川為模式在業(yè)內(nèi)大火,，引發(fā)全行業(yè)關注,。

前不久,，冷食君對話川為凍品創(chuàng)始人何志林,，談到傳統(tǒng)經(jīng)銷商貿(mào)易模式,，和現(xiàn)在川為凍品平臺最大的區(qū)別時,，他回答：一個是地頭蛇,，一個是過江龍。

那么,，在今天這個內(nèi)卷時代,，經(jīng)銷商到底要做“過江龍”還是“地頭蛇”？

冷食君請多位凍品大商和平臺服務商現(xiàn)身說法,。

冷食傳媒 | 姚簡明

1

濟南悅勝食品,、徽客坊總經(jīng)理 葛紅華:  

如果沒有“過江龍”基因

就老老實實做好“地頭蛇”

作為山東數(shù)一數(shù)二的凍品大商，葛紅華首先講出了二者的區(qū)別：“地頭蛇”肯定是要在當?shù)刈鼍龃笞鰪?，做區(qū)域性的平臺商和服務商,；“過江龍”也就是像川為這樣的，以做大宗原料為主體的,、跨區(qū)域建倉做平臺服務商,。

沒有一定基礎和實力的最好還是做“地頭蛇”，特別是做品牌標品的經(jīng)銷商,，很難突破出去,，如果沒有做“過江龍”的基因，就老老實實做好“地頭蛇”,。

△葛紅華

葛紅華認為,，做好“地頭蛇”需要具備以下4點：

• “地頭蛇”前期是要有心理準備和實力，做好2年時間不掙錢的準備,；

• 做區(qū)域性平臺服務商,，需要完善自我公司體制，做好服務,；

• 在專業(yè)性渠道里,，把產(chǎn)品上全，參與競爭,，準備做好2年時間的競爭持久戰(zhàn),；

• 針對“過江龍”的核心品類，也要做好差異化應對和反制措施,。

除了專業(yè)角度,，葛紅華還給出一些經(jīng)銷商投資方面的建議：

• 選擇大于努力,；

• 不要借錢給別人,；

• 搞好家庭團結(jié),，避免資產(chǎn)分割；

• 盡量不要做大的投資,，量體裁衣,。

今年，葛紅華還投資了一個食品工廠——徽客坊,，坐落在安徽黃山,，主要生產(chǎn)臘腸烤腸、肉制品調(diào)理品以及徽派預制菜等產(chǎn)品,，一方面是看好這些品類和徽派預制菜的發(fā)展前景,；另一方面能和現(xiàn)有代理的產(chǎn)品形成補充，進一步豐富品類,，擴大品牌影響力,，“既是探索，也是挑戰(zhàn),，希望行業(yè)多多關注,。”

2

大連久航食品總經(jīng)理 張國軍:  

“過江龍”,、“地頭蛇”無所謂

靠創(chuàng)新實現(xiàn)長久經(jīng)營才重要

久航食品成立于2003年,，作為品牌大商的同時，還生產(chǎn)自有品牌烤腸及雞肉調(diào)理品,。

張國軍覺得,，“過江龍”也好，“地頭蛇”也好,，做一家長久經(jīng)營的企業(yè),，而不是追求短期的強大，才是每個人更想要的,。

看當下市場環(huán)境,，內(nèi)卷并不是短期狀態(tài)，可能會常態(tài)化,，以后可能一年比一年更卷,。

“卷其實還是競爭思維導致的，我是非競爭思維,，非競爭思維才能天下無敵”,。張國軍表示，現(xiàn)在食品行業(yè)很多人總想著競爭,，總想著搶別人的市場,，總想別人做好了什么,，自己就趕緊去做，這種競爭的思維就導致自己越來越難,。頂級的企業(yè)是創(chuàng)新者,、是建立規(guī)則者，是產(chǎn)品創(chuàng)新或者模式創(chuàng)新者,。

△張國軍

他認為,，創(chuàng)新才是關鍵，才能打破這種真正的內(nèi)卷,，而且是長久持續(xù)經(jīng)營的關鍵,。

前兩天去胖東來游學，聽了于東來老師一上午的講課,。張國軍認為,，越是這個時候越要賣好的產(chǎn)品，穩(wěn)定團隊,，對團隊好,，讓團隊成長，一起努力為客戶提供價值,。在戰(zhàn)略上要聚焦,、專注，不能什么都想賣,。這樣的話至少穩(wěn)得住,，微利經(jīng)營甚至沒利潤都沒有關系，能活下去自然就好起來了,。

如果每個經(jīng)銷商都堅定選擇好東西,，做好的產(chǎn)品，聚焦一個渠道,，其實生意不難做,。生意之所以難做是因為戰(zhàn)略不清晰，道不清晰,，術也不清晰,，看別人什么賣得好就跟風，最后搞成大雜燴,。

3

湖南銀豹商貿(mào)總經(jīng)理 閆士堯:  

掌握四大關鍵點

才能應對競爭,、高效出圈

深耕速凍行業(yè)十余年，閆士堯認為,，做“過江龍”還是“地頭蛇”要視自身情況,。

市場空間那么大，任何一個個體,、平臺都吃不完,，每個人的情況和定位不一樣,，有的人在一個小城市做，一年銷售額3000萬-5000萬也很好,。

當然,，市場時刻在變化。只有把自己變強大,，去擁抱各種各樣的變化,，從產(chǎn)品上優(yōu)化,，從渠道上調(diào)整,，從管理上下功夫，從倉庫配送上提高效率,，從服務上提升,，才能應對市場競爭，高效出圈,。

