傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,，是個常講常新的話題,。尤其是最近幾年來,，以社區(qū)團購為代表的新零售渠道快速崛起,，對傳統(tǒng)經(jīng)銷模式造成了嚴重沖擊,。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型,，比以往顯得更加迫切。

不過,，轉(zhuǎn)型也是一把雙刃劍,。如果能準確把握住新零售模式的“脈搏”，就有可能快速崛起,；若方向和方法不對路,，則可能慘淡收場。

那么,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型新零售服務商,，應該注意哪些？湖南和贏商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張萬勝結(jié)合自身實際,，深度分享了轉(zhuǎn)型中的心得體會,。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

人 物 名 片

張萬勝：

湖南和贏商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

代理品牌：三全、正大,、潮香村等

優(yōu)勢渠道：興盛優(yōu)選,、美團優(yōu)選、多多買菜,、抖音,、快手、區(qū)域團批等新零售平臺

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燒光300萬元“學費”,，全盤押注社區(qū)電商 

“我給自己貼兩個標簽,。”張萬勝用一口湖南腔向冷食君介紹,，“一個是喜歡折騰的10年連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，另一個是有點務實和情懷的中年男,?！?/p>

他喜歡總結(jié),，用兩句話概括了自己的轉(zhuǎn)型經(jīng)歷：2018年，燒光300萬的學費,，用8個月煉獄般的生活,，在上海干社區(qū)團購；2019年至今,，做社區(qū)團購的供應鏈,，放棄所有傳統(tǒng)渠道，全盤“押寶”社區(qū)電商,。

張萬勝曾是一位傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商,。2011年開始做精品超市渠道，代理三全,、正大,、潮香村等品牌，覆蓋速凍米面,、牛排,、腸類等品項；2016年,，增加了進口奶制品,、肉類、海鮮等商品,，但渠道不變,。產(chǎn)品線中，冷凍食品占比80%左右,。

2017-2018年,，社區(qū)團購在湖南長沙興起。2018年1月,，喜歡折騰的張萬勝來到上海,，與幾個合作伙伴一起做社區(qū)團購平臺。當時,，他的想法很簡單：上海是國際化的一線城市,，社區(qū)團購的模式如果能在一線城市跑通，其他城市可以快速復制,。

他從零開始做,，找倉庫，拉客群,，聯(lián)系貨源,、配送……結(jié)果卻是8個月賠了300萬元。

“選上海做社區(qū)團購,，可能本身就是個錯誤?，F(xiàn)在上海的社區(qū)團購滲透率也不高,。”現(xiàn)在提及這段經(jīng)歷,，張萬勝已經(jīng)平靜接受,，“一是競爭很激烈，不只是同行競爭,。上海物流發(fā)達,，其他類型的電商平臺都是競爭對手，社區(qū)團購的次日達模式并沒有明顯優(yōu)勢,。二是鄰里間弱社交,，也注重隱私空間，且年輕人的時間成本高,，他們不習慣預售+自提的模式,；老年人精打細算，客單價低,，售后成本和對商品品質(zhì)要求高,。”

“這個事兒（做社區(qū)團購平臺）經(jīng)銷商自己干不成,，但不是說這個事不成立,。經(jīng)銷商可以專注于做社區(qū)團購的供應商?！睆埲f勝說,。

2018年9月，他回到長沙,，果斷將原來的傳統(tǒng)超市業(yè)務全部放棄,，轉(zhuǎn)型到新零售服務商領(lǐng)域，包括興盛優(yōu)選,、美團優(yōu)選,、多多買菜、抖音,、快手,、區(qū)域團批等。

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不提升效率的經(jīng)營都是耍流氓 

在速凍食品幾十年的發(fā)展歷程中,，以商超和大流通為代表的傳統(tǒng)渠道成就了一大批經(jīng)銷商,。不過，近幾年來,，傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的弊端也不斷凸顯,。

新零售服務商PK傳統(tǒng)經(jīng)銷商，有哪些不一樣,？轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在哪里,？

張萬勝結(jié)合經(jīng)營實際做了系統(tǒng)分析,。

人均產(chǎn)出低，產(chǎn)品多且雜,，大單品卻少，超市賬期長,，資金周轉(zhuǎn)率低,，庫存成本高等種種弊端，歸結(jié)起來就是綜合效率低,。

那么,，轉(zhuǎn)型之后，效率有了哪些提升,？

張萬勝介紹：

其一是人均產(chǎn)出,。以前包括導購、司機在內(nèi)有43名員工,，人均產(chǎn)出90萬元,；如今減少導購，增加主播,，有12名員工,，人均產(chǎn)出超千萬元。

其二是現(xiàn)金流,。以前應收款賬期為60天,，一年6次，賣場賬期月結(jié)60天,；現(xiàn)在應收款3天,，一年50次，平臺賬期T+1,。

其三是產(chǎn)品SKU,。以前有1032個，銷量TOP5庫存占比≤20%,，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)≥40天,；現(xiàn)在185個，銷量TOP5庫存占比42%,，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)12天,。

其四是毛利率。以前毛利率37%,，費用35%,，毛利高、費率高,，周轉(zhuǎn)慢,，效率低,；現(xiàn)在毛利率12%，費用7%,，毛利低,、費率低，周轉(zhuǎn)快,，效率高,。

其五是業(yè)績。以前年銷售額3000萬+,，賣場生意占比89%,；如今年銷售額破億，社區(qū)電商占比100%,，年復合增長223%,。

“在價值傳遞的商業(yè)模式中，一切沒有圍繞效率提升的經(jīng)營都是耍流氓,?！睆埲f勝說，“做新零售后,，突然有種海闊天空的感覺,。”

