剛剛過去的十一黃金周，人們紛紛展開“逛吃”模式,。據(jù)商務(wù)部監(jiān)測,，這期間,，全國零售和餐飲企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額1.52萬億元，比去年同期增長8.5%,。

“逛”向來離不開“吃”,，逛超市買熟食是不少人的消費(fèi)習(xí)慣。零售巨頭大潤發(fā)近幾年的一個(gè)重要發(fā)展方向,，就是熟食業(yè)務(wù),，用熟食建立消費(fèi)黏性，熟食是它轉(zhuǎn)型食品超市的“拳頭”,。

把熟食從1家店復(fù)制到全國的500家店,，大潤發(fā)是怎么做到的?商超到底需要什么樣的熟食?

一起來聽聽大潤發(fā)生鮮副總許利良怎么說……

△許利良

(以下內(nèi)容根據(jù)許利良口述整理)

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什么是熟食?

有人說散裝食品就叫熟食;也有人說現(xiàn)場加工、現(xiàn)制現(xiàn)售的就叫熟食;還有人說街邊這些即食食品,，不需要再次烹飪的,，都叫熟食。

可見,，熟食的定義是很廣泛的,，并不清晰。

廣義上來說,，中式,、西式,、日式等食品中，都有熟食品類,。

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傳統(tǒng)熟食與標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾

既然要做標(biāo)準(zhǔn)化,，我們先來看看，傳統(tǒng)熟食面對標(biāo)準(zhǔn)化時(shí),，會(huì)發(fā)生什么情況,。

從上圖可以看出，如果做標(biāo)準(zhǔn)化,，就要做工業(yè)化的成品,、統(tǒng)一的包裝(比如盒裝)。但這與傳統(tǒng)熟食的熱氣騰騰的氣氛,、講求色香味俱現(xiàn),、講求散賣自選的場景，是相對立的,。

特別是傳統(tǒng)的熟食散賣自選,，更能夠刺激現(xiàn)場購買的欲望。一旦走向盒裝的話,，就會(huì)有點(diǎn)走向日配快消品了,，它在客戶心目中的可替代性相對就變強(qiáng)了。

傳統(tǒng)熟食與標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾,，并不只這一個(gè)維度,。再比如，在需求多元復(fù)雜的情況下,，我們怎么對應(yīng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化?

首先,，可以看到食材非常的廣泛，雞鴨魚肉牛兔各式各樣,，口味也很多樣,，有麻辣、醬香,、甜辣等等,，再加上中國地域廣大，這樣進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化是相當(dāng)困難的,。

其次,，消費(fèi)者對于單一品相、口味趨同,，基本上是比較排斥的,。

再一個(gè)，通過冷凍冷藏來進(jìn)行最后一里路的運(yùn)輸,，是不是有可能影響口感,、口味?

所以這里我要表達(dá)的第一個(gè)最重要的觀念是：標(biāo)準(zhǔn)化的前提是,，我們依舊要保持熱絡(luò)的氛圍。也就是說,，我們的生產(chǎn)可以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化,，但并不代表生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的熟食。

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怎么解決?

這十年來,，大潤發(fā)在江浙滬一帶,，積累了50多個(gè)合格、管理優(yōu)良的中央工廠,。

通過與這些中央工廠的合作，滿足了我們標(biāo)準(zhǔn)化的需求,，

在原料統(tǒng)一采購上,，取得了價(jià)格優(yōu)勢;

在菜單上，我們通過分批生產(chǎn),，避免了口味趨同的問題;

在色味上,，通過批量加工，讓品質(zhì)更加的穩(wěn)定,。

生產(chǎn)操作上,，因?yàn)橛袠?biāo)準(zhǔn)工序，所以生產(chǎn)效率更高,，而且衛(wèi)生更易于管控,。

當(dāng)然，與中央工廠合作,，就須選擇合格可靠的物流,，特別是冷鏈物流。

原料采購環(huán)節(jié),，需要三方的協(xié)作：第一個(gè)采購員,，第二大師傅，第三驗(yàn)收員,。

采購員專心在尋找合格的廠商,，談判有優(yōu)勢的價(jià)格，大師傅這邊針對食材要進(jìn)行很精細(xì)的需求規(guī)劃,，包括場地,、等級(jí)、性能,、規(guī)格,、數(shù)量。驗(yàn)收員當(dāng)然在原料的品質(zhì)上必須執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)跟驗(yàn)收,，及時(shí)反饋異常,。

下圖是中央工廠組織分工圖,。

在菜單部分，我們講求分批生產(chǎn),，口味有所差異,。

我們在蘇州的面包工廠，一天生產(chǎn)量足夠全中國大潤發(fā)500家店面包的使用,。最重要的是,，20年來，大潤發(fā)一直委托日式通用標(biāo)準(zhǔn)對我們稽查,。

