新興方便食品品牌“拉面說”自2016年10月第一款產(chǎn)品上線以來,，一年內(nèi)將月銷售額從數(shù)萬元賣到100余萬元，去年,，更是實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式瘋長，GMV突破2.5億,。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

這個(gè)年輕的品牌,，僅僅只用了4年時(shí)間就從諸多巨頭競爭的速食面紅海市場中拓出一塊藍(lán)海市場，實(shí)現(xiàn)了自己的從0到1再到N的無限可能,。

今年年初,，拉面說榮獲“天貓2020年度潛力新秀品牌獎(jiǎng)”。拉面說創(chuàng)始人姚啟迪說,，她的目標(biāo)是2020突破6個(gè)億,。疫情之下，速食需求旺盛,，拉面說勢能強(qiáng)勁,，估計(jì)這個(gè)目標(biāo)還要上漲，或許是10個(gè)億,。

這個(gè)90后創(chuàng)始人為何有這樣的底氣?拉面說品牌增長又能給正在消費(fèi)領(lǐng)域的品牌有哪些啟示?

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想把拉面館開進(jìn)你家里的拉面說

按照定位理論的說法,，定位不是去創(chuàng)造新的、不同的事物,，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知,，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。

作為市場挑戰(zhàn)者,，更普遍的做法就是集中火力,，通過差異化、微創(chuàng)新,、新渠道,，打出自己的特色。

而拉面說,，占據(jù)了拉面這兩個(gè)字的定位,，它PK的不是市場還未長大、市場分散的鮮面,，而是市場巨大的方便面,。

于是拉面說定下了一個(gè)和泡面截然不同的產(chǎn)品旨：“家里的拉面館”，在家吃面也可以吃的很完美,。

就產(chǎn)品品類的選擇來看,，比較巧妙，因?yàn)槿帐嚼娼?jīng)過時(shí)間沉淀已經(jīng)在中國占領(lǐng)了一定的風(fēng)味份額,。而且拉面說從外觀上看,，包裝精美高端，這對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者做了精致，高端,，高價(jià)等心智暗示,，目的是讓他們更易接受拉面說更高定價(jià)。

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此外從內(nèi)在來看,，拉面說遵循“所見即所得”，面,、叉燒,、麻筍、木耳,、蔥花等配料一應(yīng)俱全,。包括口味，貨架期,，食用便捷等性能皆符合消費(fèi)者預(yù)期,。產(chǎn)品相對(duì)而言也比較便捷，漂亮的產(chǎn)品圖片并不會(huì)寫著 “圖片僅供參考",，而是強(qiáng)調(diào) ”所見即所得“,，圖片看起來是怎么樣的，消費(fèi)者也能輕易地煮出一碗還原度極高的買家秀,。

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創(chuàng)始人姚啟迪這樣描述他們想切入的群體和場景：現(xiàn)在中國的單身人群已經(jīng)達(dá)到2.4億,，他們很多可能不想做正餐，也不愿吃一碗泡面將就,，那么他們可以動(dòng)手做個(gè)“速食料理”,，這會(huì)讓他們有種“有在好好照顧自己”的安慰感。

與其說拉面說在做方便食品,，不如說拉面說在做新一代速食的解決方案,，品牌主旨是希望通過能媲美拉面館的速食面產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者對(duì)于這一特定品類的需求,。

并且拉面說在打造整體產(chǎn)品的態(tài)度上非常精細(xì),，且劃分為三大板塊：

1.最經(jīng)典系列。作為拉面說的品牌核心系列,，拉面說在保留自己的經(jīng)典口味的同時(shí)不斷探尋爆款口味,，并嘗試進(jìn)入需求人群。

2.品牌款拉面,。拉面說會(huì)和其他品牌進(jìn)行跨界聯(lián)名,。這類產(chǎn)品是熱點(diǎn)和噱頭下的催生品，比如我們熟知的「999 聯(lián)名禮盒」,、聯(lián)合米未小賣鋪推出的「冬陰功拉面」,、和網(wǎng)易未央合作的「豬肚雞拉面」，以及和微信表情包聯(lián)合推出的「吃好喝好長生不老」拉面禮盒等等。

3.季節(jié)限定的營銷款,。拉面說會(huì)根據(jù)時(shí)令節(jié)慶推出不同品類的面類,。這是一種對(duì)于時(shí)令季節(jié)性熱度的快速捕捉 。不僅如此,，拉面說還推出了周邊小食,，還有輕食面，烏冬面等等,。

產(chǎn)品紅利的背后,，是技術(shù)紅利。目前消費(fèi)品很多的技術(shù),，并不是“可控核聚變”那種改變?nèi)祟愇磥淼暮陚ゼ夹g(shù),。而是某個(gè)莫名其妙的小小技術(shù)革新，就帶來全新改觀,。比如三只松鼠隨包裝贈(zèng)送的濕巾,、夾殼器、垃圾袋等都影響了消費(fèi)者的選擇,。

而拉面說在技術(shù)創(chuàng)新方面也不例外,，區(qū)別于泡面不一樣的勁道面條、鮮美的高湯,，包括在泡面中想也不敢想的大塊配肉......一包拉面說至少6包的輔材包,，是助力產(chǎn)品本身脫穎而出的關(guān)鍵。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

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踩對(duì)營銷風(fēng)口的拉面說

從拉面說,，包括螺獅粉等速食品牌近年來的崛起來看,，并不是簡單的在統(tǒng)方便面已有頹勢的情況下逆勢而為，而正好是“天時(shí)地利人和下”的消費(fèi)升級(jí),。