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做好新零售服務商的四點體會

轉(zhuǎn)型新零售服務商3年,，湖南和贏商貿(mào)有限公司取得了飛躍式發(fā)展,。那么，具體操作中有哪些注意事項,？如何做好這個新渠道,？張萬勝分享了四點體會。

 1   持續(xù)打造爆品的能力,。

在興盛優(yōu)選平臺上,，誕生了“2分鐘30000包春卷、元宵節(jié)直播賣20萬斤湯圓”等爆品記錄,。那么,，對于供應商來講，如何操作呢,？

張萬勝以同行操作棉拖鞋為例做了介紹,。傳統(tǒng)的模式是：一般工廠拿貨價每雙8.7元，超市售價25元,，湖南市場年銷7萬雙,；而社區(qū)電商爆款只賣7.9元，一天賣出10萬雙。

具體是怎樣做到的,？

張萬勝認為,，打造爆品有三個要素：找對爆發(fā)品類+技術(shù)/供應鏈創(chuàng)新+新流量。具體到這款拖鞋,，選品方面,，拖鞋是剛需的大品類，而且拿貨價格有空間能擊穿,；技術(shù)/供應鏈創(chuàng)新方面,，夏季包下生產(chǎn)線，秋季第三方墊資囤貨共享倉,，冬季做價格的降維攻擊清場；新流量方面,，在群里預熱種草,，社群裂變傳播。

“研究棉拖鞋的產(chǎn)業(yè)鏈就會發(fā)現(xiàn),，夏天產(chǎn)能沒法釋放,，工廠設(shè)備、工人都面臨停工停產(chǎn)的局面,。夏天下單減少了工廠生產(chǎn)線停工的損失,，廠家實際上是能夠低成本出貨的。不過,，要把這個貨存到冬天賣,，又不能占用資金，怎么辦,？找一家融資公司把這個貨買下來,，簽訂擔保協(xié)議，放到指定的倉庫里,，支付銀行兩倍的利息,，到冬天提貨，這樣大家都劃算,?！睆埲f勝說，“優(yōu)化成本的方法還有很多,，比如怎樣減少包裝的成本,，怎樣反向定制?！?/p>

 2  提升運作效率,。

正如上文所述，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，提升效率是王道,。那么,，如何提升社區(qū)電商運營效率呢？張萬勝總結(jié)了三個“一”：

少放一天,。借助數(shù)據(jù)分析后臺,、管理系統(tǒng)，工廠,、物流,、平臺高效協(xié)同，將整體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在≤12天,。

少搬一次,。將倉庫和平臺的物理距離做到無限近，業(yè)務運營的整體控制做到精準,，倉儲物流的整體費比≤3.5%,。

多排一檔。業(yè)務KPI考核,，檔期數(shù)是核心指標,。爆品是穩(wěn)定檔期最有利的武器，在數(shù)量一定的前提下,，檔期集中,。“在平臺采購的眼中,，如果你供應商有爆品,，就會少不了你?！?/p>

“在社區(qū)電商這個平臺里面,，對送貨的履約要求是最嚴格的，這就對效率有了很高的要求,?！睆埲f勝表示，“讓貨品少在倉庫里放一天,，甚至是工廠過來的貨不要進我的倉,，直接進平臺的共享倉，想盡一切辦法減少從工廠到消費者手中的過程和環(huán)節(jié),?！?/p>

3  針對產(chǎn)品的差異化策略。

到目前為止,，社團電商平臺因為“出身”,、運作模式,、針對客群的不同，對供應商的訴求也不一樣,，而一個服務商往往對接多個平臺,。張萬勝表示，不同產(chǎn)品不同打法,，必須有差異化策略,。

4   構(gòu)建中臺化的組織體系。

組織體系方面,，湖南和贏商貿(mào)公司把所有的后勤組織部門全部打通,，建構(gòu)一個所有的部門圍繞業(yè)務中心來做。

具體來講,，財務方面以品牌為中心進行獨立核算,，財務數(shù)據(jù)共享；倉儲物流也一樣,，第三方和自營倉,，均以品牌為單位獨立核算；辦公室以業(yè)務單元均攤費用,；技術(shù)美工，采用內(nèi)部訂單+外接訂單,，市場化定價+反向考核,。能外包的事情一定外包。比如,，倉庫物流司機這一塊就已經(jīng)全部外包了,。

張萬勝介紹：“每個小組就是一個創(chuàng)業(yè)團隊，我們把所有的成本和利潤全部單獨核算,，加上階梯式超額利潤提成,。第二年就用不同的團隊去競標（內(nèi)部賽馬機制）。這樣做更能激發(fā)大家的活力,，更有沖勁去發(fā)揮他們的聰明才智,，團隊也更穩(wěn)定?！?/p>

比如,，4個人能干的事情，就2個人干,，分3個人的錢,，將工作時間內(nèi)的效率提升到極致。

“新零售服務商就是一個平臺,，數(shù)據(jù),、各種資源共享，所有的獨立小團隊都是創(chuàng)業(yè)項目。另外,，一定要研究供應鏈的痛點,，在哪些地方能夠整合和節(jié)約，最后就是不斷持續(xù)打造爆品,?！睆埲f勝總結(jié)道，“在新的時代,，我們要順應趨勢,，擁抱變化，讓提籃子也提出壁壘,?！?/p>