近日，伊利冷飲與海欣食品簽訂協(xié)議,，通過伊利冷飲的全國零售終端網(wǎng)點,，售賣海欣食品的產(chǎn)品，以期達到強強合作,，互補共贏的戰(zhàn)略目標,。

無獨有偶，蒙牛食品也借助“冷冰器”項目,，與三全食品,、山東魯海集團等多家凍品企業(yè)合作，旨在深耕“雙品共享客戶”策略,，拓寬客戶基礎(chǔ),，促進資源的優(yōu)化與共享。

而在稍早之前的8月19日,，河南灃瑞食品有限公司在公司十周年慶典暨2024年全國經(jīng)銷商峰會上,，正式成立了5G聯(lián)盟,，把企業(yè)私域客戶,，放開成為聯(lián)盟共享資源，為經(jīng)銷商提供更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,。

冷飲+凍品,、凍品+凍品，凍品行業(yè)正進入渠道共享新時代,？

冷食傳媒|呂翠平

01

現(xiàn)象：

伊利+海欣,，蒙牛+三全+魯海……

凍品行業(yè)呈現(xiàn)渠道共享趨勢

近年來,，隨著消費端市場低迷,，“內(nèi)卷”成為熱詞，凍品行業(yè)也未能幸免,。

在這種情況下,，抱團取暖成為各界的共識。

1.伊利+海欣   

2024年9月7日,，海欣食品總裁滕用嚴與伊利冷飲營銷系統(tǒng)負責人徐玉朋代表海欣食品與伊利集團正式簽訂全國業(yè)務(wù)合作戰(zhàn)略協(xié)議,，雙方就伊利冷飲渠道銷售海欣食品制定了戰(zhàn)略合作方案，通過伊利冷飲全面,、優(yōu)質(zhì)的全國零售終端網(wǎng)點,，售賣海欣食品的品質(zhì)產(chǎn)品，以期達到強強合作,、互補共贏的戰(zhàn)略目標,。

對伊利冷飲事業(yè)而言,，彌補了冰淇淋冬季銷售淡季的空缺，充分發(fā)掘渠道資源價值,，對海欣食品而言,，則借助伊利強大的渠道優(yōu)勢，實現(xiàn)鋪貨的快速擴增和分銷廣度,、深度的大幅提升,。

作為合作項目的起點，通過伊利冷飲所擁有的數(shù)量龐大的售點銷售海欣食品以魚極,、海欣升級鎖鮮裝,、烤芝士牛肉卷為代表的主力產(chǎn)品，并系統(tǒng)化的推出配套的各類營銷方案,，保障產(chǎn)品的鋪貨,、陳列和動銷。

伊利冷飲新業(yè)務(wù)項目負責人陳曉宇指出,，一直以來,，伊利集團深耕渠道布局，注重客戶賦能,。下一步,，伊利集團將進一步聚焦渠道建設(shè),，與合作伙伴開展更深入的戰(zhàn)略合作,，幫助合作伙伴提升盈利能力，讓雙方建立更加多元化,、精準化的渠道布局,，拓寬市場份額,、提升影響力。

2.蒙牛+三全+魯海等

2024年9月2日,，蒙牛冰品事業(yè)部召開全季新品類發(fā)布會,，隆重推出了兩大主打聯(lián)名定制系列，發(fā)布共計近百款“冷冰器”凍品單品,。

據(jù)悉,，此次新產(chǎn)品發(fā)布以源自錫林郭勒的熊貓羊肉為核心亮點，輔以深海精捕的海鮮珍饈,、純手工包制的鮮美海鮮水餃,，甄選進口的頂級牛排，以及與三全食品合作的專屬訂制產(chǎn)品等,。

據(jù)了解,，冷冰器是蒙牛集團旗下基于凍鮮食品生活的社區(qū)S2B2C服務(wù)平臺，致力于為家庭用戶打造全新凍食服務(wù)平臺,，以冰淇淋為主,，涵蓋火鍋食材,、凍鮮食材、預制菜等,、滿足消費者一日三餐及各類場景,，逐步進階專業(yè)凍鮮生態(tài)連鎖系統(tǒng)。

早在2021年,，蒙牛便推出首家“冷冰器”專營店,，主要銷售兩大類產(chǎn)品：一類是蒙牛自家生產(chǎn)的冰淇淋系列，另一類則是冷凍食品,，包括三全,、安井、思念等知名品牌,。公開資料顯示,，“冷冰器”現(xiàn)有門店1000+，覆蓋100+城市,。

而據(jù)魯海食品一位工作人員介紹,，蒙牛自今年4月份開始與魯海食品洽談合作事宜，8月份,，魯海為冷冰器定制的產(chǎn)品正式出爐,，主要是海鮮禮盒和海鮮水餃系列產(chǎn)品。

在他看來,，蒙牛選擇魯海食品看重的應(yīng)該是其強大的食品生產(chǎn)能力和產(chǎn)品優(yōu)勢,，“魯海食品原來是做出口的，食品生產(chǎn)的安全衛(wèi)生標準高,，在萊陽周邊有很高的市場占有率和美譽度。蒙牛冷冰器的人來工廠參觀后,，很快就與魯海簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,。”

他表示,，魯海食品自身的渠道能力有限,，與蒙牛的合作可以幫助其在更多渠道鋪貨，實現(xiàn)彎道超車,，“和其他的海鮮水餃企業(yè)相比,，我們原有的渠道更多在萊陽周邊，在外地的渠道較少,，這也避免了因為進入冷冰器而與原來的經(jīng)銷商或者渠道產(chǎn)生沖突,。”

