攜手鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)凍品超市，扶持社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)走到線下開(kāi)社區(qū)店,，在冷飲店,、燒烤食材店里開(kāi)設(shè)凍品店中店,，線上線下流量共享：這就是浙江臺(tái)州好享凍品商城(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“臺(tái)州好享”)正在打造的新模式,。

自8月16日開(kāi)始運(yùn)作至今,，短短一個(gè)多月已經(jīng)拓店70家，10月份的目標(biāo)是沖刺百店,。

尤其是十一黃金周期間，試吃促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)火爆,。單單村級(jí)菜場(chǎng)門(mén)口的專(zhuān)賣(mài)店,，單店一個(gè)早晨銷(xiāo)售額5000+;樣板店新店開(kāi)業(yè)，一個(gè)早上賣(mài)3000+,，斷貨十幾樣……

這個(gè)模式具體是如何運(yùn)作的?需要具備哪些資源?線上線下如何雙向?qū)Я?臺(tái)州好享總經(jīng)理徐洲銘在接受冷食君的專(zhuān)訪時(shí),，做了分享。

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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| 模式 |

專(zhuān)營(yíng)店+社區(qū)店+店中店,，充分整合各方資源

在臺(tái)州打拼了20多年的好享凍品商城,，是當(dāng)?shù)孛逼鋵?shí)的凍品一哥，已經(jīng)積淀了豐厚的資源,，主要包括四大塊：

一是以臺(tái)州為中心,，以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行渠道下沉;

二是自建綜合性冷鏈物流展示中心,，服務(wù)縣級(jí)市場(chǎng);

三是淘寶、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等線上新渠道;

四是好享凍品商城是安井等多家知名品牌的臺(tái)州總代,，擁有豐富的產(chǎn)品線,。

臺(tái)州好享試水的這個(gè)新模式，正是結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)變化,，最大程度整合各方資源,。徐洲銘介紹，目前正處于大力拓店階段,，包括專(zhuān)營(yíng)店,、社區(qū)店和店中店三類(lèi)，進(jìn)展很快,。

具體來(lái)講,，專(zhuān)營(yíng)店主要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商,。目的是讓線下的小老板從菜市場(chǎng)走出來(lái),，在菜場(chǎng)門(mén)口開(kāi)凍品超市。

△圖片來(lái)源：受訪者供圖

“這么多年來(lái),，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里的凍品大多露天陳列,，散賣(mài)，產(chǎn)品檔次低,，衛(wèi)生,、食品安全都是問(wèn)題?！毙熘捭懻f(shuō),，“現(xiàn)在，消費(fèi)升級(jí)也帶動(dòng)了農(nóng)貿(mào)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)門(mén)店升級(jí)的需求,?！?/p>

不同于鍋圈食匯、鄒立國(guó)等連鎖模式,，臺(tái)州好享的專(zhuān)營(yíng)店,，實(shí)際上是將原有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)貿(mào)合作客戶的門(mén)店進(jìn)行升級(jí),，依舊是客戶獨(dú)立經(jīng)營(yíng),，店名不變，但是對(duì)外宣傳全部為“安井好享凍品專(zhuān)營(yíng)店”,，門(mén)頭上有統(tǒng)一的唯一編號(hào),。

至于社區(qū)店，則是臺(tái)州好享為社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)“量身定制”的線下門(mén)店,。

據(jù)了解,，臺(tái)州好享涉足社區(qū)團(tuán)購(gòu)已有五六年,，目前擁有團(tuán)長(zhǎng)超過(guò)500名(點(diǎn)擊回顧：開(kāi)講啦，教你10分鐘賣(mài)掉20000多包湯圓),。業(yè)績(jī)優(yōu)秀的團(tuán)長(zhǎng)們,，自己的自提點(diǎn)已經(jīng)不夠用，不得不再開(kāi)自提點(diǎn),，利潤(rùn)在攤薄,。能不能開(kāi)設(shè)社區(qū)實(shí)體店，服務(wù)線上客流,，同時(shí)擴(kuò)大線下客流?

