疫情當(dāng)頭，商鋪停業(yè),、物流停運、人員禁行,，十幾億人口的消費需求都被“關(guān)”進了住宅里,。

對于主營大流通與餐飲渠道的經(jīng)銷商而言，這是一個危局,，因為原有連接需求端的渠道都堵住了,；但對于那些渠道多元化，經(jīng)營終端（農(nóng)貿(mào)菜市場,、生鮮超市,、線上到家平臺等）的經(jīng)銷商而言，這是一個難得的機會,，不僅庫存快速清零,，而且銷售利潤可觀；唯一的苦惱就是產(chǎn)品供應(yīng)跟不上,。

疫情終會過去,，一時的得失并不代表什么，關(guān)鍵是透過這場危機,，我們能否得到啟示,，在2020年走出“舒適區(qū)”，著手優(yōu)化渠道組合,，提高生意抗風(fēng)險能力,。

海欣食品渠道總監(jiān) 張耀光

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背景分析：

為什么需要優(yōu)化渠道組合？

1.隨著國家經(jīng)濟水平的提高,，消費者需求呈現(xiàn)多元化,、個性化與高端化，除了產(chǎn)品的安全與品質(zhì)外,，消費者對產(chǎn)品顏值,、趣味性等要求也在增加,；而消費升級必然帶來渠道升級，如何提高消費便利性與場景體驗,，不斷推動著渠道進化,。

2.大數(shù)據(jù)時代下渠道扁平化加速，除了美菜,、快驢,、凍品在線等B2B、B2C線上平臺外,，許多廠商也在推動經(jīng)銷商使用統(tǒng)一訂貨軟件,，幫助經(jīng)銷商直接獲取終端客戶，行業(yè)去中間化的趨勢越來越快,。

3.“小鎮(zhèn)青年”的崛起帶來渠道增長的機會,。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，小鎮(zhèn)青年數(shù)量達(dá)到2.27億人,，是一二線城市青年的3倍以上,；他們受過中高等教育，有穩(wěn)定的收入,，房貸車貸壓力小,，渴望高品質(zhì)的生活，消費需求旺盛,。

4.政府引導(dǎo)政策影響渠道發(fā)展進程,。近幾年政府主導(dǎo)推動的一二三線城市“農(nóng)改超”、“創(chuàng)文明城市建設(shè)”政策,，以及四五線以下區(qū)域的“萬村千鄉(xiāng)工程”,，已經(jīng)在潛移默化中改變著原有的渠道結(jié)構(gòu)。

5.凍品行業(yè)目前很多經(jīng)銷商仍以大流通渠道為主,，雖然總感覺生意一年比一年難做,，但由于習(xí)慣了以“坐商”“配送商”的模式經(jīng)營，對于渠道迭代升級所帶來的機遇不知如何把握,，導(dǎo)致生意份額一點點地被蠶食,。

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渠道優(yōu)化組合

經(jīng)銷商需要做什么？

渠道優(yōu)化組合具體要做什么,？通俗地講就是做好三件事,，一是“讓更多的客戶賣我家的貨”、二是“讓客戶賣更多我家的貨”,、三是“讓客戶長久地賣我家的貨”,。具體展開如下：

1-優(yōu)化渠道組合，增加渠道廣度。

不同的渠道在產(chǎn)品,、回款,、利潤率、銷售基數(shù)等方面存在著很大的差異,，拓展渠道廣度不僅可以快速提高產(chǎn)品覆蓋率,，增加銷量來源,，同時還可以利用渠道間的互補性做好組合,，提高經(jīng)銷生意的抗風(fēng)險性。凍品行業(yè)的銷售渠道大體分類有以下幾種：

A,、分銷商/二批

B,、商超

C、農(nóng)貿(mào)終端/社區(qū)小超/社區(qū)生鮮店

D,、餐飲渠道（麻辣燙,、火鍋、燒烤…）

E,、專業(yè)店（凍品專賣,、火鍋食材專賣）

F、電商/到家業(yè)務(wù)

2-加強渠道縱深,，做好客戶下沉,。

客戶下沉主要體現(xiàn)在兩個方面，一是從原先只做批發(fā)渠道,，轉(zhuǎn)型到核心區(qū)域直營終端,。二是將生意從城市往縣鎮(zhèn)市場延伸，搶收“小鎮(zhèn)青年”的消費紅利,。

在操作思路上,，首先，選擇消費潛力大的優(yōu)質(zhì)區(qū)域,，配置終端型業(yè)務(wù)團隊,，開拓網(wǎng)點并形成拜訪機制；其次,，在無法深耕的渠道與區(qū)域扶植專屬二批,，做好利益捆綁，借助二批網(wǎng)絡(luò)擴大產(chǎn)品覆蓋面,；最后,，要分渠道、分區(qū)域打造爆品與爆點,，以點破面,，快速打開市場局面。

