很多經(jīng)銷(xiāo)商提到竄貨,，都感覺(jué)非常頭疼，因?yàn)檫@一直以來(lái)都是市場(chǎng)的難題之一,。

竄貨問(wèn)題不論披上多么華麗的外衣,，都是企業(yè)銷(xiāo)售健康發(fā)展失敗的病因，需要及早發(fā)現(xiàn)并解決,。

關(guān)于市場(chǎng)竄貨“那些事兒”,，我們一起來(lái)談?wù)?

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良性竄貨

良性竄貨是市場(chǎng)的正常流通，價(jià)格波動(dòng)差異不大,，解決辦法比較簡(jiǎn)單：點(diǎn)出問(wèn)題,，表明立場(chǎng)考慮，但不必采用強(qiáng)制手段,。主要有以下幾類(lèi)：

1.帶貨竄貨,。通常是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品類(lèi)多，客戶(hù)需要盡量服務(wù)終端,，但不是以殺價(jià)為目的，而是順帶貨，如一車(chē)500件,，帶貨30-50件屬于帶貨性質(zhì),，一般對(duì)市場(chǎng)也不會(huì)帶來(lái)惡意影響。

2.空白市場(chǎng)竄貨,。市場(chǎng)是空白待開(kāi)發(fā)或者開(kāi)發(fā)待進(jìn)步的,，一般貨源流竄，客戶(hù)是追求新品高毛利,，不會(huì)惡意砸價(jià),，類(lèi)似的竄貨對(duì)所屬地的經(jīng)銷(xiāo)商也有鞭策作用，但不倡導(dǎo)這種情況被動(dòng)發(fā)生,。

3.接壤地流通,。兩地市場(chǎng)離得近，正常商品流通,，價(jià)格有點(diǎn)差異但屬于正常毛利范圍內(nèi),。

4.短期經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存量較大竄貨。庫(kù)存壓占資金,，經(jīng)銷(xiāo)商為回籠資金,，或擔(dān)心保質(zhì)期而拋貨，但不是習(xí)慣性的惡性的行為,，產(chǎn)品價(jià)格略低但不砸價(jià),，不是長(zhǎng)期行為。

以上問(wèn)題對(duì)市場(chǎng)影響不大,，看被竄所屬地經(jīng)銷(xiāo)商的反應(yīng)激烈程度,，一般可以態(tài)度鮮明，行動(dòng)緩慢,，適當(dāng)?shù)丶右钥刂?，然后視廠(chǎng)家的操控能力進(jìn)行良性調(diào)整，解決后基本上沒(méi)有太大的后患,，不解決的話(huà)也有可能惡化,。

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惡性竄貨

哪里有熱賣(mài)品，哪里就有竄貨;竄貨中有惡性竄貨,。惡性竄貨若不治理終會(huì)變成市場(chǎng)的“癌癥”,。惡性竄貨主要有以下幾種類(lèi)型：

△ 圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

1.沖銷(xiāo)量拿返利。自己的地盤(pán)價(jià)格正常,，別人的地盤(pán)死活不管,，以直接竄貨和間接通過(guò)二批竄貨為手段，特別是通過(guò)二批隱形竄貨,，沖銷(xiāo)量拿特殊政策和返利,。

2.仇家竄貨,。甲乙兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有著“歷史恩怨情仇”，想置對(duì)方于“死地”,，此類(lèi)屬于嚴(yán)重惡性竄貨,，把廠(chǎng)家產(chǎn)品當(dāng)成“炮灰”，這種情況必須要及早治理,。

3.惡性帶貨竄貨,。在不屬于自己的地盤(pán)，以廠(chǎng)家的熱賣(mài)品牌低于市場(chǎng)價(jià)開(kāi)路,，帶著其他雜牌產(chǎn)品混搭進(jìn)入他人市場(chǎng),，終以犧牲熱賣(mài)品牌的價(jià)格盤(pán)導(dǎo)入高毛利的雜牌產(chǎn)品并逐步代替。

4.“做死”熱賣(mài)品竄貨,。對(duì)于熱賣(mài)品占有市場(chǎng)大部分份額,，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)的其他品牌市場(chǎng)拓展受阻，打不開(kāi)局面這一狀況,，經(jīng)銷(xiāo)商以擾亂,、打亂熱賣(mài)品的渠道價(jià)格分配，以“做死”為目的,，達(dá)到推廣其他品牌的目標(biāo),。

以上竄貨會(huì)打擊真正想做好產(chǎn)品、真正精耕細(xì)作的經(jīng)銷(xiāo)商,，為了市場(chǎng)的健康發(fā)展,，這些惡性竄貨需要解決。

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為什么會(huì)竄貨?