目前,，臺(tái)州好享與優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)在一個(gè)2000多戶的社區(qū)，合作開(kāi)了一家樣板社區(qū)店,。10月中旬即將召開(kāi)團(tuán)長(zhǎng)大會(huì),，扶持業(yè)績(jī)前50名的團(tuán)長(zhǎng)在其所在社區(qū)開(kāi)凍品實(shí)體店自提點(diǎn)。

店中店模式,，則是針對(duì)現(xiàn)有的凍品連鎖店,，比如冷飲店、燒烤串類(lèi)店,。秋冬季節(jié),，冰品、燒烤進(jìn)入淡季,，這類(lèi)店里正好可以增加火鍋料,、面點(diǎn)等產(chǎn)品作為補(bǔ)充?！爸灰昀镉袃膳_(tái)冰柜做我們的專(zhuān)柜,，就是我們承認(rèn)的店中店模式，可以享受相應(yīng)的支持政策,?！毙熘捭懻f(shuō)。

△圖片來(lái)源：受訪者供圖

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| 特色 |

線上線下流量共享,，要做“凍品7-11”

在徐洲銘看來(lái),，凍品囊括了火鍋料、面點(diǎn),、燒烤、串類(lèi),、油炸品,、酒店半成品、牛排以及家庭裝的雞鴨副產(chǎn)品,，還有底料蘸料等,，涵蓋面比較廣,。尤其經(jīng)過(guò)一場(chǎng)疫情，凍品在家庭消費(fèi)的需求激增,，這是為消費(fèi)者打造一日三餐的“凍品7-11”的最好時(shí)機(jī),。

所謂“凍品7-11”，即不做凍品全品,，只做好每個(gè)品類(lèi)的暢銷(xiāo)品嚴(yán)選精選,，做好產(chǎn)品組合?！爱a(chǎn)品結(jié)構(gòu)是臺(tái)州好享多年積累的優(yōu)勢(shì),，針對(duì)每一種門(mén)店類(lèi)型科學(xué)搭配產(chǎn)品?！毙熘捭懻f(shuō),，“不過(guò)，這個(gè)模式最大的特色是線上線下流量共享,?！?/p>

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

具體來(lái)看，如何實(shí)現(xiàn)流量共享?

例如,，原本在菜市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶走出來(lái),，在菜場(chǎng)門(mén)口開(kāi)凍品超市。原來(lái)積累的客源不僅沒(méi)變,，還能拉群聚集社區(qū)團(tuán)購(gòu)這類(lèi)線上流量,。如此凍品店老板便又成了社區(qū)團(tuán)購(gòu)店長(zhǎng)，在群里賣(mài)社團(tuán)秒殺尖貨,，且顧客到門(mén)店自提,，又會(huì)促進(jìn)新的銷(xiāo)量。

“實(shí)體店老板根本不用操心做特價(jià)促銷(xiāo),，因?yàn)槲业纳鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)每天都會(huì)有10款特價(jià),。顧客想買(mǎi)特價(jià)產(chǎn)品，必須線上下單,，然后直接到店里拿貨,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)再對(duì)門(mén)店進(jìn)行補(bǔ)貨。也就是說(shuō),，老板不用二次進(jìn)貨,，就能直接拿到10多個(gè)點(diǎn)的傭金。并且顧客在線上買(mǎi)了特價(jià)產(chǎn)品,，也可能購(gòu)買(mǎi)其他商品,，對(duì)這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)來(lái)講，形成了銷(xiāo)售正循環(huán),?！毙熘捭懺敿?xì)解讀道,。

社區(qū)店也是如此，一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)本身就有大幾百號(hào)粉絲,，每天線上交易幾十單,，必須自提，這是固定流量,。如果把店開(kāi)在小區(qū)出入口或小區(qū)內(nèi)主干道,，大家總要經(jīng)過(guò)社區(qū)店門(mén)口，這又是他的自然流量,。在線上平臺(tái),，每天能上線的凍品種類(lèi)有限，而實(shí)體店顧客則可以有更大的選擇自由,。

