每年的跑馬圈地快速招商，已經(jīng)成為各個企業(yè)和新晉品牌的年度重要工作。企業(yè)都明白,，要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡(luò)，有了強勁的渠道品牌知名度就會飛速上升,， 產(chǎn)品就會源源不斷的輸往終端客戶家庭,。

多年的市場經(jīng)歷，我們發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)和商場存在一個大問題,，就是招商很快,，但成活率一直不高，導(dǎo)致重復(fù)的工作不僅年年做,，而且招商難度越來越高,。

1、重招商輕養(yǎng)商,，后患無窮

很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商,，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局;有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團隊通過掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商;有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告,，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進招商;有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內(nèi)信息,，利用電話、短信狂轟濫炸,，吸引潛在經(jīng)銷商;有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場,，通過召開區(qū)域小型招商會招商;還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機構(gòu)合作招商。

總之，能用的方式幾乎都用上了,，再加上各種高提成的激勵手段,，收獲頗豐。

但是,，招商工作完成了,，養(yǎng)商工作卻做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約—店面裝修—上樣—開業(yè),，認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了,，沒有培訓，沒有扶持,，沒有重點跟進,，幾乎完全自生自滅。

一年下來新進的經(jīng)銷商步履維艱,，有的大呼上當受騙,，有的堅持不下去關(guān)門大吉，再找其他品牌,，一個新的輪回又開始了,，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。

要知道當一個市場沒有做起來,，老經(jīng)銷商因為各種原因死掉的時候,，你再想從這個區(qū)域招商難度就大了。因為就當?shù)囟?，你已?jīng)被列入了黑名單,。說白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來,，下次誰還敢再做?

這個圈子不大啊,，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，或接近行業(yè)做的,，熟人很多,，有時周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng),。

更有可恨者,，老經(jīng)銷商關(guān)門了，市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理,，就更是雪上加霜了,。與其這樣，還不如先把這個市場空起來,，等有了一定的實力再進入,。

2,、養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程

家里有小寶寶的都知道,，生孩子不難,，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來,，就有義務(wù)也有責任把孩子養(yǎng)好,，直到成人，否則前面所有的事故和責任你這個法定監(jiān)護人就必須要承擔,。

我們認為,，對于新進經(jīng)銷商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù),，扶上馬送一程,，使之獨立存活，該企業(yè)承擔的決不能推脫,。以下為我們總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”,，供各品牌工廠和商場參考。

1,、物競天擇,，適者進入

對于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢,，是否有關(guān)系，是否有店面,，是否有決心,，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在經(jīng)銷商如果進入在一定的時間內(nèi)是否可以發(fā)展起來,，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向,。

這就需要設(shè)立門檻，如衡量標準等,，并加強對招商人員的后續(xù)考核,，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾,。

2,、梳理思路，找到適合的盈利模式

在進入前,，首先要結(jié)合自己的品牌,、產(chǎn)品，和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系,、能力與實力,，作深入溝通,，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù),，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù),，這時大部分工作都會一帆風順，激情高漲,。

3,、尋找或考核店面，進行選址規(guī)劃

店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件,，廠家人員必須嚴謹考核,，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細化考核,，選址必須要達到上等或中上等,，否則寧可推遲后續(xù)動作。

4,、圖紙設(shè)計,，產(chǎn)品上樣選擇

選定了位置，接下來就是店面裝修圖紙設(shè)計,，對于圖紙設(shè)計需要廠家設(shè)計師,、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商三方深入溝通,，路線怎么走,，產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的,，一定要與實際相結(jié)合,，避免直接拿來公司的設(shè)計模塊生搬硬套，紙上談兵,。

對于產(chǎn)品的選擇也是如此,，結(jié)合當?shù)氐南M能力、消費觀念,、競爭對手,、其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能,，有一定的市場競爭力,。

5、人員招聘與培訓

人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一,，一個強大的團隊可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展,。對于有經(jīng)驗和能力經(jīng)銷商，廠家可以放手讓其操作,，對于缺乏或沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商,，廠家就必須協(xié)助招聘,，嚴格把關(guān)。

人員招聘上來只是半成品,，廠家可以通過總部培訓,、區(qū)域培訓、店面培訓,、兄弟市場培訓等多種模式對導(dǎo)購,、設(shè)計師、安裝師傅,、業(yè)務(wù)員,、店長進行拉練培訓，這需要寬進嚴出,，能夠培訓完畢后直接上崗,。

6、店面幫扶,，梳理制度

人員到位的同時,，一套有效的店面管理制度流程需隨時出爐，正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供經(jīng)銷商參考,，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度,，并在執(zhí)行過程中適當調(diào)整。

第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助,，先做制度的培訓講解,，讓每一個店員理解和接受并簽字執(zhí)行。這時還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷商和店員,，幫店面建立材料庫,，方面與公司的對接。

7,、協(xié)助試營業(yè)，走過出生期

店面,、人員,、產(chǎn)品、制度,、流程全部到位后,，新店就進入了試營業(yè)階段。在這里筆者強調(diào),，一定要先試營業(yè),，這有三個好處：

第一，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處,，最快的度過磨合期;

第二,，培養(yǎng)店員并練兵,，為盡快走上正軌做準備;

第三，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣,。

這個時期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的,，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天，隨時解決遇到的各種問題,。

8,、市場營運推廣，盈利模式建立

店面試營業(yè)開始了,，經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落,，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區(qū)開發(fā),，家裝公司設(shè)計師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立,，媒體的聯(lián)系等等。

9,、開業(yè)策劃與協(xié)助,，一炮走紅

經(jīng)過一段時間的試營業(yè)，經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系,，人員素質(zhì)有了進一步提升,，可以正常運營了，同時也積累了一定的客戶群體,，就需要策劃大型開業(yè)活動了,。

策劃開業(yè)的目的有兩個，

第一,，在當?shù)厥袌鰪V而告知某品牌正式進駐,，要開業(yè)了，有需求的可以過來,，實際上就是宣傳;

第二,，利用試營業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷，創(chuàng)造銷量,，振奮團隊人心,，同時打擊競品，樹立市場威信,。

正規(guī)廠家同樣會有一套開業(yè)模板,，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流，調(diào)整成適合當?shù)氐姆桨?，并付之行動,。對于開業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視，必須一炮走紅,，來個開門紅,。

10,、遠程協(xié)助與指導(dǎo)，高速發(fā)展

店面開了起來,，經(jīng)銷商走入了正軌,，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展,，并隨時積極的解決各種問題,，將之納入公司的正常管理模式。

3,、養(yǎng)商之道在于堅持

上述的“養(yǎng)商十大法則”,，只不過是在經(jīng)銷商加盟前中后的所做的具體工作，對于企業(yè)而言這僅是剛剛開始,，因為經(jīng)銷商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益,，還沒有真正成長。

養(yǎng)商在于堅持,，在于不斷的培訓,、引導(dǎo)、交流,，對于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式,，要有自己的企業(yè)營銷之道，因此對于他的大多數(shù)經(jīng)銷商來說只需要執(zhí)行,、跟隨,，就可以發(fā)展賺錢，這時候整個渠道才能快速發(fā)展,，當企業(yè)能真正做到這一點,，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了，因為更多的潛在經(jīng)銷商會主動找上門來,，市場的主動權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中,。

來源：人民論壇網(wǎng)