△閆士堯

對經(jīng)銷商來說,，要掌握四大關鍵點：

第一，要做就做當?shù)氐念^部,，才有頭部的優(yōu)勢,；

第二，權(quán)責利一定要給到位,，我們才有更多的時間去接受更高維度東西,，老板才有時間去接觸更高維度的東西，給你的基本盤添磚加瓦,；

第三,，極致地控制配送成本，提高配送車的滿載率,；

第四,，庫存和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)率，一定要避免內(nèi)耗帶來的無形損失,。

現(xiàn)在,，閆士堯除了代理品牌的經(jīng)營，還打造了一個凍品行業(yè)的垂直精準Ip,，瞄準凍品經(jīng)銷商,、二批商、配送商,，探索直播以及經(jīng)銷商的培訓業(yè)務,，增加自身勢能。

4

慶龍鳳連鎖總經(jīng)理 溫楷： 

賺產(chǎn)品差價時代遠去

經(jīng)銷商要構(gòu)建核心價值

深耕西南市場20余年,，慶龍鳳總經(jīng)理溫楷認為,，經(jīng)銷商靠產(chǎn)品賺差價時代早已經(jīng)過去,，這樣的經(jīng)銷商可能不會完全消失，但一定會大量減少,。

在他看來,，餐飲需要性價比產(chǎn)品，大廠家,、大平臺需要銷量,，川為這樣的平臺商毫無疑問提高了產(chǎn)業(yè)鏈的供應效率，傳統(tǒng)經(jīng)銷商要么學習,，要么合作,，要么超越。

慶龍鳳的口號是“匯集世界好食材,，服務中國好餐飲”,，專注餐飲供應鏈，定位餐飲和廠家的服務商,、好食材的“婚介所”,，做好上下游廠家和餐飲的橋梁，賺取服務費,。

在上游打通品牌廠家,，產(chǎn)品廠家直供，甚至量身定制,，減少中間環(huán)節(jié),，篩選品質(zhì)工廠，優(yōu)質(zhì)貨源,，做餐飲的“質(zhì)檢員”,，解決下游中小型餐飲分散、配送難,、服務成本高等問題,；用數(shù)字化賦能傳統(tǒng)經(jīng)銷行業(yè)，用科技引領行業(yè)發(fā)展,，實現(xiàn)信息透明化,，上下游集中，提高品牌認知度,，降低物流和管理成本等,，將供應鏈各個節(jié)點緊密地銜接起來。

△溫楷

慶龍鳳還一直在踐行爆品食材打造,，如貴州的特色小吃包漿豆腐,，通過和工廠共同打造品牌化、產(chǎn)業(yè)化，把王茂才包漿豆腐推向全國,；還在和通威食品旗下通威美鮰魚推動一款火鍋小盤龍,，打造貴州酸湯食材豐富性、穩(wěn)定性和獨特性,；聯(lián)合江津青花椒產(chǎn)業(yè)推動重慶青花椒烤魚,，麻辣鮮香，記憶點強等等,。

現(xiàn)在行業(yè)快速變革,，供應鏈競爭加劇，經(jīng)銷商更要練好內(nèi)功,，降本增效,，構(gòu)建核心價值。

5

河南典謨科技董事長 謝燕： 

傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務商是大勢所趨

作為食材供應鏈企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的服務商,，川為模式在行業(yè)引發(fā)熱議后,，收到很多客戶咨詢，能不能學川為,，能不能給一套川為同款的產(chǎn)品？我說：工具沒有問題,，但你具不具備這樣的資源,，具不具備這樣的能力？

經(jīng)銷商分為坐商,、行商,，像川為等凍品平臺就是走出了市場，直接面對終端,、服務終端,。但是服務終端也分幾種，有一種是硬折扣,，價格低,、效率高，服務成本低,，能夠?qū)崿F(xiàn)低價獲取客戶,，川為就是這樣，他可以拿到市場上最低的價格,，你能拿到嗎,？川為去年銷售額58.6億，今年目標100億,，他的價格,、運送效率你能不能拼得過？

△謝燕

現(xiàn)在這個行情，大家都內(nèi)卷厲害,，曾經(jīng)在這個市場上做了10年,、做了20年，擁有很多成熟客戶,，服務這么多年的傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，坐在門店里客戶不來了，應該怎么辦,？

謝燕認為,，經(jīng)銷商應該轉(zhuǎn)型成為真正的服務商，其實客戶要低價更要服務,，二批商和終端門店經(jīng)營也很困難,，他們的價格競爭也是很激烈的，大家都在想,，怎么能夠愿意讓消費者在我這買單,。

客戶并不是真的想賣低價，而是希望做既有銷量又能盈利的產(chǎn)品,，降低成本,，提高服務能力，才是未來的發(fā)展方向,。

這個過程中,，如果不具備真正低價的能力，就應該多想想如何給客戶提供更多的服務,，要深度考慮服務的區(qū)別是什么,，實現(xiàn)有效鏈接。

互動

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擁抱變革,，向新進化,。

8月7日，中國冷凍食品千商大會即將于鄭州盛大開場,，本屆大會以“擁抱變革,，向新進化”為主題，聚焦凍品行業(yè)市場供需趨勢,，深挖品牌增長底層邏輯,，推動凍品業(yè)發(fā)展新形態(tài)，共同探討渠道變革下的新機會,！

大會同期還將舉辦凍立方·第十七屆中國冷凍冷藏食品展（中國預制食材健康發(fā)展大會暨中國預制食材展覽會,、第十七屆中國餐飲食材展）。

行業(yè)大咖代言，龍頭企業(yè)齊聚,，新品首發(fā),、爆品呈現(xiàn)，更精準,、更高效的對接平臺,，屬于凍品人的狂歡，今夏8月,，鄭州不見不散,！