先來(lái)講一塊牛排的故事,。

☉ 在山東,，某經(jīng)銷(xiāo)商于今年5月份和當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)開(kāi)啟了合作,，僅用20天，他就賣(mài)掉了5000箱牛排,，這個(gè)量是他之前操作餐飲,、商超渠道所不敢想象的。(點(diǎn)擊回顧：實(shí)戰(zhàn)丨“拼”了!淡季里20天賣(mài)出5000箱牛排,，牛不牛?)

☉ 在河南,，某速凍米面經(jīng)銷(xiāo)商先前雖與社區(qū)團(tuán)購(gòu)已合作，但銷(xiāo)售額一直萎靡不振,，轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在選牛排單品后,，公司銷(xiāo)售額翻倍，利潤(rùn)更是遠(yuǎn)超過(guò)往。

牛排,，恰好在社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域里成就了彼此,。

對(duì)于冷凍食品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何選擇“恰好”的單品,，撬動(dòng)看似風(fēng)平浪靜的社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道呢?

此前,，社區(qū)電商合伙人、代理商,，佳士博面食事業(yè)部前負(fù)責(zé)人,，B2B冷凍食材供應(yīng)鏈平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，三全食品分公司前負(fù)責(zé)人魯磊,，就社區(qū)團(tuán)購(gòu)問(wèn)題做了探討,，收到后臺(tái)不少粉絲的反饋。(點(diǎn)擊回顧：洞察 | 凍品商為什么有必要做社區(qū)團(tuán)購(gòu)?它可能是你彎道超車(chē)的好機(jī)會(huì))

今天,，我們繼續(xù)對(duì)話行業(yè)資深人士魯磊!

一,、四個(gè)核心點(diǎn)不可忽視

對(duì)于能夠在此賽道走紅的單品，魯磊先進(jìn)行了一個(gè)概括式的總結(jié),，那就是剛需,、高頻、小額,、特色,。

“產(chǎn)品是生意運(yùn)營(yíng)的核心，選對(duì)了產(chǎn)品,，就成功了一半,。”在魯磊看來(lái),，好的選品會(huì)對(duì)生意的發(fā)展產(chǎn)生重大的影響,，當(dāng)然選擇產(chǎn)品一定要根據(jù)自身綜合情況而量力而行，比如運(yùn)營(yíng)能力,、價(jià)格,、資金、貨源等,，而不是盲目的追求一些所謂的“熱銷(xiāo)品“,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

如上，剛需,、高頻,、小額、特色,，這四個(gè)產(chǎn)品畫(huà)像是最為適合社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)渠道,，也最容易跑出銷(xiāo)量長(zhǎng)跑冠軍。

那么問(wèn)題來(lái)了，除了禽蛋果蔬,、糧油米面外,，對(duì)于凍品經(jīng)銷(xiāo)商而言什么是符合剛需高頻的品類(lèi)呢?

二、八大思路有跡可循

1差異化競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)上其實(shí)真的不會(huì)特別缺哪一類(lèi)產(chǎn)品,，但永遠(yuǎn)缺的是創(chuàng)新品,。就比如牛排，已經(jīng)有不少的牛排單品,，但某品牌另辟蹊徑的在產(chǎn)品概念和外包裝上做出了微創(chuàng)新,，以辣媽、萌童,、男士等不同人群特征設(shè)計(jì)包裝,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

投放市場(chǎng)后，耳目一新,，在魯磊看來(lái),，這種專(zhuān)業(yè)性、趣味化的細(xì)分品類(lèi)設(shè)置,，可以讓老產(chǎn)品綻放新生機(jī),。

2新奇特產(chǎn)品

產(chǎn)品有了好的內(nèi)核，還要有搶眼的外觀,，他認(rèn)為包裝的時(shí)尚化很重要,，人們喜歡為高顏值埋單，同時(shí)一些高毛利,、跨界式的新品也很值得關(guān)注。

3網(wǎng)紅,、爆品

爆品對(duì)于每個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的,，雖然爆品生命力或長(zhǎng)或短，但這仍是平臺(tái)核心需求,。

在速凍食品行業(yè)來(lái)說(shuō),，手抓餅就可以稱(chēng)得上一款自帶流量的好爆品。魯磊介紹,，基本無(wú)所謂品牌,，手抓餅銷(xiāo)量都挺好的，雖然價(jià)格廝殺的非常厲害,，利潤(rùn)不甚可觀,，但爆品對(duì)于速凍食品品類(lèi)的推動(dòng)意義是極大的。

