很多人說,，經(jīng)銷商就像落后的清朝“買辦”,，被時代拋棄，是早晚的事兒。可事實上,，為數(shù)不少的經(jīng)銷商卻“死”在了自己手里，并不是被競爭打敗或是被時代拋棄,。

這一次,，破產(chǎn)的經(jīng)銷商老華是和筆者是舊識,，她代理的今麥郎銷量能排進全國前十。

這么大體量的經(jīng)銷商,，究竟是怎么一步步走向破產(chǎn)的?

| 來源：食品頭條(ID:fbc180)

| 作者：納蘭醉天

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有“漏洞”的廠家新政策?

“你是我見過唯一沒有跑路的經(jīng)銷商,。”

“跑什么,，別人賺錢也不容易。錢沒了,，咱想辦法再掙唄,。咱窮過，但沒賴過人賬,?！?/span>

說上面這番話的，是平頂山葉縣老華,。

以筆者對經(jīng)銷商群體的了解,，但凡出現(xiàn)資金鏈斷裂，經(jīng)銷商的選擇大多是提前幾天轉(zhuǎn)移資產(chǎn),，而后趁著月黑風(fēng)高跑路,。在外面實在呆不下去了，回到家也是一副死豬不怕開水燙,、要把牢底坐穿的架勢,。

不過，老華是經(jīng)銷商中的少數(shù)人,，他們有執(zhí)行力,、有擔(dān)當(dāng)、更有野心,。

出事前,，老華代理的產(chǎn)品主要是今麥郎和加多寶，其中今麥郎的銷量能排進全國前十,。

最近幾年,，今麥郎推出的“四合一”，為其搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場份額提供了很大幫助,。但是,，能讓“四合一”帶來更大提升的，多是對市場渠道掌控能力差的地方,。對于像老華這樣平時銷量就不錯的經(jīng)銷商,，其實并沒有太大的幫助。

但是,，老華2018年銷量40多萬箱,，毛利不過40萬,。如果扣除了打款的高利貸、倉庫租金,、后勤人員工資等支出,，基本上所剩無幾。因為毛利過低,，老華也打起了今麥郎“四合一”的主意,。

既然小店老板工資能過萬，不如讓自己的員工做小店老板,。老華留了個心眼,，讓員工報名小店老板，但發(fā)到手的工資必須上交,。而后,，按老華跟他們簽定合同去走。老華相信自己的管控能力,，也相信跟了自己多年的業(yè)務(wù)人員的忠誠度,。

所謂“四合一”，就是把業(yè)務(wù)的拜訪八步驟錄入到手機系統(tǒng),。人,、手機、車,、路線四位一體,。每個小店老板都有固定的路線區(qū)域以及配車要求。為了能達成四合一的要求,，老華又在車輛上投入了大量資金,。在未執(zhí)行“四合一”之前，老華已經(jīng)有4輛車,，足夠跑葉縣及其鄉(xiāng)鎮(zhèn),。可按今麥郎的要求,，老華配了16輛車,，只有3輛是三輪車，其余都是廂貨,。

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三個慘痛的教訓(xùn)

教訓(xùn)一：對于企業(yè)的政策,，經(jīng)銷商應(yīng)該以執(zhí)行為主，而不是想辦法去找企業(yè)的漏洞,。

因為那些所謂漏洞,，可能正是傷人的利刃。對業(yè)務(wù)人員的掌控力也不能太自信,，在金錢面前,，不要談忠誠,。

正因為老華發(fā)現(xiàn)了“漏洞”，導(dǎo)致自己增加了幾十萬的固定投入,，從而導(dǎo)致團隊對她意見很大,，以至于日后當(dāng)她資金出現(xiàn)問題時，下面的業(yè)務(wù)最先反水,。

任何一項新技術(shù),，在實行之初都不夠完善，今麥郎的“四合一”也有同樣的問題,，其主要是領(lǐng)今幣換錢,。而今麥郎的業(yè)務(wù)和其兒子利用手中權(quán)利之便，通過虛假訂單,、修改企業(yè)對帳單等策略，共貪污老華十幾萬的費用,。

據(jù)說,，這修改訂單就有老華的業(yè)務(wù)員參與，原因是對自己工資被扣發(fā)的不滿,。而這件事,，老華在2019年才發(fā)現(xiàn)——距離葉縣今麥郎業(yè)務(wù)第一次貪費用，已經(jīng)過去了近三年時間,。

“這個所長(即業(yè)務(wù))還是我當(dāng)初推薦給今麥郎的,，他從外編一步步做到所長，沒想到竟然貪我的費用,?！崩先A說。她是一個容易走極端的人,，從對業(yè)務(wù)的完全信任(不然也不會三年后才發(fā)現(xiàn))到恨之入骨,，千方百計想要把他調(diào)走。

