昨天上午,，鄭州千味央廚食品股份有限公司董事長孫劍,，代表公司向鄭州市高新區(qū)包括防控指揮部在內(nèi)的6家單位，捐贈速凍食品物資2000箱，用以慰問高新區(qū)一線疫情防控人員。

面對突如其來的疫情,，千味央廚不僅多次捐贈食品，還在短短半個月內(nèi),，幫助客戶迅速完成了從庫存積壓,，到庫存告急催發(fā)貨的轉(zhuǎn)變,。

從“?！敝幸姟皺C(jī)”,，千味央廚都采取了哪些對策？今天,，我們請千味央廚營銷副總鐘輝分享一下,。

冷食傳媒記者 | 呂翠平

|回顧|

抗擊疫情，千味央廚這樣做

時間：1月31日,，農(nóng)歷正月初七

對策：制定經(jīng)銷商疫情防控指南

批發(fā)市場歷來是人員聚集場所,，而新冠肺炎的高傳染性，也讓批發(fā)市場成了高危場所,。隨著年后全國95%餐飲連鎖閉店,，從正月初一到初十，專注餐飲供應(yīng)的客戶,，對比往年生意下滑95%以上,。身處這樣復(fù)雜環(huán)境，經(jīng)銷商該如何有效做好疫情防控,，保證自己和客戶的安全呢,？

正月初七晚上十點(diǎn)多，千味央廚加班制定了專門針對經(jīng)銷商的疫情防控指南,?！斑@是第一份專門針對經(jīng)銷商的防控指南?！辩娸x說,。

這一天也是很多企業(yè)原本要開工的日子，但受疫情影響,，假期延長,，大多沒能復(fù)工。

時間：2月2日,，農(nóng)歷正月初九

對策：《千味央廚致全國經(jīng)銷商家人們的一封信》

自疫情爆發(fā)以后,，千味央廚時刻關(guān)注著疫情的發(fā)展，并隨時跟客戶溝通,。了解到很多經(jīng)銷商受餐飲歇業(yè)影響,，庫存壓力很大后，千味央廚將解決該問題當(dāng)成第一要務(wù),。

正月初九是千味央廚正式上班的前一天,，中午，鐘輝給渠道銷售總監(jiān)和市場部經(jīng)理發(fā)信息,，通知第二天上午召開緊急會議,，制定應(yīng)對疫情的方法和措施。

考慮到業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面對疫情會恐慌，不知所措,，當(dāng)天晚上,，鐘輝讓有關(guān)部門臨時加班擬定《千味央廚致全國經(jīng)銷商家人們的一封信》，文中重申公司基調(diào)“千味出擊,，客戶第一”,，安排一線業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商攜手解決問題。

“第一時間發(fā)聲,，體現(xiàn)的是千味央廚對待客戶的態(tài)度,，以及和客戶攜手共渡難關(guān)的決心?！辩娸x說,。

時間：2月3日，農(nóng)歷正月初十

對策：群策群力制定應(yīng)對方案

隨著疫情日趨嚴(yán)峻,，各地餐飲店歇業(yè),，批發(fā)市場關(guān)門，業(yè)務(wù)人員也被封在村里出不來,，導(dǎo)致經(jīng)銷商手里壓了大量的貨,，卻消化不了，“壓力山大”,。安撫經(jīng)銷商,，解救經(jīng)銷商出困境，成為當(dāng)務(wù)之急,。

早上7點(diǎn)多,，千味央廚食品的公眾號刊發(fā)《千味央廚致全國經(jīng)銷商家人們的一封信》和經(jīng)銷商防控指南，贏得經(jīng)銷商的一致好評,。與此同時,，鐘輝代表營銷中心給所有的營銷人員發(fā)了一份信，穩(wěn)定銷售人員情緒,。

幫助經(jīng)銷商脫困,，不僅要有態(tài)度，更要有行動,。

正月初十上午,，針對如何應(yīng)對疫情，幫助客戶脫困,，千味央廚先后召開渠道銷售總監(jiān)會議和市場部經(jīng)理會議,。特殊時期，千味央廚在開會時也非常謹(jǐn)慎,，人與人之間的距離必須超過一米,，且必須佩戴口罩,。

在渠道銷售總監(jiān)會議上，千味央廚將客戶分為兩大類：大型餐飲客戶和經(jīng)銷商,。對于大型餐飲客戶,，以服務(wù)為主，客戶需要什么,，就力所能及地做什么。對于經(jīng)銷商客戶,，則要安撫情緒,，幫助消化庫存。

會上通過了三項(xiàng)決議：

1,、給超A級大客戶送溫暖,。盡公司所能，緊急采購防疫物資,，送達(dá)大客戶手中,，助力大客戶盡早開工。同時,，鐘輝親自給前30個大客戶發(fā)慰問信息,。

