很多經(jīng)銷商提到竄貨，都感覺非常頭疼,，因為這一直以來都是市場的難題之一。

竄貨問題不論披上多么華麗的外衣,，都是企業(yè)銷售健康發(fā)展失敗的病因,，需要及早發(fā)現(xiàn)并解決。

關(guān)于市場竄貨“那些事兒”,，我們一起來談?wù)?

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良性竄貨

良性竄貨是市場的正常流通,，價格波動差異不大，解決辦法比較簡單：點出問題,，表明立場考慮,，但不必采用強制手段。主要有以下幾類：

1.帶貨竄貨,。通常是經(jīng)銷商經(jīng)營品類多,，客戶需要盡量服務(wù)終端，但不是以殺價為目的,，而是順帶貨,，如一車500件，帶貨30-50件屬于帶貨性質(zhì),，一般對市場也不會帶來惡意影響,。

2.空白市場竄貨。市場是空白待開發(fā)或者開發(fā)待進步的,，一般貨源流竄,，客戶是追求新品高毛利，不會惡意砸價,，類似的竄貨對所屬地的經(jīng)銷商也有鞭策作用,，但不倡導(dǎo)這種情況被動發(fā)生,。

3.接壤地流通。兩地市場離得近,，正常商品流通,，價格有點差異但屬于正常毛利范圍內(nèi)。

4.短期經(jīng)銷商庫存量較大竄貨,。庫存壓占資金,，經(jīng)銷商為回籠資金，或擔(dān)心保質(zhì)期而拋貨,，但不是習(xí)慣性的惡性的行為,，產(chǎn)品價格略低但不砸價，不是長期行為,。

以上問題對市場影響不大,，看被竄所屬地經(jīng)銷商的反應(yīng)激烈程度，一般可以態(tài)度鮮明,，行動緩慢,，適當(dāng)?shù)丶右钥刂疲缓笠晱S家的操控能力進行良性調(diào)整,，解決后基本上沒有太大的后患,，不解決的話也有可能惡化。

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惡性竄貨

哪里有熱賣品,，哪里就有竄貨;竄貨中有惡性竄貨,。惡性竄貨若不治理終會變成市場的“癌癥”。惡性竄貨主要有以下幾種類型：

△ 圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

1.沖銷量拿返利,。自己的地盤價格正常,，別人的地盤死活不管，以直接竄貨和間接通過二批竄貨為手段,，特別是通過二批隱形竄貨,，沖銷量拿特殊政策和返利。

2.仇家竄貨,。甲乙兩個經(jīng)銷商有著“歷史恩怨情仇”,，想置對方于“死地”，此類屬于嚴重惡性竄貨,，把廠家產(chǎn)品當(dāng)成“炮灰”,，這種情況必須要及早治理。

3.惡性帶貨竄貨,。在不屬于自己的地盤,，以廠家的熱賣品牌低于市場價開路，帶著其他雜牌產(chǎn)品混搭進入他人市場,，終以犧牲熱賣品牌的價格盤導(dǎo)入高毛利的雜牌產(chǎn)品并逐步代替,。

4.“做死”熱賣品竄貨,。對于熱賣品占有市場大部分份額，導(dǎo)致經(jīng)銷的其他品牌市場拓展受阻,，打不開局面這一狀況,，經(jīng)銷商以擾亂,、打亂熱賣品的渠道價格分配,，以“做死”為目的，達到推廣其他品牌的目標,。

以上竄貨會打擊真正想做好產(chǎn)品,、真正精耕細作的經(jīng)銷商，為了市場的健康發(fā)展,，這些惡性竄貨需要解決,。

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為什么會竄貨?