對于蒙牛冷冰器來說,，在當前行業(yè)競爭加劇的情況下,，冷冰器可以通過冷飲與凍品的結(jié)合,，幫助經(jīng)銷商更好地度過冷飲淡季，而且經(jīng)過蒙牛冷冰器把關(guān),，提供的產(chǎn)品肯定更有市場競爭力,。

“我們與蒙牛的合作屬于強強聯(lián)合，將我們強大的產(chǎn)品力與蒙牛強大的渠道力相結(jié)合,，實現(xiàn)1+1大于2的效果,。”該工作人員說,。

3.灃瑞食品5G 聯(lián)盟

在灃瑞食品成立十周年慶典上,，創(chuàng)始人邢德昌提出了5G聯(lián)盟的概念，國泰食品,、源香食品,、粉小亨等企業(yè)成為了首批5G 會員。

作為首批成員之一的粉小亨食品銷售負責人楊雷超介紹,，5G成員很重要的一點是要理念相同,，比如都認可要做好產(chǎn)品。此外,，雙方在產(chǎn)品上要有差異化,，不能產(chǎn)生競爭關(guān)系。比如,，灃瑞食品主打牛羊肉卷,；源香食品是腸類產(chǎn)品領(lǐng)軍企業(yè)；粉小亨則是知名餐飲企業(yè)姐弟倆孵化的速食土豆粉品牌,，三者在產(chǎn)品品類上不存在競爭關(guān)系,。

談到加入5G聯(lián)盟的原因，他說,，粉小亨目前還處于市場開拓階段,，空白市場較多，加入5G聯(lián)盟不用擔心與原客戶形成競爭關(guān)系,，還可以有效地開拓渠道,，益處多多。

據(jù)了解,，在鄭州部分超市,，粉小亨的土豆粉已經(jīng)和灃瑞肉卷擺放在了同一個冰柜中。

而據(jù)另外一位知情人士介紹,，渠道共享僅僅是最基礎(chǔ)的合作,，未來，成員之間的合作將更加深入。比如,，在產(chǎn)品配送上,，可以多品牌“拼車”，減少因為物流車不能滿載而導致的資源浪費,。同時,，在部分環(huán)節(jié)，還能通過共用人員的方式,，壓縮企業(yè)成本,。

“這種模式就像是前些年，胖東來聯(lián)合其他超市進行的多方聯(lián)采,，可以提高企業(yè)的話語權(quán),。作為組織者的灃瑞食品，可以借助聯(lián)盟提升自己在行業(yè)內(nèi)的影響力和話語權(quán),，成員則借助聯(lián)盟進行渠道開拓,，是一種雙贏?！痹撝槿耸拷榻B說,。

02

探討

渠道共享模式值得肯定

但合作伙伴選擇需謹慎

在業(yè)內(nèi)資深經(jīng)銷商杜宏（化名）看來，這種渠道共享是行業(yè)內(nèi)卷的結(jié)果?，F(xiàn)在不論是冷飲行業(yè)還是凍品行業(yè),，受消費低迷的影響，都在內(nèi)卷,，企業(yè)都在尋找新的業(yè)績增長點,。

蒙牛和伊利這種快消品企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，渠道建設(shè)已經(jīng)非常完善,，尤其是在產(chǎn)品滲透率方面要遠高于速凍食品,，因此，速凍食品與乳品企業(yè)合作是一個不錯的渠道下沉,、開辟新渠道的方式,。對于乳企來說，很多自己的經(jīng)銷商本來都代理的有速凍食品,。通過增加速凍類食品，可以增加乳制品企業(yè)與經(jīng)銷商的粘性,，同時,，可以與合作的凍品企業(yè)達成合作，在必要的時候,，借助凍品企業(yè)的渠道,，開辟自己的新渠道。因此算是一種雙贏,。

業(yè)內(nèi)人士劉剛（化名）也認為,，在行業(yè)內(nèi)卷的情況下,，這種渠道共享的嘗試值得肯定，多開辟一個渠道,，就多了一個機會,。但是他也提醒，這種渠道共享在挑選合作伙伴的時候,，一定要謹慎,，只有產(chǎn)品互補、理念相同,、渠道契合的合作伙伴,，合作成功的幾率才會更高。

經(jīng)銷商的陳玉（化名）則認為,，渠道共享可能會加劇行業(yè)競爭,。他以冷冰器為例進行了說明：“冷冰器就類似鍋圈的社區(qū)店，主營冷飲和冷凍食品,。如果蒙牛在當?shù)匾呀?jīng)有經(jīng)銷商,，又有人開了冷冰器，肯定會與原經(jīng)銷商產(chǎn)生競爭關(guān)系,?！彼€提到了另外一個問題，冷冰器的某款水餃僅把三全LOGO換成了冷冰器,，部分消費者質(zhì)疑這款產(chǎn)品是仿冒品,，不敢購買。因此,，這種合作模式仍有待優(yōu)化之處,。

當然，行業(yè)內(nèi)早已有了吃螃蟹之人,。

張總就是其中之一,。據(jù)了解，他是業(yè)內(nèi)最早一批嘗試開冷冰器/冰樂堡店面的人之一,，目前已經(jīng)在當?shù)丶爸苓呌袛?shù)十家冷冰器店面,。