川為模式在業(yè)內(nèi)大火，引發(fā)全行業(yè)關(guān)注,。

前不久，冷食君對(duì)話川為凍品創(chuàng)始人何志林,，談到傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商貿(mào)易模式，和現(xiàn)在川為凍品平臺(tái)最大的區(qū)別時(shí),，他回答：一個(gè)是地頭蛇，一個(gè)是過(guò)江龍,。

那么,，在今天這個(gè)內(nèi)卷時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商到底要做“過(guò)江龍”還是“地頭蛇”,？

冷食君請(qǐng)多位凍品大商和平臺(tái)服務(wù)商現(xiàn)身說(shuō)法,。

冷食傳媒 | 姚簡(jiǎn)明

1

濟(jì)南悅勝食品、徽客坊總經(jīng)理 葛紅華:  

如果沒(méi)有“過(guò)江龍”基因

就老老實(shí)實(shí)做好“地頭蛇”

作為山東數(shù)一數(shù)二的凍品大商,，葛紅華首先講出了二者的區(qū)別：“地頭蛇”肯定是要在當(dāng)?shù)刈鼍龃笞鰪?qiáng),，做區(qū)域性的平臺(tái)商和服務(wù)商；“過(guò)江龍”也就是像川為這樣的,，以做大宗原料為主體的,、跨區(qū)域建倉(cāng)做平臺(tái)服務(wù)商。

沒(méi)有一定基礎(chǔ)和實(shí)力的最好還是做“地頭蛇”,，特別是做品牌標(biāo)品的經(jīng)銷(xiāo)商,，很難突破出去，如果沒(méi)有做“過(guò)江龍”的基因,，就老老實(shí)實(shí)做好“地頭蛇”,。

△葛紅華

葛紅華認(rèn)為，做好“地頭蛇”需要具備以下4點(diǎn)：

• “地頭蛇”前期是要有心理準(zhǔn)備和實(shí)力,，做好2年時(shí)間不掙錢(qián)的準(zhǔn)備,；

• 做區(qū)域性平臺(tái)服務(wù)商，需要完善自我公司體制,，做好服務(wù),；

• 在專(zhuān)業(yè)性渠道里，把產(chǎn)品上全,，參與競(jìng)爭(zhēng),，準(zhǔn)備做好2年時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)持久戰(zhàn)；

• 針對(duì)“過(guò)江龍”的核心品類(lèi),，也要做好差異化應(yīng)對(duì)和反制措施,。

除了專(zhuān)業(yè)角度，葛紅華還給出一些經(jīng)銷(xiāo)商投資方面的建議：

• 選擇大于努力,；

• 不要借錢(qián)給別人,；

• 搞好家庭團(tuán)結(jié)，避免資產(chǎn)分割,；

• 盡量不要做大的投資,，量體裁衣。

今年,，葛紅華還投資了一個(gè)食品工廠——徽客坊,，坐落在安徽黃山,，主要生產(chǎn)臘腸烤腸、肉制品調(diào)理品以及徽派預(yù)制菜等產(chǎn)品,，一方面是看好這些品類(lèi)和徽派預(yù)制菜的發(fā)展前景,；另一方面能和現(xiàn)有代理的產(chǎn)品形成補(bǔ)充，進(jìn)一步豐富品類(lèi),，擴(kuò)大品牌影響力,，“既是探索，也是挑戰(zhàn),，希望行業(yè)多多關(guān)注,。”

2

大連久航食品總經(jīng)理 張國(guó)軍:  

“過(guò)江龍”,、“地頭蛇”無(wú)所謂

靠創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)才重要

久航食品成立于2003年，作為品牌大商的同時(shí),，還生產(chǎn)自有品牌烤腸及雞肉調(diào)理品,。

張國(guó)軍覺(jué)得，“過(guò)江龍”也好,，“地頭蛇”也好,，做一家長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，而不是追求短期的強(qiáng)大,，才是每個(gè)人更想要的,。

看當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境，內(nèi)卷并不是短期狀態(tài),，可能會(huì)常態(tài)化,，以后可能一年比一年更卷。

“卷其實(shí)還是競(jìng)爭(zhēng)思維導(dǎo)致的,，我是非競(jìng)爭(zhēng)思維,，非競(jìng)爭(zhēng)思維才能天下無(wú)敵”。張國(guó)軍表示,，現(xiàn)在食品行業(yè)很多人總想著競(jìng)爭(zhēng),，總想著搶別人的市場(chǎng)，總想別人做好了什么,，自己就趕緊去做,，這種競(jìng)爭(zhēng)的思維就導(dǎo)致自己越來(lái)越難。頂級(jí)的企業(yè)是創(chuàng)新者,、是建立規(guī)則者,，是產(chǎn)品創(chuàng)新或者模式創(chuàng)新者。

