疫情特殊時(shí)期,，以社區(qū)為單位的各種團(tuán)購(gòu)服務(wù)興起，社區(qū)合伙人因而成為當(dāng)下食品廠家和經(jīng)銷商們積極嘗試的新型商業(yè)模式,。

雙匯,、三全餐飲、千味央廚,、龍大肉食、康大食品,、福春園,、屏榮等食品企業(yè)都發(fā)出了招募社區(qū)合伙人的信息，一些經(jīng)銷商們也積極試水,，發(fā)出自己平臺(tái)的社區(qū)合伙人招募令,。

你怎么看待社區(qū)合伙人模式?食品廠家、經(jīng)銷商誰(shuí)更有可能成功?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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現(xiàn)象：

雙匯,、三全,、千味央廚等

紛紛試水社區(qū)合伙人模式

疫情之下，食品廠家,、經(jīng)銷商們都在重新審視自己的渠道抗風(fēng)險(xiǎn)能力,，“社區(qū)合伙人”成為最流行的一種合作模式。

近日,，雙匯,、三全餐飲、千味央廚,、龍大肉食,、康大食品、福春園,、屏榮食品等企業(yè)都發(fā)出了招募社區(qū)合伙人的消息,。

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雙匯

這是雙匯招募社區(qū)合伙人的宣傳海報(bào)：

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三全餐飲

三全餐飲，刷朋友圈=創(chuàng)業(yè),，讓您無(wú)負(fù)擔(dān)創(chuàng)業(yè),，在社區(qū)里貼身服務(wù)好大家，同樣需要一定的條件：

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其他

其他企業(yè)社區(qū)合伙人的招募也大致如此,，來(lái)一波圖片感受下社區(qū)合伙人有多火：

值得一提的是,，除食品企業(yè)外，業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商也在招募自己的社區(qū)合伙人,，如泉州易貝貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張祖祿,、山西食尚嘉食品有限公司總經(jīng)理劉興廣。(實(shí)戰(zhàn)案例：戰(zhàn)疫 | 數(shù)字化+大倉(cāng)儲(chǔ)+零擔(dān)配，試水“無(wú)接觸配送”,，來(lái)抄這位經(jīng)銷商的作業(yè))

疫情期間,，張祖祿還為社區(qū)合伙人開(kāi)發(fā)了“貝盈平價(jià)團(tuán)購(gòu)”小程序。據(jù)了解,，貝盈供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)的團(tuán)長(zhǎng)也以社區(qū)便利店,、小區(qū)休閑店為主，他們有小冰箱,、小冰柜,，既方便了消費(fèi)者提貨，也能帶動(dòng)自己的其他銷量,。

劉興廣的平臺(tái)叫“食尚嘉美食團(tuán)購(gòu)”,。據(jù)他介紹，公司代理產(chǎn)品品種多,，本身也有配送業(yè)務(wù),，配送車輛、人員也很充足,，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)還是比較有優(yōu)勢(shì)的,，疫情這段時(shí)間正好是個(gè)機(jī)會(huì)。

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分析：

社區(qū)合伙人,，權(quán)宜之計(jì)還是長(zhǎng)久戰(zhàn)略?

社區(qū)合伙人刷屏,，受到全行業(yè)關(guān)注。這究竟是企業(yè),、經(jīng)銷商的長(zhǎng)久戰(zhàn)略,，還是特殊時(shí)期的權(quán)宜之計(jì)?廠商對(duì)社區(qū)合伙人的招募進(jìn)行得怎么樣了，業(yè)內(nèi)人怎么看待這種模式?

