全家,、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

便利店的目標客戶是隱形貧困人口——都市白領(lǐng)。

便利店靠賣啥賺錢?吃的,、喝的。

如此一針見血地披露便利店本質(zhì)的，是網(wǎng)友周召,。他在上海虹橋凌空SOHO開了一家京東便利店，目前已實現(xiàn)盈利,。

聽行家說行話,，大家將來打通便利店渠道時，或能少走一些彎路,。

(以下為周召自述)

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全家,、711是披著便利店外衣的快餐店!

全家、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

全家,、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

全家,、7-11是披著便利店外衣的快餐店!

重要的話說三遍。

大賣場,、小超市,、便利店，看著挺像,，但背后的商業(yè)邏輯是完全不一樣的,。如果你覺得它們不過都是超市而已，那就大錯特錯了!

首先你要明白,，便利店的目標客戶是誰?

是隱形貧困人口——都市白領(lǐng),，以及一些服務業(yè)人員。

其次你要明白,，便利店靠賣啥賺錢?

吃的,、喝的。

你去看看小區(qū)門口夫妻老婆店就會發(fā)現(xiàn),，這種店都是老板,、老板娘自己收銀的。老板只要哪怕雇1個人,，就不賺錢了,。說明這種小賣部只能養(yǎng)活一兩個人，老板開店賺的就是自己的工資,。

但一家全家24小時便利店,，滿編人數(shù)多達8人，如果像做傳統(tǒng)小賣部一樣思路去做便利店，別說利潤了,，一個月所有流水加起來還不夠發(fā)工資的,，房租就更不用想了。

為什么中間會出現(xiàn)這么大的差異呢?因為兩者的定位就不一樣,，盈利邏輯也不一樣,。

請大家先想一想，現(xiàn)在能吸納這么多就業(yè)人員的實體店有啥?當然是餐館了,。而便利店能養(yǎng)得起8個員工,，正是因為它也是以餐飲類產(chǎn)品為主營業(yè)務的。

而且全家和711這類便利店的選址要求,，與餐廳是一樣的,，都是以開在商務區(qū)為主。

在上海凌空SOHO里面,，包括我投的店,，總共有9家便利店,，方圓500米內(nèi)則有12家便利店,，其中有2家全家，2家711,，2家喜士多,，還有家樂福easy、永輝,、快客,、便利蜂等，反正市面上你聽過的便利店這里基本都齊活了,。

通過貼身肉搏,，不斷對比學習研究，我現(xiàn)在算是對便利店行業(yè)有深刻的了解,，也終于殺出一條血路,，實現(xiàn)了盈利。

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鮮食是便利店的頭號盈利來源

要理解便利店的商業(yè)邏輯,，就得先從理解什么是便利店的頭號盈利來源說起,。

一家小小便利店通常都會有2000個左右的SKU，因為我開的是京東便利店,，下面給大家看看京東北京大興總部樓下,、京東自己開的便利店2018年前30名品類。

△請注意紅框內(nèi)的二級類目

下圖則是2018年,，這家店的各類目銷售額和銷量統(tǒng)計及排序(降序,，數(shù)值越高排得越前)：

不光是2018年，我相信2019年、2020年,、2021年也都會是樣的排序,。下面的餅狀圖更加直觀，

這里可以明顯發(fā)現(xiàn)什么秘密呢?那就是二八法則,。便利店里20%的商品,，貢獻了80%的營業(yè)額，這20%的商品是：

1,、FF鮮食;

2,、飲料;

3、糖果巧克力;

4,、方便食品;

5,、餅干點心。

這20%里再“二八”分一下,，你又會發(fā)現(xiàn),，4%的商品，貢獻了64%的營業(yè)額,，這4%商品就是：

1,、FF鮮食;

2、飲料,。

長保質(zhì)期的飲料在所有的超市和小賣部都會賣,，因此，造成便利店和其他超市業(yè)態(tài)在商業(yè)邏輯上根本性不同的答案,，就是：

FF鮮食!

僅一個FF鮮食,，往往就占了便利店一半以上的營業(yè)額。賣FF鮮食的便利店,，往往比不賣鮮食的便利店多出一倍甚至幾倍的營業(yè)額,。這充分說明了什么叫作“民以食為天”。

和京東一樣,，全家和711里面60%以上的營業(yè)額和60%的毛利都由鮮食(FF,，即FAST FOOD，或者叫快餐,、速食)模塊貢獻,，鮮食和我們傳統(tǒng)所說的快消品( FMCG,Fast Moving Consumer Goods)從名字上看有點像，但是再快銷的產(chǎn)品和鮮食比起來都是蝸牛品,，一個月也跑不了幾單,。

所以說，便利店賣的東西一定是高頻剛需的,，而吃的喝的才是每天的高頻剛需,。

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便利店最喜歡賣哪些鮮食?

那么FF鮮食到底具體有哪些產(chǎn)品呢?

從上圖我們可以看到，一家成熟的便利店從某種程度上來說，可以獲得比很多餐廳更高的坪效,，原因就是便利店可以覆蓋早,、中、晚一日三餐和下午茶全時段,。

早餐：包子,，面包，奶,，豆?jié){;

午餐：便當,，熟食;

下午茶：關(guān)東煮，酸奶,，甜品,，熱柜食品，水果;

晚餐：便當?shù)取?/span>

比起餐廳的午高峰一波,、晚高峰一波,，便利店的進店人數(shù)分布更為均勻。

全家開在地鐵里的店,，就把鮮食至上的理念展現(xiàn)到了極致,，如果你仔細觀察會發(fā)現(xiàn)，它只賣鮮食和水飲,，其他什么都不賣,，連零食都沒有!

于是,，現(xiàn)在各家便利店無不在鮮食上下功夫,，部分7-11和便利蜂便利店，會在店里設(shè)置打菜模式的快餐島,，生意還不錯,。

△便利蜂的快餐島，這種打菜模式在競爭不激烈的商務區(qū)域生意很好

快餐島模式的取巧之處在于,，它會給客戶一種餐食是現(xiàn)做的錯覺!但實際上都是中央廚房的冷凍料理包到店解凍再復熱的,，這些冷凍料理包保質(zhì)期可能長達一年，好處就是方便根據(jù)每天的銷售情況來靈活控制用量,，有效減少報損,。

但是，中餐冷凍再復熱,，口感和味道會受到很大的損失,。因此全家根本就不用這種模式。

全家的便當,，基本上都是當天做好冷藏再通過冷鏈送到店里,，售賣最多不超過兩天，賣不掉就報損扔掉。

來源：知乎