3-提高渠道效率,，增加產(chǎn)品品項與流速,。

“有恒產(chǎn)者有恒心”,，多渠道組合運作時，務(wù)必要管理好各渠道間的價格與促銷政策,，保護好各類客戶的商業(yè)利益,。比如可以錯開產(chǎn)品類別、包裝類別銷售,。在此前提下,，以“切香腸”策略不斷替換現(xiàn)有客戶經(jīng)營的競品，增加售賣品項,。同時有針對性地投入促銷資源,，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率，提高客戶銷量貢獻值,。

4-完善配套服務(wù),，增加渠道客戶粘性。

完善的配套服務(wù)可以增加客戶粘性,，降低渠道維護成本,，在日常工作中，經(jīng)銷商可以要求業(yè)務(wù)團隊做好以下幾點：

A,、關(guān)注客戶庫存與銷售狀況,，幫助客戶快速出貨。同時做好調(diào)換貨等服務(wù),。

B,、分享行業(yè)動態(tài)與“搬磚”其他客戶的優(yōu)秀經(jīng)驗，讓客戶得到商業(yè)利益之外的收獲,。最終與客戶形成亦師亦友的親密關(guān)系,。

C、特殊時期給予關(guān)懷,，幫助解決具體問題,，協(xié)助客戶渡過難關(guān)。比如在疫情當(dāng)下,，打個電話了解客戶生意狀況,，提供一些力所能及的支持（比如調(diào)換貨），都能快速拉近與客戶之間的情感關(guān)系,。

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經(jīng)銷商如何做好渠道優(yōu)化工作,？

1-團隊配置專業(yè)化（業(yè)務(wù)、后勤）

業(yè)績的背后是團隊,，團隊的背后是文化與機制,。由于渠道間的差異性比較大，經(jīng)銷商可以根據(jù)各渠道的銷量占比、發(fā)展?jié)摿ε渲萌藛T,，通常分為商超業(yè)務(wù)/理貨,、導(dǎo)購、批發(fā)業(yè)務(wù),、終端業(yè)務(wù)員/流動沖鋒隊,。此外，還要根據(jù)業(yè)務(wù)運作需求配套倉儲物流支持系統(tǒng),。

團隊的戰(zhàn)斗力來源于科學(xué)的管理機制,，經(jīng)銷商需要制定的機制主要包含薪酬考核與激勵、日常管理,、會議及反饋機制,。比如周會制度,，不僅可以起到激勵鞭策,、經(jīng)驗分享、問題總結(jié),、市場信息收集的作用,，還可增加團隊歸屬感，加強凝聚力,。

2-信息數(shù)據(jù)化（進銷存訂）

進銷存數(shù)據(jù)是經(jīng)銷商做生意回顧及市場規(guī)劃的重要依據(jù),，因此，應(yīng)該選擇功能健全的管理軟件,，提高管理效率,。

此外，隨著終端網(wǎng)點的增加,，為了更好地提高訂單效率,，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多經(jīng)銷商開始嘗試推廣訂貨APP與小程序，不僅節(jié)省人力,，還可提高訂單準(zhǔn)確度,。

3-精準(zhǔn)營銷、分渠道運作

不同的渠道,、不同的區(qū)域,、不同的消費場景下，消費人群及需求存在很大的差異性,。因此,，經(jīng)銷商在市場運作時，不僅要因渠道做好產(chǎn)品組合,，如商超與高檔社區(qū)生鮮店,，小包裝類產(chǎn)品是分銷與活動的重點。還要針對不同渠道制定不同的投入方案，比如商超渠道,，資源投入需要兼顧“SKU進場,、集中陳列、生動化,、檔期活動,、導(dǎo)購激勵、試吃推廣”等6個維度,；而農(nóng)貿(mào)終端則相對簡單,，主要側(cè)重于進貨套餐、陳列維護,、生動化,。

4-成本優(yōu)先，試點先行,，逐步復(fù)制

所有不考慮成本的渠道優(yōu)化都是耍流氓,，渠道拓寬與加深的過程，必然會帶來人力與物流成本的增加,，尤其在開拓階段,，新客戶產(chǎn)生的利潤甚至無法支撐業(yè)務(wù)工資。因此,，建議經(jīng)銷商在保住原有生意份額的同時,，先選擇消費力強的優(yōu)質(zhì)區(qū)域做試點，總結(jié)經(jīng)驗,，逐步復(fù)制,。

5-廠商合力，共同成長

渠道優(yōu)化工作是一項系統(tǒng)的工程,，經(jīng)銷商僅靠自己的力量略顯單薄,。目前行業(yè)中有很多品牌廠家都非常注重渠道的拓寬與下沉，比如海欣公司,。經(jīng)銷商可以主動找到這類有共同發(fā)展理念的廠商,，除了可以得到理論與經(jīng)驗上的支持，還可以整合廠家資源,，共同投入市場,，達(dá)到事半功倍的效果。

祝愿所有的經(jīng)銷商朋友都能平安渡過此次危機,，2020年生意更上一層樓,！

轉(zhuǎn)自：微信公眾號《海欣美食》