今年社區(qū)商業(yè)賽道分外繁忙，不光有各大零售商云集,，還有各商業(yè)大佬的角逐，一時間社區(qū)商業(yè)精彩紛呈,。

就業(yè)內(nèi)來看,，當(dāng)下正火的火鍋食材新零售，就是圍繞社區(qū)展開的;我們熟悉的誼品生鮮,、十薈團等也是社區(qū)商業(yè)的代表,。

社區(qū)商業(yè)沒有模板和模式，需要一點點摸索與實踐,。但是做社區(qū)商業(yè),，到底要做什么呢?在前不久的中國社區(qū)商業(yè)大會上,，現(xiàn)場嘉賓做了觀點分享,，或許能為我們了解社區(qū)店的經(jīng)營思路提供一些幫助。

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關(guān)注競爭環(huán)境的改變

之前,，實體零售商一直把同行作為競爭對手;現(xiàn)在,，生產(chǎn)商也成為零售商的競爭伙伴。

原來與生產(chǎn)商合作,，零售商占有絕對的主動權(quán),。如果談不攏，零售商甚至通過下架商品等懲罰性措施取得最終勝利,。但現(xiàn)在,，實體零售商的渠道優(yōu)勢越來越弱，零供的主動權(quán)正在交接,。

并且,，實體零售商不可能再通過與品牌商的合作，取得利潤優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢,。與品牌商的合作,，僅能作為經(jīng)營的必要補充,，如果再把品牌商品作為經(jīng)營的重要支撐，勢必要落后于同行,，同時還要受制于人,。

現(xiàn)在許多門店都在盡可能擴大生鮮、日配商品的經(jīng)營面職,，這部分商品是差異化經(jīng)營的關(guān)鍵,，能避免線上渠道的分流。

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供應(yīng)鏈最為關(guān)鍵

社區(qū)商業(yè)如火如荼地發(fā)展,，供應(yīng)鏈被提到了非常重要的位置,。

誼品生鮮進駐一個城市后，首先要建設(shè)供應(yīng)鏈與物流,，這與傳統(tǒng)零售商不太一樣,，傳統(tǒng)零售商的供應(yīng)鏈建設(shè)是模糊的，也是不緊不慢的,。社區(qū)商業(yè)需要規(guī)?；l(fā)展，供應(yīng)鏈的建設(shè)就顯得非常緊迫,。

社區(qū)商業(yè)需要高效的物流,，需要有源頭直采的能力。好的供應(yīng)鏈不僅能降低成本,，提高品質(zhì),，還能快速到達。更低,、更好,、更快，這是取得競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ),。

社區(qū)商業(yè)必須靠規(guī)模取勝,，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈?zhǔn)且?guī)模取勝的根本。就算不著力發(fā)展社區(qū)商業(yè),，也應(yīng)把供應(yīng)鏈做為重中之重,，供應(yīng)鏈決定了商品的優(yōu)劣和競爭力。

天虹集團在供應(yīng)鏈建設(shè)方面做了許多工作,，國際直采團隊成立了近五年,，主要采購國際地標(biāo)性商品，這讓許多進口商品都有了和線上持平甚至便低的價格,。他們還在全國開發(fā)了80多個生鮮直采基地,，保證了生鮮商品的優(yōu)勢。

種一棵樹的最好機會是在五年前,，次好的機會就在當(dāng)下,。提升供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略地位,，建立優(yōu)勢的供應(yīng)鏈體系，這是當(dāng)前重要的工作,，可以提高商品的性價比,，進而決定進店客流多寡。

3

尋找好商品

社區(qū)拼團的運營方式并不復(fù)雜,，難點在于缺少好的商品,。只有高性價比的商品，才能有銷售爆發(fā)力,。拼團需要持續(xù)經(jīng)營,，頻繁開團之下，對好商品更加求賢若渴,。

隨著拼團增多,，同一款商品經(jīng)常重復(fù)出現(xiàn)在在不同的拼團里，消費者不禁產(chǎn)生購買疲勞,，漸失興趣,。因此，差異化的好商品才是拼團的重要基礎(chǔ),。

體量不夠大的零售商,，社區(qū)拼團之路并不那么好走，受采購能力制約,，很難持續(xù)找到差異化的好商品,。像“小愛優(yōu)選”那樣，多家零售商聯(lián)合采購共同銷售,，這倒是一個不錯的辦法,。一根手指力量有限，當(dāng)所有手指握掌成拳,，力量自然大了許多,。

4

利潤是保證

今年艱難,，利潤是企業(yè)活下去的關(guān)鍵,。去年，許多零售商都會用利潤換銷量,、換流量,，但今年都謹慎了許多。

愛客多房淼說,，原來每天各部門向他報告銷量,，而現(xiàn)在每天要報告利潤，他們加強了對利潤的管控,。超市發(fā)在微信群推廣商品時,，不會刻意損失毛利,，現(xiàn)在只要能活下來就好。不到萬不得已絕不損失利潤,，這是大多數(shù)零售商的共識,。

一些零售商用犧牲毛利的方式，推高社區(qū)拼團銷量,，目前看這個方式并不可取,。因為社區(qū)拼團的流量是不穩(wěn)定的，易消失,，易分流,，并不能給零售商帶來持續(xù)增長。

