對許多速凍食品經(jīng)銷商來講,，做企業(yè)最難的不一定是沒錢沒市場的“創(chuàng)業(yè)期”,，而是做大了之后不知道該往哪個方向走的“迷茫期”。突破不了這些時期,，就有可能停滯不前,，甚至走下坡路。

那么,，經(jīng)銷商企業(yè)該如何走出這個“迷茫期”呢?

某商貿(mào)公司總經(jīng)理張強(化名)建議：一是將原來的渠道化整為零;二是嘗試新的領(lǐng)域,。本著這樣的思路，張強所在的商貿(mào)公司在短短幾年間,，年銷售額從1個億增長到2個億,，躍入了新的發(fā)展期。

法則1 細分公司部門和銷售渠道

張強所在的商貿(mào)公司涉足品類比較多,，包括水產(chǎn),、調(diào)理肉制品、牛羊肉,、速凍面點等,，主要針對餐飲等渠道客戶。早些年,，因為看準了行業(yè)發(fā)展趨勢,，企業(yè)在十幾年里做到年銷售額過億元,。

企業(yè)做大了，需要的綜合能力更強了,。“企業(yè)做到一定程度的時候,，最怕的就是失去創(chuàng)業(yè)時那種勇于進取的心態(tài)。”時刻保持進取心,，正是張強解決企業(yè)“成長煩惱”的方法,。

張強調(diào)整的第一步，是將原來已經(jīng)做得不錯的部門拆分成更小的部門,，獨立發(fā)展,。“我們現(xiàn)在有很多小部門是從傳統(tǒng)經(jīng)營部門中扶持起來的，比如網(wǎng)絡事業(yè)部,，隨著網(wǎng)絡貿(mào)易大環(huán)境日漸成熟,，未來它的業(yè)績有可能超過傳統(tǒng)經(jīng)營部門。”張強說,，“我們會在企業(yè)做大以后化整為零,，在各細分領(lǐng)域去爭取更多市場份額。”

第二步,，張強在原有三家經(jīng)營部的基礎(chǔ)上又增了幾家,，分別服務不同的客戶群體。比如A店主要服務大的一批,、二批客戶,，B店針對傳統(tǒng)的中餐、西餐,、零售等客戶，C店運作進口產(chǎn)品,，D店則主要做電商平臺等,。

在凍品之外，張強還涉足了烘焙領(lǐng)域,，主要做進口面包,、蛋撻、甜點等產(chǎn)品,。張強表示,，烘焙產(chǎn)品的利潤空間較大，而且可以打跨界概念——除了蛋糕房,，還可以進入中餐廳,、西餐廳銷售，而餐飲又是許多凍品經(jīng)銷商的優(yōu)勢渠道,。

如今,，烘焙產(chǎn)品在企業(yè)總銷售額的占比已經(jīng)達到10%,，對其前景，張強非?？春?，“現(xiàn)在年輕一代都不太燒菜了，喜歡叫外賣,，烘焙產(chǎn)品也可以搭配進去”,。

法則2 發(fā)掘電商背后的大數(shù)據(jù)價值

張強是凍品行業(yè)內(nèi)做電商比較早的經(jīng)銷商之一，最近三年來,，他在線上平臺的月銷售額從十幾萬元增長到了二百多萬元,，效果還是比較顯著的。不過,，張強卻不建議同仁們輕易進入,。

“如果是為了賺錢做電商，還不如去做點別的,。”張強說,，“線上消費太個性化、趨勢變化很快,，也許你辛辛苦苦做了很久的積累瞬間就沒有了,，因為電商平臺是無限擴展的。此外,，如果線下冷庫,、冷鏈配送等實體做不好，根本支撐不了線上的銷量,。”

既然不賺錢,，那為何還堅持做下去呢?

“一個產(chǎn)品好不好賣，不是業(yè)務員的嘴皮子說了算,，而是用數(shù)據(jù)來證明的,。通過觀察產(chǎn)品在電商平臺上的表現(xiàn)，我們能更及時地了解市場變化,，對客戶需求的定位也更加精準,。而且這個數(shù)據(jù)具有前瞻性，將其分析后,，我們可以決定應該儲備的產(chǎn)品品類,。”張強解釋道。

做了幾年電商,，張強頗有些感觸：“網(wǎng)絡上的消費業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)的太不一樣了,，產(chǎn)品在個性化、質(zhì)量上都比較前端,。網(wǎng)絡客戶不怕價格高,，就怕產(chǎn)品沒特點,。”他也坦稱，自己企業(yè)的產(chǎn)品線應該更廣泛一點,，盡量滿足網(wǎng)絡客戶的個性化需求,。