2、把公司員工放在第一位,，疫情期間不出差,。

3、統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商客戶庫存情況,。業(yè)務(wù)員挨個聯(lián)系客戶,，統(tǒng)計(jì)前200名客戶庫存情況，次日中午制定庫存消化方案,。

在隨后召開的市場部經(jīng)理會議上,，針對如何幫助不同類型的客戶消化庫存上，大家提了很多有建設(shè)性的意見和建議,，千味央廚積極采納,；市場部人員還分享了很多關(guān)于未來產(chǎn)品、品牌,、分銷等邏輯性的判斷,，這些也形成了后來“千味小妹”公眾號上的一系列文章。

“本來是想把這些寶貴意見和建議作為公司行動方案的,，后來覺得困難是整個行業(yè)的,，千味央廚決定為行業(yè)做點(diǎn)事兒，把這些應(yīng)對疫情的方法整理后發(fā)出去,，供所有經(jīng)銷商朋友和業(yè)內(nèi)人士參考,。”鐘輝認(rèn)為，疫情之下行業(yè)要抱團(tuán)取暖,，共渡難關(guān),。只有整個行業(yè)好了，企業(yè)才能發(fā)展得好,。

“千味央廚沒辦法承諾幫助所有客戶消化掉庫存,，但是，我們在很用心地做這個事情,。這個世界并不是你想做就能做成,，但是不用心，肯定不行,?！辩娸x這樣陳述千味央廚的態(tài)度。

時間：2月5,、6,、7日

對策：愛心捐贈

疫情的高傳染性，讓很多城市不得不采取封路甚至封城策略,。這導(dǎo)致了一些地區(qū)物資短缺,，就連奮戰(zhàn)在抗擊疫情一線的醫(yī)護(hù)人員，很多也只能靠泡面充饑,。

不能讓英雄在冒著生命危險搶救病人的時候,，還寒心，千味央廚第一時間考慮捐贈食品給前線,，本計(jì)劃向疫情重災(zāi)區(qū)武漢捐贈,，后鑒于于經(jīng)銷商產(chǎn)品出庫困難，最終沒能付諸實(shí)踐,。

隨后了解到,，河南本地物資也很匱乏，千味央廚把捐贈重點(diǎn)放在了本土,。

2月5日,，千味央廚向平原新區(qū)捐贈冷凍食品5000箱。

2月6日,，緊急配合惠濟(jì)區(qū)市場監(jiān)督管理局,，為一線防疫人員捐贈急需的速凍油條、湯圓,、面點(diǎn)等,。

2月7日，向長興路辦事處捐助速凍食品1100箱,。

……

鐘輝笑稱：“我們高層近期一點(diǎn)之前沒睡過,?！弊屗麄冃牢康氖牵?dāng)前,，千味央廚的一系列舉措已卓有成效：公司的訂單開始回暖,，在群里開會，又有業(yè)務(wù)員開始叫斷貨了……

|預(yù)判|

五一小長假,，是餐飲食材生意的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

關(guān)于疫情對餐飲業(yè)上下游的影響,，有人持樂觀態(tài)度，認(rèn)為很快會復(fù)蘇,，鐘輝則持不同觀點(diǎn),。

他認(rèn)為，五一小長假是個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，如果在此之前疫情防控得當(dāng),，餐飲行業(yè)能恢復(fù)正常,，那么整體形勢將向好,；如果疫情防控不如預(yù)期，餐飲業(yè)到五一小長假沒能爆發(fā),，那么經(jīng)銷商就要做好上半年都較差的準(zhǔn)備,。

他從心理學(xué)的角度解釋了這個預(yù)判。人們對已知是不自信的,。等疫情過去,，即使有人告訴你，疫情過去了,，你也是不信的,。不自信的時候就需要一個權(quán)威肯定你。

舉個例子,，如果疫情防控得當(dāng),，再過10天，新增不增了,，疑似沒有了,，少量的人開始在街上走動。然后,，再過一段時間,，鐘南山站出來說，疫情確實(shí)過去了,，這個時候,，人們才會相信，疫情真的過去了,。

具體到餐飲行業(yè),，五一小長假可能是個關(guān)鍵的時間節(jié)點(diǎn),。因?yàn)樗械奶囟〞r間點(diǎn)，都會讓人們心理上產(chǎn)生巨大變化,。比如,，大年初一這個時間點(diǎn)突然不讓出門，人們就會覺得“這個事情確實(shí)很嚴(yán)重”,。人們對餐飲業(yè)的信任恢復(fù)也是如此,。

