自2017年開始聚焦雞類產(chǎn)品，老牌牛羊肉企業(yè)上海元圣食品有限公司（以下簡稱“元圣”）,，在2022年把一只”竹林雞“的年銷售額提高到了一億元，同時,，在整個公司的產(chǎn)品體系中,，調(diào)理品的份額也超過了60%。

除了上海大本營,，元圣的產(chǎn)品在華東乃至全國很多地方銷量都不錯,。從牛羊肉貿(mào)易到調(diào)理品預(yù)制菜,，元圣如何適時改變,，走出了自己的模式？

冷食傳媒記者 | 陳利娜

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初創(chuàng)業(yè),，專做牛羊肉貿(mào)易

在中國,，要問最大的消費市場在哪兒，當然是上海,。掙錢去哪里,？當然也是上海。

和大多數(shù)人一樣,，安徽人王長春2000年從體制內(nèi)辭職,，抱著“掙大錢”的美好期待到上海尋找商機?？疾炝撕芫弥?，他最終決定在一個農(nóng)貿(mào)市場內(nèi)租個攤位，專做牛羊肉批發(fā)零售,。

靠著踏實勤奮,、誠信經(jīng)營，兩年后，王長春積累了第一桶金,。

客戶不斷增多,，生意不斷擴大，王長春發(fā)現(xiàn)僅僅一個農(nóng)貿(mào)市場攤位已經(jīng)不能滿足需要,，尤其是嘈雜的環(huán)境很不利于和客戶交談,。于是他便在菜市場附近的街道租了一家店面，依然做牛羊肉批發(fā)零售,，這一做又是兩年,。

2005年，王長春開始增加品類,，除了牛羊肉還代理了一些品牌的丸子類產(chǎn)品,，銷量最大的是“小肥羊”。從2005年“小肥羊”進入上海后,，他便做了其上?？偞?/span>

王長春說,，在近十年經(jīng)營牛羊肉生意的過程中,，對產(chǎn)品、銷售,、市場,、渠道有了更深的了解，雖然做得不錯,，但問題和瓶頸也漸漸出現(xiàn),。隨著同行越來越多，只做簡單牛羊肉分割的批發(fā)零售生意已經(jīng)沒什么優(yōu)勢,，利潤空間越來越低,。類似的產(chǎn)品，消費者更關(guān)注價格,，對價格的敏感度更高,，他覺得生意不能再這樣做，2008年,，他開始著手從貿(mào)易轉(zhuǎn)入生產(chǎn),。

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十年貿(mào)易轉(zhuǎn)生產(chǎn)，不斷加大預(yù)制菜份額

2010年,，上海元圣食品有限公司正式成立,，除了原有的牛羊肉分割，王長春將目光轉(zhuǎn)向了牛羊肉調(diào)理品,。他發(fā)現(xiàn),，餐飲連鎖化的發(fā)展越來越快,，尤其在上海，餐飲端需要更多的調(diào)理產(chǎn)品,。

王長春做產(chǎn)品堅持兩個原則,，一是差異化，專門找和市場上不一樣的產(chǎn)品去做,，如果同類,，那就在包裝、設(shè)計等其他細節(jié)上突出不一樣,；另一個是堅持品質(zhì),，不說非要產(chǎn)品有多驚艷，而是要在健康的基礎(chǔ)上,，做到性價比最好,。

比如，牛羊肉原切產(chǎn)品,，區(qū)別于人家餐飲端的大包裝,，走家庭消費路線，做的更小更家庭化一些,，“把牛腱做成500g的家庭裝,，好看一點”。

調(diào)理類產(chǎn)品,，想客戶之所想,，根據(jù)餐飲客戶的實際需求，做餐飲標準化“食材”配送,，盡量減少餐飲端的壓力,，實現(xiàn)拆袋即食的效果。

一邊摸索一邊做,，一邊做一邊摸索,，靠著從市場上積累來的經(jīng)驗,，一步步去調(diào)整,，產(chǎn)品銷量慢慢有了起色。做的多了,，對市場的預(yù)判也更準,，單品需要往哪個方向發(fā)力，很多時候王長春看一下就知道,，他也因此成了自家產(chǎn)品的“品鑒官”,。

近幾年，隨著預(yù)制菜的熱度越來越高,，B端市場競爭激烈,，加上元圣原來的主渠道并不在B端,，王長春覺得嘗試C端應(yīng)該會有比較大的突破，“干脆就主攻商超,、電商等C端渠道好了”,。

