2020年以來,，經(jīng)銷商在新品選品,、銷售業(yè)績,、庫存積壓等方面均呈現(xiàn)斷崖式下跌。

調(diào)查顯示,，50%的經(jīng)銷商受損嚴重,，表示現(xiàn)金流只能夠支撐6個月,。為減緩經(jīng)銷商壓力，各大廠家曾放低銷量業(yè)績,，幫助經(jīng)銷商渡過難關,，緩解資金困境。

①

緊要關頭,，現(xiàn)金流到底有多重要

現(xiàn)金流,，主要包括現(xiàn)金存量和現(xiàn)金流量兩部分。

現(xiàn)金存量就是經(jīng)銷商賬面上的錢,，可以直接使用的;現(xiàn)金流量就是經(jīng)銷商在未來一段時間內(nèi)應該收到或者支付的金額,。如工資支出、應收賬款,、有多少進貨資金,、要還得貸款。

今年雖然銷售受阻,，但經(jīng)銷商現(xiàn)金支出并未停止,，人員工資、房屋成本,、庫房租賃等都在不斷耗費經(jīng)銷商的現(xiàn)金流,。

當然，今年也有新的機遇,。直播訂貨,、電商平臺、社區(qū)服務都是經(jīng)銷商的新機會,，但抓住機會的前提必須要有充足的現(xiàn)金流,。

缺錢，是當下經(jīng)銷商真實寫照,，而現(xiàn)金流的短缺是“殺死”經(jīng)銷商的兇手,。

對于經(jīng)銷商來說，公司經(jīng)營當中同樣離不開現(xiàn)金,，如果沒有這些現(xiàn)金,，可想而知，公司的經(jīng)營將是多么糟糕,，流動資金為什么重要,，因為它在每周轉一次都能產(chǎn)生營業(yè)收入和利潤，所以本質上說流動資金就是公司利益的創(chuàng)造者,。

資金不但要流動,，并且在流動中獲取利益，一旦資金鏈斷裂也就意味著經(jīng)銷商將失去“造血”的能力。

②

利潤決定發(fā)展,，現(xiàn)金流決定生死

現(xiàn)金流,，是衡量經(jīng)銷商經(jīng)營狀況是否良好，是否有足夠的現(xiàn)金償還債務,，以及資產(chǎn)的變現(xiàn)能力的一個非常重要的指標,。

利潤的多少，在很大程度上,，反映經(jīng)銷商經(jīng)營過程中所取得的經(jīng)濟效益，表明經(jīng)銷商每年的最終經(jīng)營成果,。而現(xiàn)金流的多少,，能清楚表明經(jīng)銷商周轉是否順暢、資金是否緊缺,、支付償債能力大小以及是否過度擴大經(jīng)營規(guī)模,。

現(xiàn)金流比利潤更重要，其實原因很簡單,。利潤決定經(jīng)銷商的發(fā)展能力,，而現(xiàn)金流決定經(jīng)銷商的生死。從長期來看,，有利潤沒有現(xiàn)金流是耍流氓,，有現(xiàn)金流而沒有利潤那是騙子。

面對上游供應商訂貨打款的壓力,，面對客戶賬期長回款難的現(xiàn)狀,，誰手上擁有現(xiàn)金，誰能在短期內(nèi)湊夠資金,，誰就能夠在回暖后的市場上活下去,，誰就能成為今年的贏家。

所以,，正確管理好現(xiàn)金流是關鍵,。

那么，經(jīng)銷商如何管理好現(xiàn)金流

1.調(diào)整產(chǎn)品結構,，做好產(chǎn)品組合保持資金良性周轉

經(jīng)銷商在產(chǎn)品組合上,，要充分考慮各產(chǎn)品的盈利能力和資金周轉速度。

盈利能力強,、銷量大的產(chǎn)品要努力保持;盈利能力弱,、銷量大的產(chǎn)品要選擇性培養(yǎng);盈利能力強、銷量小的產(chǎn)品要重點培養(yǎng);盈利能力和銷量都不行的產(chǎn)品要果斷放棄,。

一般來說,，為了保證現(xiàn)金流，最好選擇盈利快、周轉周期較短的產(chǎn)品,，這樣才能使公司現(xiàn)金流平穩(wěn),。

2.創(chuàng)新營銷方式，向客戶要現(xiàn)金流

增加現(xiàn)金流,，最直接的辦法,，就是把倉庫的貨物轉換成現(xiàn)金。

首先,，經(jīng)銷商可以通過創(chuàng)新營銷手段,，比如通過策劃新的促銷活動，吸引分銷商提前打款,。其次,，經(jīng)銷商可以通過一些手段給分銷商壓貨。

3.提高回收應收賬款的能力,，盡量加快資金的周轉速度

很多時候,，應收賬款難收在于經(jīng)銷商自己，比如回款期定的太長,、沒有準確把握回款的信用期,、催促不及時、對應收賬款作用認識不清楚等等,。

為了提高回收應收賬款的能力,，經(jīng)銷商可以做好應收賬款回收情況的監(jiān)督、縮短回款時間,、及時催款,、做好客情等。

4,、實現(xiàn)規(guī)模盈利,，賺取大量的現(xiàn)金流

經(jīng)銷商可以通過規(guī)模盈利模式，降低成本,，賺取大量的現(xiàn)金流,。

簡單地說，就是利用低成本高利潤優(yōu)勢,，擴大銷售區(qū)域和深度分銷,，做細、做強,、做大市場,，形成規(guī)模效應。市場空間擴大,，銷售額提升之后,，利潤也就提高了,。此外，值得注意的是,，規(guī)模上去后,，管理必須跟上，否則規(guī)模越大利潤越低,。

5,、做好現(xiàn)金流量分析，合理分配現(xiàn)金,，實現(xiàn)良性循環(huán)

經(jīng)銷商做好現(xiàn)金流量分析,，掌握企業(yè)的現(xiàn)金狀況，可以為決策提供依據(jù),，合理分配現(xiàn)金,，做到量力而行，這是從根本上解決現(xiàn)金流減少的最可靠方法,。

經(jīng)銷商們不能僅僅看到利潤的好壞,，同樣也要了解有多少資金可以運用,。利潤固然重要,，但比利潤更重要的是你的現(xiàn)金流。因為一旦你的資金都被流通環(huán)節(jié)占用了的話,，如果不能在財務安全期內(nèi)讓資金流動起來,，那么是十分危險的。

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