隨著天氣越來越冷,，速凍食品也將進(jìn)入銷售旺季,，如何在旺季上量成了很多凍品商關(guān)心的話題。

簡單地說,，先有“勢”再有量,，這不應(yīng)有絲毫質(zhì)疑。那么，影響旺季上量的因素有哪些：

1. 有多少終端,。

2. 有多少核心終端,。

3. 有多少終端愿意幫你賣。

4. 有多少人愿意買,。

用行業(yè)術(shù)語翻譯過來,，就是鋪貨率、核心終端數(shù)量,、終端主推率和消費者認(rèn)知度,。

由此，要想造勢,，必須：提升鋪貨率,、建設(shè)核心終端、培育消費者,，同時完成團(tuán)隊執(zhí)行力建設(shè),。

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提升鋪貨率，

同價位競品主銷終端70%以上

1,、鋪貨率提升實現(xiàn)方法

將現(xiàn)有隊伍劃分小組,，開展集中鋪貨活動。集中三個月時間,，分成三個階段,，開展鋪貨競賽。

第一個階段目標(biāo)為城區(qū)終端,，第二個階段周邊及城鄉(xiāng)結(jié)合部,，第三個階段查漏補缺，深度開發(fā),。

此時KPI(關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法)考核側(cè)重鋪貨,，提高KPI考核中終端開發(fā)數(shù)量的考核系數(shù)。同時設(shè)立開發(fā)獎,，每個階段的開發(fā)冠軍給予現(xiàn)金獎勵,。總冠軍獲更高獎勵,。

每天統(tǒng)計終端開發(fā)數(shù)量,、開發(fā)成功的辦法，總結(jié)成果后互相學(xué)習(xí),。對于個別開發(fā)困難戶,，進(jìn)行多對一指導(dǎo)，并現(xiàn)場演練,。

2,、鋪貨注意事項

鋪貨方法為小批量,、多頻次鋪貨或補貨，這樣既保證店老板接了貨不多,、接了不怕,，而且只要能賣一點，店老板也會感到放了就能賣,，暢銷的感覺,，銷售人員要及時跟進(jìn)，賣了能迅速補貨,。

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核心終端培養(yǎng)

達(dá)到進(jìn)貨終端的20%以上

1,、核心終端的作用

作用一：旺季放大量。核心終端的吞吐量都很大,，一旦他們覺得你的產(chǎn)品能賣,，旺季到來時，他們就敢大批吃進(jìn),。

作用二：帶動普通終端,。核心終端一般對周邊或關(guān)系比較好的終端有較大的影響，他們都在看著核心終端的產(chǎn)品吞吐,，核心終端的銷售往往能形成榜樣,，帶動他們進(jìn)貨。

作用三：樹立價格標(biāo)桿,。核心終端往往是挺價的主力，他們更注重長期穩(wěn)定的收益,，所以能很好的保護(hù)價格,，而他們對價格的保護(hù)，往往能影響消費者和普通終端的認(rèn)知,。

作用四：增強市場信心,。核心終端基本都是市場中的意見領(lǐng)袖，在核心終端銷售的產(chǎn)品,，無論消費者還是普通終端都會充滿信任,。

2、選擇核心終端的條件

條件一：零售銷量占有很大比重,。

條件二：對周邊的終端有一定的影響力,，在同類終端中有號召力，即帶一定批發(fā)性質(zhì),。

條件三：對企業(yè)運作模式十分認(rèn)可,，有良好的合作意愿。

條件四：業(yè)內(nèi)口碑良好,，不至于對本品影響呈負(fù)面效應(yīng),。

條件五：本品是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)補缺,，或者較之暢銷品優(yōu)勢明顯。

3,、核心終端的培養(yǎng)方法

熱銷氛圍的營造：不停的終端生動化營造,，不間斷的、多形式的促銷活動支持,，不斷的小批量補貨,、不斷的兌獎。

客情持續(xù)維護(hù)：劃分拜訪路線,，進(jìn)行周期性拜訪,，確保核心終端每周不少于2次的拜訪頻次。

分析梳理出終端客情維護(hù)點,，制定月度終端客情提升計劃,，嚴(yán)格按照計劃執(zhí)行，比如本月度有沒有老板或家人生日,、需要幾次宴請,、什么樣的小禮品、那些客戶需要協(xié)助其開發(fā),、有沒有旅游活動安排,、有沒有其他老板特殊愛好準(zhǔn)備。

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消費者認(rèn)知的培養(yǎng)

消費者認(rèn)知培養(yǎng),，主要是消費者變化,。

1. 告訴消費者哪些人在消費我們的產(chǎn)品，讓消費者虛榮心得到滿足,。

2. 終端氛圍及城市氛圍營造,，讓消費者覺得我們的產(chǎn)品要火或者很火的節(jié)奏。

3. 消費者促銷活動開展,，營造很火的氛圍,，同時靠利益、趣味誘導(dǎo)消費者購買,，保持良好的動銷態(tài)勢,。

團(tuán)購的促銷活動結(jié)果，力求看到的人就會買,，買的人會得到實惠;終端的促銷活動,，進(jìn)店的人能看到，看到的人嘗試購買,，買到了有優(yōu)惠;餐飲店的促銷活動,，進(jìn)店的人能品嘗到，品嘗到的人愿意參與,，參與的人有購買優(yōu)惠,。