如果疫情防控得好，五一小長假時,，消費(fèi)恢復(fù)正常,，后期就比較樂觀；如果五一小長假時,，消費(fèi)仍然不行,，行業(yè)上下游就要做好前半年都較差的心理準(zhǔn)備。

有些客戶比較樂觀,，覺得只要批發(fā)市場開門了,，餐飲店開業(yè)了，就能改善,，其實(shí)不是這樣的,。很多餐飲店開業(yè)都是僅做外賣業(yè)務(wù)，而外賣的量也是很少的,。

千味央廚有外賣油條,，據(jù)客戶的情況來看，疫情期間,，70%左右的人不點(diǎn)外賣,。因?yàn)楫?dāng)你害怕一件事時，這個事情就會被放大,。人們總擔(dān)心萬一送外賣的人,、烹飪飯菜的廚師攜帶病毒，所以,，更愿意買菜自己做,。

對于餐飲行業(yè)來說，如果沒到拐點(diǎn),，大家心里絕不放松,。哪怕業(yè)績恢復(fù)70%了，還損失了30%,。損失的這部分從哪里補(bǔ)回來呢,？答案是新渠道。比如,，一些電商企業(yè),，原來服務(wù)餐飲客戶,，餐飲歇業(yè)后，迅速轉(zhuǎn)向服務(wù)家庭,，這種調(diào)整就是很好的,。“我們都要往增長的場景里面走才行,?！?/span>

據(jù)了解，在特殊時期,，千味央廚也在積極地引導(dǎo)經(jīng)銷商,，暫時性地服務(wù)家庭等新渠道。

|提醒|

經(jīng)銷商要“?！敝幸姟皺C(jī)”,，提高“免疫力”

“人遇到大災(zāi)難也是有好處的，重要的是要能在‘?！锌吹健畽C(jī)’,。”鐘輝如是說,。

疫情期間,，他也思考了很多：“京東比天貓最大的優(yōu)勢是什么,？發(fā)貨快,。順豐和其他快遞公司比，優(yōu)勢是什么,？發(fā)貨快,。美團(tuán)餓了么pk的是什么？誰的小哥送餐快,。京東到家業(yè)務(wù)能發(fā)展迅速靠什么,？送貨快。蓮菜網(wǎng)比傳統(tǒng)食材供貨商優(yōu)勢是什么,？送貨快,，供應(yīng)穩(wěn)定（不缺貨）?！?/span>

由此,，他提醒經(jīng)銷商：要積極轉(zhuǎn)型，不斷修煉內(nèi)功,，提升自己的“免疫力”,。具體來說，可以從以下幾方面著手：

1. 你有沒有車輛,？如果沒有,，所有的轉(zhuǎn)型都是空談,，因?yàn)楝F(xiàn)在多數(shù)批發(fā)市場不營業(yè)，不能送貨上門你什么都白談,。

2. 你有沒有客戶資料,？包括平時來你這進(jìn)貨的客戶，你配送出去的客戶,。如果沒有這些客戶資料,，關(guān)鍵時刻，你根本無法辨識誰是社區(qū)團(tuán)購,、誰是超市,、誰是外賣，現(xiàn)在即使要服務(wù),，你都不清楚如何開始,。

3. 你有沒有業(yè)務(wù)員？近期很多業(yè)務(wù)都是碎片化的,，如果沒有業(yè)務(wù)人員幫你分解訂單,，主動開發(fā)新客戶，靠你自己去跑,，太慢了,。

4. 你有沒良好的客情維護(hù)？當(dāng)下生意來源各式各樣,，比如,，很多餐廳客戶轉(zhuǎn)型賣食材會帶來新的生意機(jī)會，他賣完了會不會介紹生意給你,？

5. 你有沒推廣宣傳平臺,？互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上解決的是信息不對稱問題。你有沒有在朋友圈不停做宣傳,，讓你圈子里的朋友們知道你除了做餐飲,，你的產(chǎn)品也能家用？

6. 你有沒良好的社會資源,？疫情之下,，你的倉庫能否提前開放，你的車輛是否有通行證,，你的復(fù)工申請是否可以快速批復(fù),，員工是否可以按期上班，背后拼的都是你的社會資源整合能力,。

鐘輝總結(jié)說,，疫情帶給餐飲上下游的是階段性困難，但也反射出了行業(yè)的一些短板,。

餐飲行業(yè)近十年都在吃紅利,，從企業(yè)到客戶,，都在享受紅利帶來的利益。但紅利期終會過去,，沒有了紅利,，企業(yè)能否依然發(fā)展如初？不一定,。

疫情之下,，鐘輝希望食材供應(yīng)環(huán)節(jié)的企業(yè)和經(jīng)銷商都反思自己，修煉內(nèi)功,，打造自己的核心競爭力,，等到下一次“疫情”來臨時，才不致繼續(xù)裸泳,。