然而,，老華再一次犯錯了,。她認(rèn)為自己在今麥郎的銷量排在前十，這些“小要求”企業(yè)老總是會滿足的,?？伤耍L為了自保當(dāng)然不會說她的好話,。這次業(yè)務(wù)在公司面前說“老華不打算做今麥郎了,，有別的想法”。

果然,，等她再去找今麥郎的老總時,，老總已經(jīng)對她避而不見,。憤憤不平的老華決定停止今麥郎的打款，也要把被所長貪掉的費用要回來,。結(jié)果,，這樣的舉動不僅沒有逼迫今麥郎公司“屈服”，反而坐實了她不想做今麥郎的經(jīng)銷商,。

教訓(xùn)二：廠家業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商之間沒有“真正的伙伴”,，只有利益。

業(yè)務(wù)工作三年,，貪十幾萬的費用,，這個并不算多。而讓業(yè)務(wù)能有這樣的機會,，除了今麥郎管理的漏洞,，還有老華對所長的信任。認(rèn)為是自己推薦的,，對他有知遇之恩,。

事實上，業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商之間只有利益——他需要你打款完成任務(wù),，你需要他給你公司的政策,。這是一種互相利用的關(guān)系，所有酒桌上的海誓山盟,，不過是利益的較量,。

教訓(xùn)三：經(jīng)銷商切忌把業(yè)績當(dāng)成底氣。

老華也是高估了自己的重要性,。確實,，老華在今麥郎的銷量能排進全國前十，但在企業(yè)眼里,，能做好市場,，是企業(yè)政策好，是經(jīng)銷商有執(zhí)行,。但不是經(jīng)銷商可以要挾的理由,。尤其是今麥郎對“四合一”非常自信，認(rèn)為經(jīng)銷商只是打款的,，其余的活兒是小店老板做的,。

讓筆者不解的是，當(dāng)這個產(chǎn)品讓你打款痛哭多次,，需要下面員工幫你刷卡套現(xiàn),，一個占用如此多資金，又不講人情的企業(yè),，你真的有必要代理嘛?不知道對經(jīng)銷商而言,，最大的危險就是現(xiàn)金流嘛?

3

莫低看行業(yè),，莫高看自己

因一個月沒給今麥郎打款，今麥郎開始找其它經(jīng)銷商,。為了緩和矛盾,，老華想帶資金到今麥郎廠里，告訴今麥郎自己的態(tài)度,，不是不想打款,，而是業(yè)務(wù)貪污費用一事，影響了合作的決心,。

就在她籌措資金時,，她老公向她坦白：自己在外投資的錢全部打水漂。無論是南陽水廠還是炒股抑或是投資其它的項目,，資金鏈早已經(jīng)斷裂,，根本沒有錢再給老華。

這是越來越多經(jīng)銷商的通病,。他們認(rèn)為經(jīng)銷商這行是個體力活,，是個落后的業(yè)態(tài)，所以,，一定要換個行業(yè)，去追所謂的風(fēng)口,?？蓪嶋H情況是，這些項目沒有一個是你懂的,，全憑“別人說掙錢”,，結(jié)果別人只是動動嘴，你卻把自己套進去了,。

看過那么多經(jīng)銷商“死”,，都是對本行的厭惡，對外面的向往造成的,。就算快消企業(yè)再不掙錢,，壓的費用再多，也不可能把經(jīng)銷商壓死,。因為,，只要你去法院起訴，企業(yè)欠你的費用就必須返還,。

亂投資,，蓋倉庫，是經(jīng)銷商死亡的前兩大原因,。

據(jù)說,，那個業(yè)務(wù)被調(diào)到其它地方;老華在新蓋好的倉庫里,，跟每個來要帳的人算自己多久能把錢還清。她說,，若沒有那個業(yè)務(wù)貪費用,，自己就不會想著去今麥郎公司要個說法，就不會產(chǎn)生擠兌,。

其實,，從她把錢投入到自己不熟悉的領(lǐng)域，就注定會有不太好的結(jié)果,，只是,，這個導(dǎo)火索什么時候燃而己。

這里,，筆者寫下她的遭遇,，希望更多的經(jīng)銷商能夠反思：千萬資金，千萬銷售額,，一切都是假象,。莫高看自己，莫低看行業(yè),，做自己熟悉的事,。風(fēng)口讓那些能飛的人去追，咱們還是做好這個“要被時代拋棄的經(jīng)銷商”吧,。