1.歷史問題，特別是區(qū)域的歷史歸屬問題,，廠家細分市場前的市場歸屬,，有部分“老油條”經(jīng)銷商就拒不服從區(qū)域劃分，表明“某某區(qū)域歷來就是我的”,，耍無賴,。

2.地緣問題，竄貨區(qū)域離竄貨經(jīng)銷商太近,，周邊終端與之生意合作比較密切,。

3.價差問題，被竄貨的地區(qū)普遍價格太高,。

△ 圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

4.政策差問題,，被竄貨區(qū)域享受廠家的價格、政策,、返利,、暗扣上沒有周邊區(qū)域優(yōu)惠。

5.習(xí)慣性竄貨問題,，該部分經(jīng)銷商以竄貨起家,，不腳踏實地，見好不收,。

6.廠家的態(tài)度問題,。廠家有沒有想解決想治理的意愿，竄貨有沒有嚴重到廠家不得不處理的程度,，竄貨的無恥和被竄的無能這種矛盾是否激化到不可調(diào)和了?如是,，就需要解決。解決矛盾關(guān)鍵的是廠家的態(tài)度問題,，這才是本質(zhì)問題,，其他都是假命題,。

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廠家怎樣處理竄貨?

產(chǎn)品熱賣的地方就有竄貨，有竄貨的地方就有砸價,，有砸價的地方就有利益,，有利益的地方就有沖突。竄貨者無恥,，被竄者無能,，當(dāng)無恥和無能之間矛盾激化到不可調(diào)和的時候，廠家充當(dāng)裁判的角色至關(guān)重要,。

當(dāng)廠家發(fā)展到有相當(dāng)實力的時候,，為了市場的健康發(fā)展，就不能再無視竄貨的無序發(fā)展了,。解決的方法有如下幾點：

1.態(tài)度明確,，制度嚴明。從思想教育入手,，宣導(dǎo)廠家治理竄貨的決心,，從團隊內(nèi)部教育開始，攘外必先安內(nèi),，內(nèi)部形成統(tǒng)一認識,，從而通過銷售團隊不斷地灌輸給經(jīng)銷商隊伍，營造嚴格治理竄貨的氛圍;以制度和條款深入人心,，明確地盤,、價格體系、返利政策兌現(xiàn),，從宣傳到行動,，講述好好做市場有錢賺，惡意竄貨者被拘留,、判刑,、無期、死緩,、槍斃的故事,。

2.團隊調(diào)整，職位互換,。將內(nèi)部竄貨高手調(diào)到空白市場,，讓竄貨大戶沒有推手。

3.禁止大戶吃政策綁架廠家,，區(qū)域良性政策調(diào)整,。竄貨區(qū)域是以成熟市場為主，在成熟市場,，經(jīng)銷商的總銷量作為其中一個考核目標而不是以銷量論英雄,，產(chǎn)品區(qū)隔推廣獎勵,，讓竄貨的經(jīng)銷商有事做，推單品,，有錢賺,，讓經(jīng)銷商賺辛苦推廣產(chǎn)品的錢，而不是拋貨賺大戶政策,。

4.壯士斷腕,。將長期惡性竄貨已經(jīng)影響到整體市場健康發(fā)展的客戶視為毒瘤，殺一儆百不再有,。

5.廠家的實力到達哪一步做哪一步的動作,。比如取消額度,、現(xiàn)款現(xiàn)貨,、交保證金或竄貨基金、扣返利,、減政策,、斷政策、斷單品,、斷貨等,，適合用什么手段就用什么。

6.在信息化發(fā)達的時代,，收集竄貨的證據(jù)不難,，關(guān)鍵是定性。初始階段處理方式應(yīng)循序漸進,。當(dāng)發(fā)現(xiàn)竄貨單品時,，先減少對該單品的政策，再發(fā)現(xiàn)斷了該單品的政策,，再發(fā)現(xiàn)斷了該單品的貨源,，再發(fā)現(xiàn)減少整體產(chǎn)品的政策，再發(fā)現(xiàn)斷幾個單品,。對于屢教不改的,，在該區(qū)域已經(jīng)有其他經(jīng)銷商能合理架構(gòu)并良好發(fā)展時，就讓該竄貨客戶進入“冷宮”慢慢地“冷死”吧,。

竄貨很難解決,，但并非不能解決，關(guān)鍵取決于廠家的態(tài)度,，經(jīng)銷商做生意是為賺錢,，處在下游，上游水清澈下游也就不渾濁了,。