今年，原料肉價(jià)格持續(xù)暴漲,，整個(gè)火鍋料行業(yè)都籠罩在“漲價(jià)”的陰霾之下。剛過去的10月，有的廠家迫于成本壓力，甚至不得不一天之內(nèi)多次調(diào)價(jià),。

另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化,、低端貨多,、價(jià)格戰(zhàn)激烈等行業(yè)“頑疾”，依舊存在,。

兩相夾擊之下,，火鍋料企業(yè)如何突圍?

近日，一場(chǎng)火鍋料主題沙龍應(yīng)時(shí)而生,?！吨袊称穲?bào)·冷凍產(chǎn)業(yè)周刊》、冷凍食品官方微信平臺(tái)攜手產(chǎn)品創(chuàng)意實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品力,、自然律品牌創(chuàng)意機(jī)構(gòu),，邀請(qǐng)來自火鍋料廠家、餐飲,、供應(yīng)鏈等各方面的一線實(shí)戰(zhàn)人士共計(jì)20余人，圍繞這一話題做了深度探討,。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉 趙瑩瑩

1,、原料漲價(jià)，正是行業(yè)洗牌升級(jí)的好機(jī)會(huì)

一開始,，《中國食品報(bào)·冷凍產(chǎn)業(yè)周刊》執(zhí)行主編王曉玲就針對(duì)行業(yè)目前熱議的原料漲價(jià),，提出自己的觀點(diǎn)：“原料漲價(jià)，對(duì)品質(zhì)好,、有特色,、性價(jià)比高、有策略的企業(yè),，反倒是難得的機(jī)會(huì),?！?/span>

對(duì)此，海欣食品股份有限公司河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人馮豪也表示,，漲價(jià)是行業(yè)洗牌,、產(chǎn)品升級(jí)的好機(jī)會(huì)。此次漲價(jià)潮,，海欣客戶波動(dòng)不大,。“早幾年,，一漲價(jià),，市場(chǎng)就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。現(xiàn)在客戶更看重品質(zhì)和品牌,，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)良性了許多,。”

馮豪介紹,，海欣的高端品牌“魚極”,，除了原有渠道之外，在定制化方面有了很大發(fā)展,?！叭昵埃蠹掖螂娫捠钦液Ｐ赖?現(xiàn)在都是找魚極的,?！?/span>

△沙龍現(xiàn)場(chǎng)精彩掠影~

去年原料肉開始大幅上漲時(shí)，漳州興威食品有限公司就采取了品質(zhì)和價(jià)格同步提升的策略,，取得了不錯(cuò)的效果,。面對(duì)今年的行情，興威食品河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人夏亞子介紹,，依舊堅(jiān)持這一策略,，尤其是對(duì)自身的拳頭大單品，提價(jià)的同時(shí),，品質(zhì)和包裝都不斷升級(jí),。

而速凍食品業(yè)資深人士師居峰建議：這個(gè)時(shí)候也是推新品的最佳時(shí)期。

逮蝦記蝦滑北方市場(chǎng)總監(jiān)何玲特別認(rèn)同這一觀點(diǎn),?！拔覀冎蛔鑫r滑，就兩個(gè)單品,，定位中高端,，有自己的青蝦養(yǎng)殖源頭，一開始就直接與火鍋店合作,。因?yàn)榭蛻簟嬒瘛芫珳?zhǔn),，所以客戶開發(fā)成功率很高,。”

“蝦滑現(xiàn)在屬于有品類無品牌的時(shí)代,，市場(chǎng)不規(guī)范,，品質(zhì)穩(wěn)定是供應(yīng)商最大的挑戰(zhàn)，也是我們要緊緊抓住的最大機(jī)會(huì),?！焙瘟嵴f。

2,、小鎮(zhèn)青年崛起

縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)是座大金礦

據(jù)統(tǒng)計(jì),，我國有約300個(gè)“城市”，2856個(gè)“縣”,，41658個(gè)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”,，662238個(gè)“村”?？h鄉(xiāng)村的數(shù)量遠(yuǎn)超城市,，可見下沉市場(chǎng)潛力之大。

那么,，當(dāng)前火鍋料的下沉市場(chǎng)表現(xiàn)怎樣?

馮豪介紹,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的火鍋料，以前主流售價(jià)在4-5元/斤,，價(jià)格戰(zhàn)比較嚴(yán)重;現(xiàn)在16.8元/斤的火鍋料賣得也很不錯(cuò),。

“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的爆發(fā)力真的超乎想象?！瘪T豪說,，“海欣食品最近三年一直在努力做下沉市場(chǎng)，從點(diǎn)到片,，現(xiàn)在品牌效應(yīng)逐漸顯現(xiàn),，效果很不錯(cuò)?！?/span>

多位嘉賓均表示,，互聯(lián)網(wǎng)在“教育”下沉市場(chǎng)消費(fèi)者方面功不可沒，要用好東西,，已經(jīng)成為許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的認(rèn)知,。

也有嘉賓分析,，相比城市的高房價(jià),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者生活壓力小，反而更有能力消費(fèi)高品質(zhì)的東西,。

△小鎮(zhèn)青年的消費(fèi)特點(diǎn),。圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

沙龍現(xiàn)場(chǎng),，廣東普寧金奕興食品廠河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人謝開雄也提出，下沉市場(chǎng)需要大量的人力物力支撐,，中小廠家很難承受,，怎么辦?