△張國(guó)軍

他認(rèn)為,，創(chuàng)新才是關(guān)鍵,，才能打破這種真正的內(nèi)卷,，而且是長(zhǎng)久持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

前兩天去胖東來(lái)游學(xué),，聽(tīng)了于東來(lái)老師一上午的講課,。張國(guó)軍認(rèn)為，越是這個(gè)時(shí)候越要賣(mài)好的產(chǎn)品,，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì),，對(duì)團(tuán)隊(duì)好，讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng),，一起努力為客戶提供價(jià)值,。在戰(zhàn)略上要聚焦、專(zhuān)注,，不能什么都想賣(mài),。這樣的話至少穩(wěn)得住，微利經(jīng)營(yíng)甚至沒(méi)利潤(rùn)都沒(méi)有關(guān)系,，能活下去自然就好起來(lái)了,。

如果每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都堅(jiān)定選擇好東西，做好的產(chǎn)品,，聚焦一個(gè)渠道,，其實(shí)生意不難做。生意之所以難做是因?yàn)閼?zhàn)略不清晰,，道不清晰,，術(shù)也不清晰，看別人什么賣(mài)得好就跟風(fēng),，最后搞成大雜燴,。

3

湖南銀豹商貿(mào)總經(jīng)理 閆士堯:  

掌握四大關(guān)鍵點(diǎn)

才能應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、高效出圈

深耕速凍行業(yè)十余年,，閆士堯認(rèn)為,，做“過(guò)江龍”還是“地頭蛇”要視自身情況。

市場(chǎng)空間那么大,，任何一個(gè)個(gè)體,、平臺(tái)都吃不完，每個(gè)人的情況和定位不一樣,，有的人在一個(gè)小城市做,，一年銷(xiāo)售額3000萬(wàn)-5000萬(wàn)也很好。

當(dāng)然,，市場(chǎng)時(shí)刻在變化,。只有把自己變強(qiáng)大，去擁抱各種各樣的變化，從產(chǎn)品上優(yōu)化,，從渠道上調(diào)整,，從管理上下功夫，從倉(cāng)庫(kù)配送上提高效率,，從服務(wù)上提升,，才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，高效出圈,。

△閆士堯

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，要掌握四大關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，要做就做當(dāng)?shù)氐念^部,，才有頭部的優(yōu)勢(shì),；

第二，權(quán)責(zé)利一定要給到位,，我們才有更多的時(shí)間去接受更高維度東西,，老板才有時(shí)間去接觸更高維度的東西，給你的基本盤(pán)添磚加瓦,；

第三,，極致地控制配送成本，提高配送車(chē)的滿載率,；

第四，庫(kù)存和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率,，一定要避免內(nèi)耗帶來(lái)的無(wú)形損失,。

現(xiàn)在，閆士堯除了代理品牌的經(jīng)營(yíng),，還打造了一個(gè)凍品行業(yè)的垂直精準(zhǔn)Ip,，瞄準(zhǔn)凍品經(jīng)銷(xiāo)商、二批商,、配送商,，探索直播以及經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，增加自身勢(shì)能,。

4

慶龍鳳連鎖總經(jīng)理 溫楷： 

賺產(chǎn)品差價(jià)時(shí)代遠(yuǎn)去

經(jīng)銷(xiāo)商要構(gòu)建核心價(jià)值

深耕西南市場(chǎng)20余年,，慶龍鳳總經(jīng)理溫楷認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商靠產(chǎn)品賺差價(jià)時(shí)代早已經(jīng)過(guò)去,，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商可能不會(huì)完全消失,，但一定會(huì)大量減少。

在他看來(lái),，餐飲需要性價(jià)比產(chǎn)品,，大廠家、大平臺(tái)需要銷(xiāo)量，川為這樣的平臺(tái)商毫無(wú)疑問(wèn)提高了產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)效率,，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商要么學(xué)習(xí),，要么合作，要么超越,。

慶龍鳳的口號(hào)是“匯集世界好食材,，服務(wù)中國(guó)好餐飲”，專(zhuān)注餐飲供應(yīng)鏈,，定位餐飲和廠家的服務(wù)商,、好食材的“婚介所”，做好上下游廠家和餐飲的橋梁,，賺取服務(wù)費(fèi),。

在上游打通品牌廠家，產(chǎn)品廠家直供,，甚至量身定制,，減少中間環(huán)節(jié)，篩選品質(zhì)工廠,，優(yōu)質(zhì)貨源,，做餐飲的“質(zhì)檢員”，解決下游中小型餐飲分散,、配送難,、服務(wù)成本高等問(wèn)題；用數(shù)字化賦能傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè),，用科技引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,，實(shí)現(xiàn)信息透明化，上下游集中,，提高品牌認(rèn)知度,，降低物流和管理成本等，將供應(yīng)鏈各個(gè)節(jié)點(diǎn)緊密地銜接起來(lái),。

