竄貨,，可以說是快消界的一大頑疾，更是一個(gè)讓無數(shù)經(jīng)銷商頭疼的大難題,，但又無法避免,。

當(dāng)前，原材料價(jià)格高漲,，產(chǎn)能過剩問題嚴(yán)峻,，企業(yè)“圈地”意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，不同地區(qū),、不同客戶群體銷售價(jià)格存在較大的差異,，導(dǎo)致“竄貨”問題呈現(xiàn)加劇態(tài)勢。

綜合來看,，“竄貨”的前提是市場有需求,，“竄貨”的根源是價(jià)格混亂，“竄貨”的核心是渠道控制力,。

進(jìn)入九月份,，凍品即將迎來銷售旺季，市場上“竄貨風(fēng)”又刮起來了!那么,，竄貨背后真正的元兇究竟是誰?我們一起來說道說道!

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竄貨年年有為何近兩年尤其多

最近兩年,，大品牌產(chǎn)品的竄貨行為越來越多,，甚至有些經(jīng)營的品牌所有的經(jīng)銷商都在竄貨，亂成一鍋粥,，這是怎么回事呢?

國內(nèi)的好多企業(yè)在制定經(jīng)銷商銷售任務(wù)時(shí),，都是能多定不少定，不少上市企業(yè)為了追求漂亮的數(shù)據(jù),，往往給經(jīng)銷商身上施加不小的銷售壓力,，這為經(jīng)銷商竄貨埋下了一定伏筆。

原因是：銷售任務(wù)制定習(xí)慣,，年年都在遞增!然而,，趕上這兩年經(jīng)濟(jì)放緩，銷售增長沒有預(yù)計(jì)那么快,，經(jīng)銷商不竄貨完不成任務(wù),，區(qū)域經(jīng)理逼著你也得完，大家都沒有別的辦法,，尤其是國內(nèi)品牌,，又不精耕市場，一味的給經(jīng)銷商施加壓力,，不竄貨怎么辦?最后造成你竄我,、我竄你，誰也別說誰!

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為什么竄貨的大部分是大品牌?

縱觀近兩年的竄貨行為,，大多是發(fā)生在大品牌之中,，沒名氣的的大都不會(huì)竄貨，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品都賣不了多少,，廠家找個(gè)客戶都難,，當(dāng)然廠家也沒什么任務(wù)，經(jīng)銷商一般加價(jià)高,，沒有利潤,，沒人給他玩!

但是品牌一旦具備一定的知名度后，廠家也就牛起來了,，給你上人,、給你費(fèi)用等等，但必須完成銷售任務(wù),。經(jīng)銷商每年都能輕松完成任務(wù)的,，基本上也不會(huì)竄貨。

經(jīng)銷商完不成任務(wù),，怎么辦?基本上會(huì)平價(jià)或稍加一點(diǎn)利潤竄貨,，完成廠家任務(wù)，掙到自己該掙得那份錢拉倒,。

大部分經(jīng)銷商能完成任務(wù)，個(gè)別經(jīng)銷商完不成任務(wù)，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理完不成總?cè)蝿?wù)怎么辦?給關(guān)系好的經(jīng)銷商私下申請費(fèi)用,，讓經(jīng)銷商往薄弱市場竄貨,。這種情況比較嚴(yán)重，因?yàn)榻?jīng)銷商是幫忙!竄貨沒有利潤肯定不干,，更何況明年的任務(wù)肯定抬高!

多半是廠家經(jīng)理都是忽悠帶包票的：明年任務(wù)不給漲,，咱們哥們得互相幫助啊!這種竄貨價(jià)格比較低，甚至?xí)陀趶S價(jià),。

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竄貨真正的元兇是誰

所有的竄貨,，廠家都?xì)w罪于經(jīng)銷商!但是，也不能把所有罪過都一味的劃到經(jīng)銷商的頭上,。

試想,，如果經(jīng)銷商都能順利的完成廠家的任務(wù)，順利的掙到利潤,，順利的核銷費(fèi)用,，哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)去竄貨!竄貨意味著放棄利潤!竄貨意味著抬高明年的銷售任務(wù)!竄貨意味著得罪行業(yè)好友!竄貨意味著正在放棄所代品牌!

沒有利潤，什么品牌經(jīng)銷商也不給你玩,。行業(yè)怪圈：為什么有些經(jīng)銷商總是竄貨?因?yàn)樗ツ晔峭ㄟ^竄貨完成任務(wù)的,，今年不竄貨，怎么完成任務(wù)?怎么活?

因此,，經(jīng)銷商不是制造竄貨的元兇!廠家和廠家的銷售團(tuán)隊(duì)也有責(zé)任,。

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經(jīng)銷商淪為墻頭草，企業(yè)反思不可少!

不止是竄貨,，這幾年經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)型,、放棄品牌代理、倒戈競爭對手的現(xiàn)象越來越多,。

是經(jīng)銷商急功近利,，只看到眼前利益賺快錢?還是經(jīng)銷商目光短淺，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光?事實(shí)上,，越來越多的經(jīng)銷商出現(xiàn)上述現(xiàn)象,，多半是被廠家逼得!

做的好好的品牌，好好的市場,，廠家業(yè)務(wù)突然告訴你,，明年的任務(wù)提了，價(jià)格漲了,，政策變了,。未經(jīng)任何商量，制定出無法完成的任務(wù),，完全不合理的政策,。經(jīng)銷商剛要辯解,，廠家說你不做我就找其他家，堵得你啞口無言,。廠家認(rèn)為品牌大了,，市場穩(wěn)定了，總能選到更合適的經(jīng)銷商,。

被換掉的經(jīng)銷商憤怒之后,，猛然驚醒，原來自己辛辛苦苦培養(yǎng)的市場,，是給別人做了嫁衣,，給別人養(yǎng)了孩子。換一個(gè)經(jīng)銷商,，市場還在持續(xù),，而自己再也沒了機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商被逼無奈,，不得不換品牌,，不得不和競品合作。有實(shí)力的經(jīng)銷商自己做品牌,，更有經(jīng)銷商放棄快消品,，轉(zhuǎn)行做其他生意......

都說經(jīng)銷商是墻頭草，事實(shí)上經(jīng)銷商的搖擺完全取決于廠家的管理,，完全是被逼無奈!

每一次換業(yè)務(wù),，換營銷總監(jiān)，換管理層,，政策就要換一次,。無論上任領(lǐng)導(dǎo)政策多么合理，新班子肯定會(huì)有新的套路,。一直延續(xù)上任政策,，政績怎么凸顯?怎么顯出自己的能力?經(jīng)銷商被擺來擺去，只能成為墻頭草,。

任務(wù)高,，要求不合理，經(jīng)銷商只能把壓力轉(zhuǎn)移給終端,。廠家死逼經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商不得不逼自己的終端客戶。不忍心,、沒法逼自己的終端,，就不得不放棄代理權(quán)。處于夾心層的經(jīng)銷商群體,，是快消品行業(yè)最辛苦,、最艱難,、最沒有安全感的群體。時(shí)刻擔(dān)心被騙,、被坑,、被欺負(fù),，擔(dān)心自己辛苦培養(yǎng)的市場,，拱手被奪走!

廠家與經(jīng)銷商之間本應(yīng)是合作雙贏的關(guān)系，切不可因竄貨亂象打破了這種平衡,。此外,，在怪罪經(jīng)銷商淪為墻頭草的同時(shí)，廠家也應(yīng)當(dāng)反思自身內(nèi)部管理問題,。

來源：經(jīng)銷商之家