4節(jié)日性產(chǎn)品

速凍食品本就與節(jié)日性產(chǎn)品聯(lián)系慎密,，無(wú)論是湯圓,，還是粽子，都是節(jié)令時(shí)節(jié)必吃的速凍食品，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道表現(xiàn)也很搶眼,。

在元宵節(jié),、端午節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇差異化的粽子和元宵進(jìn)行充分營(yíng)銷(xiāo),。

5多元化選品

雖然某些爆品,、時(shí)令性速凍食品可以獲得很好的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，但魯磊仍建議大家要做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與毛利結(jié)構(gòu)組合,，比如爆品和利潤(rùn)產(chǎn)品的結(jié)合,，才能獲取長(zhǎng)效利潤(rùn);再比如，暢銷(xiāo)產(chǎn)品和知名品牌的結(jié)合,，才能不斷扶持新品牌成長(zhǎng),，總之要在銷(xiāo)售節(jié)奏、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做好橫跨一年四季的良性搭配,。

6特定消費(fèi)人群的選品

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售場(chǎng)景主要是家庭餐桌,，決策人是家庭主婦，所以針對(duì)兒童,、女士的營(yíng)養(yǎng)類(lèi),、減脂類(lèi)的產(chǎn)品都會(huì)有加分，比如說(shuō)兒童牛排,、水餃,、鱈魚(yú)套餐等。

7高附加值產(chǎn)品

這部分產(chǎn)品可以用來(lái)提升利潤(rùn),，高品質(zhì),、高溢價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)小,、低頻率,，但可以獲得豐厚的毛利，比如卡通包,、有機(jī)食品以及從社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道火起來(lái)的大黃米湯圓等,，都是值得關(guān)注的。

8本地化產(chǎn)品

這個(gè)選品要求經(jīng)銷(xiāo)商不妨將眼光放得近一些,、遠(yuǎn)一些,，除了自己代理的這些產(chǎn)品外，還可以看看當(dāng)?shù)赜惺裁词强梢圆僮鞯谋顔纹贰?/span>

據(jù)悉,，在河南林州柚樂(lè)團(tuán),，其他團(tuán)名不見(jiàn)經(jīng)傳的古棗米線、君樂(lè)寶0糖,，在柚樂(lè)團(tuán)每天都會(huì)被搶完,，這是屬于當(dāng)?shù)靥赜械南M(fèi)特點(diǎn),。

還有一些地市特色鹵肉、特色醬牛肉等也能在當(dāng)?shù)孬@得非常強(qiáng)勁的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),，這個(gè)趨勢(shì)也是值得大家關(guān)注和思考的,。

三、“六步穩(wěn)走”實(shí)施路徑

有了科學(xué)的選品,，接下來(lái)就進(jìn)入到了實(shí)施實(shí)操階段,，這個(gè)階段魯磊認(rèn)為應(yīng)該分成六步。

1. 先看平臺(tái)商品結(jié)構(gòu)

了解平臺(tái)主推品類(lèi)的頻率,、規(guī)模及時(shí)間節(jié)點(diǎn);

2. 了解合作平臺(tái)參考對(duì)比品類(lèi)的交易量,、促銷(xiāo)價(jià)

對(duì)比線下零售商超的價(jià)格，制定選品的合理價(jià)格,，價(jià)格不要過(guò)低,，保證利潤(rùn)空間，預(yù)估交易量,，合理備貨;

3. 篩選社區(qū)電商平臺(tái)的合作順序

結(jié)合自身資源匹配情況,，合理安排合作平臺(tái)的上線順序;

4. 選擇上線銷(xiāo)售時(shí)機(jī)

避開(kāi)主要競(jìng)品及首頁(yè)醒目位置秒殺區(qū)內(nèi)產(chǎn)品;

5. 儲(chǔ)備新品、優(yōu)化迭代選品

確?？沙掷m(xù)性實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,，通過(guò)數(shù)據(jù)分析調(diào)整促銷(xiāo)與贈(zèng)品策略，創(chuàng)新與修正頁(yè)面文案;

6. 做好循環(huán)管理與跟進(jìn)

每期做好生意回顧與總結(jié),，兼顧短期選短平快的沖量商品,，長(zhǎng)期培養(yǎng)有發(fā)展趨勢(shì)的差異化與高附加值商品，臨時(shí)選應(yīng)對(duì)突發(fā)和應(yīng)急的商品,。

做好以上六條,，基本可以保障我們的產(chǎn)品可以有序的在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)里可持續(xù)發(fā)展。

今天內(nèi)容就到這里,，下期我們將講述和社區(qū)平臺(tái)對(duì)接那些事兒,。