△溫楷

慶龍鳳還一直在踐行爆品食材打造,，如貴州的特色小吃包漿豆腐，通過(guò)和工廠共同打造品牌化,、產(chǎn)業(yè)化,，把王茂才包漿豆腐推向全國(guó)；還在和通威食品旗下通威美鮰魚(yú)推動(dòng)一款火鍋小盤(pán)龍,，打造貴州酸湯食材豐富性,、穩(wěn)定性和獨(dú)特性；聯(lián)合江津青花椒產(chǎn)業(yè)推動(dòng)重慶青花椒烤魚(yú),，麻辣鮮香,，記憶點(diǎn)強(qiáng)等等。

現(xiàn)在行業(yè)快速變革，供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)加劇,，經(jīng)銷(xiāo)商更要練好內(nèi)功,，降本增效，構(gòu)建核心價(jià)值,。

5

河南典謨科技董事長(zhǎng) 謝燕： 

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商是大勢(shì)所趨

作為食材供應(yīng)鏈企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的服務(wù)商,，川為模式在行業(yè)引發(fā)熱議后，收到很多客戶咨詢,，能不能學(xué)川為,，能不能給一套川為同款的產(chǎn)品？我說(shuō)：工具沒(méi)有問(wèn)題,，但你具不具備這樣的資源,，具不具備這樣的能力？

經(jīng)銷(xiāo)商分為坐商,、行商,，像川為等凍品平臺(tái)就是走出了市場(chǎng)，直接面對(duì)終端,、服務(wù)終端,。但是服務(wù)終端也分幾種，有一種是硬折扣,，價(jià)格低,、效率高，服務(wù)成本低,，能夠?qū)崿F(xiàn)低價(jià)獲取客戶,，川為就是這樣，他可以拿到市場(chǎng)上最低的價(jià)格,，你能拿到嗎？川為去年銷(xiāo)售額58.6億,，今年目標(biāo)100億,，他的價(jià)格、運(yùn)送效率你能不能拼得過(guò),？

△謝燕

現(xiàn)在這個(gè)行情,，大家都內(nèi)卷厲害，曾經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)上做了10年,、做了20年,，擁有很多成熟客戶，服務(wù)這么多年的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商,，坐在門(mén)店里客戶不來(lái)了,，應(yīng)該怎么辦？

謝燕認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該轉(zhuǎn)型成為真正的服務(wù)商,，其實(shí)客戶要低價(jià)更要服務(wù),，二批商和終端門(mén)店經(jīng)營(yíng)也很困難，他們的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的,，大家都在想,，怎么能夠愿意讓消費(fèi)者在我這買(mǎi)單。

客戶并不是真的想賣(mài)低價(jià),，而是希望做既有銷(xiāo)量又能盈利的產(chǎn)品,，降低成本，提高服務(wù)能力,，才是未來(lái)的發(fā)展方向,。

這個(gè)過(guò)程中，如果不具備真正低價(jià)的能力,，就應(yīng)該多想想如何給客戶提供更多的服務(wù),，要深度考慮服務(wù)的區(qū)別是什么，實(shí)現(xiàn)有效鏈接,。

互動(dòng)

經(jīng)銷(xiāo)商要做“過(guò)江龍”還是“地頭蛇”,？你怎么看？歡迎留言評(píng)論,。

擁抱變革,，向新進(jìn)化。

8月7日,，中國(guó)冷凍食品千商大會(huì)即將于鄭州盛大開(kāi)場(chǎng),，本屆大會(huì)以“擁抱變革，向新進(jìn)化”為主題,，聚焦凍品行業(yè)市場(chǎng)供需趨勢(shì),，深挖品牌增長(zhǎng)底層邏輯，推動(dòng)凍品業(yè)發(fā)展新形態(tài),，共同探討渠道變革下的新機(jī)會(huì),！

大會(huì)同期還將舉辦凍立方·第十七屆中國(guó)冷凍冷藏食品展（中國(guó)預(yù)制食材健康發(fā)展大會(huì)暨中國(guó)預(yù)制食材展覽會(huì)、第十七屆中國(guó)餐飲食材展）,。

行業(yè)大咖代言,，龍頭企業(yè)齊聚，新品首發(fā),、爆品呈現(xiàn),，更精準(zhǔn)、更高效的對(duì)接平臺(tái),，屬于凍品人的狂歡,，今夏8月,，鄭州不見(jiàn)不散！