“社區(qū)合伙人是一個(gè)新型商業(yè)模式的試水和研究,，是現(xiàn)代企業(yè)管理升級(jí)的大勢(shì)所趨;是企業(yè),、渠道商構(gòu)建新渠道的一個(gè)必由之路;是探索廠商合作的新路徑;是智能時(shí)代來(lái)臨的一次提前預(yù)演?！便迳髽I(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)張楓表示,，首先值得肯定的是，疫情讓每一個(gè)企業(yè),、渠道商重新思考自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,，以及線上渠道的重要性和不可或缺性。但是招募社區(qū)合伙人,，企業(yè)真的想好了嗎,，該怎么做呢?這些都是實(shí)際的問(wèn)題。

一家企業(yè)的銷售經(jīng)理介紹,，有些區(qū)域招募狀況比較好,，目前最好的案例集中在東部地區(qū),。經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度越高，社區(qū)合伙人這樣的新興渠道越活躍,。社區(qū)合伙人只是市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的一個(gè)因素,，公司主要負(fù)責(zé)政策和價(jià)格體系的制定，由聯(lián)盟商具體操作運(yùn)營(yíng),。

不同于其他企業(yè)單純的招募信息,，康大食品已經(jīng)在招募中推出了“康大優(yōu)選”小程序。據(jù)康大凱加食品副總裁周揚(yáng)介紹,，公司特成立了“新渠道部”來(lái)操作新媒體和新渠道,，公司做線上營(yíng)銷，客戶做線下配送,，將會(huì)長(zhǎng)期推進(jìn)新渠道的發(fā)展,。“原計(jì)劃今年下半年開(kāi)發(fā)C端市場(chǎng),，現(xiàn)在只是將戰(zhàn)略提前?！?/span>

不過(guò),，大部分的冷凍食品，特別是主要針對(duì)餐飲B端的產(chǎn)品,，雖然有著廣闊市場(chǎng)容量,，但只有渠道品牌，在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度較差,，推出后收效并不好,，這些企業(yè)大多更偏宣傳目的。

冷食君采訪了一些面向B端餐飲的大型冷食廠家,，多位負(fù)責(zé)人直言,，“只是一時(shí)行為，疫情過(guò)后就不做了,?！薄熬褪切麄飨拢@個(gè)渠道之前沒(méi)深入了解過(guò),，投入太大的精力也不合適,。”

也有一些企業(yè)雖然有想做好的意向,，但進(jìn)展并不順利,。某食品企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹：“我們經(jīng)銷商支持，但是合伙人招募比較困難,，不知有什么好辦法,。”

上述兩位經(jīng)銷商的社區(qū)合伙人招募倒是在推進(jìn)中。貝盈供應(yīng)鏈已經(jīng)招募合作了一些“民間型”社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)(合伙人),，并計(jì)劃兩個(gè)月內(nèi)發(fā)展上百個(gè)線上團(tuán)購(gòu)客戶,。

劉興廣介紹：“太原目前還沒(méi)有做得特別好的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，我們現(xiàn)在開(kāi)始做,，未來(lái)還是有機(jī)會(huì)的,。這幾天一直在籌備，合伙人模式推出后咨詢的人很多,，也試著做了幾個(gè)社區(qū),，第三天已經(jīng)有二三十單?！?/span>

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觀點(diǎn)：

廠商合力,，或能更好運(yùn)營(yíng)社區(qū)合伙人模式

那么，什么樣的企業(yè),、經(jīng)銷商適合運(yùn)營(yíng)社區(qū)合伙人模式,，如何做好呢?

“目前社區(qū)合伙人的雛形是在業(yè)主群里喊一下，然后推出產(chǎn)品圖片,、價(jià)格信息等,。像草莓、蘋果,、雞蛋,、牛奶等日常用品，往往會(huì)有可觀的銷量,，我們?nèi)豪镆粋€(gè)業(yè)主一個(gè)多小時(shí)賣了600kg蘋果,。”某廠家負(fù)責(zé)人分析,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)(興盛,、美家、十薈團(tuán)等)的優(yōu)勢(shì)是：可選擇產(chǎn)品多,，有賬期,，產(chǎn)品上架程序繁瑣但覆蓋面廣，容易起量;社區(qū)合伙人的好處是,，靈活,、合理的空間會(huì)形成主推，可以在小區(qū)等一定范圍內(nèi)形成個(gè)人效應(yīng),，可信任度高?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，廠商都在開(kāi)發(fā)各種渠道,，合適的社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以作為現(xiàn)有渠道的補(bǔ)充,，指向性更強(qiáng),。

