某個地方的 “死生”,，很多企業(yè)開發(fā)的經(jīng)銷商都存在大量的“一單死”現(xiàn)象，這與銷售人員的操作不無關(guān)系,，對企業(yè)和品牌的損害是巨大的,。產(chǎn)生這個現(xiàn)象的原因是過于看重眼前業(yè)績，同時銷售人員也缺少與優(yōu)秀經(jīng)銷商溝通的心理和手段，開發(fā)的客戶質(zhì)量本身不高,。很多優(yōu)秀企業(yè)的實踐證明,，這些都可以通過訓(xùn)練來大幅提高，“一單死”應(yīng)該納入銷售人員的考核體系,。

落地訓(xùn)練的最佳時機(jī),，就是節(jié)后“開工“的節(jié)點(diǎn)，訓(xùn)練后可以“趁熱”運(yùn)用到渠道開發(fā)和維護(hù)上,，轉(zhuǎn)化率比較高,。

為將者，要有“智,、信,、仁、勇,、嚴(yán)”五德。

隨著人員成本的不斷上升,，人海戰(zhàn)術(shù),、深度分銷、常駐導(dǎo)購等方法都在經(jīng)受越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),，今后的趨勢是每個銷售人員,，職能上都是一個市場策動者、管理者——將,，而銷售的職能移交給經(jīng)銷商和零售商,，這種社會分工才會更高效、成本更低,。

現(xiàn)在至少要求區(qū)域經(jīng)理要具備“將”的職業(yè)道德（五德）,。具體如下：

• 智能發(fā)謀：現(xiàn)在很多銷售人員離了促銷就不會做生意了，天天率領(lǐng)部下“拼刺刀”,，結(jié)果利差越來越薄,，渠道商、零售商逐漸失去了積極性,，讓成熟期的產(chǎn)品快速進(jìn)入衰退期,。這不是戰(zhàn)役的打法，而是打巷戰(zhàn),，如果只會打巷戰(zhàn),，只配是個上士。區(qū)域經(jīng)理必須從士兵心理提升到將軍思維,，最高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵,，這需要智慧和謀略，需要經(jīng)歷觸動式的培訓(xùn)和提升。

• 信能賞罰：誠信對銷售人員來說至關(guān)重要,，很多銷售人員為了眼前的銷售,，常對經(jīng)銷商“瞎承諾”而兌現(xiàn)不了，當(dāng)失去誠信,，你就會失去市場管理的基礎(chǔ),。

• 仁能附眾：仁代表“仁愛”，當(dāng)出現(xiàn)滯銷時,、爆倉時,、水淹時……，你是不是能第一時間出現(xiàn)在經(jīng)銷商的面前,，一起研究解決辦法,？如果你能做到，你的領(lǐng)導(dǎo)力就會提升,。

• 勇能果斷：很多銷售機(jī)會都是稍縱即逝,，果斷地決策，是將者不可缺少的素質(zhì),； 

• 嚴(yán)能立威：規(guī)矩大于人情,，這是很多銷售人員在管理中遇到的“頭痛”問題，解決辦法可以通過“博弈”訓(xùn)練,，來提升自己的能力,，嚴(yán)于律己，客觀公正才能樹立威望,。

《孫子兵法》的七計中,，有四條講都是對人的考量。如：主孰有道（哪位老板有料,？）,、將孰有能（哪位銷售老大辦法多？）,、天地孰得（誰占據(jù)天時地利,？）、法令孰行（誰的模式和執(zhí)行力好）,、兵眾孰強(qiáng)（哪家團(tuán)隊作戰(zhàn)能力強(qiáng),？）、士卒孰練（誰來訓(xùn)練隊伍的）,、賞罰孰明（哪個隊伍的賞罰分明）,。

要打好戰(zhàn)役，人的因素是決定性的,，因此對“將士“的訓(xùn)練是不可缺少的,，戰(zhàn)前多流汗,，戰(zhàn)時少流血！