在速凍行業(yè)的千億版圖中(不含原料肉,、水產(chǎn))，速凍米面占據(jù)半壁江山,，水餃作為老百姓主食消費(fèi),，一直占據(jù)較高的市場份額，但水餃?zhǔn)袌霭l(fā)展成熟卻增長困難,。

近幾年,，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們消費(fèi)水平提高,，以及消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，海鮮水餃呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢;加之近期豬肉價(jià)格飛漲,，帶動(dòng)雞肉,、鴨肉價(jià)格暴漲，相比之下海鮮類原材料價(jià)格漲幅不大,，海鮮水餃的大發(fā)展正逢其時(shí),。

環(huán)渤海海鮮水餃企業(yè)，依托天然的資源優(yōu)勢,，在經(jīng)過多年積累之后,，逐步走進(jìn)大眾視野，吳大嫂,、菊花女,、嬋娟、船歌,、頤爾佳,、涵島、南滬,、玖久同心,、好當(dāng)家……均表現(xiàn)出較好的發(fā)展勢頭。

與此同時(shí),，速凍米面三巨頭,，思念、三全,、灣仔碼頭加碼海鮮水餃,，相繼推出蝦皇、皮皮蝦,、蝦仁,、小龍蝦、墨魚等海鮮水餃單品,?？v觀海鮮水餃行業(yè)發(fā)展，呈現(xiàn)出幾個(gè)明顯特點(diǎn)：

一,、區(qū)域性強(qiáng)

海鮮水餃企業(yè)大多分布于環(huán)渤海地區(qū),，目前看沒有能夠走出的佼佼者，即使是船歌,，也僅僅是依托電商服務(wù)全國C端客戶,，銷量有限;吳大嫂，以“一只生態(tài)餃”概念傳播多年,，渠道集中在中高端超市,、線上電商等,，但遠(yuǎn)沒有輻射全國，仍偏居?xùn)|北一隅,。

二,、價(jià)格偏高

☉ 三全蝦皇水餃：天貓售價(jià)41.8元，規(guī)格600g/54個(gè);單顆水餃將近0.8元,。

☉ 船歌魚水餃：天貓售價(jià)199元(首單價(jià)180元),，規(guī)格860g/48個(gè);單顆水餃4元。

☉ 思念金牌蝦水餃：天貓售價(jià)42.8元,，規(guī)格480g/32個(gè);單顆水餃1.3元,。

△圖片來源：淘寶截圖

由此看出，海鮮水餃價(jià)格,，已經(jīng)遠(yuǎn)超普通大眾的可承受范圍,。尤其是船歌魚水餃，在一定程度上,，賣的是禮品,，是特產(chǎn)，而不是普通消費(fèi)品,。

三,、餐飲化強(qiáng)

不管是船歌，還是吳大嫂,、菊花女等企業(yè)，多以餐飲店為依托,，小范圍打通產(chǎn)業(yè)鏈后再通過電商或線下中高端超市進(jìn)行市場拓展,。海鮮水餃，因特性使然,，注定與餐飲有著千絲萬縷的聯(lián)系,。

四、特點(diǎn)不足

雖然大家都在講“鮮”為海鮮水餃的特點(diǎn),，但直接感官不夠,，“鮮”味體現(xiàn)不足。吳大嫂董事長題兆嶺講到,，海鮮水餃的關(guān)鍵是“去腥留鮮”,，但同樣是鲅魚水餃，各廠家口感差異很大,。海鮮水餃的“鮮”,，與思念當(dāng)初推廣灌湯大餡水餃的概念還有差距。灌湯大餡水餃,，特色鮮明,，湯汁豐富,，肉餡抱團(tuán)緊實(shí)。相比來看,，海鮮水餃的“鮮”的特點(diǎn)還沒有被充分的挖掘和放大,。

五、渠道太窄

海鮮水餃的渠道,，一是餐飲店,，二是電商，三是中高端超市,。遠(yuǎn)沒有進(jìn)入大眾百姓的便利購買范圍,。相比常規(guī)水餃、湯圓,、面點(diǎn),，渠道布局缺陷明顯。但新零售的崛起,，尤其是社交電商,、社區(qū)團(tuán)購日新月異的發(fā)展，也許對(duì)海鮮水餃的突破是天賜良機(jī),。

綜合來看,，海鮮水餃目前還處于初級(jí)發(fā)展階段，有前景,，但無大的銷量;很多企業(yè)在做,，但沒有獨(dú)樹一幟的領(lǐng)航者;有較為豐富的單品，但無品類可塑,。