王長春說，上海的消費市場自帶品牌倆字,，先不管產(chǎn)品好不好吃,，至少消費者對價格的接受度比較高，而且上海的企業(yè)管理更加規(guī)范,，但這并不是說只要是上海的企業(yè)就可以打天下,，還是要實打?qū)嵶霎a(chǎn)品，不能討巧,，消費者的嘴巴是最明白的,。

他從做市場這些年的經(jīng)驗分析，牛羊肉消費一直在增長,，就說明人的嘴巴更挑剔了,，也更有錢了。幾年間,，元圣開發(fā)的產(chǎn)品涵蓋牛肉片,、牛肉粒、牛柳,、牛排,、牛仔骨、羊排等多個品類幾十個品種,。

迄今為止,，元圣的合作客戶不僅有大潤發(fā)、歐尚,、百聯(lián)等大型賣場,、商超，還有天貓,、京東,、每日優(yōu)鮮、美團快驢,、百勝供應(yīng)鏈,、美菜、叮咚買菜,、本來生活,、云集、拼多多等電商平臺,，此外還有200多家線下實體經(jīng)銷商以及30多家餐飲連鎖企業(yè)等,，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國,。

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一只“竹林雞”年銷售額一個億

也是從2010年起，元圣開始聚焦一些雞類產(chǎn)品,。當時特地選了南方的一款特色雞,，因為成本太高，便想著用其他方法進行改進,，于是買進雞苗之后運到安徽去養(yǎng)殖,，一定程度上降低了成本，但相對于市場上常見的其他品類來說還是比較高,。

后來,，王長春索性選擇了安徽當?shù)氐囊豢钐厣u——竹林雞，這種雞肉質(zhì)鮮美,、口感嫩滑,，和市場上常見的三黃雞等品種區(qū)別明顯。

原材料的高品質(zhì)有了保證,，再加上古法配方工藝秘制,，“腌制多少時間能達到什么口感，需要保留雞本身的哪些味道,，經(jīng)過了很長時間的摸索”,，元圣這只可蒸煮可燉湯可烤制的竹林雞，適用多種場景,，受到市場廣泛好評,。

在餐飲、經(jīng)銷等多種渠道銷量都不錯,，尤其在電商平臺,，“電商把新的銷售理念引進過來，和客戶談生意不需要進行攻關(guān),，只要把產(chǎn)品做好就行”,，所以，王長春果斷選擇在電商發(fā)力,。兩年多時間,，元圣靠這只“竹林雞”在網(wǎng)上實現(xiàn)了年銷售額破億。

截至2022年底,，調(diào)理品的比重已經(jīng)占到元圣整個產(chǎn)品的一半以上,。

在王長春看來,，企業(yè)只有做生產(chǎn),、做品牌才能具備議價權(quán)，而要具備品牌效應(yīng)就要格外重視產(chǎn)品品質(zhì),，這是根基,?！白錾a(chǎn)比較難，工廠環(huán)節(jié)不像貿(mào)易那么簡單,，原材料的品質(zhì),、生產(chǎn)工藝、銷售通路,、品牌意識都要有,，定價還得合理，讓市場接受,，這是一個很復(fù)雜的過程“,。

但王長春覺得只要產(chǎn)品優(yōu)勢+渠道通路打好，自然不愁發(fā)展,。在渠道端,，他的想法是“讓經(jīng)銷商掙錢，和經(jīng)銷商共進退“,，產(chǎn)品放上去能動銷持續(xù)賣,，這才是好的?！皩τ诮?jīng)銷商來說,，產(chǎn)生了動銷他就會進你的貨，反正市場上貨多的是,，他進哪家都可以,。”

做了十年貿(mào)易,，從牛羊肉分割到調(diào)理品,，再到雞類產(chǎn)品預(yù)制菜，王長春總結(jié),，“牛羊肉是老本行,，預(yù)制菜是延伸產(chǎn)品，可以順著這個渠道去打通很多東西”,。

此外,，他還給元圣的未來定了清晰的目標，從速凍生制牛羊雞肉類產(chǎn)品研發(fā),、生產(chǎn),、銷售，到完整的肉類食品生產(chǎn)鏈及食品安全質(zhì)量管理體系,，堅持為消費者提供健康,、放心、安全,、美味的食材,，成為全國領(lǐng)先的高品質(zhì)牛羊肉調(diào)理食品生產(chǎn)供應(yīng)商,。

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