=家樂(lè)福賣身了,，麥德龍也要賣,，大賣場(chǎng)的輝煌時(shí)代漸漸成了背影,。

在賣場(chǎng)發(fā)展的黃金時(shí)期,，一大批凍品經(jīng)銷商通過(guò)代理知名品牌進(jìn)駐賣場(chǎng),，也實(shí)現(xiàn)了快速成長(zhǎng),。

當(dāng)大賣場(chǎng)不再輝煌,，這些經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型?

8月17日,，鄭州，2019年中國(guó)冷凍食品千商大會(huì)將邀請(qǐng)百位行業(yè)知名經(jīng)銷商共同碰撞,。新營(yíng)銷下,，如何攜手廠家，更高效地滿足消費(fèi)者的需求,，是主要課題之一,。

在大會(huì)召開前期，我們遍訪了多位凍品行業(yè)老兵,，他們轉(zhuǎn)型路上的機(jī)遇與挑戰(zhàn),、躊躇和堅(jiān)定應(yīng)該可以給予我們以思考。

今天,，就分享一位老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型探索新路的故事,。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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撤出大賣場(chǎng)后，又撤出大連鎖便利店

在許多行業(yè),，大上海都是風(fēng)向標(biāo),。經(jīng)銷商們探索如何轉(zhuǎn)型，這里也往往比很多地區(qū)要早,。作為專注做凍品27年的老經(jīng)銷商,，上海文翔食品有限公司總經(jīng)理杜世平一直都在轉(zhuǎn)型。只是如今,，探索新路的速度越來(lái)越快了,。

1992年，文翔食品成立后,，最初的業(yè)務(wù)是從走街串巷尋找糖煙酒店鋪貨開始的,。不過(guò)很快，大賣場(chǎng)開始在中國(guó)興起,，杜世平開始挑選優(yōu)秀的冷凍食品品牌做代理,，進(jìn)駐多家大賣場(chǎng)系統(tǒng)。他也成為最早獲得“大賣場(chǎng)紅利”的凍品商之一,。

近幾年來(lái),，許多賣場(chǎng)與廠家直接合作,，經(jīng)銷商的作用不斷被削弱。加上賣場(chǎng)的賬期,、欠款,、退貨、費(fèi)用等各種問(wèn)題,，以及賣場(chǎng)發(fā)展的不斷衰退,，杜世平果斷決定撤離。2018年1月25日,，他從最后一家合作賣場(chǎng)物美撤出,，為經(jīng)營(yíng)20多年的賣場(chǎng)路畫上了句號(hào)。

彼時(shí),，他對(duì)自己的新通路規(guī)劃是轉(zhuǎn)戰(zhàn)連鎖便利店,。

作為國(guó)際大都市，上海的便利店系統(tǒng)已經(jīng)非常發(fā)達(dá),。大街小巷中,，幾乎每隔幾十米甚至十來(lái)米，就能看到一家,。連鎖便利店單店面積小,、數(shù)量多，廠家很難有精力直接維護(hù),，而作為已經(jīng)在上海打拼多年的老經(jīng)銷商卻有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，不僅熟悉本地市場(chǎng)，而且倉(cāng)庫(kù),、物流,、人員等硬件齊備。而且只要進(jìn)入一個(gè)系統(tǒng),，就意味著把貨鋪進(jìn)了很多家店,，銷量也很可觀。

不過(guò)這一次嘗試僅一年多,，杜世平就撤出來(lái)了,。

“現(xiàn)在大型連鎖便利店的業(yè)務(wù)基本上停了，主要是因?yàn)椴毁嶅X,?！倍攀榔秸f(shuō)。

大型連鎖便利店單品采購(gòu)量大,，與廠家直接合作有時(shí)候甚至能拿到更優(yōu)惠的價(jià)格,，而且隨著便利店業(yè)態(tài)的快速發(fā)展，不少連鎖便利店自身的倉(cāng)儲(chǔ),、配送等也越來(lái)越完善,，經(jīng)銷商的作用再一次被削弱了,。

“現(xiàn)在我還做一些小便利店?！痹诙攀榔娇磥?lái)，便利店業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,，條件不完善的小型便利店會(huì)長(zhǎng)期存在,，“目前來(lái)看經(jīng)銷商還能發(fā)揮點(diǎn)作用”。

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不斷“交學(xué)費(fèi)”探新路

線上業(yè)務(wù)占用了一半人手

最近幾年,，發(fā)展最快的業(yè)態(tài)當(dāng)屬各類線上平臺(tái),。上海作為全國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的區(qū)域，更是各類新興事物的集中地,。對(duì)于電商這一虛擬通路,，63歲的杜世平一直抱著積極的態(tài)度。曾有一位同行感嘆,，像他這個(gè)年紀(jì)還經(jīng)常背著包去聽課學(xué)習(xí),，喜歡嘗試新事物的經(jīng)銷商太少見了。杜世平則說(shuō)：“現(xiàn)在的變化速度太快了,，經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)換思路,，看到新事物不做也不行，慢一點(diǎn)機(jī)會(huì)就被他人搶了,?！?/span>