4. 品鑒活動的開展,，讓消費者嘗試并接受產(chǎn)品的品質(zhì)、口感,。

5. 公關(guān)活動的開展,，尤其是核心消費者的互動活動，可以拉近品牌和消費者的距離,，增加消費者對品牌的認(rèn)同感,。注意公關(guān)活動的開展原則是以核心人群帶動目標(biāo)消費人群。

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隊伍的培養(yǎng)

隊伍的培養(yǎng)指的是以下三個方面：

1,、標(biāo)準(zhǔn)化建立

☉ 終端動作標(biāo)準(zhǔn)化：終端拜訪路線標(biāo)準(zhǔn)化,、終端拜訪動作標(biāo)準(zhǔn)化。

☉ 終端生動化標(biāo)準(zhǔn)化：終端生動化項目,、規(guī)格,、數(shù)量、規(guī)范,、達(dá)標(biāo)要求,。

☉ 終端客情標(biāo)準(zhǔn)化：客情目標(biāo)、項目,、實施計劃,、結(jié)果檢測。

☉ 日常管理標(biāo)準(zhǔn)化：日常管理項目,、達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),、獎懲措施。

2,、銷售人員單兵作戰(zhàn)能力提升

方法一：培訓(xùn)演練,。這是兩個步驟，培訓(xùn)是對業(yè)務(wù)人員職業(yè)操守,、技能、職業(yè)習(xí)慣的灌輸,，可以分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn),，建議以內(nèi)部培訓(xùn)為主;演練更為重要，它是決定培訓(xùn)是否流于形式的關(guān)鍵,。

一定要培訓(xùn)現(xiàn)場演練,，所有人員進(jìn)行角色分工，對培訓(xùn)內(nèi)容和自己的理解進(jìn)行一對一,、一對多演練,，形成適合自己的技巧和方法，實戰(zhàn)中才會得心應(yīng)手,。演練也能增強銷售人員的信心,，提前做好各種詰難的應(yīng)對,。

方法二：老人帶新人一帶一。業(yè)務(wù)能力實干的老業(yè)務(wù)帶有潛力的新人,、有業(yè)務(wù)能力拖沓的老業(yè)務(wù)帶勤快的新人,、實干業(yè)務(wù)能力一般的老業(yè)務(wù)帶一般新人，其中味道自己琢磨,。

方法三：形成良好的日常規(guī)范,。好習(xí)慣、好風(fēng)氣,，才能出好業(yè)績,。

3、保持業(yè)務(wù)人員信心和士氣

方法一：良性的人員輪轉(zhuǎn),。建立內(nèi)部淘汰機制,，在每階段的活動中淘汰末尾人員，不斷地引進(jìn)新人,，這樣的好處是能持續(xù)維持團(tuán)隊活力,，而且老人在新人面前有莫名的自信和動力。

方法二：內(nèi)部競賽活動,。圍繞階段性的工作重點,，開展大型內(nèi)部競賽活動，活動規(guī)模一定要大,，但是目標(biāo)分解到盡可能小,，比如以月為周期的終端開發(fā)活動，目標(biāo)分解到每周,、甚至每天開發(fā)數(shù)量,。這樣大聲勢的活動容易調(diào)動氛圍，而小而具體的目標(biāo)有利于實現(xiàn),，持續(xù)增強業(yè)務(wù)人員信心,。

方法三：樹立英雄。每階段的活動中,，將表現(xiàn)優(yōu)秀者放大,，通過獎金、獎品,、榮譽證書,、榮譽榜、表彰會,、分享報告等形式,，樹立業(yè)務(wù)英雄。此處注意業(yè)務(wù)英雄不僅僅是銷量冠軍,，還包括終端開發(fā)冠軍,、生動化冠軍,、客情冠軍等。

方法四：細(xì)化并加強KPI考核,。這個方面很重要,，很多企業(yè)往往注重結(jié)果不關(guān)心過程，認(rèn)為銷售人員最終完成任務(wù)即可,，不用管他到底怎么做的,。這是十分錯誤的做法，這樣導(dǎo)致的結(jié)果是銷售人員懈怠,、隊伍士氣萎靡,，團(tuán)隊之間缺乏交流和互相促進(jìn)，而且出現(xiàn)不公平現(xiàn)象,，分的好區(qū)域的銷售人員努力不努力都會有不錯的銷量,。所以需要制定每個階段的核心工作，將每個階段的核心工作繼續(xù)細(xì)分,，并計入考核,。

來源：新經(jīng)銷

結(jié)語

總得來說，旺季之前完成造勢是核心,。

勢是什么?就是渠道信心,、店老板信心、業(yè)務(wù)人員信心,、消費者信心,，通過上述活動和方法能夠凝聚這么多信心，旺季想不出量都難了,。