5

吸引顧客到店

實體零售商的根基在門店,，這是無法撼動的基礎(chǔ),。不管采用何種方式與顧客互動，其實最終目的都是為了讓顧客到店,。

愛客多在每家門店,，都設(shè)立了拼團的提貨點，這種方式不僅能節(jié)省送貨成本,，最重要的是還能與顧客面對面溝通,，顧客到店后，會產(chǎn)生后續(xù)銷售,。

愛客多還對每家門店的提貨點進行裝修,，煥然一新。這樣做的理由是,，這些商品屬于顧客,，門店只是代為保管，因此要妥善安置這些未提貨的商品,。

通過拼團把顧客引流到門店,，這無疑是最佳效果。但顧客現(xiàn)在都怕麻煩,，不愿意多費周折,，因此要注重細節(jié)，帶給顧客良好的體驗,，就會增加顧客進店的機率,。

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關(guān)注消費者的改變

手機現(xiàn)在成為許多人生活的主導(dǎo)，這表現(xiàn)為機不離手,，隨時刷微信,，生怕錯過重要信息。

CCFA彭建真秘書長介紹，現(xiàn)在人們手機上網(wǎng)時間,，已經(jīng)由日平均5.6小時增加到7.2小時,，這是一個令人驚訝的增長。每天24小時,，大體的分配是：睡眠8小時,，工作8小時，剩下的時間幾乎全都給了手機,，手機占用了消費者大量時間與精力,，這更讓實體零售商舉步維艱。

如何通過手機與消費者互動,，如何通過手機吸引顧客到店,，這需要零售商探索與嘗試。

小區(qū)附近有一家賣新疆特產(chǎn)的社區(qū)店,，店主組建了多個微信群,，每個微信群都有一定的優(yōu)惠力度，同樣的商品,，在微信群公布的售價低于平常售賣的價格,，但需要顧客到店購買。這算是一個通過手機引導(dǎo)顧客進店的方式,，簡單,、直接，還能與顧客互動,。

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數(shù)字化轉(zhuǎn)型

天虹超市總經(jīng)理王濤介紹,，天虹的數(shù)字化分為四個部分，分別是商品數(shù)字化,、顧客數(shù)字化,、服務(wù)數(shù)字化、營銷數(shù)字化,。這是一個比較完整的數(shù)字化體系,，從采購到營運再到營銷，涉及經(jīng)營的方方面面,，貫穿了整個零售流程,。

其中服務(wù)數(shù)字化，天虹根據(jù)顧客的標(biāo)簽屬性,，推送不同的電子DM,，讓投放更為精準(zhǔn),。也可看出,，數(shù)字化其實是一環(huán)扣一環(huán)的，環(huán)環(huán)相扣，如果缺項,，就無法構(gòu)建完整的體系,。

并不是所有零售商都和天虹一樣，有能力打造完整的數(shù)字化體系,，但可以用小步快跑的方式,，先嘗試簡單的，或者最為需要的,，以此為點,，漸漸描繪出數(shù)字化的藍圖。

在社區(qū)商業(yè)中,，數(shù)字化同樣重要,，因為需要知道商品的受關(guān)注度情況，需要了解商品的即時庫存和銷量,，需要多渠道聯(lián)動共享庫存,，還需要了解顧客是誰、誰才是顧客,，精準(zhǔn)分析之后,，才能精選商品。

8

直播是過程,，不是終極目標(biāo)

直播風(fēng)行,，一擁而上，都想搶到直播的一杯羹,，但直播的飯也并不那么容易吃,。就連著名財經(jīng)作家吳曉波都曾在直播上翻了車，他過后很快進行了反思,，并進行了修正,，后一場直播就取得了不錯的成績。

零售商現(xiàn)階段做直播,，許多是和品牌聯(lián)手,，推出專場，這種直播多要借助品牌的力量,，品牌提供促銷支持,、提供直播人員，借助零售商的流量,，推銷商品,。這樣的合作方式，零售商并不能真正成為主導(dǎo),。因此,，許多零售商的直播都是曇花一現(xiàn),，并沒有形成可持續(xù)發(fā)展的模式，僅是跟風(fēng),。

對零售商來說,，做直播的重要目的應(yīng)是通過直播引流，吸引顧客到店,，如果僅是為了銷售,，直播帶來的業(yè)績占比微乎其微。

因此,，零售商在直播的探索中,，不能拘泥于現(xiàn)有的方式，要與自身發(fā)展相結(jié)合,，要盡可能多地宣傳零售商品牌,，擴大品牌知名度。

直播最終會走向哪里,，并無定論,，現(xiàn)階段直播只是線上探索的方式之一。

有人預(yù)言,，未來會是農(nóng)場產(chǎn)地的直播,。全程記錄商品從采到銷的過程，這不失為一種好的直播方式,。比如,，直播海鮮打撈，在網(wǎng)中翻跳的海鮮沒多久就運送到顧客家中成為餐桌上的菜肴,，這比單純的文字描述要鮮活得多,，也吸引人得多。

結(jié)語

社區(qū)商業(yè)是一場沒有終點的角逐,。在社區(qū)商業(yè)的賽道上,，沒有新手與老手之分，只有熱不熱愛學(xué)習(xí)和進不進行實踐之分,。

那些在社區(qū)商業(yè)走得好的企業(yè),，肯定不是最激進的，也不是一時頭腦發(fā)熱的,，而是有思考力,、動手能力強的企業(yè)，是愿意想和愿意干的企業(yè),。

來源：聯(lián)商網(wǎng)(部分圖片來源網(wǎng)絡(luò),，如有侵權(quán)請告知)