△ 圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)

上海的電商平臺(tái)很多，但想找到發(fā)展健康的平臺(tái)穩(wěn)定合作并不容易,。在不斷嘗試中,，杜世平也交了不少“學(xué)費(fèi)”。比如,，他曾與“美味七七”合作,，這家平臺(tái)倒閉后，他跟著虧了不少錢,。

“現(xiàn)在還有很多假平臺(tái),，給你畫個(gè)大餅，但做著做著就沒(méi)有了,?！倍攀榔礁袊@道，“這個(gè)防不勝防,?！?/span>

也有合作相對(duì)穩(wěn)定的平臺(tái)，但有的平臺(tái)將賬期從最初的幾天延遲到十幾天,，甚至幾十天,，對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)金流壓占嚴(yán)重,。“一個(gè)多月就能壓占300萬(wàn)的現(xiàn)金額,?！倍攀榔綗o(wú)奈地說(shuō)，“經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)不開,，有的平臺(tái)有推出貸款項(xiàng)目,，放款很快，但利息高,，核算下來(lái)就是利潤(rùn)又被擠壓了,。”

不過(guò),，盡管吃了不少虧,，但他還是看好這個(gè)新通路?！艾F(xiàn)在線上的業(yè)務(wù)占了我們公司一半的人手,。”杜世平說(shuō),。

在他看來(lái),，線上消費(fèi)已經(jīng)成為絕大部分人的日常習(xí)慣，潛力巨大,，經(jīng)銷商要跟上這個(gè)趨勢(shì),。

“整體算下來(lái)，利潤(rùn)比做超市要好一些,?！倍攀榔浇榻B，“現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)都是我們自己做,，客戶主要是消費(fèi)者,，走快遞。開始也虧損厲害,，現(xiàn)在慢慢穩(wěn)定下來(lái),，再把銷量做到一天三五百件，利潤(rùn)就比較好了,?！?/span>

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養(yǎng)自己的“孩子”，用自有品牌和餐飲合作

杜世平目前做的線上商城有拼多多,、淘寶,、阿里巴巴等。除了部分用作引流的大品牌產(chǎn)品，主要是自有品牌“阿杜”系列,。

“養(yǎng)自己的孩子才不會(huì)被別人抱走”,，這是他經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。

“現(xiàn)在誰(shuí)要是跟我推薦水餃湯圓,，我絕對(duì)不聽的,。”杜世平笑著說(shuō),，“做這么多年了,，‘阿杜’現(xiàn)在需要的是新東西?！痹谠兴湣珗A等產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，“阿杜”品牌又增加了面點(diǎn),、肉制品等。

杜世平認(rèn)為,，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下,，要做自有品牌、差異化產(chǎn)品,，經(jīng)銷商才能生存,，不然代理權(quán)一旦被廠家拿走，就什么都不剩了,。

“大品牌價(jià)格太透明,，沒(méi)什么利潤(rùn)，而且消費(fèi)者也不稀奇,，線上沒(méi)太大吸引力,。”杜世平說(shuō),，如今每打包一個(gè)快遞,，都會(huì)加上“阿杜”的產(chǎn)品冊(cè)，做個(gè)宣傳,。

除了線上和小便利店,，文翔食品還有團(tuán)膳、連鎖餐飲等通路的業(yè)務(wù),，與上海的多家新零售終端也有合作,，不過(guò)在杜世平看來(lái)，經(jīng)銷商只是為代理品牌做配送服務(wù)的角色,。

加強(qiáng)與大型連鎖餐飲合作,，則是如今文翔食品的重要發(fā)展方向。

“大型連鎖餐飲經(jīng)常要上很新的產(chǎn)品，一開始量肯定小,，而且也不是每個(gè)產(chǎn)品都能存活,，如果廠家來(lái)做就會(huì)很累，經(jīng)銷商更加靈活一些,，可以為這樣的客戶對(duì)接定制服務(wù),。”杜世平說(shuō),，“用自有品牌與大型連鎖餐飲合作,，產(chǎn)品也有差異化優(yōu)勢(shì)?！?/span>

“最近兩年在上海,，我也碰到了很多問(wèn)題，現(xiàn)在在整理思路,。沒(méi)什么成功經(jīng)驗(yàn),，只能說(shuō)踩了不少坑，現(xiàn)在還是不斷摸索著前進(jìn),?！倍攀榔奖硎尽?/span>

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