“團(tuán)長(zhǎng)既是社群團(tuán)長(zhǎng),，又是我的合伙人，還是社區(qū)店的老板和店長(zhǎng),。我不怕別的社團(tuán)來(lái)挖人,，因?yàn)樗僖餐诓粍?dòng)了?！毙熘捭懻f(shuō)道,。

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| 規(guī)劃 |

量身定制扶持政策，打造樣板市場(chǎng)

談及為什么要做這樣的模式,，徐洲銘表示,，就是想讓凍品放在應(yīng)該放的地方銷(xiāo)售。多年來(lái),，冷凍食品受冰柜和空間限制,，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里散賣(mài)、常溫?cái)[放已成常態(tài),。而在越來(lái)越發(fā)達(dá)的線上渠道,，由于凍品對(duì)冷鏈保存及配送有特殊要求，導(dǎo)致時(shí)效性較差,，始終存在不少瓶頸,。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

在他看來(lái)，這些不足正是凍品商轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì),。因?yàn)椴还苁翘詫?、天貓、京東,，還是拼多多,、直播，從時(shí)效性和食品安全等角度來(lái)看，凍品就是最后一塊處女地,，只要占領(lǐng)了所有的戰(zhàn)略要地，最后流量城市離不開(kāi)社區(qū),，鄉(xiāng)鎮(zhèn)離不開(kāi)菜場(chǎng),。線上線下相互導(dǎo)流，與消費(fèi)者最后10米的距離都可以在相應(yīng)實(shí)體店對(duì)接,。

以某示范“店中店”為例,，這家以燒烤配送起家的店，現(xiàn)在主營(yíng)產(chǎn)品進(jìn)入淡季,，全線上架安井鎖鮮裝和凍品先生,、面點(diǎn)和散裝后，一個(gè)門(mén)店賺兩季的錢(qián),。

在大力拓店的過(guò)程中,，臺(tái)州好享與其重要合作廠家安井食品進(jìn)行深度合作，為上述三類(lèi)門(mén)店量身定制扶持政策,。比如門(mén)頭,、冰柜、招貼,、墻體廣告,、主要陳列產(chǎn)品、店內(nèi)促銷(xiāo)贈(zèng)品,、促銷(xiāo)員試吃促銷(xiāo)的均為安井產(chǎn)品,，并為合作客戶提供銷(xiāo)售返點(diǎn)、每個(gè)月5個(gè)銷(xiāo)量末尾的凍品免費(fèi)換貨等支持,。

△圖片來(lái)源：受訪者供圖

具體陳列方面,，以店中店為例，在兩臺(tái)好享專(zhuān)柜中,，一臺(tái)用于陳列安井鎖鮮裝和凍品先生水發(fā)系列,、牛羊肉食材，另一臺(tái)用于陳列安井面點(diǎn)并搭配好享所代理的其他產(chǎn)品,。

產(chǎn)品搭配方面,，針對(duì)不同面積的門(mén)店，也做了靈活方案,。比如,，最小的社區(qū)店面積僅10平方米，通過(guò)立體式陳列,，大約可以陳列120個(gè)單品,。臺(tái)州好享會(huì)根據(jù)線上線下的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，選取大品類(lèi)銷(xiāo)量前10的產(chǎn)品，且每月調(diào)換5個(gè)銷(xiāo)量排名末尾的單品,。

此外,，臺(tái)州好享還為合作客戶提供收銀系統(tǒng)、產(chǎn)品搭配,、定期促銷(xiāo),、APP自主選品下單、托管等多種服務(wù),。

到目前為止,，臺(tái)州好享已經(jīng)開(kāi)店70家，其中凍品專(zhuān)營(yíng)店49家,，社區(qū)樣板店1家,，店中店20家。以臺(tái)州為中心,，輻射周邊的拓店仍在進(jìn)行中,。

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