1.歷史問(wèn)題,，特別是區(qū)域的歷史歸屬問(wèn)題,，廠(chǎng)家細(xì)分市場(chǎng)前的市場(chǎng)歸屬，有部分“老油條”經(jīng)銷(xiāo)商就拒不服從區(qū)域劃分,，表明“某某區(qū)域歷來(lái)就是我的”,，耍無(wú)賴(lài)。

2.地緣問(wèn)題,，竄貨區(qū)域離竄貨經(jīng)銷(xiāo)商太近,，周邊終端與之生意合作比較密切。

3.價(jià)差問(wèn)題,，被竄貨的地區(qū)普遍價(jià)格太高,。

△ 圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

4.政策差問(wèn)題，被竄貨區(qū)域享受廠(chǎng)家的價(jià)格,、政策,、返利、暗扣上沒(méi)有周邊區(qū)域優(yōu)惠,。

5.習(xí)慣性竄貨問(wèn)題,，該部分經(jīng)銷(xiāo)商以竄貨起家,，不腳踏實(shí)地，見(jiàn)好不收,。

6.廠(chǎng)家的態(tài)度問(wèn)題,。廠(chǎng)家有沒(méi)有想解決想治理的意愿，竄貨有沒(méi)有嚴(yán)重到廠(chǎng)家不得不處理的程度,，竄貨的無(wú)恥和被竄的無(wú)能這種矛盾是否激化到不可調(diào)和了?如是，就需要解決,。解決矛盾關(guān)鍵的是廠(chǎng)家的態(tài)度問(wèn)題,，這才是本質(zhì)問(wèn)題，其他都是假命題,。

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廠(chǎng)家怎樣處理竄貨?

產(chǎn)品熱賣(mài)的地方就有竄貨,，有竄貨的地方就有砸價(jià)，有砸價(jià)的地方就有利益,，有利益的地方就有沖突,。竄貨者無(wú)恥，被竄者無(wú)能,，當(dāng)無(wú)恥和無(wú)能之間矛盾激化到不可調(diào)和的時(shí)候,，廠(chǎng)家充當(dāng)裁判的角色至關(guān)重要。

當(dāng)廠(chǎng)家發(fā)展到有相當(dāng)實(shí)力的時(shí)候,，為了市場(chǎng)的健康發(fā)展,，就不能再無(wú)視竄貨的無(wú)序發(fā)展了。解決的方法有如下幾點(diǎn)：

1.態(tài)度明確,，制度嚴(yán)明,。從思想教育入手，宣導(dǎo)廠(chǎng)家治理竄貨的決心,，從團(tuán)隊(duì)內(nèi)部教育開(kāi)始,，攘外必先安內(nèi)，內(nèi)部形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí),，從而通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不斷地灌輸給經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍,，營(yíng)造嚴(yán)格治理竄貨的氛圍;以制度和條款深入人心，明確地盤(pán),、價(jià)格體系,、返利政策兌現(xiàn)，從宣傳到行動(dòng),，講述好好做市場(chǎng)有錢(qián)賺,，惡意竄貨者被拘留、判刑,、無(wú)期,、死緩,、槍斃的故事。

2.團(tuán)隊(duì)調(diào)整,，職位互換,。將內(nèi)部竄貨高手調(diào)到空白市場(chǎng)，讓竄貨大戶(hù)沒(méi)有推手,。

3.禁止大戶(hù)吃政策綁架廠(chǎng)家,，區(qū)域良性政策調(diào)整。竄貨區(qū)域是以成熟市場(chǎng)為主,，在成熟市場(chǎng),，經(jīng)銷(xiāo)商的總銷(xiāo)量作為其中一個(gè)考核目標(biāo)而不是以銷(xiāo)量論英雄，產(chǎn)品區(qū)隔推廣獎(jiǎng)勵(lì),，讓竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商有事做,，推單品，有錢(qián)賺,，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺辛苦推廣產(chǎn)品的錢(qián),，而不是拋貨賺大戶(hù)政策。

4.壯士斷腕,。將長(zhǎng)期惡性竄貨已經(jīng)影響到整體市場(chǎng)健康發(fā)展的客戶(hù)視為毒瘤,，殺一儆百不再有。

5.廠(chǎng)家的實(shí)力到達(dá)哪一步做哪一步的動(dòng)作,。比如取消額度,、現(xiàn)款現(xiàn)貨、交保證金或竄貨基金,、扣返利,、減政策、斷政策,、斷單品,、斷貨等，適合用什么手段就用什么,。

6.在信息化發(fā)達(dá)的時(shí)代,，收集竄貨的證據(jù)不難，關(guān)鍵是定性,。初始階段處理方式應(yīng)循序漸進(jìn),。當(dāng)發(fā)現(xiàn)竄貨單品時(shí)，先減少對(duì)該單品的政策,，再發(fā)現(xiàn)斷了該單品的政策,，再發(fā)現(xiàn)斷了該單品的貨源，再發(fā)現(xiàn)減少整體產(chǎn)品的政策,，再發(fā)現(xiàn)斷幾個(gè)單品,。對(duì)于屢教不改的,，在該區(qū)域已經(jīng)有其他經(jīng)銷(xiāo)商能合理架構(gòu)并良好發(fā)展時(shí)，就讓該竄貨客戶(hù)進(jìn)入“冷宮”慢慢地“冷死”吧,。

竄貨很難解決,，但并非不能解決，關(guān)鍵取決于廠(chǎng)家的態(tài)度,，經(jīng)銷(xiāo)商做生意是為賺錢(qián),，處在下游，上游水清澈下游也就不渾濁了,。