張楓分析，要運(yùn)營(yíng)好社區(qū)合伙人,，需要具備以下幾點(diǎn)：

一是企業(yè)的規(guī)范程度,，生產(chǎn)、管理,、銷售等各環(huán)節(jié)都要規(guī)范;

二是企業(yè)的交付能力,，消費(fèi)者需求考驗(yàn)的是企業(yè)的技術(shù)能力和研發(fā)能力;

三是熟悉社區(qū)合伙人的武器，即產(chǎn)品,，是側(cè)重于B端還是C端,，了解其涵蓋消費(fèi)群體的廣度和寬度、使用頻率;

四是對(duì)合伙人的管理能力;

五是駕馭社群營(yíng)銷的專業(yè)能力;

六是確保企業(yè)現(xiàn)有的品牌有一定美譽(yù)度或值得培育的基因,。

“冷凍食品廠家主要還是指導(dǎo)經(jīng)銷商做,，這是個(gè)很細(xì)致的工作。不過(guò),，大多數(shù)經(jīng)銷商沒(méi)這個(gè)精力,，除非本來(lái)就在做終端的經(jīng)銷商，有條件,、有精力可以把渠道再細(xì)化,。”一食品企業(yè)負(fù)責(zé)人表態(tài),。

張祖祿也覺(jué)得廠家做不會(huì)成功，很多是非常時(shí)期的權(quán)宜之計(jì),，宣傳效果大于實(shí)際賣貨;傳統(tǒng)經(jīng)銷商品類不夠,，需要整合不同品類的經(jīng)銷商一起做。大部分廠家,、經(jīng)銷商,，疫情過(guò)后可能會(huì)停掉這個(gè)渠道，這由精力分配和重視程度決定,。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展,，產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者的路徑一定會(huì)越來(lái)越短，這是未來(lái)趨勢(shì),。其實(shí)現(xiàn)在社區(qū)平臺(tái)也需要一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程,，效率決定勝負(fù)。

“要做好社區(qū)團(tuán)購(gòu),，產(chǎn)品多品類,、效率高協(xié)同、價(jià)格優(yōu)勢(shì),，三點(diǎn)缺一不可,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最終還是要回歸本質(zhì),，價(jià)格、品質(zhì),、服務(wù)等都決定著客戶留存率,。”張祖祿認(rèn)為,，廠家可以把社區(qū)團(tuán)購(gòu)看做一個(gè)渠道,，指導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)或運(yùn)營(yíng)，經(jīng)銷商可借此鍛煉團(tuán)隊(duì),，如果開(kāi)發(fā)成功便收獲一條全新渠道,。

劉興廣表示贊同，單個(gè)廠家的產(chǎn)品品類還是比較少,，并且還需要經(jīng)常更新,，小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的組建和管理很瑣碎，物流配送也比較麻煩,，由經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)具體操作更有優(yōu)勢(shì),。

不過(guò)，他也講到了一些實(shí)際困難：前期單子少,，沒(méi)有集中在一個(gè)小區(qū),，這幾天都是我們的司機(jī)在送貨，社區(qū)合伙人只是在群里代發(fā)信息和統(tǒng)計(jì)單子,?！捌鋵?shí)現(xiàn)在市場(chǎng)不缺做團(tuán)購(gòu)的老師和軟件，難的是組建團(tuán)隊(duì),，把這個(gè)事情堅(jiān)持做下去,。”

也有經(jīng)銷商表示了自己的擔(dān)憂,，短期內(nèi)要積極配合廠家做,，但長(zhǎng)期來(lái)看社區(qū)群“養(yǎng)大”后可能不是自己的。

山東經(jīng)銷商劉振認(rèn)為,，這個(gè)模式本身沒(méi)有問(wèn)題,，沖擊的也是部分線上B端平臺(tái),，但是這就造成原本已經(jīng)要整合的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式又要分離一條線出來(lái)。相應(yīng)的供應(yīng)渠道會(huì)稍有受限，不過(guò)目前看來(lái)應(yīng)該還不會(huì)造成太大影響,。