打開抖音,，一位吃播主播正在炫耀今天的戰(zhàn)果,。她點(diǎn)了一份鍋Sir的火鍋外賣套餐,，99塊錢，包括鍋底,、鍋具,、燃油罐、一盒澳洲雪花牛肉,、一盒精品羊肉,、一盒蔬菜拼盤、一份火鍋拉面,、火鍋蘸料,、礦泉水、小零食等等,。

下面的評(píng)論里炸鍋了,，許多人在懷疑：99塊錢的套餐帶這么多食材還送鍋和餐具，老板不虧嗎?

事實(shí)上,，老板非但沒虧,，公司成立短短3年，年銷售額已達(dá)近億元!

1,、用鍋?zhàn)觥皶?huì)員卡”

最火的品類加最火的就餐方式誕生了一種新品類——火鍋外賣,。而做火鍋外賣，繞不開一個(gè)字：鍋,。

消費(fèi)者吃完火鍋,，鍋怎么辦?回收鍋具，顯然價(jià)格不菲,。像海底撈外賣,，需要支付50元鍋具爐具的使用回收費(fèi)，另外還需先繳500元的押金。用餐結(jié)束后,，工作人員會(huì)預(yù)約時(shí)間再次上門,，收拾回收鍋具爐具并退還押金。

在考慮運(yùn)作模式時(shí),，鍋Sir創(chuàng)始人鄭崇敏首先就把這套做法否決了,。“因?yàn)檫@不具性價(jià)比,?！碑?dāng)把性價(jià)比作為參考的第一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，取舍就簡(jiǎn)單起來,，鍋Sir的模式也變得清晰,。

2016年，鍋Sir在杭州開出了第一家門店,，只做線上渠道,。門店更像一個(gè)前置倉(cāng)，承擔(dān)著倉(cāng)儲(chǔ),、接單,、配菜的作用。

眾所周知,，具有社交屬性的火鍋,，在眾多餐飲種類中翻臺(tái)率最低。為了打造品牌特性,，營(yíng)造場(chǎng)景氛圍,，火鍋店往往需要投入大量費(fèi)用裝修，店鋪選址也以繁華街道和商場(chǎng)這些人流量大的區(qū)域?yàn)橹?，前期投入居高不下?/span>

舍棄堂食后,，純線上的模式讓鍋Sir對(duì)于場(chǎng)地的要求并不高。租50平方米的場(chǎng)地,，投入20萬左右,，就能啟動(dòng)一個(gè)新的門店。短短兩個(gè)半月,，鍋Sir的第一家門店就開始盈利,。

這大大提高了鄭崇敏擴(kuò)張的信心。期間,，他又在杭州濱江,、下沙火速開出兩家門店。次年,，鍋Sir就入駐了外賣消費(fèi)指數(shù)高,，人口密集的上海,。2017年，鍋Sir新開49個(gè)店,，月銷6萬單,。

在鍋具這個(gè)難題上，鍋Sir選擇推出“送鍋套餐”,，用菜品利潤(rùn)攤平鍋具成本，“這類套餐我們幾乎不賺錢,，我特地選擇質(zhì)量很好的鍋,，把它變成我的會(huì)員卡?！编嵆缑粝胫?，有了鍋就有些客戶會(huì)回頭。

事實(shí)也確實(shí)如他所料,，這套鍋具大大增加了用戶的復(fù)購(gòu)率,，在開店的第二個(gè)月，無鍋套餐的銷售占比就達(dá)到30%,。

2,、擴(kuò)張秘訣：高性價(jià)比

至于擴(kuò)張，鄭崇敏心里有一把尺,，說到底還是那三個(gè)字：性價(jià)比,。

鍋Sir的客單價(jià)處于58-88元，在一二線城市,，120-150元是線下火鍋競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的價(jià)格區(qū)間,。這就讓它極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。到了三四線城市,，這一優(yōu)勢(shì)就會(huì)被削弱,。

“三四線城市消費(fèi)相對(duì)低，停車也方便,，他們更喜歡堂食,。”鄭崇敏透露,，據(jù)鍋Sir進(jìn)入的16個(gè)省,，28個(gè)城市數(shù)據(jù)顯示，線上火鍋銷售前3的城市分別為杭州,、上海和南京,，集中在華東地區(qū)，“北方人在外賣上,，更偏愛點(diǎn)小吃,?！?/span>

3、火鍋就是做細(xì)節(jié)

相對(duì)于門店的輕運(yùn)營(yíng),，在其背后鍋Sir走了重模式：建立中央廚房,。在杭州未來科技城，鍋Sir建立了第一個(gè)占地800多平方的中央廚房,，投入超過300萬元,，杭州所有門店的貨品都來源于此。

全國(guó)范圍內(nèi),，鍋Sir建立了8個(gè)中央廚房,。食材由總部統(tǒng)一采購(gòu)，在中央廚房完成挑選,、清洗,、切配、打包的工作,，根據(jù)門店每天上報(bào)的庫(kù)存情況,，采用就近原則，用冷鏈車進(jìn)行運(yùn)輸補(bǔ)貨,，從而確保各地門店菜品的同質(zhì)同量,。

眾所周知，火鍋的SKU繁多,。鍋Sir在線銷售的菜品種類達(dá)到180多種,，這還是經(jīng)過客戶檢驗(yàn)、銷售數(shù)據(jù)反饋,，由原先300多種精簡(jiǎn)后的數(shù)量,。可要保證每一個(gè)菜品從源頭到客戶手中保持新鮮,，并非易事,。

選品是鍋Sir很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)月,，鍋Sir團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都會(huì)舉行菜品品嘗會(huì),，對(duì)在線菜品進(jìn)行更迭?！巴赓u跟堂食還不一樣,，它除了好吃，色澤還要好看,?！编嵆缑艚忉尅?/span>

至于配送方面,，鍋Sir選擇餓了么等平臺(tái)配送,，當(dāng)訂單集中以及配送距離較遠(yuǎn)時(shí),，近些年興起的跑腿閃送平臺(tái)又成為它運(yùn)力的主要補(bǔ)充。

盡管運(yùn)費(fèi)方面需要用戶自己承擔(dān),，但平均每單10-15元的運(yùn)費(fèi),，對(duì)比海底撈動(dòng)輒幾十元的運(yùn)費(fèi)，還是親民許多,。在現(xiàn)有的門店密度下,，鍋Sir的平均送達(dá)時(shí)間為30多分鐘。

來源：800里加急