在海鮮水餃整個(gè)品類中,，發(fā)展較好的模式，無非以下幾種：

1,、品類占位典范——船歌

談海鮮水餃,，必講船歌。船歌魚水餃,，依托餐飲門店,，布局電商，定位高端,，精準(zhǔn)切割高端水餃?zhǔn)袌?。?guī)模不求大，掙錢就好,。

船歌魚水餃,，線下餐飲門店，有點(diǎn)像特產(chǎn)的營銷手法：“來青島必吃的魚水餃”，在產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品文化上做文章,，凸顯青島地域特性,，并從傳播上建立認(rèn)知壁壘。

2,、品類升級(jí)標(biāo)桿——思念金牌蝦

在三大米面品牌中,，思念、三全,、灣仔碼頭均推出了海鮮水餃,，但只有思念把海鮮水餃不僅僅是做一個(gè)單品，而是上升到了品類高度——金牌蝦,。

與之相比,，三全海鮮水餃?zhǔn)窃谒綇N水餃品牌之下、灣仔碼頭海鮮水餃?zhǔn)窃跒匙写a頭品牌之下一個(gè)單品,，唯獨(dú)思念海鮮水餃獨(dú)立成品類,，且自成品牌。

雖然嚴(yán)格來講蝦水餃還不是真正意義上的海鮮水餃,，但消費(fèi)者還沒有清晰的認(rèn)知,，概念上基本等同于海鮮水餃，況且從全國的消費(fèi)習(xí)慣來講,，蝦水餃也能很好地被廣泛接受,。

3、品類突圍樣板——兒童水餃

思念,、三全近幾年競相發(fā)力兒童水餃,。兒童水餃的定位決定了其對(duì)品質(zhì)和營養(yǎng)的要求很高，加入海鮮食材,、蔬菜汁和面,，從側(cè)翼突圍，成功切入海鮮水餃?zhǔn)袌?，市場定位更聚焦,，目?biāo)群體更細(xì)分,。

總體來說,，海鮮水餃，前景好,、市場大,，但現(xiàn)實(shí)很殘酷，各海鮮水餃企業(yè)體量不大,，區(qū)域局限性較強(qiáng),，價(jià)格高，消費(fèi)者接受度有限。

那么,，海鮮水餃企業(yè),，如何才能在這場海鮮水餃的大發(fā)展中獲得市場機(jī)會(huì)，成為行業(yè)翹楚?

1,、產(chǎn)業(yè)鏈條的成熟和高效

一個(gè)品類的發(fā)展和崛起,，產(chǎn)業(yè)配套是基礎(chǔ)。海鮮水餃的食材供應(yīng),，品質(zhì),、產(chǎn)量的穩(wěn)定性、地域資源的豐富程度等,，決定了品類發(fā)展的高度,。

海鮮水餃企業(yè)要獲得突破，需要在產(chǎn)業(yè)鏈條上進(jìn)行突破,。如果整個(gè)海鮮品類突破太難,，企業(yè)資金、資源有限,，不妨集中在某一兩個(gè)單品上,，比如蝦仁、鲅魚或者黃花魚等,，從原料采購,、存儲(chǔ)、運(yùn)輸,、預(yù)處理,、粗加工、深加工,、工廠規(guī)劃,、設(shè)備安裝、產(chǎn)品策劃等各個(gè)層面聚焦資源,，打透產(chǎn)業(yè)鏈,。

2、企業(yè)經(jīng)營者的野心

做生意,，小富即安就行,。做事業(yè)，要有全球視野,，要有布局全國市場的思維,。你可能做不到全球，但一定要有全球思維;你也可能做不到全國,，但一定要有全局思維,。不謀全局者,，不足以謀一域。

已經(jīng)有基礎(chǔ)的海鮮水餃企業(yè)是偏安于環(huán)渤海一隅,，還是積極尋求突破,，以全局思維打造出一片天地，打造出一個(gè)知名海鮮水餃品牌出來,，值得企業(yè)掌舵人思考,。

3、核心價(jià)值訴求的挖掘

消費(fèi)是基礎(chǔ),，需求是根本,。沒有消費(fèi)認(rèn)知的形成和建立，品類突破非常難,。內(nèi)地消費(fèi)者,，對(duì)海鮮水餃沒有太大概念，想不起來吃海鮮水餃,，沒有足夠的理由去吃海鮮水餃,。海鮮水餃企業(yè)，需要在其核心價(jià)值訴求上充分挖掘,，找到消費(fèi)者食用海鮮水餃的足夠充分的理由,。

船歌針對(duì)外地游客給出一個(gè)很好的吃魚水餃的理由，“來青島必吃的魚水餃”,，類似于鄭州的阿五黃河大鯉魚“河南特色招牌菜”,。作為環(huán)渤海的海鮮水餃企業(yè)，不管是針對(duì)本地市場還是針對(duì)內(nèi)陸城市,，都需要有清晰的定位,，并在此基礎(chǔ)上找到產(chǎn)品的核心價(jià)值訴求，以俘獲顧客芳心,。