線上銷售的落地，離不開配送,。張強認為,，做電商盈利與否，最關(guān)鍵的影響因素也在這個環(huán)節(jié),。“我們是總倉發(fā)貨,，產(chǎn)品線很廣，但量都不大,，非常零散,。”

問及張強公司電商業(yè)務的盈利狀況，他表示“一般般,，不虧而已”,，但對其前景非常看好,。目前,，張強正在關(guān)注一些比較有特色的進口產(chǎn)品，希望能引入自己的網(wǎng)絡平臺上銷售,。

法則3 借助“最后一公里”做推廣

張強的客戶中,，餐飲占比比較大。雖然如今做“最后一公里”配送已是很平常的事情了,，但顯然張強將這一服務的效用發(fā)揮得不錯,。

比如，餐飲客戶所需產(chǎn)品往往量小品種多,，配送繁瑣且耗時間,，而張強提供的服務是，“不光凍品,，其余產(chǎn)品都可以配送”。張強看中的是直接做終端,，把一些產(chǎn)品的最佳烹飪方法以及好的新品推介給客戶,。

“傳統(tǒng)批發(fā)渠道講的是性價比，你的東西不便宜我不能買,，而終端渠道講的是客戶滿意度,。”張強說，“我們直接服務終端的話,，一些品質(zhì)好,、價格中檔的產(chǎn)品,，很容易就能推廣下去。”

以配送為媒介,，張強在終端的產(chǎn)品推廣頗有成效,。不只業(yè)務量增加了，產(chǎn)品品質(zhì)也實現(xiàn)了整體升級,。“如果傳統(tǒng)營銷模式不改變的話,，中高端產(chǎn)品就很難推出去。”

張強還非常注重對西式產(chǎn)品做本土化推廣,。進口產(chǎn)品往往有很強的界限,，比如吃牛排就等于吃西餐，薯條一定要在麥當勞,、肯德基之類的西式餐飲速食店消費,。“如果能把這個界限模糊掉，它在中餐中的應用面也會非常廣,。比如薯條轉(zhuǎn)化為中餐的百搭小食品也是很受歡迎的,。”張強說。

法則4 把冷庫建設(shè)提上日程

2016年,，張強的公司業(yè)務增速比較快,，利潤也比較好。不過他對于未來,，卻有些憂心忡忡,，因為冷庫問題，也因為員工的穩(wěn)定性問題,。

近年來,，由液氨泄漏引發(fā)的冷庫安全問題層出不窮，加上城市建設(shè)步伐不斷加快,，不少市區(qū)的冷庫被拆掉外遷或者不再擴建,，而冷凍食品行業(yè)仍在高速增長，兩者的矛盾直接表現(xiàn)為冷庫價格上漲,、庫位緊張,。

各地都有冷庫租金上漲的消息，雖然有物價上漲的自然因素,，但張強更擔心的是,，冷庫租金不斷高漲會對經(jīng)銷商公司的健康運作造成不利影響——如果企業(yè)再大一點，冷庫的成本還能承受嗎?

“現(xiàn)在冷庫資源都是壟斷的,。冷庫是大企業(yè)建的,，但使用者卻是凍品經(jīng)銷商這樣的小企業(yè)，就是房東與租客的關(guān)系,。而且隨著城市化進程的加快,，可建資源越來越少,，冷庫租金以后肯定還會繼續(xù)漲。”張強憂心地表示,，“如果房東坐地漲價,，租客只能接受，否則就出局,。而這個成本最終肯定要轉(zhuǎn)嫁到消費者身上,，也就會出現(xiàn)消費者抱怨東西貴，而經(jīng)銷商根本不賺錢的不良現(xiàn)象,。”

張強觀察發(fā)現(xiàn),，前些年蘇寧、京東等建的倉庫,，如今價值正在慢慢體現(xiàn)出來,，他也希望可以買地自建冷庫，為以后的發(fā)展做一些前沿準備,。“做一些前端的布局,，才能穩(wěn)定住后面的發(fā)展。”張強說,，“我自己有冷庫,，就可以專心做其他事情。”

然而,，建冷庫是個大工程,，不僅需要巨額資金，還涉及到土地等問題,。張強也認為,，這不是一個經(jīng)銷商能完成的項目，希望可以通過經(jīng)銷商協(xié)會等,，借助團隊的力量來實現(xiàn),。“比如成立一個股份制公司。”

關(guān)于自建冷庫,，張強坦稱,，目前還只是一個不成熟的想法，但他認為經(jīng)銷商也應該做布局者,，考慮企業(yè)三五年后的發(fā)展問題,，提前打好基礎(chǔ)。

劉圣蓉/文