廣東鴻津食品有限公司河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人李兆洋的建議是，“傍大牌”,。

“大企業(yè)有團(tuán)隊(duì),、有物力做下沉市場(chǎng)，中小企業(yè)確實(shí)沒法比,?！崩钫籽笳f，“但是我們也有自己的拳頭大單品,，可以與大企業(yè)形成互補(bǔ),，在同一個(gè)市場(chǎng)、同一家門店共存,，雙贏,。”

夏亞子則認(rèn)為,，開發(fā)縣鄉(xiāng)市場(chǎng),，廠家可以用自己的特色單品作為核心優(yōu)勢(shì)，來引領(lǐng)其他產(chǎn)品進(jìn)入,。

3,、跳出“火鍋”，火鍋料還有無限可能

以往,，大流通,、餐飲、賣場(chǎng),、超市是火鍋料的主要通路,。但最近幾年，人們的消費(fèi)方式,、場(chǎng)景等都發(fā)生了翻天覆地的變化,，新興通路不斷涌現(xiàn)，火鍋料有了更多的發(fā)揮空間,。

沙龍上,，圍繞“火鍋料還能怎么吃?還能怎么賣?”，大家各抒己見,，熱鬧非凡,。

嘉賓們不約而同地提到了如今人氣超旺的鍋圈食匯，并對(duì)它的模式做了探討：

在家吃火鍋越來越普遍,，鍋圈食匯切的就是家庭火鍋消費(fèi)這塊市場(chǎng);

賣場(chǎng)渠道的火鍋料占比不高,，消費(fèi)者購買要耗時(shí)費(fèi)力,，極不方便，而鍋圈的店面開在家門口,，一站式服務(wù),，方便快捷;

更為關(guān)鍵的是，鍋圈整合供應(yīng)鏈,，既降低了加盟商的經(jīng)營門檻,，又提高了競(jìng)爭(zhēng)壁壘;這是它的核心優(yōu)勢(shì)，尤其值得業(yè)內(nèi)人士深入研究和學(xué)習(xí),。

△鍋圈食匯門店,。圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

此外，河南三佳食品有限公司總經(jīng)理助理何邦海提出,，應(yīng)該跳出固有思維,，通路可以復(fù)制，也可以分單元,，多條腿走路,。

產(chǎn)品力創(chuàng)意實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人王金濤分析，火鍋已經(jīng)發(fā)展成為最大的餐飲業(yè)態(tài),，場(chǎng)景也很豐富,，有幾人食的大火鍋，也有單人,、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等小火鍋,，還有麻辣燙等泛火鍋，是一個(gè)非常大的市場(chǎng),，給相關(guān)企業(yè)提供了巨大的拓展空間,。比如培根，傳統(tǒng)上和火鍋根本無關(guān),，但現(xiàn)在有企業(yè)根據(jù)火鍋場(chǎng)景做了改良,，推出了火鍋專用培根，更薄,、更易涮煮,，雖然效果尚待市場(chǎng)檢驗(yàn)，但不失為一種新思路,。

福建馥華食品有限公司河南市場(chǎng)負(fù)責(zé)人王新平也表示,，除了丸子，火鍋食材的品種越來越豐富,，適用范圍是很廣的,。

何玲則認(rèn)為，一碗泡面或者米線，放幾個(gè)火鍋料,，就很受90后、00后青睞,，只要消費(fèi)者喜歡,，怎么吃都適合。

無論哪條路,，最終火鍋料還是作為食品消費(fèi),，其中占比最大的還是餐飲。現(xiàn)場(chǎng)就有廠家人士反映,，現(xiàn)在餐飲渠道對(duì)鮮品的需求很大,，值得火鍋料企業(yè)關(guān)注。

鄭州汕錦記餐飲有限公司品牌市場(chǎng)經(jīng)理席亞東則表示,，無論廠家還是餐飲,，都要考慮自己的客群定位，客群不一樣,，價(jià)格自然不一樣,。尤其是新生代客群的特點(diǎn)，需要廠家和餐飲共同分析,，反向來引導(dǎo)生產(chǎn)適銷對(duì)路,。

4、嘉賓精彩觀點(diǎn)

1. 渠道下沉中廠家與總代的矛盾,，總有辦法解決;

2. 現(xiàn)在的餐飲業(yè)態(tài)迭代周期變短,，給原料供應(yīng)商很大的發(fā)揮空間;

3. 90后、00后等新生代對(duì)健康食材的需求,，值得關(guān)注;

4. 根據(jù)自身優(yōu)勢(shì),，發(fā)揮長板效應(yīng)，比如聚焦撒尿肉丸,、速凍豆腐等行業(yè)大單品;

5. 定制加工是個(gè)趨勢(shì);

6. 企業(yè)內(nèi)部,，讓相關(guān)負(fù)責(zé)人利益掛鉤，可維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定,。

7. 跳出火鍋看食材,，千變?nèi)f化，切入其他場(chǎng)景,，做場(chǎng)景延伸;

8. 跳出B端看C端,，做品牌轉(zhuǎn)型，從渠道品牌向消費(fèi)品品牌轉(zhuǎn)變;

9. 洗牌加劇,，一超六強(qiáng)格局初現(xiàn),，留給大量中小企業(yè)的時(shí)間和空間相對(duì)有限;

10. 注意火鍋外延產(chǎn)品，比如火鍋小油條、小酥肉,、火鍋培根等;

11. 做減法,，聚焦做好大單品，不再做大而全,、小而全的火鍋料廠家,。