4,、產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品競爭力

產(chǎn)品是1,，營銷是0,。產(chǎn)品做不好，一切都?xì)w零,。產(chǎn)品創(chuàng)新,，是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的底層邏輯。產(chǎn)品創(chuàng)新有五個(gè)維度：

☉ 產(chǎn)品內(nèi)核,。包含產(chǎn)品的口感,、品質(zhì),、成本,、產(chǎn)品的形態(tài)等，主要體現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢和研發(fā)功底。海鮮水餃一定要找到最具研發(fā)能力的專業(yè)人才,，甚至是行業(yè)內(nèi)大師,，并結(jié)合自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢進(jìn)行打造;

☉ 產(chǎn)品創(chuàng)意。包含產(chǎn)品的定位,、產(chǎn)品的命名,、目標(biāo)群體界定、產(chǎn)品的購買理由,、產(chǎn)品的規(guī)格創(chuàng)意,、產(chǎn)品定價(jià)等;海鮮水餃企業(yè)，要想有所作為,，需要在產(chǎn)品策略,、產(chǎn)品創(chuàng)意環(huán)節(jié)下足功夫，必要情況下,，可以聘請專業(yè)咨詢策劃機(jī)構(gòu)合作;

☉ 產(chǎn)品包裝,。包含包裝畫面創(chuàng)意、產(chǎn)品包裝結(jié)構(gòu),、包裝材質(zhì),、風(fēng)格調(diào)性等;海鮮水餃的包裝創(chuàng)意，結(jié)合產(chǎn)品創(chuàng)意,，將其特有的產(chǎn)品屬性進(jìn)行淋漓盡致的表達(dá);

☉ 產(chǎn)品體驗(yàn),。包含購買體驗(yàn)和使用體驗(yàn)，從外包裝到內(nèi)包裝,，再到產(chǎn)品食用等全消費(fèi)過程,，甚至有相關(guān)贈(zèng)品，或者相關(guān)的產(chǎn)品介紹或者海鮮水餃的絕配菜品等等,，做B端客戶甚至要有產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式,，用什么樣的道具等;

☉ 產(chǎn)品服務(wù)。把產(chǎn)品賣出去,，消費(fèi)者使用完,，產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程并沒有結(jié)束，需要有消費(fèi)者體驗(yàn)后的服務(wù),，其目的一是改進(jìn)產(chǎn)品,，二是提高產(chǎn)品的附加值。海鮮水餃企業(yè)可以充分借助現(xiàn)代新媒體工具,，比如微信,、抖音等與消費(fèi)者建立連接，把產(chǎn)品做成一個(gè)完整的閉環(huán),，將產(chǎn)品服務(wù)這一維度補(bǔ)充進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新的范疇,，提高產(chǎn)品競爭力,。

5、讓價(jià)格回歸價(jià)值,，理性定價(jià)

在消費(fèi)品領(lǐng)域,，價(jià)格永遠(yuǎn)是一把利器。同樣,，在海鮮水餃?zhǔn)袌?，誰能一針捅破天，誰就能成為最大獲益者,，前提是不要做破壞性的價(jià)格,，否則行業(yè)必群起而誅之。讓價(jià)格回歸價(jià)值,，不是一味高價(jià),，也不是一味低價(jià)，做低產(chǎn)品品質(zhì),，拉低品類檔次和行業(yè)口碑,。

6、基于產(chǎn)品的商業(yè)模式創(chuàng)新

產(chǎn)品的深度,，決定營銷的廣度,。產(chǎn)品的深度，也決定商業(yè)模式的力度,。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的模式創(chuàng)新,，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)定位，才是商業(yè)制勝的關(guān)鍵,。

以上六點(diǎn),，既有站在行業(yè)發(fā)展角度的分析，也有作為一家企業(yè)如何才能在海鮮水餃發(fā)展中占得先機(jī)的一部分建議,。行業(yè)大致大同,，各企業(yè)資源卻差異很大，具體到每一家企業(yè)如何去做,，需要一案一議,。

海鮮水餃，機(jī)會(huì)很多,，但不是每一家企業(yè)都有機(jī)會(huì)獲得較好的市場地位,。除了自身的工廠、研發(fā),、資金,、團(tuán)隊(duì)等資源優(yōu)勢外，借用外腦補(bǔ)充研發(fā)力量,，以及專業(yè)的營銷策劃機(jī)構(gòu),，形成合力,，可在這場海鮮水餃大發(fā)展中獲得先機(jī)，成就一大知名品牌,。

作者/王金濤簡介：產(chǎn)品力/中國產(chǎn)品創(chuàng)意實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、新品定向爆破法則,、新品創(chuàng)意四維模型創(chuàng)始者,，鄭州輕工業(yè)大學(xué)特聘專家。