生產(chǎn)環(huán)節(jié),，因?yàn)橹醒牍S的訂單必須拆解成兩個(gè)部分，第一次確認(rèn)訂單可以讓工廠備料生產(chǎn),，第二次確認(rèn)訂單才能完成生產(chǎn)的指令單,，然后才生產(chǎn)并檢驗(yàn)入庫，不會(huì)有臨時(shí)生產(chǎn)不出來的問題,。

在物流環(huán)節(jié),，對于冷凍冷藏要求是非常嚴(yán)格的。無論在儲(chǔ)存制度上,，還是在裝車,、運(yùn)輸規(guī)范上，都要確保冷藏,、冷凍都能達(dá)到溫度要求,，才不至于讓我們的食材因?yàn)檫\(yùn)輸問題，在最后一里路功虧一簣,。

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熟食供應(yīng)商怎么賺錢?

接下來談?wù)勈焓车陌l(fā)展瓶頸,。

人力成本下降，食材成本下降,，場租成本下降,，效率大大提高……雖然中央工廠能帶來這么多好處，但我走訪江浙滬將近100多家熟食烘焙面點(diǎn)中央工廠,，發(fā)現(xiàn)只有不到兩成是掙錢的,。

為什么這么多中央工廠賠錢呢?原因在于運(yùn)輸成本。也就是說,，不管是一家中央工廠的設(shè)立,，還是一個(gè)店的設(shè)立，首先都要考慮周邊輻射范圍內(nèi)有效的消費(fèi)量體,。

如果這個(gè)量體不足,，服務(wù)范圍就必須擴(kuò)大。那用什么來擴(kuò)大?就必須提高運(yùn)輸成本了。這兩塊之間能不能取得平衡,，就是中央工廠能不能存活的關(guān)鍵,。

那么，熟食在成本日益提高的情況下,，要怎么發(fā)展?我覺得關(guān)鍵還是單價(jià)跟毛利,。

談單價(jià)，談的不是漲價(jià),，而是一個(gè)合理的定價(jià),。

那毛利率如何提升呢?這就要改變商品策略了。

很多人說,，顧客買熟食的時(shí)候,，都希望有顏值，也有很高的性價(jià)比,。在這個(gè)要求下,，我認(rèn)為將來熟食的發(fā)展，可以從單一化打造爆款,，到情感化粉絲情節(jié)，都是我們可以去琢磨的,。

在商品結(jié)構(gòu)上,，能不能定義出超預(yù)期的產(chǎn)品，持續(xù)的迭代,，甚至走向跨界,，這都是熟食能不能提高毛利，提高銷售單價(jià)很重要的關(guān)鍵,。

在操作模式上,，個(gè)體生產(chǎn)走向中央工廠，經(jīng)銷模式走向產(chǎn)銷模式,，線下的實(shí)體走上了線上線下的結(jié)合,，這都是操作模式之間的變化。

從顧客消費(fèi)的價(jià)值來講,，過去線下強(qiáng)調(diào)完完整整的性價(jià)比在于購買的部分,，但是現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)參與定制、參與營銷,，參與指的是互動(dòng),。

同時(shí)，餐飲化,、輕食化也是熟食的幾個(gè)方向,。

對于輕食化，我看了一篇臺(tái)灣的文章，講到臺(tái)灣大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)以后六成以上的年輕人,，男的想開奶茶店,，女的想開咖啡館，可以出年輕人的輕食消費(fèi)需求越來越龐大,。輕食代表一種時(shí)尚,、生活態(tài)度，它們有一個(gè)共同的特性就是食用方便化,。

熟食商品要走深不走廣,，走大眾品類、精選品項(xiàng),、高性價(jià)比,。

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成功的標(biāo)準(zhǔn)化熟食是什么樣的?

再分享一下什么叫成功的熟食。

第一,，我認(rèn)為再好的一個(gè)商業(yè)模式,，最終都需要由坪效來檢驗(yàn)。坪效合理的計(jì)算,，不管是用營業(yè)額,，還是是用毛利或者凈利，首先它必須是正向的,。

第二,，成功的熟食必須要能夠帶來剛需高頻。大家都說生鮮是剛需高頻,，也許很多人也著眼在蔬菜,、水果,、肉品,。但我倒寧愿將剛需高頻解讀為就是針對吃——一日三餐,。到底誰做給你吃，在哪里吃,，誰送過來,，或者出去買，這個(gè)就是解決吃,，吃才是剛需,。(而不一定說生鮮是剛需)

第三，是引流復(fù)購,，在傳統(tǒng)零售來談,，就是所謂的回頭客。

其實(shí),，熟食最有可能跳出快消品低價(jià)競爭的泥潭,。

來源：商業(yè)觀察家