根據(jù)CBNData和天貓美食聯(lián)合發(fā)布的《2020天貓美食消費(fèi)趨勢報(bào)告》,，方便速食品類增速迅猛，但增速的肯定不是傳統(tǒng)方便面,，而是螺螄粉,、拉面、速食火鍋之類的了,。

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另一份淘寶吃貨和CBNDATA聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告顯示,，2018年線上資深吃貨已近3億人，購買力和購買頻次都在上漲,。

該報(bào)告還總結(jié)了吃貨日常的八個(gè)關(guān)鍵詞：熬夜,，懶人，地域特色,，烹飪,，老字號(hào),，顏值，網(wǎng)紅,，小份裝,。

同三只松鼠、李子柒等品牌一樣的發(fā)展路線,，輕資產(chǎn)代工模式使得拉面說在后端供應(yīng)鏈上壓力小,，可以近乎全身心投入到對(duì)前端品牌的打造和維護(hù)上來。所以,，圍繞“拉面說”品牌的營銷成為其走上“網(wǎng)紅爆款”的主要原因,。

就連拉面說創(chuàng)始人姚啟迪也說，拉面說的營銷路線每一步都踩對(duì)了時(shí)代的風(fēng)口,。

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2017年，內(nèi)容營銷

2017年的拉面說正處于初創(chuàng)期,，這一階段他們積極做內(nèi)容沉淀和產(chǎn)品研發(fā),，通過微信號(hào)與早期用戶交流，來自淘寶,，小紅書,、下廚房、ENJOY 等垂直電商的消費(fèi)者評(píng)論和互動(dòng)極大的促進(jìn)了拉面說的銷量,。

他們看重客戶反饋,，重視產(chǎn)品測試。據(jù)說拉面說拉過2000人的內(nèi)測隊(duì)伍,，探討產(chǎn)品的口感,、設(shè)計(jì)包裝，一次次推翻重建,。

而這種產(chǎn)品研發(fā),、迭代的能力，反饋到電商平臺(tái)上,，就是產(chǎn)品口味更豐富了,。

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2018年，社交電商

拉面說除了制造新款之外,，更大的精力肯定是投放投放投放,。鎖定流量所在的社交媒體平臺(tái)，做全渠道的線上種草,，以及整體的KOL營銷,。

從微信公眾號(hào)投放分銷，到微博b站小紅書抖音種草帶貨,，拉面說一步都沒有落下,。

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以B站為例,，在B站中搜索“拉面說”，近3年的產(chǎn)品測試視頻足足有50頁之多,。而在抖音搜索“拉面”,，“拉面說”的權(quán)重已遠(yuǎn)高于“拉面”的權(quán)重。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

這些現(xiàn)象可以表明,，拉面說針對(duì)單身圈層群體的營銷投入的龐大和深入,，特別是對(duì)年輕群體的招徠是重點(diǎn)。而根據(jù)國家民政部數(shù)據(jù),，2019年中國單身成年人口突破2.4億,，同時(shí)天貓“一人食”相關(guān)商品銷量同比上漲30%，可見單身人群的消費(fèi)市場前景,。

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2019年,，直播帶貨

30天的時(shí)間，1854場直播,，關(guān)聯(lián)博主456人,，拉面說在新銳的品牌中，獨(dú)樹一幟,。

△數(shù)據(jù)來源：知瓜數(shù)據(jù)

拉面說真正的進(jìn)入大眾,，更大規(guī)模的成長，或許就是從李佳琦,，從淘寶直播開始的,。這也是去年最火的渠道：淘寶直播。

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2019年4月7日,，拉面說就登上了李佳琦的直播間,。今年年初拉面說創(chuàng)始人說，拉面說與李佳琦合作很多次,，有次上線一秒就賣爆280萬元,，客服都崩了。

可以說,，李佳琦對(duì)于拉面說功不可沒,，但其實(shí)除了李佳琦，拉面說還在尋找第二個(gè)流量落點(diǎn),，畢竟李佳琦可以和拉面說合作,，就可以和單身糧等品牌合作。無論如何,，任何一個(gè)品牌都不會(huì)太依靠一個(gè)渠道,。

所以除了李佳琦，拉面說也邀請(qǐng)其他各頭,、腰,、尾部KOL帶貨拉面說,，從幾百萬粉絲的雪梨、林珊珊到幾十萬粉絲的李靜,、蜜蜂姐姐,，甚至幾萬粉絲的唐笑等，都直播過拉面說,。

對(duì)拉面說而言,，2019年他們踩對(duì)了淘寶直播。2019年,，應(yīng)該也是他們?cè)鲩L最快的一年,。

到今年，拉面說線上營銷狂潮已經(jīng)各領(lǐng)風(fēng)騷,。

最后總結(jié)拉面說給我們的啟發(fā),，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅品牌重要的4步：

1、瞄準(zhǔn)快速增長的行業(yè)賽道,，卡位一個(gè)空白的賽道,，打造創(chuàng)新產(chǎn)品形態(tài)

2、抓住代際變化,、年輕一代的消費(fèi)偏好

3、打造品牌故事,，為 TA 定制產(chǎn)品內(nèi)涵

4,、精準(zhǔn)社群營銷，運(yùn)營沉淀核心粉絲

在中國的新消費(fèi)品牌發(fā)展的如火如荼的當(dāng)下,，我們有幸在市場看到有很多像拉面說一樣優(yōu)秀的新品牌,，相信未來，更多新型力量的品牌還會(huì)不斷誕生和崛起,，讓我們拭目以待,。

來源：品牌幾何。注：部分圖片來源網(wǎng)絡(luò),，如有侵權(quán)請(qǐng)告知,。